При выборе управленческого решения к нему предъявляются следующие требования: эффективность, экономичность, своевременность и надежность (смотри приложение, таблица 1.1)<5> .
Каждое управленческое решение имеет свой конкретный результат, поэтому целью управленческой деятельности является нахождение таких форм, методов, средств и инструментов, которые могли бы способствовать достижению оптимального результата в конкретных условиях и обстоятельствах<17>.
В данной курсовой работе будет рассматриваться процесс разработки и принятия коммерческих решений, поэтому рассмотрим более подробно эту категорию решений в следующей главе.
В зависимости от функциональной принадлежности решения можно классифицировать на кадровые, маркетинговые, коммерческие, правовые, технологические, экономические и хозяйственные решения.
Более подробно рассмотрим коммерческую деятельность предприятия, как сферу принятия коммерческих управленческих решений.
Рассмотрим немного глубже, что же такое вообще коммерческая деятельность. Коммерческая деятельность – это вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который лежит в основании любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.
Коммерческая деятельность – это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров.
Коммерческая деятельность - это торговля, торговые процессы по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.
Таким образом, ясно, что специфика коммерческих решений будет заключаться в том, что решения будут приниматься в сфере операций купли – продажи товаров и услуг с целью удовлетворения спроса и получения прибыли.
Генеральная цель любого торгового предприятия – обеспечение оптимального функционирования торговой системы. А это значит, обеспечить выживание организации в сложных условиях и ее развитие – ежегодный прирост всех основных показателей хозяйственной деятельности. Генеральная цель достигается в том числе посредством достижения коммерческих подцелей, направленных на получение наибольшей прибыли. Задача менеджера в данном случае – четкое, рациональное управление коммерческой деятельностью, то есть принятие эффективных решений в этой сфере<29>.
Для управления коммерческой деятельностью и предприятием в целом создается сложная система управления, имеющая:
- Механизм
- Структуру
- Механизм развития системы
- Элементы, позволяющие осуществить процесс управления, принимать управленческие решения и т.д.
Также можно выделить функции управления, а именно: планирование, организация, мотивация и контроль, которые выполняются во всех подсистемах управления коммерческой деятельностью. Закупка, товарные запасы и ассортимент, а также организация продажи и реклама, являются основными подсистемами коммерческой деятельности (таблица 1.2).
Таблица 1.2 - Функции управления в системе коммерческой деятельности
| Функции управления | Подсистема | ||
| Закупка товаров | Товарные запасы в ассортименте | Организация продаж иреклама | |
| Планирова-ние | Изучение спроса.Выявление источников закупки.Определение величины партии исходя из плана товарооборота наличных и других факторов | Планированиеассортимента исходя из доходности.Установление max и min уровня заказов | Планирование объема товарооборота.Планирование затрат на организацию продаж ирекламу |
| Организация | Принятие решения о закупке. Заключение договоров на поставку. Создание системыпредприятия-поставщики.Формирование устойчивых связей | Создание системы способнойэффективно управлять запасами и ассортиментом | Внедрение форм и методовпродаж. Разработка рекламныхмероприятий |
| Мотивация | Создание условий для достижения результативности работы, создание корпоративной культуры | ||
| Контроль | Оценка целесообразности и эффективностикаждой покупки | Анализ изменения товарных запасов. Мероприятия по ликвидациисверхнормативных товарных запасов | Анализ т/о идругих показателей. Сравнениетемпов изменения затрат на организацию продаж и т/о. |
Таким образом, рассмотрев основные функции управления и подсистемы коммерческой деятельности, можно дать более полное определение коммерческим решениям.
Коммерческие решения – это решения, которые принимаются в сфере закупки товаров, их распределения и сбыта потребителю, то есть организацию хозяйственных связей между поставщиком и потребителем товаров в процессе деятельности организации с минимальными издержками и максимальной прибылью<12>,<3>.
Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия включает на каждом этапе коммерческой деятельности:
1. оценку состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);
2. определение направления развития бизнеса (постановка задач);
3. составление плана достижения поставленных целей (стратегическое правление, планирование);
4. организацию мероприятий по выполнению плана (этап организации);
5. проверку достигнутых результатов, а в случае их отсутствия - выявление их причин (контроль).
Управление всегда складывается из управления людьми и управления деятельностью. Управление организацией нацелено на достижение нужных результатов в конкретной ситуации<24>.
К коммерческо-функциональным критериям работы предприятия относят: его рост, платежеспособность, рентабельность, финансовое положение, эффективность труда персонала.
К критериям поддержания коммерческой деятельности относят: социальную ответственность, действительность, осведомленность работников о результатах своего труда, организационный климат, представление о фирме во внешнем окружении.
Схема и методы разработки и принятия коммерческих решений аналогична схеме принятия управленческих решений. Ниже приведены возможные методы анализа и построения решений в сфере коммерческой деятельности (смотри приложение таблица 1.3)
В таблице 1.4 представлена программа исследования, на основании которой будет выполнена практическая часть данной курсовой работы.
Таблица 1.4 – Программа исследования предприятия ООО «Роса - Красноярск»
| Этап программы | Цель этапа | Средства достижения |
| Организационно - правовая характеристика предприятия | Узнать информацию о типе предприятия, об основных элементах структуры предприятия, получить информацию о видах деятельности | Инф. ресурсы: устав, документация фирмы, сведения о результатах работы и степени отклонений от цели;чел. ресурсы: руководители отделов |
| Определение цели | Четкая формулировка цели с количественным и качественным выражением | Инф. ресурсы: устав, документация фирмы, сведения о результатах работы и степени отклонений от цели;чел. ресурсы: руководители отделов |
| Анализ внешней среды (на микро и макроуровнях) | Современный прогноз появления угроз и возможностей для предприятия | Инф. ресурсы: суждения экспертов, источники внешней информацииЧел. ресурсы: группа экспертов (руководители отделов)Фин. ресурсы: информационное и кадровое обеспечение;Инструменты: экспертные оценки, наблюдение |
| Анализ внутренней среды | Своевременная информация о факторах, определяющих состояние фирмы, выявление слабых и сильных сторон | Инф. ресурсы: документация фирмы.Инструменты: анкетирование, описание, наблюдение |
| Анализ финансово – хозяйственной деятельности предприятия | Точная информация о результатах деятельности предприятия в динамике для качественного прогнозирования | Инф. ресурсы: бух. отчетностиЧел. ресурсы: отдел по экономике и финансамИнструменты: ср.год. темпы роста, рентабельность, интервьюирование |
| Анализ организационной структуры | Модель иерархии и подчинения. Выявление плюсов и минусов для оценки возможностей предприятия | Инф. ресурсы: бух. отчетность, штатное расписаниеЧел. ресурсы: отдел по экономике и финансамИнструменты: ср.год. темпы роста, интервьюирование |
| Анализ проблемной ситуации | Выделение недостатков деятельности фирмы для дальнейшего их устранения | Чел. ресурсы: суждения экспертов, источники внутренней информации.Инструменты: дерево решений; матрица оценки решений |
Дадим краткую характеристику этапов данной программы.
Для того чтобы непосредственно узнать о предприятии и его деятельности необходимо ознакомиться с его организационно-правовой характеристикой. Для этого будут использованы устав ООО «Роса – Красноярск» и другая нормативная документация. Также необходимо проанализировать тип организационной структуры управления предприятием, определить тип структуры, ее основные элементы и характер связей между ними.
Определение цели предприятия дает четкое представление того, для чего данная организация существует.
Выработка коммерческих решений начинается с анализа среды, в которой функционирует организация, и предусматривает анализ макроокружения, непосредственного окружения и внутренней среды организации.
К числу основных факторов, определяющих состояние внешней среды, относятся состояние экономики, правовое регулирование, политические процессы, социальная и культурная составляющие общества, природная среда и ресурсы и т.д.
Для анализа макроокружения применяется метод анализа СТЭП факторов. То есть таких факторов как: общество(социум), технология, экономика и политика.
Анализ макроокружения внешней среды будет направлен на то, чтобы выяснить, на что может рассчитывать рассматриваемая организация, если она успешно ведет работу, и на то, какие осложнения могут ее ожидать, если она не сумеет вовремя предотвратить негативные выпады, которые может преподнести ей окружение.