Заказ осуществляется по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, в первую очередь, методом "директ мейл".
Формирование клиентской базы возможно также с помощью телефонного маркетинга.
Ассортимент товаров, продаваемых с доставкой на дом, состоит из продуктов питания, напитков, несложных бытовых приборов, бытовой химии, туалетных принадлежностей. Предприятия питания могут доставлять на дом готовые блюда.
Маркетинговая стратегия состоит в формировании постоянных покупателей с непрерывным увеличением их количества.
Торговля с доставкой может быть организована и для предприятий (для своих столовых, кафе, проведения банкетов и и.д.).
Торговля в разнос, в отличие от рассмотренных выше методов, не предполагает предварительного поиска покупателей.
Коммивояжеры, т.е. торговые агенты, носят с собой нужные товары и предлагают их случайным людям, например, работающим в офисах фирм или даже на улице. Таким образом продается косметика, кассеты, игрушки и т.д.
Большая роль в успехе продаж отводится подготовке продавцов по технике презентации товаров и личности самого продавца (коммивояжера). Стратегия продаж состоит или в "проталкивании" товара (т.е. в одноразовом контакте с покупателем) или в установлении с ним долговременных отношений, приобщая случайного покупателя в постоянного своего клиента , и даже в помощника, который или подбирает новых покупателей, или сам осуществляет торговые сделки под руководством коммивояжера. В свою очередь, некоторые из новых покупателей также становятся продавцами. Таким образом, формируется многоуровневая сбытовая сеть. Фирма-производитель товара, который продается через многоуровневую сеть, организовывает маркетинговую многоуровневую поддержку.
В настоящее время, сетевые продажи представляют собой самостоятельную форму организации сбыта. Одним из ее принципов является то, что продавец должен быть и потребителем данного товара, вложив личные средства в развитие своей сети, чтобы затем получить большую прибыль. (14., 43)
Торговля по каталогу производится путем составления каталога с фотографиями, кратким описанием товаров и ценами на них. Каталоги размещаются в разных местах скопления покупателей, в первую очередь, в крупных торговых предприятиях или специальных бюро. Каталоги можно также купить и пользоваться ими дома. После оформления заказа и предварительной его оплаты, через определенное время покупатель может получить товар на складе или в секции магазина, где был сделан заказ. Цены по каталогу, как правило, выше розничных, но и заказ делают на те конкретные товары, которые в магазинах отсутствуют.
Каталоги составляются и для предприятий, например, товары для офиса, товары для строительства и ремонта и т.д.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что на современном рынке существует много способов организации сбыта.
2. Практическая часть.
машиностроительное предприятие разработало и осваивает выпуск на рынок двух новых изделий (проект 3 и проект 4). Для простоты будем полагать, что новые изделия будут поставляться на широкий сегмент рынка, где присутствует несколько конкурирующих между собой фирм, выпускающих продукцию аналогичного назначения.
Калькуляция затрат на единицу продукции Таблица 2.2.1
| № п/п | Наименование показателя | проект 3 | проект 4 | Горизонт.изменения | |||
| руб. | % | руб. | % | руб. | % | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7=5-3 | 8=7/3*100 |
| 1. | Сырье и материалы | 10738 | 19,172 | 10727 | 18,728 | -11 | -0,102 |
| 2. | Возвратные отходы | -260 | 0,464 | -262 | 0,457 | 2 | 0,769 |
| 3. | Изделия и полуфабрикаты | 24411 | 43,583 | 26210 | 45,758 | 1799 | 7,37 |
| 4. | Транспортно-заготовительные расходы | 804 | 1,435 | 845 | 1,475 | 41 | 5,1 |
| 5. | Топливо и энергия | 953 | 1,701 | 952 | 1,662 | -1 | -0,105 |
| 6. | Заработная плата производственных рабочих | 2123 | 3,79 | 2150 | 3,754 | 27 | 1,272 |
| 7. | Отчисления на социальные нужды | 767 | 1,369 | 776 | 1,355 | 9 | 1,173 |
| 8. | Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования без амортизации | 2408,7 | 4,3 | 2358 | 4,117 | -50,7 | -2,105 |
| 9. | Цеховые расходы | 2839 | 5,069 | 2866 | 5,004 | 27 | 0,951 |
| 10. | Общезаводские расходы | 3609 | 6,443 | 3650 | 6,372 | 41 | 1,136 |
| 11. | Потери от брака | 317 | 0,566 | 322 | 0,562 | 5 | 1,577 |
| 12. | Затраты на гарантийный ремонт | 542 | 0,968 | 570 | 0,995 | 28 | 5,166 |
| 13. | Коммерческие расходы | 2558 | 4,567 | 1819 | 3,176 | -739 | -28,89 |
| 14. | Себестоимость полная | 56010 | 100 | 57279 | 100 | 1269 | 2,266 |
| 15. | Выручка продукции | 3188137 | 7472798 | 4284661 | 134,395 | ||
| 16. | Амортизация | 4200,3 | 4296 | 95,7 | 2,278 | ||
| 17. | Итого переменные затраты | 39853 | 41720 | 1867 | 4,685 | ||
| 18. | Итого постоянные затраты без амортизации | 11956,7 | 11263 | -693,7 | -5,802 | ||
| 19. | Итого постоянные затраты с амортизацией | 16157 | 15559 | -598 | -3,701 | ||
| 20. | Рентабельность | 24,20% | 28,30% | ||||
| 21. | Прибыль от продаж | 13554,4 | 16209,95 | 2655,55 | 19,592 | ||
| 22. | Цена оптовая (14+21) | 69564,4 | 73488,96 | 3924,56 | 5,642 | ||
| 23. | Годы реализации инвестиционного проекта | 1 | 1 | ||||
| 24. | Годовой выпуск продукции V шт. | 14473 | 32111 | 17639 | 36,56 | ||
Агрегированный актив баланса предприятия Таблица 2.2.2
| Наименование статей актива | 200Д | 200Е | Горизонт.изменения | |||
| млн. руб. | % к итогу | млн. руб. | % к итогу | 200Д г. к 200Е г. | ||
| млн. руб. | % к началу | |||||
| 1. | 2. | 3. | 4. | 5. | 6. | 7. |
| 1. Всего активов, валюта баланса | 23709,9 | 100 | 24224,42 | 100 | 514,506 | 2,17 |
| 1.1. Внеоборотные активы | ||||||
| - Нематериальные активы | 322,5 | 1,36 | 330,44 | 1,364 | 7,935 | 2,46 |
| - Основные средства | 11906,4 | 50,216 | 12199,3 | 50,359 | 292,896 | 2,459 |
| - Незавершенное строительство | 1803,9 | 7,608 | 1848,29 | 7,629 | 44,385 | 2,46 |
| - Доходные вложения в мат. ценности | 88,5 | 0,373 | 90,68 | 0,374 | 2,178 | 2,461 |
| - Долгосрочные финансовые вложения | 1440,6 | 6,075 | 1476,04 | 6,093 | 35,439 | 2,46 |
| - Прочие внеоборотные активы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 1.2. Оборотные активы | ||||||
| - Запасы и затраты + НДС | 3833,4 | 16,176 | 3895,5 | 16,08 | 62,103 | 1,62 |
| - Расчеты с дебиторами | 3147,6 | 13,275 | 3198,27 | 13,202 | 50,664 | 1,6 |
| - Денежные средства | 177,6 | 0,749 | 180,48 | 0,745 | 2,877 | 1,61 |
| - Прочие оборотные активы | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| - Краткосрочные фин. вложения | 989,4 | 4,172 | 1005,43 | 4,15 | 16,029 | 1,62 |
Агрегированный пассив баланса предприятия Таблица 2.2.3