Помимо рекламных буклетов, всемирной системы Internet туристская фирма «SUN - тур» размещает свою рекламу на телевидении и в печатных изданиях. Телевидение имеет широкие возможности оказывать целенаправленное воздействия и вызывать желаемую ответную реакцию зрительской аудитории. Телевидение обеспечивает широкий охват, особенно в праздничные, выходные дни, когда максимальное количество клиентов будут у своих телевизоров. А также рекламное обращение, которое будут помещены в газете, привлекающее внимание читателей. В силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка пресса является одним из самых эффективных средств распространения рекламы.
Важным фактором в рекламе является фирменный стиль организации. Фирменный стиль - это набор цветовых, графических, словесных, типографических дизайнерских постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.
Туристская фирма «SUN - тур» разработала свой собственный фирменный стиль, который позволяет потребителю быстро и безошибочно найти продукт фирмы, позволяет фирме с меньшими затратами выводить на рынок свои новые продукты.
Итак, из вышесказанного видно, что туристская фирма «SUN - тур» будет активно продвигать свои услуги с помощью различных видов рекламы.
3.5 Дополнительные услуги
Также фирма оказывает дополнительные туристические услуги, такие как бронирование гостиниц в 10 странах мира (от 500 руб.), бронирование авиабилетов 400 руб, железнодорожных билетов 170, билетов на спортивные и культурно-зрелищные мероприятия от 200 до 450 руб, визовая поддержка (от 1750 руб.), трансфер (от 500 руб.),организация деловых поездок (выставки, ярмарки, конгрессы), экскурсий.
3.5 Оценка рынка сбыта
Интенсивная конкуренция в сфере организации путешествий стимулировала эффективное изучение различных групп клиентов. Основными клиентами нашей фирмы являются представители практически всех возрастных групп.
Сотрудники турфирмы «SUN - тур» определяют целевой сегмент по следующим характеристикам:
- Возраст 23 - 45 лет
- Уровень дохода - средний и выше среднего
- Образование - роли не играет
- Семейное положение – роли не играет
- Работа, профессия - чаще всего - частные предприниматели
- Жизненный стиль - энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе.
Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение тур продукта. С другой стороны почти все тур-фирмы ориентированны на тот же сегмент, о чем ранее уже говорилось. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.
Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов. Существует ряд основных факторов, которые оказывают влияние на туристский спрос, и на туристский рынок. Спрос на туризм, как и на другие продукты, обусловлен покупательской способностью потребителей – наличием у населения денежных средств и желание их потратить на путешествия. Основными факторами выступают изменение в покупательском поведении, уровень доходов населения, принадлежность к определенной расе, пол, образование, род занятий, мнения мода, время, обычаи, привычки и традиции, образ жизни. Этот список не включает всего множества разнообразных факторов, влияющих на отдых, но перечисленные являются основными, на которые менеджеры туризма должны обращать внимание при составлении маркетинговых планов.
Необходимыми предпосылками возникновения массового спроса на туризм и подержание его на высоком уровне являются, увеличение свободного времени и рост благосостояния общества. Тенденция к увеличению свободного времени является объективным фактором возникновения и роста спроса на отдых.
Благодаря тщательному анализу потребителей в процессе маркетинговых исследований компания разработала профиль потребителя, наиболее полно удовлетворяющий потребности и соответствующий цели курортного комплекса. Основными клиентами нашей туристической фирмы могут являться граждане РФ, иностранные граждане и бизнесмены.
На основе проведения исследований можно утверждать, что спрос на услуги туристической фирмы достаточно стабилен и будет возрастать.
3.6 Управление каналами сбыта
Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, управление каналами сбыта занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно — продаже. С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании тур продукта потребителями.
Поддержка продаж - это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения используются скидки:
- сезонные;
- скидки на праздники;
- семейные скидки;
- групповые;
- детские;
- специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента);
- скидки постоянным клиентам.
Различная печатная продукция используется турфирмами для стимулирования продаж непосредственно в офисе. В тот момент, когда клиент колеблется в выборе турагента, места отдыха, гостиницы или вида транспорта подтолкнуть его к покупке поможет красочный проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, гостиницы и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте.
Следующим этапом управлением канала сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников. Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только в Москве, но и в других городах, как российские, так и международные.
Первоначальные вложения (затраты предпроизводственного периода) составят:
· регистрация - 3000 руб.
· аренда (за 1 мес.; 35 кв.м.) - 21000 руб.
· установка средств связи (тел., Интернет) - 5000 руб.
· мебель, компьютеры - 100000 руб.
· непредвиденные расходы - 30000 руб
Итого: 159 000 руб.
В представленном бизнес-плане планируются следующие издержки:
Таблица 6
Постоянные издержки
| аренда (35 кв.м.) | 21000 руб. |
| оплата услуг Internet | 3000 руб. |
| амортизация | 1500 руб. |
| з/п (без ЕСН) | 29000 руб. |
| канцелярские расходы | 1500 руб. |
| Online система поиска и бронирования туров | 1750 руб. |
| Платеж по договору с транспортной компанией | 14450 руб. |
| Итого: | 63200 руб. |
К переменным издержкам относится ЕСН (26% от ФОТ).
Таблица 7
Переменные издержки
| 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | |
| Реклама | 18000 | 21000 | 10000 | 7500 | 3500 | 4550 | 5420 | 7400 | 3450 | 6000 | 2500 | 4600 | 8500 |
Также к переменным издержкам относится налог на прибыль (24% от прибыли).
План мероприятий
Таблица 8
| Мероприятие | 0 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
| Регистрация предприятия | * | ||||||||||||
| Подбор персонала | * | ||||||||||||
| Подбор помещения | * | ||||||||||||
| Покупка ОС | * | * | * | * | * | * | * | * | * | * | * | * | * |
| Мониторинг наиболее востребованных туристических направлений | * | ||||||||||||
| Мониторинг рынка тур-операторов | * | ||||||||||||
| Заключение договоров с туроператарами | * | * | * | * | * | * | |||||||
| Найм персонала | * | ||||||||||||
| Аренда помещения | * | ||||||||||||
| Реализация рекламной компании | * | * | * | * | * | * | * | * | * | * | * | * | * |
| Создание орг.политики предприятия | * | ||||||||||||
| Внедрение системы контроля качества оказываемых услуг | * | ||||||||||||
| Создание системы учета постоянных клиентов | * | ||||||||||||
| Выплата заработной платы | * | * | * | * | * | * | * | * | * | * | * | * | * |
5. Организационный план
Решая вопрос выбора организационно - правовой формы, предприятие остановилось на обществе с ограниченной ответственностью, потому что в условиях рыночных отношений это - самая гибкая форма. ООО — это предприятие, учредителями которого являются граждане и юридические лица. Источником образования имущества — вклады участников. Ответственность по обязательствам все участники несут лишь в пределах своих вкладов и по обязательствам общества не отвечают.