Система управления сбытом продукции и ее совершенствование (стр. 4 из 10)

Роль каналов сбыта должна быть четко увязана со стратегией охвата рынка, с целями и задачами предприятия, с его производствами и трудовыми ресурсами. Все эти направления маркетинговой деятельности взаимосвязаны. Это указывает на то, что при работе с любым из направлений возможны уточнения информации, доисследования уже полученных и исследования новых областей, анализ ситуации на целевых рынках, т.е. нет строгой последовательности и четкой законности и адресности, а что касается исследования рынка, так эта работа в принципе не должна прекращаться никогда, и база данных о рынке должна учитываться, корректироваться и пополняться постоянно.

В стратегию охвата рынка входит познание внешней окружающей среды маркетинга, в которой намерено действовать предприятие. Нецелесообразна и расточительна для бюджета предприятия попытка выйти со своим товаром на все рынки сразу. Поэтому следует провести аналитическую работу с целью выбора из множества потенциальных рынков таких, которые могут быть наиболее интересными и приоритетными для данного предприятия и его товаров, на которых с наименьшими усилиями и затратами можно достичь коммерческого успеха. Целью стратегии охвата рынка является проведение их ранжирования, т.е. выстраивание национальных региональных рынков и рынков зарубежных стран в определенном порядке по мере убывания интересов предприятия к этим рынкам в зависимости от условий реализации на них товаров и услуг.

Основные этапы планирования стратегии охвата рынка:

- определение характеристик и требований потребителей в отношении типа товаров и услуг, которые предлагает предприятие;

- анализ сходства и различий потребителей;

- разработка профилей групп потребителей. Профили потребителей определяют рыночные сегменты, объединяя потребителей со схожими характеристиками и потребностями и отделяя от них потребителей с отличными характеристиками;

- выбор потребительских сегментов. На этом этапе предприятие должно принять два решения: какой сегмент создает наибольшие возможности и выгоды для предприятия, на сколько сегментов предприятие должно ориентироваться;

- определение места предприятия на рынке (доли рынка) относительно конкурентов. Как только предприятие определило сегмент рынка, оно должно учитывать свойства и образ продуктов всех конкурентов и определить положение своего товара или услуги на рынке;

- создание соответствующего плана маркетинга.

Главы 2. Краткая организационно-экономическая характеристика «Вятско-Полянского машиностроительного завода «Молот» за 2003-2004гг

2.1. Общие сведения о предприятии

Вятско - Полянский машиностроительный завод «Молот» был образован решением Правительства от 26 апреля 1940 года на базе местной шпульной фабрики и эвакуированного в октябре 1941г. завода скобяных изделий г. Загорска Московской области по производству пистолета-пулемета Шпагина (ППШ). Затем преобразован в открытое акционерное общество «Вятско-Полянский машиностроительный завод «Молот» (это полное официальное наименование предприятия) в соответствии с Указом Президента Российской Федерации «Об организационных мерах по преобразованию государственных предприятий в акционерные общества» от 1 июля 1972г. №721, зарегистрированного Постановлением администрации г.Вятские Поляны Кировской области. Сокращенное наименование Общества – ОАО «Молот».

Местонахождение Общества – Российская Федерация, г.Вятские Поляны Кировской области, ул.Ленина, д.135.

Целью общества, согласно Уставу, является получение прибыли.

Основными видами деятельности общества, с учетом внесенных в Устав дополнений и изменений, является:

- разработка, производство продукции промышленно-технического и оборонного назначения, боевого, служебного и гражданского оружия, товаров народного потребления и сбыт их как на внутреннем, так и на внешнем рынке в соответствии с заключенными договорами и контрактами;

- строительство, ремонт и обслуживание жилых домов, объектов промышленного назначения;

- производство строительных материалов;

- выпуск и продажа ценных бумаг;

- экспортно-импортные операции и иная внешнеэкономическая деятельность;

- торговля, торгово-посредническая, закупочная, сбытовая деятельность;

- подготовка и переподготовка кадров;

- охрана объектов, относящихся к АО «Молот»;

- оказание медицинских услуг и услуг оздоровительного характера в порядке, установленном действующим законодательство;

- перевозка грузов, в том числе опасных, на всех видах транспорта, в том числе по международным перевозкам, как на собственных, так и на привлеченных транспортных средствах;

- организация и проведение выставок, выставок-продаж, ярмарок, торгов как в РФ, так и за ее пределами;

- рекламная деятельность, как в РФ, так и за ее пределами на всех видах рекламоносителей;

- ипотека, приобретение и продажа объектов недвижимости.

2.2. Характеристика ресурсного потенциала предприятия

Производственный процесс, применяемый на ОАО «Молот» имеет тип серийного производства, что характеризуется широкой номенклатурой изготовляемых изделий: спецтехника, автомототехника, товары народного потребления, оборудование, гладкоствольное и нарезное гражданское оружие, сейфы для хранения охотничьих ружей.

Подробный перечень продукции приведен в приложении 3.

ОАО «Молот» имеет очень обширные связи с другими предприятиями, поставщики сырья и материалов преимущественно расположены в европейской части Российской Федерации, их количество достигает около 150. Оплата поставщикам производится согласно условиям заключенных договоров.

Основные поставщики материалов перечислены в приложении 4.

С переходом на рыночные отношения управление материально-технического снабжения ОАО «Молот» проводит огромную работу с поставщиками сырья, материалов и комплектующих. Важным условием работы предприятия является полная обеспеченность потребности в материальных ресурсах.

Основные фонды являются наиболее значимой составной частью имущества предприятия и его внеоборотных активов. К имуществу завода относятся: здания (производственно-технические, служебные и др.), сооружения (инженерно-строительные объекты, обслуживающие производство), передаточные устройства (энергосети, теплосети), машины и оборудование, измерительные и регулирующие приборы, устройства и лабораторное оборудование, вычислительная техника, транспортные средства (внутри- и внепроизводственные), инструменты и приспособления, производственный и хозяйственный инвентарь.

Перечень оборудования, необходимого для выпуска продукции: токарные, сверлильные, фрезерные, резьбонарезные, электроэрозийные, деревообрабатывающие, заточные и другие станки, лазерные установки для маркировки, прессы вырубки тройного действия фирмы «Файнтул», машины сварочные для шовной сварки, установка для обработки холодом, термопласт-автоматы и многие другие. Парк механообработки требует замены оборудования, так как срок эксплуатации некоторых станков составляет 20 —30 лет, а это составляет 60% от всего оборудования.

Организационная структура управления завода является линейно - функциональной (приложение 5).

Производственная структура АО «Молот» построена по цеховому принципу, цехи организованы в основном по технологическому признаку. Предприятие имеет достаточный инженерный корпус и мощное инструментальное производство. Развиваются перспективные технологические процессы по лазерной резке материалов, лазерной маркировке, обжатию осесимметричных деталей. На предприятии развиты технологические пределы двойного назначения: механообработка, слесарно-сборочная обработка, электронно-физические методы обработки, испытания изделий, деревообработка, листовая штамповка, обработка давлением, радикальная ковка, полугорячая и горячая объемная штамповка, холодная объемная штамповка, термообработка, гальваника, лакопокрытие, сварка, стальное и цветное литье, литье пластмассы, пошив. Учитывая сложное финансовое положение в стране и, как следствие, падение покупательского спроса на военную и гражданскую продукцию, в настоящее время загрузка производственных мощностей не превышает 50-60%, а по многим техническим переделам 20-30%. Глобальной реконструкции производственных мощностей на предприятии не проводилось, однако постоянно идет процесс частичной модернизации основных фондов. Одной из насущных проблем является отсутствие высокоточного импортного оборудования для финишных операций и инструментального производства.

На предприятии постоянно производится работа по повышению безопасности и улучшению условий труда работающих.

Также велись работы на биологических очистных сооружениях: установлен биозагрузочный материал для эффективной очистки сточных вод, установлена аэроционная система, произведена очистка иловых карт.

Проводимые Обществом природоохранные мероприятия позволили получить годовой эколого - экономический эффект в размере 958 тыс. руб., в том числе за счет технического совершенствования 226 тыс. руб., а экологический - предотвращенный эффект составил 15 тыс. руб.

В 2004 году Обществом получен «Экологический сертификат соответствия», который позволил продолжать реализовывать выпускаемую продукцию внутри РФ и за её пределами.

2.3. Основные финансово-экономические показатели

Общий объем реализации продукции за 2004 г. составил 1 378 174 тыс. руб. и увеличился по сравнению с прошлым годом на 3 384 тыс. руб. (0,2%) и в сравнении с 2002 г. на 391 184 тыс. руб. (28,4%). Гражданская продукция в общем объеме реализованной продукции составила в 2004 году 16% (таблица 5).

Таблица 5. Данные об объёмах реализации гражданской продукции в 2003 и 2004г.г.

Продукция	2003 г.		2004 г.
	кол-во, шт	сумма, тыс. руб	кол-во, шт	сумма, тыс. руб.
Гражданское оружие	25 094	72 050	26 183	88 253
Деревообрабатывающее и фасовочное оборудование	136	24 443	175	31 473
Газово-отопительное оборудование	7 972	25 425	4 634	17 766
Прочие ТНП (товары нродного потребления)	24 020	25 650
Итого	33 202	145 938	30 992	163 142

Объём реализации промышленного оборудования в 2004году увеличился на 29 %. Наибольшим спросом пользуются: автомат АРМ – для фасовки и упаковки сливочного масла и деревообрабатывающий станок ПФС 13-15-4. Основные покупатели находятся в Кировской, Московской и Вологодской областях. По производству и продажам данной продукции мы конкурируем с ОАО «ЗАВОД ИМЕНИ В.А.ДЕГТЯРЕВА», г. Ковров, ЗАО «Новгородский машиностроительный завод», а также фирмой «Пакма» - Литва, ООО «Техснаб».