Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия в сфере ИТ-услуг (стр. 4 из 13)

4. Психологическое ценообразование - при установлении цены ИТ-услуги используются психологические аспекты, такие, как престиж, рекомендательные, ощутимые потребителями цены, или цены, сложившиеся в их представлении;

5. Ценовое стимулирование сбыта - чаще всего связано с установлением различных скидок и льгот.

Каналы распределения как элементы комплекса маркетинговой деятельности ИТ-услуг представляют собой совокупность независимых организаций, вовлеченных в процессе удовлетворения спроса на ИТ-услуги и делающие их доступными для потребителей. Специалисты в области маркетинга ИТ-услуг называют следующие функции канала распределения [4, С.24-25]:

1. Информация - сбор и представление результатов исследований о среде маркетинга ИТ-услуг.

2. Продвижение - создание и распространение в рекламных целях убедительной информации относительно предложения ИТ-услуг.

3. Контакт - приобретение предполагаемых потребителей и установление с ними соответствующих отношений.

4. Адаптация - формирование и приспособление предложения ИТ-услуг потребителями покупателям.

5. Переговоры - согласование предложения и спроса на ИТ-услуги.

6. Физическое распределение - фактическое предоставление ИТ-услуг потребителям.

7. Финансирование - использование ресурсов для покрытия расходов на обеспечение работы канала распределения.

8. Взятие риска - принятие финансовых рисков, включая компенсацию потерь из-за неполной загрузки производителей ИТ-услуг.

С учетом всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что основными формами взаимодействия участников канала распределения ИТ-услуг могут быть:

1. Конкурирующие отношения, которые сводятся к достижению субоптимизации положения каждого участника канала распределения ИТ-услуг в ущерб общесистемной оптимизации.

2. Субстантивированные отношения, которые предполагают возможность соглашений в рамках обычных (традиционных) маркетинговых систем сбыта ИТ-услуг.

3. Комплементарные отношения, которые обычно строятся как договорные вертикальные маркетинговые системы сбыта ИТ-услуг;

4. Качественные отношения, которые чаще всего возможны как многоканальные маркетинговые системы сбыта ИТ-услуг.

Процесс принятия решений по управлению каналом сбыта ИТ-услуг можно представить в форме четырех последовательных позиций (рис. 3).

Рис.3 Основные решения по управлению каналом сбыта ИТ-услуг

При отборе участников канала сбыта ИТ-услуг руководство компании должно оценить потенциальные возможности развития каждого участника канала, его прибыль, доходность, способность кооперации и репутацию. При этом компания должна постоянно мотивировать участников своих каналов сбыта, включая не только своих сотрудников, но и независимых посредников. Для обеспечения эффективного функционирования канала сбыта необходимо регулярно оценивать работу своих посредников и помогать им рекомендациями. С изменением покупательной модели потребителей ИТ-услуг, расширением рынков сбыта, усложнением ИТ-услуг, возникновением новых конкурентов возникает потребность в модификации структуры канала сбыта, что необходимо использовать для создания творческой структуры каналов распределения ИТ-услуг [47, С.21].

Также, в настоящее время разработка структуры маркетинговой деятельности предприятий работающих в сфере предоставления ИТ-услуг тесно связана с широким распространением системы маркетинговой информации.В свою очередь, развитие систем маркетинговой информации вызвано, прежде всего, изменением роли маркетинга в деятельности компаний и разработкой новых информационных технологий. Если на самом первом этапе функционирования маркетинговых информационных систем (МИС) работа происходила с разрозненными массивами информации, поступающими из внешней среды нерегулярно, то постепенно процесс сбора и обработки маркетинговой информации стал более систематизированным, а информация – более интегрированной, что заметно облегчило анализ и использование данных внутри компании, улучшило качество данных, поступающих в систему. Кроме того, эволюция маркетинговых информационных систем шла от сбора и анализа детальной и рутинной информации к оперированию более обобщенной информацией, пригодной для принятия управленческих и стратегических решений [5, С.66].

Процесс интеграции затронул не только маркетинговые информационные системы, но и другие информационные системы внутри компаний, обозначив новый этап в работе с информацией - создание глобальных информационных систем [2, С.50]. Огромный импульс к развитию современных систем маркетинговой информации дало усовершенствование информационных технологий в 90-е годы, когда были разработаны и стали широко использоваться системы, позволяющие значительно сократить издержки хранения единицы информации, увеличить скорость обработки и анализа данных, получили дальнейшее развитие телекоммуникации и электронные средства передачи информации, расширились возможности работы с глобальным информационным пространством Интернет. Рост технических возможностей при создании информационных систем и расширение спектра решаемых задач в последние несколько лет привели к существенному росту числа компаний, использующих МИС в развитых странах.

Развитие систем маркетинговой информации и увеличение возможностей обработки и анализа данных привели к усилению роли МИС в информационном обеспечении принятия решений на высоких ступенях управленческой иерархии. Если раньше менеджеры высокого уровня опирались при принятии решений в большей степени на свою интуицию, чем на имеющуюся в компании информацию, а информационные системы использовались, главным образом, для обеспечения потребностей в информации низшего управленческого звена, то в настоящее время использование систем маркетинговой информации менеджерами высшего и среднего звена неуклонно растет [37, С.11].

Среди современных направлений в работе с системами маркетинговой информации в зарубежных странах можно назвать три основных: первое - внедрение новых методов сбора и анализа данных, второе - формирование новых подходов к анализу рынка с помощью микромаркетинга и маркетинга баз данных, и третье – применение нововведений в области организации имеющихся маркетинговых данных, воплотившихся в концепции управления знаниями [44, С.12].

Таким образом, можно сделать вывод, что во многом разработка структуры маркетинговой деятельности предприятия в сфере ИТ-услуг схожа с разработкой любой другой структуры маркетинговой деятельности. Во многом, но, отнюдь, не во всем. Основное отличие – специфика самих ИТ-услуг, основными видами которых являются консалтинг и аутсорсинг. Рассмотрим их подробнее.

Консалтинговые услуги востребованы там, где велика цена ошибки, где необходимы оригинальные или быстро реализуемые решения.

Результатами работы консультанта могут быть [10, С.37]:

· объективная оценка;

· разработанная стратегия развития;

· оптимальная структура;

· поставленная система планирования, учета и управления;

· разработанная корпоративная идеология;

· оптимизированные процессы;

· подготовленный квалифицированный персонал.

Если к этим результатам добавить соответствующие термины из области информационных технологий (ИТ-архитектура, ERP-система, домен сети и т. д.), то мы получим те продукты или услуги, которые предлагаются на рынке ИТ-консалтинга.

Параллельно сосуществуют управленческий консалтинг, предлагающий оптимизацию процессов управления, и производственный консалтинг (услуги в решении проблем, связанных с производственными задачами). Консалтинг в области информационных технологий – это управленческий консалтинг, с той лишь разницей, что его результаты относятся к управлению развитием ИТ.

Необходимо отметить, что ИТ-консалтинг, как и любой другой, может быть [23, С.35]

· экспертным, обеспечивающим предоставление профессиональной независимой оценки;

· управленческим, предполагающим разработку и реализацию решений, направленных на развитие компании и рост ее экономических показателей;

· обучающим, обеспечивающим удовлетворение потребностей компании в повышении квалификации ее сотрудников.

Сегодня на российском рынке насчитывается более сотни крупных ИТ-компаний. Однако в основе их предложений лежит практически стандартный пакет сервисов, не все из них можно отнести непосредственно к ИТ-консалтингу. Как правило, это комплекс услуг по совершенствованию и поддержке всех элементов ИТ-инфраструктуры крупного предприятия или государственного учреждения.

Особо стоит выделить такие услуги, как интеграция бизнес-приложений (консолидация информации на всех уровнях предприятия) и создание ИТ-инфраструктуры.

Задача консультантов – сформировать стратегию компании, провести аудит существующей ИТ-инфраструктуры и сформулировать требования к ней с учетом существующих бизнес-процессов.

Сейчас в мировой практике ИТ-консалтинга одним из наиболее востребованных предложений является услуга по разработке стратегии и плана развития ИТ (IT Strategy & Planning) [26, С.22].

В подавляющем большинстве компаний информационным технологиям отводится роль поддерживающего процесса. Считается, что они очень незначительно влияют на создание стоимости продукта (впрочем, тенденция внедрения CRM-систем постепенно меняет это видение). При таком подходе вложения в ИТ рассматриваются руководством как неизбежное зло, хоть и способное в перспективе положительно повлиять на развитие компании. Но ответы на вопросы о том, каким конкретно образом инвестиции в ИТ окажут положительное воздействие на развитие бизнеса, какие преимущества получит компания, до сих пор остаются за пределами четких формулировок, а порой – и понимания владельцев бизнеса [27].