- фундаментальный метод - собеседника (без комментариев) знакомят с фактами, цифровыми данными, опровергающими его позицию;
- метод двусторонней аргументации - одновременная концентрация внимания собеседника, как на сильных, так и на слабых сторонах его позиции, особенно если последние преобладают, что создаёт основу для её пересмотра в целом;
- метод положительных ответов (метод Сократа) -простые однозначные вопросы, требующие утвердительного ответа, постепенно подводят его к подтверждению правильности противоположной позиции;
- метод видимой поддержки – предварительное согласие с исходными посылками, расслабляющее партнёра, и их последующий разгром с помощью концентрированного завершающего удара;
- метод бумеранга – позиция собеседника опровергается с помощью его же собственных доводов, что может сопровождаться известной долей иронии.
Там, где позиции собеседников малоуязвимы, опровергнуть их с помощью прямых методов убеждения практически невозможно. Тогда некоторые оппоненты прибегают к спекулятивным методам. Использование этих методов нечестно по отношению к собеседникам, а разоблачение их в ситуациях делового общения может привести в разрыву между партнёрами. Вот некоторые из этих методов (19, с.380):
- извращение позиции партнёра путём сознательных искажений, преувеличения или преуменьшения, перестановки акцентов, частичного утаивания информации или её запутывания;
- метод использования авторитетов, основанный на цитировании известных людей (иногда необоснованно, вне контекста), что на неподготовленных слушателей может оказать весьма сильное воздействие;
- метод изменения направления – переход к вопросам, не имеющим отношения к предмету разговора;
- метод дискредитации личности собеседника – один из самых негативных методов убеждения.
Ещё раз подчеркнём, что использование спекулятивных методов убеждения создаёт крайне негативное впечатление в ситуациях делового спора. Оппоненту, претендующему на имидж честного человека, уважение со стороны коллег или конкурентов, использовать эти методы нельзя. Но иметь представление о них стоит, хотя бы для предварительно продуманной защиты от нечестных спорщиков, прибегающим к подобным уловкам.
Кроме методов различают формы убеждения (19, с.380), такие как запрещение тех или иных действий, категорическое требование, совет, наставление, намёк, разъяснение, теоретическое доказательство, информирование. Применение этих форм зависит от социального статуса, должностного положения, возраста, пола собеседников.
Для успешного ведения спора и одержания победы в нём В. И. Андреев предлагает использовать следующие принципы:(2, с.120-127)
-Принцип предварительной подготовки к ведению спора (обдумывание стратегии спора, оценку уровня профессионализма оппонента, возможных вариантов его поведения).
- Принцип терпимого отношения к инакомыслящим ( с уважением относиться к точке зрения оппонента; иметь смелость признать его правоту, если он доказал её; иметь терпение аргументировано, не спеша обосновать свою точку зрения).
-Принцип последовательного анализа альтернатив (объективно проанализировать все имеющиеся альтернативы к решению проблемы, синтезировать всё позитивное и негативное в каждом из альтернативных подходов.
-Принцип корректного ведения спора (терпеливо разрушать некорректную аргументацию, не опускаясь до уровня нечестного оппонента; своё несогласие аргументировать весовыми доводами, а не амбициями и эмоциями).
-Принцип остранения в процессе ведения спора («остранение» – странное, неожиданно новое направление суждений и действий, присущее человеку творческому, способному корректировать свои недостатки, преодолеть психологические барьеры, мыслить рискованно и неожиданно).
- Принцип аргументированной и конструктивной критики (критикуя, необходимо высказать конструктивные предложения, способы решения проблемы).
В заключении подчеркнём связь полемической компонента делового общения с вышеописанными: речевым, риторическим и логическим. Важнейшим условием победы в споре является владение правильной литературной речью, основами теории красноречия. Успешное ведение спора требует определённого знания логики. Необходимо уметь выводить следствия из своих и чужих утверждений, замечать противоречия, выявлять отсутствие логических связей между утверждениями, уметь аргументировать свою точку зрения.
Таким образом, полемическое искусство включает в себя умение слушать собеседника, владение вопросно-ответной тактикой, методами ведения спора, нейтрализующей защиты в случае некорректного поведения оппонента.
Деловое общение всеобъемлюще. Кроме детально проанализированных компонентов: речевого, риторического, логического, полемического, оно включает так же письменный, невербальный, информационный, рассмотренные во второй главе нашей работы, а также в элективном курсе.
Теоретический анализ делового общения, характеристика основных его структурных компонентов позволили подойти к рассмотрению этого процесса в высшем его проявлении, а именно культуру делового общения.
1.3 Культура делового общения в системе профессиональной культуры личности
Любая деятельность людей, в том числе и профессиональная, находится в зависимости от уровня культуры, как отдельного индивида, так и общества в целом. Несмотря на некоторые теории о врождённой, генетической предрасположенности к тому или иному уровню индивидуальной культуры, большинство мнений сходятся на том, что это приобретённое свойство личности. Это подтверждается в педагогических исследованиях С. И. Гессена, считающего, что между образованием и культурой имеется точное соответствие. «Образование есть не что иное, как культура индивида, - пишет он, -сколько культурных ценностей, столько и видов образования»(25, с.35). Вот почему, проводя педагогическое исследование, мы считаем обязательным обращение к понятию «культура». Мы ставим задачей нашей работы именно формирование культуры делового общения как части профессиональной культуры личности.
Для современного уровня научного познания характерно рассмотрение культуры как «сквозной общественной системы, пронизывающей все стороны жизни общества» (63, с. 37), в результате чего под культурой понимается «не только станки, машины, здания, произведения искусств, научные работы, созданные людьми, но и сами конкретные люди, создающие их, во всем многообразии и всесторонности своих жизненных проявлений, во всей полноте своего индивидуального бытия».
Безусловно, это далеко не полный перечень определений понятия «культура». Оно принадлежит к одному из самых многозначных понятий. Мы не имеем возможности провести в рамках нашего исследования детальные культурологические изыскания. Но мы попытаемся определить место культуры делового общения в системе общей культуры, профессиональной культуры личности и выявить её основные характеристики.
Общая культура человека складывается из многих составляющих элементов. Например, выделяют художественную, правовую, коммуникативную, политическую, бытовую, профессиональную, экономическую, нравственную, экологическую культуру.
Н. Б. Крылова добавляет к этому перечню научную, эстетическую, политическую культуру. Автор считает, что на практике связь отдельных видов культуры может стать нерасторжимой. В структуре деятельности специалиста типология его культуры в значительной степени определяется его специальностью и профессией. В деятельности учёного, например, в тех или иных формах сливаются профессиональная и научная культура; в деятельности художника совмещаются профессиональная и эстетическая культура. По аналогии мы делаем вывод, что для формирования культуры делового общения наиболее значимыми являются коммуникативная и профессиональная культура специалиста.