· мелкооптовые покупатели и «дозакупка» для крупных оптовиков;
· розничный покупатель;
· мелкий опт и розница одновременно.
Позиционирование во многом определяет требования к месту расположения и помещению, в котором находится магазин, системе обслуживания, количеству необходимых кассовых узлов, линейке дополнительных услуг и др. При ориентации на b2b владелец cash & carry в той или иной степени искусственно ограничивает покупательскую аудиторию, применяя один из распространенных методов: установление минимальной стоимости покупки, предоставление возможности совершения покупок исключительно представителям коммерческих структур (с помощью введения карт покупателей, которые выдаются предпринимателям, имеющим свидетельства о регистрации фирмы, уставные документы, справки о наличии ИНН и др.) или представление продукции, в закупке которой заинтересованы исключительно профессионалы рынка. Мнение владельцев о возможности соединения двух сегментов потребителей расходятся.
Ориентация на тот или иной слой потребителей определяет требования к месту расположения магазина формата cash & carry, — если для профессионалов на первое место выходит необходимость удобных подъездных путей, наличие зоны загрузки и отсутствие пробок по пути в магазин, то для обычных покупателей удобным является расположение в центральной части города или около метро. Эти два требования обычно противоречат друг другу, заставляя владельцев cash & carry акцентировать внимание на привлечении только одной части потребительской аудитории.
Различаются требования, предъявляемые к торговому залу cash & carry и помещению склада. Это проявляется в размере площади и высоте потолков (если оптимальной высотой для размещения склада считаются 6-12 м, то в зависимости от типа продукции, представленной в cash & carry, магазин этого формата может обслуживать покупателей в помещении с высотой потолков 3 м), эстетике помещения, наличии дебаркадеров, разгрузочно-погрузочных зон и т. д. Кроме того, для организации cash & carry применяются стеллажи, выступающие одновременно в качестве палетных и полочных. Верхние ярусы стеллажа используются для хранения, нижняя часть — для выкладки товара (для этого в нижнюю часть привычного складского стеллажа встраивается торговый). Глубина стеллажей сash & сarry варьируется в среднем от 0,6 до 1,5 м, высота — от 2,2 до 10 м, ярусы выдерживают вес до 16 тонн. Помещение должно находиться на первом или цокольном этаже, иметь высоту потолков не менее 3 м (иначе потолок «давит»), по конфигурации это должен быть квадрат или прямоугольник. Обязательным условием является наличие отдельного входа. Основное оборудование, которое используется — складское (стеллажи, палеты), но вместе с тем в зале устанавливаются специальные стойки для презентации продуктов того или иного бренда, крючки для развешивания товара, торговые пирамиды и тому подобное.
Торговая площадь магазинов формата cash & carry может быть от 3 тыс. кв. м, парковка должна быть организована из расчета 4 места на 100 кв. м. торговой площади (то есть при торговой площади магазина 2 тыс. кв. м. на парковке должны иметь возможность разместиться 80 автомобилей). Ассортимент должен насчитывать не менее 20 тыс. наименований товара [23].
Таким образом "Кэш энд кэрри" - мелкооптовый или розничный склад-магазин по методу самообслуживания, предназначенный для мелких перекупщиков. А также для тех индивидуальных покупателей, которые предпочитают покупать товары впрок, одновременно экономя значительные суммы. Низкие цены на предлагаемые товары являются не только результатом ценовой политики, но и результатом получения значительных скидок от поставщиков и экономии на выкладке и обслуживании. Достоинство магазина-склада - широкий ассортимент товаров, ориентированный на специфику мелких розничных предприятий. Особенностью "Кэш энд кэрри" является совмещение в одном помещении склада и торгового зала, что позволяет лучше использовать объем и площадь рабочего помещения. Также особенностью формата cash & carry является продажа товаров упаковками. Такие магазины-склады типа "кэш энд керри" в зарубежной практике получили широкое распространение (что в буквальном переводе означает "плати и увози"). Различаются требования, предъявляемые к торговому залу cash & carry и помещению склада. Это проявляется в размере площади и высоте потолков, эстетике помещения, наличии дебаркадеров, разгрузочно-погрузочных зон и т. д.
1.2 Особенности национальных cash & carry. Продовольственные магазины России, относящие себя к формату cash & carry
| Основателем классических магазинов cash & carry в России можно считать компанию Metro AG, чьи магазины появились в 2001 году. Однако еще задолго до этого счастливого дня, приблизившего Россию ко всему цивилизованному миру, в России работали отечественные магазины, именующие себя cash & carry. При этом инициатива освоения этого формата принадлежала регионам, а не склонной к реализации перенятых западных идей Москве. Правда, российские магазины cash & carry несколько отличаются от канонических торговых предприятий этого формата. Иногда такая местная специфика является оправданной, иногда — вынужденной. Но отечественные предприниматели не придают большого значения чистоте формата: по мнению некоторых предпринимателей, для того, чтобы быть успешным предприятием, надо, прежде всего, отвечать потребностям рынка, а не концепции классической модели. Так, некоторые российские магазины, именующие себя cash & carry, в действительности оказываются либо большими дискаунтерами, либо небольшими (по западным меркам) гипермаркетами. Смешение форматов нередко происходит из–за отсутствия во многих региональных городах классических гипермаркетов, а также хорошо развитой сетевой торговли среднего и низкого ценового сегмента. По данным аналитиков, целевой аудиторией российских магазинов cash & carry в 70 % случаях являются частные лица, тогда как на западе пропорция является обратной — частных лиц в cash & carry всего 30 %. Отсутствие недорогих розничных магазинов с одной стороны и привычка мелких предпринимателей совершать покупки на рынках и через оптовиков с другой привела к тому, что существование таких cash & carry с элементами гипермаркета взаимовыгодно и частным покупателям, и владельцам магазина cash & carry. В связи со смешением формата, такие магазины cash & carry работают без клиентских карт — то есть совершать покупки могут и оптовики, и частные лица. В некоторых магазинах предусмотрены различные скидки, зависящие от суммы покупки, иногда встречаются дисконтные карты. Не исключено, что со временем такая разновидность cash & carry не только не исчезнет, но и получит дальнейшее распространение. Так, сеть cash & carry Euromart (Украина) уже сегодня ориентируется на три группы потребителей: торговые организации, то есть те, кто покупает товары для дальнейшей перепродажи; бизнес–клиенты — офисы, представительства компаний, приобретающие товары для собственных нужд; частные лица. Такое разделение не только обеспечивает конкурентное преимущество сети по трем каналам сбыта, но и открывает новый сегмент розничной торговли — работа с корпоративными клиентами. Пока конкуренция в данной сфере практически отсутствует (особенно среди продавцов продовольственных товаров). Таким образом, в России магазины формата cash & carry становятся не столько альтернативой мелкооптовым рынкам, сколько серьезным конкурентом рознице. Вторым существенным отличием российских магазинов cash & carry от их зарубежных аналогов является наличие производственных цехов, предлагающих клиентам салаты, мясные и рыбные полуфабрикаты. Это «отклонение» от концепции cash & carry можно считать вынужденной местной спецификой: торговому предприятию (пусть даже крупному) не всегда удается договориться с поставщиками о возврате товаров с заканчивающимся сроком годности, поэтому, во избежание прямых убытков, приходится организовывать их самостоятельную переработку. Однако такое объяснение было актуально лишь для тех магазинов cash & carry, которые начали свою работу в конце 90–х годов прошлого века. Новые предприятия этого формата целенаправленно организуют производственные цеха по изготовлению полуфабрикатов из рыбы, овощей, мяса и птицы, стремясь привлечь частных покупателей. В некоторых новых cash & carry (например, «Сигма», «Линия») покупатели могут даже наблюдать за технологическим процессом через стеклянную стену [24]. Третье отличие российских магазинов cash & carry от зарубежных аналогов можно считать истинно отечественным «изобретением», появившимся благодаря смешению форматов (cash & carry и дискаунтер или cash & carry и гипермаркет). Так, некоторые отечественные магазины формата cash & carry торгуют и оптом, и в розницу, причем имеют два варианта цены — для оптовиков и частных покупателей. Это дает возможность привлекать и физические и юридические лица, не упуская прибыли и соблюдая все необходимые правила работы, в том числе и с налоговой инспекцией. Основоположником такой торговли стала сеть «Мегамарт». В связи с этим компания «Мегамарт» решила больше не использовать в определении формата своих магазинов термин cash & carry: свою концепцию в компании считают новой и пока не торопятся с ее определением. Еще одной особенностью магазинов формата cash & carry в России является причина, по которой некоторые предприниматели обращаются к этому сегменту рынка — это диверсификация рисков. Нередко магазин cash & carry открывают оптовые компании («Юнилэнд», «Пирамида» и др.), которые имеют возможность приобретать товары крупными партиями и с большими скидками у других поставщиков или производителей либо являются дистрибьюторами некоторой продукции. По мнению ряда специалистов, доля оптовой торговли год от года существенно сокращается, многие производители предпочитают напрямую работать с розницей, и в этом случае магазин cash & carry — это хороший «переходный» этап от опта к рознице. С одной стороны, это почти ритейл, с другой — он ведется по правилам оптовой торговли. Конечно, приходится несколько расширять ассортимент, но не настолько, как это пришлось бы делать при открытии супермаркета. Некоторые оптовые компании уже прошли запланированный путь перехода от опта к рознице. Например, компания «Сибириада», изначально возникшая как оптовая компания, до недавнего времени имела три магазина cash & carry в Новосибирске. Сегодня же компания начала развивать розничное направление, так как, по мнению руководителей компании, розница гораздо интереснее с точки зрения перспектив развития и финансовой отдачи. Иногда магазин cash & carry открывают сети, которые ранее работали в формате «супермаркет», «магазин у дома» и т.д. Эти предприниматели руководствуются той же причиной — диверсификация рисков. Однако они умело пользуются сложившейся на рынке ситуацией — интерес к магазинам cash & carry со стороны покупателей (как мелких оптовиков, так и частных лиц) по-прежнему высок, поведение потребителей изменилось — теперь все чаще люди совершают покупки на неделю, гипермаркетов в некоторых регионах нет, отношения с поставщиками уже налажены, все это предопределяет появление магазинов cash & carry. Учитывая особенности российских магазинов cash & carry, можно сделать вывод, что отечественный рынок торговых предприятий формата cash & carry развивается по американскому сценарию. В России нет ярко выраженной мелкой торговли, которая является целевой аудиторией европейского варианта магазинов cash & carry, а многочисленные сетевые и единичные предприятия торговли и общественного питания предпочитают работать напрямую с поставщиками или производителями. Причины на то могут быть разные — большие партии приобретаемого товара (что напрямую сказывается на цене), известная торговая марка сети и разветвленная сеть филиалов (что дает возможность манипулировать поставщиками) [24]. Продовольственные магазины России, относящие себя к формату cash & carry. К основным продовольственным магазинам России, относящие себя к формату cash & carry можно отнести: «Виктория», «Геомарт», «Гигант», «Лента», «Линия», «МаксиНормаН», «Мегамарт», «Мир продуктов», «Молния», «Некрасовский», «Палата», «Риомаг», «Сибириада», «Сигма», «Терем», Metro Cash & Carry. (см. таблицу 1.) Наиболее развитой сетью из представленных cash & carry в России является сеть магазинов Metro Cash & Carry (компания Metro Group, Германия). Таблица 1 Продовольственные магазины России, относящие себя к формату cash & carry |