Особенности функции системы управления (стр. 11 из 15)

- снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели).

Эти поставленные цели решаются по средствам: предоставления скидок, предоставления кредита, отсрочки платежа, предоставление покупателям премий и подарков.

Исходя из этого можно сказать, что налаженная система сбыта может способствовать усилению позиций сбыта ООО «Мыза», способствовать выигрышу в конкурентной борьбе, и наоборот, отсутствие какого-либо внимания к разработке сбытовой политики может свести на нет все усилия в борьбе за место под солнцем, т.е. в борьбе за рынок.

3.3 Совершенствование коммуникационной стратегии организации

В основу коммуникативной стратегии входит планирование продвижения товара на рынок. Планирование продвижения товара представляет собой процесс принятия решений по всем сторонам данной деятельности.

Сюда входят мероприятия:

- стимулирование сбыта;

- личные продажи;

- поддержание интереса со стороны покупателей;

-формирование определенного имиджа фирмы посредством рекламы.

Основные рекламные мероприятия планируются в 1 квартале 2008 года, когда покупательский спрос должен снизиться по причине праздников, поэтому стимулирование спроса должно дать очевидный экономический эффект именно в данный период.

Изначально реклама печаталась в газете «Из рук в руки». Фирма полагала, что нижегородцы читают газету с большим вниманием, но это оказалось не так. Исходя из этого, фирма сделала напор на рекламу в специализированных изданиях, журнал «Стройка» и «Цены Товары Услуги».

В качестве мероприятий реализации коммуникативного комплекса ООО «Мыза» можно предложить:

- увеличение каналов распространения рекламы, направленные на информирование потенциальных клиентов;

-размещение вывесок, плакатов, в местах реализации товаров и услуг;

-постоянным клиентам предложить возврат части цены;

-продажа керамической плитки по сниженной цене;

-организовать поощрения постоянной клиентуре (в подарок календари, ручки, блокноты с нашим логотипом). (см. таблицу 3.4.).

Таблица 3.4.

Смета затрат на рекламную компанию

Позиция	Стоимость (руб/шт)	Сумма
1. Печатная реклама: -буклеты - каталоги	5 руб. (1000 шт.) 8 руб. (1000 шт.)	5000 8000
2. Наружная реклама (щиты): - выносной (установленный рядом с ООО «Мыза» на ул. Шапошникова) - наружный среднего размера	7000 руб. ,	7000
3. Рекламно-сувенирная продукция: - ежедневники - ручки - брелоки	50 руб. (100 шт.) 3 руб. (300 шт.) 5 руб. (100 шт.)	5000 900 500
Итого:	26 400

Данная рекламная компания рассчитана на месяц.

Необходимо производить постоянную оценку проводимой рекламы с помощью замера торговой эффективности рекламы – сравнение объема продаж с расходами на рекламу за прошедший период, для этого необходимо проводить:

-Маркетинговые исследования
- Сбор информации о конкурентах, организация базы данных по конкурентам и оперативное ее ведение.
- Создание базы данных по поставщикам и оперативное ее ведение.
-Систематический ежеквартальный сбор ценовой информации по конкурентам и поставщикам.
-Создание базы данных существующих Клиентов.
-Составление базы данных по предприятиям — потенциальным Клиентам из сегментов рынка сбыта предприятия.
-Уточнение и дополнение информации по потреблению предприятий из сегментов рынка сбыта предприятия.
-Анкетирование Клиентов предприятия.

- Прямая рассылка по сегментам рынка сбыта предприятия.
- Разработка рекламной кампании на год.

-Продвижение на рынок
- Разработка программы продвижения в виде бизнес-плана.
- Разработка комплексной системы ценообразования, скидок, накопительных бонусов.

4. Экономическая эффективность предлагаемых решений.

Для оценки экономической эффективности предложенных маркетинговых мероприятий необходимо определить и сравнить исходные финансовые показатели деятельности ООО «Мыза» с показателями деятельности после реализации всех запланированных маркетинговых мероприятий. В результате анализа будет получена информация о положительном или отрицательном, с финансовой точки зрения, эффекте внедрения предложенных стратегий.

Для проведения этого анализа необходимо определить бюджет запланированных маркетинговых мероприятий, ориентируясь на разработанные программы действий, и рассчитать показатели деятельности организации на начальном этапе и после внедрения разработанных стратегий.

При расчете показатели до внедрения стратегий обозначаются цифрой «1», показатели после внедрения стратегий – с цифрой «2». Данные для расчета экономических показателей до внедрения разработанных стратегий взяты из таблицы 2.2 и 2.3.

В соответствии с планом на 2009 год решено увеличить долю рынка с 1% до 1,5% путем увеличения постоянных клиентов со 150 до 200. По данным таблицы 2.3 исходя из показателей продаж за период с мая по декабрь 2008 года в среднем за месяц объем продаж при 150 клиентах составил 962 тыс.руб.

Vпрод.1=962 тыс.руб.

Рассчитаем переменные издержки на 150 клиентов в среднем в месяц.

К переменным издержкам относятся закупки инструмента и налог 15% (по УСН). По данным таблицы 2.3 сумма переменных издержек за период с мая по декабрь составляет 2670,2 тыс. руб.

Переменные издержки на 100 клиентов рассчитываются по формуле:

Спер. 1 = 2670,2 / 8= 333,8

При увеличении количества клиентов до 200 и за счет приобретения нового высокопроизводительного погрузчика, который позволит сократить время обслуживания клиентов, снижение издержек произойдет на 10% - объемы приобретения продукции составят 1298,7 тыс. руб., а переменные издержки 450,63 тыс.руб. соответственно:

Vпрод.2 = 962 – 10% +50% = 1298,7

Спер. 2 = 333,8 – 10% + 50% = 450,63

Маржинальная прибыль (Пмар.) рассчитываются по формуле

Пмар. = Vпрод – Спер.,

где Vпрод. – объем продаж

Пмар1 = 962 – 333,8 = 628,2

Пмар2 = 1298,7 – 450,63 = 848,07

Рассчитаем постоянные затраты (Спост.) Они включают в себя арендную плату, заработную плату сотрудников, транспортные расходы, расходы на доставку плитки и обязательное пенсионное страхование.

По данным таблицы 2.3 Спост. составляет 139,28 тыс.руб.

Расчетная прибыль (Пр) определяется как разница между маржинальное прибылью (Пмар.) и постоянными затратами (Спост.)

Пр 1 = 628,2 – 139,28 = 488,92

Пр 2 = 848,07 – 139,28 = 708,79

Плановое число клиентов (Nпл) определяется в соответствии с целями организации:

Nпл = 200 клиентов

Точка безубыточности (Тmin) находится определением соотношения постоянных затрат к маржинальной прибыли.

Тmin= Спост. / Пмар.*N клиентов

Тmin 1=139,28 / 628,2 * 150 = 33 клиента

Тmin 2 =139,28 / 848,07 * 200 = 36 клиентов

Рентабельность рассчитывается по формуле:

Р= ( Пр / ( Сперем.*Nкл. + С пост.))*100%, где

Пр. – расчетная прибыль

Сперем.- переменные затраты

Nкл.- количество клиентов

Спост. – постоянные затраты

Р1 = (488,92 / (333,8 * 150 + 139,28)) * 100% = 97%

Р2 = (708,79 / (450,63 * 200 + 139,28)) * 100% = 101 %

Анализируя полученные данные, сделаны выводы о положительном экономическом эффекте предложенных маркетинговых мероприятий, что может выразиться при выполнении всех мероприятий:

· В планируемом повышении прибыли с 488,92 тыс.руб. до 708,79 тыс.руб.;

· В планируемом повышении рентабельности с 97% до 101%;

· В возможности получения маржинальной прибыли в больших объемах по сравнению с анализируемым периодом.

При разработке мною маркетинговых мероприятий в области товарной, сбытовой и коммуникативной стратегий было предложено:

1.За счет приобретения нового высокопроизводительного погрузчика, который позволит сократить время обслуживания клиентов, снижение издержек произойдет на 10%

2. За счет расширения ассортимента товаров, введения скидок, увеличения средств и каналов рекламы.

Расчет эффективности внедрения маркетинговых мероприятий

Показатели, рублей	До внедрения мероприятий	После внедрения мероприятий
Валовая выручка	2 594 258	3 139 052
Запас на начало года,	76 508	92 574
Закупки товаров	2 075 406	2 511 112
Прямые производственные издержки	103 770	93 393
Себестоимость товаров, доступных для продажи	2 255 684	2 697 079
Минус запас на конец года	76 508	92 574
Валовые затраты	2 179 176	2 604 505
Валовая прибыль	390 255	534 547
Операционные издержки (Расходы)	93 661	101 477
Операционная прибыль	296 594	433 070
Минус амортизация	53 386	77 953
Плата за проценты	21 888	31 961
Налогооблагаемая прибыль	221 318	323 156
Минус: налоги	77 461	77 558
Чистая прибыль	143 856	245 598
Рентабельность продаж, %	6,8%	9,8%

Расчет чистой прибыли начинается с определения запасов фирмы на начало года. Запасы - это стоимость непроданных продуктов, имеющихся у фирмы. К ним прибавляется стоимость товаров, закупленных фирмой в течение года и прямые издержки производства готовых товаров: