Разработка стратегии по обеспечению конкурентноспособности предприятия (стр. 4 из 13)
Скидки предоставляются со второй покупки, начиная с минимальной скидки до максимальной - при накоплении соответствующей суммы покупок по карте. Размер скидки определяется на основе суммы покупок, совершенных по карте. Скидки по карте не предоставляются на товары, продающиеся по распродаже или со скидкой для всех покупателей, а также при наличии на ценнике в торговом зале пометки «СПЕЦИАЛЬНАЯ ЦЕНА».
Скидки не предоставляются при оплате покупки банковскими картами и при покупке товаров в кредит.
Карта выдается в момент оплаты покупки после заполнения регистрационной анкеты. На сегодня обладателями карт накопительных скидок ООО «Техника для всех» являются более 250.000 покупателей. По количеству дисконтных карт, находящихся в обращении у покупателей, ООО «Техника для всех» занимает одно из первых мест в Петербурге.
Покупатели компьютеров ООО «Техника для всех» могут воспользоваться также бесплатной доставкой компьютера (только в указанной черте города, только в сопровождении покупателя).
А также регулярно проводятся акции по вручению подарков, компьютерная техника также может быть приобретена покупателями в кредит.
1.2. Заинтересованные стороны в деятельности предприятия, описания их интересов. Обоснование приоритетов организации в отношение с заинтересованными сторонами
С момента своего существования и по мере того как компания ООО «Техника для всех» набирала обороты, в развитии организации были вовлечены не только учредители компании и сотрудники, но и другие заинтересованные стороны.
Заинтересованные стороны – это люди или группы людей, которые проявляют в той или иной степени интерес к деятельности организации, которые могут влиять или сами находится под влиянием политики организации.
Существует несколько причин участия людей в деятельности организации:
- Взаимовыгодный обмен;
- Принуждение (привычка работать);
- Отожествление с организационными ценностями, убеждениями и нормами.
Заинтересованные стороны из общих соображений поставляют организации те или иные ресурсы, ожидая получить в качестве вознаграждения свою долю созданных организацией добавленных ценностей.
Заинтересованные стороны бывают:
- Внешними и внутренними;
- Имеют различные и иногда противоположные друг другу интересы;
- Некоторые из них имеют доминирующее влияние на деятельность организации.
В зависимости от того, в каком слое окружения организации (внутреннем, ближнем-внешнем или дальнем-внешнем) находятся те или иные заинтересованные стороны, их называют внутренними или внешними заинтересованными сторонами.
Рис. 1. Модель трех слоев окружения организации
- Внутренний слой организации
- Ближнее-внешнее окружение
- Дальнее внешнее окружение
В компании «Техника для всех» следующие заинтересованные стороны:
1. Собственники компании;
2. Менеджеры компании;
3. Сотрудники компании;
4. Потребители;
5. Поставщики;
6. Государственные органы.
Рис. 2. Заинтересованные стороны компании «Техника для всех»
В зависимости от того, насколько сторона заинтересована в функционирование организации, их относят к тому или иному слою окружения организации.
В нашем случае ситуация будет выглядеть следующим образом:
1. Внутренний слой организации – это те, кто может управлять организацией в лице:
а) собственники (владельцы, акционеры) – чаще всего собственников относят к дальнему внешнему окружению, поскольку они не учавствуют в процессе функционирования организации и их интерес водится к финансовой отдаче, приросту капитала и безопасности инвестиций. В организации «Техника для всех» собственники являются не только владельцами, но и занимают должности в компании и прикладывают максимум усилий для успешной работы компании.
б) менеджеры (высшее управленческое звено) – они преследуют другие интересы в успешном функционировании компании. В первую очередь как наемных рабочих их интересует власть, престиж, достойное вознаграждение, определенный статус, льготы и доступ к распределению бюджетов.
в) сотрудники – они как и менеджеры являются наемными рабочими, но их интерес заключается в достойной оплате труда, безопасных условиях работы, кроме того они хотят получать удовлетворения от работы, принадлежать к успешной компании, а так же возможность развиваться.
Сотрудники компании «Техника для всех» чувствуют, что их компания занимает лидирующие позиции на рынке, кроме этого руководство компании старается платить конкурентоспособную зарплату и дает возможность получать новые навыки работы.
2. Ближнее внешнее окружение – это те, кто может влиять на организацию в лице:
а) потребители – заинтересованы в работе организации, а именно в поставке товаров и услуг, в качестве и ценности товаров и услуг. Кроме этого любой потребитель должен быть уверен в своевременной поставке, а также в способности организации продолжать поставки.
Сбыт продукции ООО «Техника для всех» осуществляется несколькими способами:
- Продажа товара в розницу (за наличный расчет в торговых залах магазинов ООО «Техника для всех» )
- Продажа товара в оптом (по безналичному расчету в торговых залах магазинов ООО «Техника для всех»)
- Продажа товара через Интернет-магазин (покупка товара не выходя из дома)
- Продажа товара через корпоративный отдел (по безналичному расчету в особо крупных размерах).
1.2.1. Сегментация рынка, особенности стратегии нацеливания, позиционирование на выбранных сегментах
Для того, что бы организация четко понимала, для кого она производит и поставляет товары и услуги необходимо провести анализ покупателей, а именно сегментацию рынка.
Анализ покупателей как компоненты непосредственного окружения организации в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и много другое.
Сегментация – это процесс разделения существующих и потенциальных потребителей в пределах конкретного рынка на группы или сегменты. Внутри этих групп потребители имеют одинаковые схожие требования для удовлетворения которых используют схожие наборы маркетинговых смесей.
Необходимость сегментации вызывается:
- Каждый рыночный сегмент характеризуется своим типом спроса, который необходимо анализировать еще до обращения к ним;
- Сегменты, в отношении которых сложно сформулировать какие-либо отчетливые характеристики, менее доступны для охвата товарами-услугами.
Сегментация потребителей компании «Техника для всех» проходит в несколько этапов:
1. Определение рынка (ограниченная совокупность потребителей)
Город Санкт-Петербург
В данный момент компания «Техника для всех» функционирует в рамках города Санкт-Петербург. Магазины компании расположены достаточно удобно для потребителей, практически на всех станциях метро.
2. Определение критериев сегмента для В2С (business 2 customer)
Компания функционирует для потребителей, физических лиц, обычных людей.
Для сегментации рынка компания рассматривает следующие критерии:
· Демографические: возраст потребителя, размер дохода;
3. Разработка шкал для каждого критерия:
- Шкала возраст – рассматриваются потребители в возрасте от 0 до 90 лет. При этом надо учитывать, что в возрасте от 3 до 15 лет и от 60 до 90 потребление товаров наименьшее. Критерий от 0 до 3-х лет не является важным, т.к. по физиологическим показателям товар, продаваемый нашей компанией, не является потребляемым. Основной возраст использования товаров приходится на возраст от 15 до 45. С 45 лет потребность в товарах не настолько велика.
0 3 15 45 60 90 лет
-
Шкала размер дохода: считается, что каждый товар найдет своего потребителя, но если в городе средний доход составляет 25 тыс. руб. вряд ли стоит продавать товары по ценам намного выше. Поэтому стоит обращать внимание на доход потребителей. На основе этого можно сделать вывод, какой сегмент потребителей будет чаще заглядывать в магазин. В нашем случае будем брать за размерность средний доход от 0 до бесконечности тыс. руб. Средний доход в городе 20-45 тыс. руб., поэтому таких потребителей намного больше, так же еще есть доход от 0 до 10, от 10 до 25 тыс.руб,, от 45 до 100, от 100 до бесконечности тыс.руб. Критерий от 0 до 10 для нашей компании неактуален, поскольку ценовая политика организации нацелена на покупателей с более высоким доходом. Критерий от 100 до бесконечности не учитывается, т.к. для данного критерия актуален вопрос более престижного бренда магазина.