Система управления сбытом продукции и ее совершенствование (стр. 7 из 10)

Таблица 12. Объем выпуска газового оборудования.

Наименование	Объем выпуска в 2003 г. (шт.)	Объем выпуска в 2004г (шт)
Ростовгазаппарат	100 000 =64,93%	120 000 =67,42%
Жуковский машзавод	38 000 =24,68%	40 000 =22,47%
Боринский завод	16 000 =10,39%	18 000 =10,11%

Газовое оборудование для АО «Молот» является сезонным товаром, активные периоды – апрель-ноябрь, пассивные периоды - декабрь-март. Объем выпуска в среднем за 2004г. составил 178000 единиц, что на 15% больше, чем в предшествующем году.

Низкая цена Высокая цена

Рисунок 9 - Позиционирование на рынке АОГВ (аппараты отопительные газовяе с водяным контуром).

При осуществлении любой деятельности, направленной на получение прибыли, возникает такое понятие как «факторы риска». ОАО «Молот» не являясь исключением подвержен маркетинговым рискам.

Деятельность предприятия, безусловно, зависит от изменения конъюнктуры рынка.

Целесообразность и параметры вложений Общества в связи с постоянным проведением на предприятии деятельности по разработке новых и совершенствованию имеющихся моделей гражданского оружия, а также изделий спецтехники, существует риск неудачи в освоении новой продукции, который может быть снижен путем проведения рыночного тестирования и пробных продаж.

Существует риск увеличения роста цен на производимую предприятием продукцию вследствие существенного изменения поставщиками цены на поставляемые товарно-материальные ценности. Снижение данного риска возможно путем оптимального выбора поставщиков товарно-материальных ценностей.

Основной вид хозяйственной деятельности эмитента требует обязательного лицензирования, поэтому при существенном изменении требований лицензирования возможно появление незначительного риска неполучения лицензий, либо невозможности продления срока их действия.

В связи с необходимостью получения кредитов и осуществлением деятельности по экспорту продукции имеется возможность возникновения риска при существенном изменении законодательства о валютном регулировании, правил таможенного контроля и таможенных пошлин.

Выпуск товаров народного потребления составляет около 26 % в общем объеме производства. Необходимо освоение новых видов продукции с тем, чтобы валовый выпуск товаров народного потребления составлял не менее 40%. В 2005 году будет продолжаться работа по решению данной проблемы.

Для успешной деятельности Общества необходима поддержка федеральной и местных властей, четкая позиция Правительства РФ по отрасли оборонной промышленности, своевременное и полное финансирование специальных программ и мероприятий по мобилизационной подготовке, а также ослабление налогового бремени.

3.3. Предложения по улучшению системы управления сбытом на предприятии.

Переход ОАО «Молот» к рыночной концепции управления - усиление главенствующей роли маркетинга в сбытовой политике предприятия, вызвал необходимость совершенствования деятельностью предприятия.

По этой причине отдел маркетинга и сбыта должен стать центром предприятия, который бы принимал участие в выработке стратегии и тактик поведения на рынке, проведение коммерческой политики.

В процессе своей деятельности отдел МиС должен быть гибкой организационной структурой, функционирующей по принципам единой команды и управляемой на основе эффективного сочетания авторитарного и демократического стилей руководства всех уровней.

Руководство всех уровней должно в обязательном порядке делегировать определенные полномочия руководству нижестоящего уровня в объеме, необходимом для успешного достижения поставленных целей, и постоянно реализовать функцию контроля в необходимом объеме.

Также отдел МиС должен быть структурой, обеспечивающей беспрепятственные прямые и обратные информационные потоки, необходимые для принятия верного решения в любых возникающих ситуациях, легко приспосабливаться в любой момент времени.

На ближайшую перспективу предложения по улучшению сбыта на предприятии могут быть направлены на совершенствование системы управления сбытом на ОАО «Молот».

Существуют следующие этапы совершенствования сбыта:

Этап 1: Взаимодополнение некоторых подразделений предприятия

Руководитель службы маркетинговой коммуникации (либо руководитель другого структурного подразделения) работает с управляющим коммуникационного агентства. Они вместе формулируют задачу и контролируют ее исполнение.

Таким образом, стратегия коммуникационной политики, направленная на определенный сегмент рынка включает в себя следующие составляющие:

· особенности коммуникационной политики;

· план мероприятий коммуникационной политики;

· связь мероприятий с общей стратегией;

· соответствие информационного материала характеру товара, образу и фирменному стилю вашей фирмы, обычаям целевого рынка; подбор побудительных мотивов для организации кампании на данном сегменте рынка (качество, цена, удобство, экономичность и т.д.);

· предпочтительные и эффективные средства на данном сегменте рынка;

· размер расходов для реализации программы на данном сегменте рынка;

· распределение расходов по средствам (каналам) коммуникации;

· расходы на товарную и престижную рекламу;

· оценка рентабельности и эффективности кампании;

· определение метода финансовых средств на программу (метод фиксированного процента, метод установленного процента от суммы прибыли, от объема продаж прошлого периода или предполагаемого в будущем) и др.

Кроме приведенных выше примеров, пути совершенствования сбытовой политики могут быть направлены на совершенствование каналов распределения.

Этап 2: Мероприятия по товародвижению продукции на рынки:

По итогам продаж продукции АОА «Молот» в 2002 г. устойчиво работающая сбытовая сеть сформирована не была. Преимущественно формой продажи был прямой сбыт (непосредственно с предприятия) и в гораздо меньшей степени – косвенный, а именно двухуровневый сбыт (предприятие-посредник-потребитель). Поэтому формирование каналов распределения и организации дилерской сети поделим на три этапа.

Первым этапом будет являться организация косвенного метода сбыта(двух- или трехуровневого). Это позволит сформировать устойчиво функционирующую посредническую сеть из дистрибьюторов и дилеров разного уровня. Такая сеть позволит резко снизить транспортные и организационные издержки по доставке продукции до конечного покупателя и улучшению качества оказания гарантийного и сервисного ремонта. Договорная политика должна строиться на следующей документации: договор поставки или дилерское соглашение, договор гарантии и сервиса. В последствии заключение дилерских соглашений на долгосрочной основе.

В приложение 7 (рис. 1) представлены предложения по созданию системы товародвижения через выборочный сбыт.

Для того, чтобы уйти от хаотично организованной сбытовой сети на втором этапе нужно проводить интенсивный сбыт продукции. Он должен включать в себя подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы деятельности. Преимущество – в наличие очень плотной сбытовой сети, а недостаток – наличие большого количества мелких покупателей усложняет контроль за их платежеспособностью и решение многих организационных вопросов. На первом этапе такая сбытовая политика позволит сформировать обширную клиентскую базу, одновременно позволив выявить собственные просчеты и ошибки в правильно проводимой политике.

АО «Молот» может воспользоваться широким кругом средств стимулирования сбыта, что поможет привлечь покупателей и поддерживать приверженность к определенному продукту. Например, покупателей привлекают образцы новых товаров и пробные предложения. АО «Молот» может поддерживать приверженность к своей марке при помощи подарков регулярным покупателям или купонов на участие в лотерее. Некоторые формы стимулирования сбыта обладают ценностью для потребителей и сохраняются ими, сюда относятся календари, майки, плакаты.

Третьим этапом будет являться организация выборочного (селективного)сбыта, в результате которого будет происходить ограничение количества торговых посредников по возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции.

Стимулирование сбыта дилеров и агентов будет идти путем увеличения процента комиссионных. При росте числа заключенных сделок до 20%. Стимулирование сбыта потребителей реализуется путем системы скидок при покупке нескольких товаров из ассортимента и льготного обновления устаревших продуктов старым клиентам.

Немаловажным является освещение вопросов, касающихся условий гарантийного и послегарантийного обслуживания продукции АО «Молот», представление круга услуг в каждом из этих видов обслуживания структуры и местоположения сервисных предприятий.

Необходимо качественно спланировать послепродажное обслуживание, исходя из политики предприятия в разрезе следующих вопросов:

1) Соответствие ассортимента и качества послепродажных услуг запросам потребителей. Послепродажное обслуживание должно быть определено, как продажа услуг потребителю по сервису на купленный товар на определенный срок. Какой тип обеспечения обслуживания предпочтительнее – через предприятия, которые организуют качественное, сервисное обслуживание под торговой маркой ОАО «Молот» или по контрактам с гарантийными мастерскими. Чем больше и разнообразнее выбор услуг по сервису, тем выше доверие и к товару.