Особенности функции системы управления (стр. 10 из 15)
Основные усилия в маркетинговых коммуникациях сосредотачивает на трех направлениях:
1. Стимулирование сбыта.
2. Реклама.
3. Персональные продажи.
Вместе с тем, анализ деятельности руководства «Мыза» в вопросах использования маркетинговых коммуникаций показывает, что на практике реализуется цель – стимулирование спроса на товар и стратегия- проталкивание товара.
Реклама является последним элементом по значимости для руководства и по действенности коммуникационного комплекса, используемым в компании. Именно неэффективное использование и невнимание данному элементу, стало причиной не реализации поставленных задач расширения рынка сбыта.
План рекламной деятельности отсутствует. В рекламной группе выявляют рекомендации, где лучше размещать рекламу и не более (когда, как, как долго, почему, где; соответствие рекламы, поставленной цели).
Основными рекламоносителями являются:
Наружная реклама (вывеска); пресса - журнал «Стройка» и «Цены Товары Услуги»(рис.2.4).
Рис.2.4.
Каналы продвижения на рынок
| Пути продвижения | Цена (руб.) | Количество строк | Стоимость за месяц (руб.) |
| Реклама в журнале «Стройка» | 450,00 руб. | 4 | 1800,00 руб. |
| Реклама в журнале «Цены Товары Услуги» | 695,00 руб. | 4 | 2780,00 руб. |
| Всего | 4580,00 руб. |
ООО “Мыза” использует рекламу как один из способов маркетинговых коммуникаций, обеспечивающих формирование спроса посредством информирования и убеждения потребителей.
Таким образом, возможно сделать ряд выводов по организации рекламы в ООО "Мыза".
1. реклама имеет место в деятельности предприятия;
2. планирование рекламы отсутствует;
3. реклама посредством содержания и оформления отвечает целям ФОССТИС;
4. результативность, прежде всего достижение клиента - проблематично;
5. профессионализм ответственных за использование рекламы недостаточен.
Глава 3. Совершенствование маркетинговой стратегии организации
3.1 Развитие товарной стратегии организации
Как известно, самым быстрорастущим сегментом рынка отделочных материалов является рынок керамической плитки. В год он растет на 25% . Еще более высокими темпами растет российский рынок элитной керамической плитки – на 30% в год. При этом наблюдается как рост отечественного производства, так и увеличение поставок по импорту. По результатам рыночных исследований, проведенных ассоциацией D&E, которые были опубликованы в марте 2008 года, спрос на керамическую плитку вырос на 18%, что составило 125 миллионов кв.м.
Для правильного подбора ассортимента компании проведем сегментацию рынка по следующим признакам:
1. Плитка, применяемая для отделки частных жилых помещений, и плитка, применяемая для строительства и реконструкции объектов деловой и торговой сферы. Плитка для отделки коммерческих помещений составляет примерно треть от всего рынка плитки(см. рис.3.1.).
Рис.3.1.Сегментация рынка керамической плитки по месту применения 2008 г.
Скорее всего такое процентное отношение сохранится еще на долго. Хотя увеличивается рост строительства офисных и торговых помещений, но его объемы не смогут превысить объем строительства жилья.
В общем объеме продаж ООО «Мыза» процент плитки для торговых и деловых помещений составляет 65%, для жилых помещений-35%.
Исходя из этого, можно сделать вывод, что компании необходимо ввести дополнительный ассортимент плитки для жилых помещений.
2. Товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности (ТН ВЭД) предполагает подразделение керамической плитки на две крупные группы: плитка керамическая глазурованная и плитка керамическая неглазурованная. По некоторым данным, глазурованной плитки продается больше, чем неглазурованной(см. рис. 3.2.).
Рис.3.2. Сегментация рынка керамической плитки по типу плитки 2008 г.
В общем объеме продаж ООО «Мыза» процент глазурованной плитки составляет 70%, неглазурованной-30%.
Исходя из этого, можно сделать вывод, что компании необходимо подкорректировать ассортиментный ряд в соответствии с изменениями рынка по этому признаку.
3. Сегментация по цене:
-низкоценовой сегмент
-среднеценовой сегмент
-высокоценовой сегмент (см. рис. 3.3.)
Рис.3.3. Сегментация рынка керамической плитки по цене 2007 г
Большую часть продаж ООО «Мыза» занимает сегмент с низкой ценой
(65 %), на втором месте - средняя цена (30 %) и высокоценовой сегмент занимает лишь около 5 % продаж.
Несмотря на то, что в общем объеме продаж на рынке элитная плитка занимает всего 8%, можно порекомендовать для увеличения прибыли организации расширять сегмент дорогой плитки, хотя бы до 15 %, т.к наблюдается общий рост рынка этого сегмента (на 30% в год). Данный сегмент будет представлять продукция итальянских и испанских компаний. Этого роста можно добиться, позиционируя товар как эксклюзив от ведущих дизайнеров, которого не найти в больших сетях. Исследуя рынок отделочных материалов, стоимость элитной плитки начинается от 25 евро за кв. м, но есть образцы и за $2 тыс. Наиболее популярные марки - Floor Gres, Saint'Agostino и дизайнерская студия Brix.
С ростом доходов населения целесообразно сужать ассортимент дешевой плитки и немного увеличивать средний ценовой сегмент.
Также можно посоветовать руководителям ООО «Мыза», расширить плитку иностранного производства всех ценовых сегментов.
Низкое качество глины, отставание в дизайне, нарушение технологии производства, низкая квалификация рабочей силы - все это оказывает отрицательное воздействие на качество продукта российского производства, чего не скажешь об импортной плитке. ООО «Мыза», проведя исследование, анкетирование своих клиентов, решила организовать продажу керамической плитки зарубежных производителей (Италия, Испания).
Среди зарубежных производителей стоит сделать упор на Италии и Испании. В России наибольшей популярностью пользуются марки Floor Gres Ceramiche, Casa dolce Casa, Bardelli, Сerim , Caesar, Florim, Mariner, Gardenia Orchidea, Versace. Для того, чтобы сделать ассортимент ООО «Мыза» наиболее отличным, можно расширить его за счет таких известных марок – Lafaenza, Provenza, Dado, Monica, Sacis, Vives, NovaBell, ELIOS ceramica, Magica Ceramica, Omega. Квадратный метр итальянской плитки стоит от 25 евро и выше.
Среди испанских марок можно реализовывать такие марки, как Porcelanosa, Aparici, PGC Porcelanite, Incoazul Ceramicа, Peronda, Mapisa, Azulejos A, Azuvi, Azulejera Alcorense, Diago, Fabresa, Keraben, Elite Plus, Metropol, Navarti, Rocersa, TAU. Испанская плитка старается повторять дизайн итальянской, но стоит дешевле. Квадратный метр обойдется от 20 евро.
Доставка плитки будет осуществляться транспортной компанией из г. Москва. Закупка плитки планируется 2 раза в месяц. Одна перевозка со склада из Москвы до склада в Н.Новгороде, составляет 2000 рублей. Таким образом расходы на доставку в месяц составляет 4000 руб.
Решено сделать наценку на плитку 35%. Закупочная цена итальянской плитки за 1м2 – 25 евро, т.о. получается:
25 + 35% = 33,75 евро – цена реализуемой плитки за 1м2
Закупочная цена испанской плитки за 1м2 – 20 евро, т.о. получается
20 + 35% = 27 евро – цена реализуемой плитки за 1м2
По нижегородской области средняя цена за 1м2 на плитку из Италии и Испании составляет:
- итальянская 40 евро за 1м2;
- испанская 35 евро за 1м2.
Таким образом, плитка реализуемая ООО «Мыза», ниже средних цен по городу.
3.2 Совершенствование сбытовой стратегии организации
Цель сбытовой стратегии ООО «Мыза» - это разработка комплекса по созданию, выбору, а также использованию каналов сбыта конкретных продуктовых предложений организации в рамках выделенных целевых рынков, интересов и требований потребителей, влияния внутренних и внешних факторов, и имеющиеся ресурсной базы организации.
Важность формирования сбытовой стратегии организации определяется влиянием системы сбыта на маркетинговый комплекс, динамику объема продаж, расходы и прибыль фирмы.
Основой для формирования сбытовой стратегии является разработка товарной политики и рекламный комплекс.
Для усовершенствования сбытовой стратегии ООО «Мыза» предлагает:
- организовать продажу керамической плитки зарубежных производителей (Италия, Испания и д.р.);
- определить принципы и механизмы отношений с потенциальными покупателями;
- разработать систему послепродажного обслуживания (доставка).
ООО «Мыза» заключила договор с компанией, занимающейся грузоперевозками по городу: аренда автомобиля - один раз в неделю, 6 часов в день. Один рабочий день 1500 рублей. За месяц постоянные затраты составляют 6000 рублей.
ООО «Мыза» приняло решение на приобретение нового высокопроизводительного погрузчика, который позволит сократить время обслуживания клиентов. В услугах грузчика фирма теперь не нуждается.
Основные цели по стимулированию сбыта ООО «Мыза»:
- привлечь большее внимание к фирме и её товарам;
- увеличение объёма сбыта;