Первый этап переговоров – стороны «прощупывают» друг друга и приходят к первичным соглашениям, после чего берут тайм-аут. На втором этапе появляется другой представитель компании, он начинает эмоционально давить и отказываться от того, о чем, казалось бы, уже сговорились. Противоположной стороне кажется, что все рухнуло, но тут «плохого парня» сменяет «хороший». «Плохой» искусственно удаляется – его посылают заказать кофе, просят помолчать и т. д. «Хороший» заявляет, что благодаря позиции фирмы, его личному позитивному настрою и собственным симпатиям дело вам придется иметь с ним.
Человек, попавший в подобную ситуацию, невольно начинает испытывать симпатию и чувство солидарности с «хорошим» оппонентом. Такой поворот способен вызвать избыточную доверчивость, желание приоткрыть карты, стремление сделать уступку.
Схема защиты в данном случае проста. По возможности избегать переговоров, где необходимо противостоять двум оппонентам. Соблюдать равенство по количеству участников и их рангу (человек с более высокой должностью изначально имеет существенное психологическое преимущество).
Если вы заинтересованы в достижении соглашения, для вас важно не сорвать сделку, но существует расхождение во мнениях по нескольким пунктам, то здесь подойдет технология «ложки меда в бочку дегтя», когда вы играете на нервах противной стороны. На первой сессии переговоров вы выставляете чудовищные условия. Можно изначально заявить категоричное «нет», после чего любая ваша «уступка» будет воспринята на ура. Только нужно быть осторожным, чтобы не создать у потенциального партнера ощущение бессмысленности происходящего. Наиболее успешно такое поведение в случаях, когда стороны уже связаны, и ваш оппонент всерьез заинтересован в продолжении отношений. Противодействием может быть предложение начать переговоры «с нуля». Это выбьет партнера из колеи.
Наиболее типичные ошибки при проведении жестких переговоров связаны с информацией. Причем ошибка заключается не в выборе информатора, а в неправильной интерпретации полученных сведений. Другой типичный просчет – затягивание переговорного процесса. Вы увлекаетесь сбором данных, а в этот момент противник наносит ответный удар.
Кроме того, никогда, ни при каких условиях нельзя показывать свою некомпетентность. Заявления вроде «этим занимаюсь не я, а мой помощник», «в этом вопросе я не ориентируюсь» недопустимы. Это проигрышная позиция.
Но самая большая оплошность – применение неопробированной техники в условиях важных переговоров. Прежде чем применять методику, нужно ее не один раз проверить, отработать в менее жестких условиях.