Несмотря на то, что продукция фабрики «Виктория» реализуется во многих регионах и охватывает значительную часть территории России, специалисты службы маркетинга предприятия непрерывно ведут работу по поиску новых клиентов. В связи с тем, что предприятия-покупатели желают оставаться единственным реализатором мебели фабрики «Виктория» в своем городе, поиск клиентов и заключение договоров в основном ведется в городах, которые в настоящее время с фабрикой не сотрудничают. Покупателям, с которыми налажено длительное и плодотворное сотрудничество, выдаются сертификаты дилеров в определенном регионе.
Поиск и завоевание новых клиентов на рынке мягкой мебели ведется следующими способами:
1) через Интернет. На сайте компании можно найти любую интересующую Вас информацию, а также на сайте размещены фотографии всех изготавливаемых комплектов мягкой мебели, ее технические характеристики, способы ухода за мебелью и многое другое.
2) через выставки. Ориентировочно 2-3 раза в год фабрика участвует в крупнейших выставках, проводимых в г. Москва и др. регионах. Для участия в выставке изготавливаются несколько комплектов мягкой мебели в различных вариантах. Проведение выставки обычно проходит несколько дней, переговоры с клиентами ведутся непосредственно руководством компании и маркетологами, которые на всем протяжении выставки на ней присутствуют.
С целью привлечения покупателей на предприятии разработана система скидок для покупателей при первом заказе комплектов мебели. В связи с тем, что у фабрики существуют постоянные покупатели, сотрудничающие в течение 2-3 лет и более, заказывающие продукцию ежемесячно большими партиями, ведется работа по созданию системы скидок постоянным покупателям.
При заключении договора с новым покупателем, ему предоставляются коллекции образцов тканей, кожи и кожзама, а также образцы декоративных украшений.
На предприятии ведется работа по расширению ассортимента и вариантов изготовления мебели. Данная работа проводится на основании пожеланий и просьб покупателей. Для этих целей на предприятии создан экспериментальный цех.
Одновременно проводится работа по изменению и усовершенствованию технологий производства. Например, в настоящее время работа ведётся по:
- усовершенствованию технологии производства комплектов мебели гостевого варианта с целью эксплуатации данной мебели в повседневной жизни,
- изменению конструкций некоторых моделей с целью упрощения вноса мебели в квартиры (т.е. съемные спинки, локотники и др.),
- созданию новых комплектов мебели со встроенным массажером, а также встроенной аудио- и видеоаппаратурой.
В нашем регионе достаточно развито производство мягкой мебели, в результате чего у предприятия имеется множество конкурентов. Рассмотрим некоторых из наиболее крупных и проанализируем характеристики каждого из них.
Таблица 2
Сравнительный анализ конкурентных позиций предприятий-производителей мягкой мебели в нашем городе.
| Наименование предприятия- - производителя | Качество, дизайн продукции | Ценовая политика | Рекламная деятельность | Другие преимущества и недостатки |
| Виктория | Высокое качество товара, красивый дизайн | Высокие цены, отсутствие системы скидок для постоянных покупателей | Реклама продукции на всероссийских выставках, через Интернет | Налажена хорошая система сбыта продукции по всей территории России и ведется активное расширение рынков сбыта. Низкий уровень послепродажного обслуживания,недостаточное внимание и выделение средств для внедрения новинок, отсутствие рекламы на местном телевидении. Гарантия на продукцию 1 год. |
| Добрый стиль | Высокое качество, дизайн разных уровней (как оригинальные, так и простые модели) | Умеренные цены, система скидок для постоянных покупателей | Реклама продукции на всероссийских выставках, через Интернет | Высокий уровень организации послепродажного обслуживания, реализация товара по всей территории страны и активное расширение рынков сбыта, налаженный сбыт продукции покупателям на дальние расстояния. Гарантия 1,5 года. Редкое внедрение новинок. |
| Авиастар-мебель | Качество среднего уровня, интересные дизайны моделей | Умеренные цены, система скидок для постоянных покупателей | Реклама продукции через Интернет, в средствах массовой информации (телевидение, радио, газеты, журналы) | Высокий уровень организации послепродажного обслуживания, реализация товара по территории Поволжья, гарантия 1 год, недостаточная деятельность по разработке новых моделей и выхода с ними на рынок |
| ИП Тараллин | Низкое качество, дизайн среднего уровня, однообразие моделей | Низкие цены, отсутствие скидок для постоянных покупателей | Реклама продукции в печатных изданиях (газеты, журналы) | Реализация товара по территории Ульяновской области, гарантия 6 месяцев, недостаточность средств для усовершенствования технологий, расширения производства, закупки высокотехнологичного оборудования, редкое внедрение новых моделей |
Таким образом, фабрике необходимо постоянно отслеживать сильные стороны конкурентов, чтобы иметь преимущества, внедрять новые технологии и вовремя реагировать на действия конкурентов.
2.2 Управление конфликтами в ООО «Виктория»
Как и в любой организации, где существует трудовой коллектив, в компании ООО «Виктория» происходят конфликты.
Один из возникающих конфликтов происходит между работниками предприятия и руководством, иначе говоря, это конфликт между личностью и группой.
Структура конфликта такова:
1. Неудовлетворенность сотрудников условиями труда. Проблема заключается в том, что предприятию свойственна большая загруженность, как производства, так и офисных сотрудников. Производство работает в 3 смены, рабочие физически не успевают изготавливать требуемое от них количество комплектов, однако руководство предприятия не желает увеличивать численность персонала, желая сэкономить денежные средства организации. Тоже самое происходит в коммерческом отделе. Чтобы своевременно обработать все заявки на изготовление продукции, отгрузить в назначенные сроки заказ, решить возникающие повседневные проблемы, без сбоев обеспечить производство необходимыми комплектующими, менеджеры отделов сбыта и снабжения трудятся по 12 часов в день, зачастую игнорируя даже обеденный перерыв.
2. Руководство мер по его решению не предпринимает (со стороны руководства происходит уклонение и игнорирование претензий подчиненных).
3. Подчиненные вынуждены смирится с тем, что их требования неудовлетворены.
В результате возникают дисфункциональные последствия конфликта.
Их проявление заключается в следующем:
- неудовлетворенность работников;
- текучесть кадров на предприятии, несмотря на высокий уровень оплаты труда, существующий в компании, особенно это касается рабочих на производстве и менеджеров коммерческого отдела;
- снижение производительности труда, и как следствие, снижение качества, возникновение брака продукции.
Также на предприятии существуют конфликты между сотрудниками. Рассмотрим некоторые из них.
В задачу маркетологов входит поиск новых клиентов для компании. Когда такой клиент появляется, между менеджерами по сбыту возникает конфликт, чьим клиентом будет новая организация или предприниматель, желающий сотрудничать с фабрикой. Тем более что некоторые клиенты производят очень большие заказы на миллионы рублей. Несмотря на большую загруженность, каждый менеджер проявляет желание сотрудничать с новым клиентом, так как заработная плата сотрудников зависит от количества отгруженной продукции за месяц, и чем больше у менеджера активных клиентов, тем, соответственно, больше количество отгружаемого товара, и как следствие, выше заработная плата. Тем более, что менеджеру, который произвел наибольший объем сбыта товара за месяц, процент от денежного выражения отгруженного товара устанавливается выше (например, 6%), менеджеры, которые произвели меньше отгрузок, получают процент ниже (например, 4%).
В том, что существует такая высокая заинтересованность персонала, безусловно, прослеживается положительный момент.
Но минус состоит в том, что споры служебного характера зачастую переносятся и на личные отношения, что снижает производительность труда. Это проявляется в том, что в результате происходящих конфликтов сотрудники начинают друг друга «подставлять», а это неизбежно сказывается на результатах работы.
Как же можно избежать подобных столкновений? Можно предложить два варианта:
1) При появлении новых клиентов коммерческий директор лично распределяет, кто из менеджеров будет с ними сотрудничать. Это может зависеть от загруженности каждого сотрудника
2) Как существует во многих подобных организациях, клиенты распределяются для менеджеров по регионам без вмешательства руководства в подобные вопросы. Например, один менеджер ведет все северо-западные регионы, другой Москву и Московскую область и т.д.
Рассмотрим еще одну конфликтную ситуацию, происходящую между группами на предприятии.
Как уже отмечалось выше, на производстве имеет место нехватка персонала для существующей загруженности производства.
В результате того, что зачастую рабочие физически не успевают изготавливать заказы в срок, срывается срок поставки товара покупателю. Усугубляется ситуация тем, что многие покупатели являются клиентами дальних регионов (например, Тюмень, Новый Уренгой), и отгружают товар самовывозом. И водитель большегрузного транспорта, прибывший за продукцией (иногда время в пути занимает 2-3 суток) сталкивается с тем, что заказ выполнен не полностью. Производство не успело, а менеджеры не предполагали, что к конкретному сроку производство не успеет, ведь транспорт из дальнего региона направляется за 2-3 дня до установленного срока готовности. Каждое подразделение перекладывает вину на другого, в результате подобных ситуаций страдают все, в том числе и покупатель (вынужден простаивать).