Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда
необходимо достичь общей цели переговоров и срыв их будет иметь для партнеров
неблагоприятные последствия.
Решение проблемы и завершение переговоров
Каждая сторона соглашается с принимаемым решением, а также заинтересована в
том, чтобы и партнеры сделали это. В ходе переговоров вырабатывается общее
решение. Если вы не согласны с тем, что предлагает другая сторона, и не
можете достичь согласия относительно других возможных вариантов, вы имеете
право не принимать предложение, поскольку переговоры предполагают
добровольное согласие с решением обеих сторон. Когда вас вынуждают
согласиться против вашей воли — это не переговоры. Если же ход переговоров
был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать (кратко
повторить) основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров,
и, что особенно важно, дать характеристику тех положительных моментов, по
которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том,
что все участники переговоров отчетливо представляют себе суть основных
положений будущего соглашения. Все участники переговоров должны быть
убеждены, что в ходе их достигнут определенный прогресс. Целесообразно также,
основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу
новых встреч.
При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с
партнером по переговорам. В этом случае внимание акцентируется не на
предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые
контакты в будущем, т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем
разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти
такую тему, которая будет представлять интерес для обеих сторон, разрядит
ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.
Протокольные мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров. Они
несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и
могут либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их
неудачного исхода. Деловой протокол включает в себя организацию встреч и
обслуживание переговоров, ведение записи бесед, вручение сувениров,
удовлетворение культурных запросов гостей, ношение определенной формы одежды
и т.п. Для решения этих вопросов в организации целесообразно создать
протокольную группу — два-три человека, которые и будут заниматься этими
формальностями.
Анализ деловых переговоров
Переговоры можно считать завершенными, когда тщательно и ответственно
проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации,
сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров. Анализ
переговоров предполагает:
· сравнение целей переговоров с их результатами;
· определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
В процессе анализа можно получить ответы на следующие вопросы:
· правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам;
· соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям,
сложившейся ситуации и определенным требованиям;
· насколько правильно определены аргументы или предложения о
компромиссе, как повысить действенность аргументации в содержательном и
методическом плане;
· что определило результат переговоров, как исключить в будущем
негативные нюансы в процедуре проведения переговоров;
· кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров.
Получение объективного и полного ответа на последний вопрос имеет решающее
значение в успешной деятельности организации.
Условия эффективности переговоров
Предпосылки успешного завершения деловых переговоров затрагивают ряд
объективных и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по
переговорам должны выполнить следующие условия:
· обе стороны должны иметь устойчивый интерес к предмету переговоров;
· они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных
решений (соответствующее право на ведение переговоров);
· партнеры должны иметь достаточную компетентность и необходимые
знания в отношении предмета переговоров;
· каждая сторона должна уметь максимально полно учитывать субъективные
и объективные интересы другой стороны и идти на необходимые компромиссы;
· партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг
другу.
Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные
правила. Основное правило — обе стороны должны быть убеждены, что они что-то
выиграли в результате переговоров.
Самое важное на переговорах — партнер. Его нужно убедить принять ваши
предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю
аргументацию.
Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую
базу, поэтому важно найти «общий знаменатель» для различных интересов
партнеров.
Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна
склонность к компромиссу.
Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь правильно задать
вопрос, а также уметь слушать партнера.
Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их
завершение.
В связи с этим на последней стадии ведения переговоров необходимо
остановиться на содержании договора, в котором должны найти отражение все
интересы партнеров.
Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному
анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.