Коммерческая деятельность ЗАО

Введение

Коммерческаядеятельностьпредставляет,пожалуй, самоеновое направлениев работе предприятий,получившееразвитие всвязи с формированиемрыночных отношенийв экономическойсистеме России,что в значительноймере определяеттот интерес,который проявляетсяк ней со стороныучастниковпроцесса производстватоваров, посколькуэтот интереснапрямую связанс возможностямиработы предприятийи зачастую определяетдальнейшееего существование.

Необходимостьсамостоятельногорешения вопросовкоммерческойдеятельности,имеющих ответственныйхарактер, требуеткак понимания задач, стоящихперед каждым,кто с нимисталкивается,так и принятияобоснованныхрешений наоснове грамотногоподхода, которыйвозможен толькочерез овладениеосновами коммерческой работы.

Переходк рыночнойэкономике,появление большого разнообразияорганизационно-правовыхформ предприятийобусловили потребностьв новых подходахк организациии технологииторговых процессов,широкому развитиючастной инициативыи предпринимательства.

Адекватноэтому изменяетсяи тактика коммерческойдеятельностина товарномрынке.

Врыночной экономикеважную рольиграет законстоимости,который реализуетсячерез механизмыценообразования,сбалансированностиспроса и предложения.Этот законявляется однимиз регуляторовобщественногопроизводства,способствуяпереливу ресурсовиз одного сектораэкономики вдругой. В этойсвязи и возникаетфункция цены как критерияоптимальногоразмещенияпроизводства,капитала.

Предприятиерешает: что,сколько , когда,где, какого качества изготовлять,кому и на какихусловиях продаватьсвою продукцию.Следовательно,и экономическиепоследствия решений, принимаемыххозяйствомотражаются на конечныхрезультатахего деятельности.

Главная особенность рыночногоценообразованиясостоит в том,что реальныйпроцесс формированияцен здесь происходитне в сферепроизводства,как при командныхметодах организацииэкономики, нена предприятии,а в сфере реализации продукции, тоесть на рынкепод воздействиемспроса и предложения,товарно-денежных отношений.Полезностьтовара, его цена проходятпроверку рынком,и окончательноформируютсяна рынке.

Правительствостраны ставитпод торговлейзадачи улучшения торгового обслуживаниянаселения,обеспеченияего всеминеобходимымитоварами высокогокачества подоступным для покупателейценам.

Внастоящее времясостояние торговогообслуживаниянаселения ещедалеко несовершеннои не удовлетворяетнеобходимымтребованиям:

недостаточнонеобходимыхтоваров, особенноотечественногопроизводства;
ещеневысокоекачество отдельныхтоваров отечественногопроизводства;
многиетовары дорогие,не соответствуютдоходам населения;
ещемного недостатковв работе поставщиковтоваров (заводов,фабрик, мясокомбинатов,других предприятийперерабатывающейпромышленности,оптовых торговыхорганизацийи розничныхмагазинов, вчастности, не соблюдаютсядоговорныеотношениямежду участникамикоммерческойдеятельности,имеет местобольшое количествоторговыхпосредников,снижающих ценуна товары утоваропроизводителейи существенноповышающихцены для конечныхпотребителейтоваров и др.

Вэтой связи тема дипломнойработы является актуальной.

Цельисследованиясостоит в том, чтобы на основеанализа эффективностикоммерческойдеятельностина товарномрынке разработатьосновные направленияпо ее совершенствованию.

Объектомисследованияявилось закрытоеакционерноеобщество«Кондитер-Курск»и его фирменныймагазин «Визит».

Принаписанииработы былииспользованыобщепринятые методы экономическихисследований,такие какмонографический,экономико-статистический,расчетно-конструктивныйи другие.

Период исследованияохватывает1996-1998 годы, а поотдельнымпоказателямбыли использованыданные с 1992 года.

Материаломдля написаниядипломнойработы послужилиданные годовыхотчетов предприятия,первичнаябухгалтерскаяотчетность,а также собственные наблюденияавтора заэффективностьюкоммерческойдеятельностимагазина «Визит»и непосредственнотоваропроизводителяЗАО «Кондитер-Курск».

Теоретическиеаспекты коммерческойдеятельностина товарномрынке

Общесистемныеособенностикоммерческойдеятельностив условияхперехода к рынку

Нормальноесостояниеэкономикиобеспечиваетвозможностьосуществлениядвуединогопроцесса, включающегосмену как товарнойформы общественногопродукта наденежную, таки денежной натоварную. Очевидно,что неотъемлемымэлементомтоварногохозяйстваявляется рынок.

Вэкономической литературесущность рынкатрактуетсявесьма разнообразно,что нередково многом зависитот цели проводимогоисследования.Например,американскийученый РоджерВод, автор объемноготруда по проблемамполитическойэкономии, даеттакое весьмасвоеобразноетолкованиепонятия «рынок»:«Сфера, гдепокупателии продавцыотдельныхтоваров находятсяв таком тесном информационномобщении, чтоцены товаров стремятся бытьодинаковымив границах всейэтой сферы».^¹В этом определенииакцент сделанскорее на механизмефункционированиярынка, чем наего сущностикак экономическойкатегории.Филип Котлер, известныйспециалиств области рыночных отношений,считает, что рынок - это«совокупностьсуществующихи потенциальныхпокупателейтовара».^²Подобное утверждениене вызываетвозражений,если, конечно,рассматриватьрынок лишь как место реализациимаркетинговыхустремленийпроизводителейтоваров и услуг.Во многом схожатрактовка рынкав популярном учебнике«Экономикс»:«Рынок - этоинститут илимеханизм, сводящийвместе покупателей(предъявителейспроса) и продавцов(поставщиков)отдельных товаров и услуг».^³

Согласносовременнойроссийскойэкономическойтеории, рассматривающейрынок какэкономическуюкатегорию,рынок - это «совокупностьконкретныхэкономическихотношений исвязей между покупателямии продавцами,а также торговымипосредникамипо поводу движениятоваров и денег,отражающаяэкономическиеинтересы субъектоврыночных отношенийи обеспечивающаяобмен продуктамитруда».^⁴В узком смыслерынок - это сфератоварногообращения,обмена денегна товары итоваров наденьги.

Общепризнаннымихарактернымичертами рыночных отношений вусловияхэкономическойдеятельностиявляются:

-добровольность;

-возмездность;

-эквивалентность;

-свободный обменинформацией.

Хозяйственный механизм рыночноймодели экономическогоразвития состоитиз трех основныхэлементов :предложение,спрос, цена.Содержание,взаимосвязии взаимноевлияние этихсоставляющихрассмотреныв главе 2. Нарядус этими элементамисуществуетнечто, выступающеекатализатором,«вечным двигателем»,питательнойсредой жизнедеятельностирынка, - конкуренция.

Сущность конкуренции проявляетсяв свободе выбораэкономическихрешений в условияхсоперничестваза максимизациюличной выгоды.Необходимыепредпосылкивозникновенияконкуренции:

наличиедостаточнобольшого числа независимодействующихпродавцов ипокупателей,имеющих свободный доступ на рынок;
отсутствиепреград (экономических,юридических,политических,социальных)для мобильностиресурсов (материальных,финансовых,трудовых);
доступностьинформации,генерируемой рынком ( заисключениеминформации,составляющейкоммерческуютайну): о предложениии спросе, ценах,норме прибыли.

Основными факторами,определяющимиразмах конкуренциив сфере обращения,являются:

совокупностьусловий экономического,юридическогои социальногохарактера,обеспечивающихпокупателямвозможностьвыбора магазина в зависимостиот цен, качестватоваров, уровняобслуживания;
количество поставщикови их способностьдиктовать своиусловия;
конкуренциявнутри отраслимежду существующимикомпаниями;
появление на рынке новыхторговыхпредприятий.

Очевидно,что от обоснованностивыбора рыночнойниши зависитстепень влияния названныхфакторов нанапряженность конкурентнойборьбы.

Вконкурентнойрыночной экономикерынок выполняет3 основные функции:

последовательное сбалансированиепредложенияи спроса пообъему и структуре;
установлениеравновеснойцены, т.е. ценыпредложенияна уровне,отражающемобщественнуюзначимостьпроизведенноготовара илипредлагаемойуслуги;
создание предпосылок( через конкурентнуюсреду) дляпостоянногостремлениясубъектоврынка к повышениюэкономическойэффективностиих деятельности.

Вструктуреобъектов внутреннегорынка экономикирыночного типавыделяют следующие основные группырынков:

-средствпроизводстваи производственныхвидов деятельности;

-потребительскихтоваров, услуг,жилья;

-зданий и сооруженийнепроизводственногоназначения;

-рабочей силы;

-ценных бумаг,валюты;

-информациии инноваций.

Указанныерынки представленыв агрегированном виде и могут быть разукрупненыпри предметном изучении. Так,в структурерынка потребительскихтоваров, услуги жилья ведущуюроль играет рынок потребительскихтоваров, посколькучерез его каналыпроизведенная продукцияпоступает вличное потребление.Тем самым получаетзавершение процесс общественного воспроизводства,и создаютсянеобходимыеусловия дляего возобновления.

Всвою очередьпотребительскийрынок также имеет определеннуюструктуру,содержаниекоторой обусловливаетсярядом факторов- центральноеместо срединих занимаютнатурально-вещественныйсостав и функциональноеназначениереализуемых потребительскихстоимостей.По этим признакамв структурерынка потребительскихтоваров можновыделить, например, рынок продовольственныхтоваров и рынок непродовольственныхтоваров.

Рынок классифицируетсятакже по географическомуположению,характерупродаж и другимфакторам.

Рынок является местомдействия трехосновныхэкономическихсубъектов,вступающихв товарно-денежныеотношенияпосредствомкупли-продажи:

- государство;

- предприятия;

- домашние хозяйства.

Втаблице 1 приведеныосновные товары(услуги), служащие предметомкупли-продажи субъектамирынка.

ТАБЛИЦА 1 . - Предметыкупли-продажи субъектамирынка.

Субъектрынка	Предметпродажи	Предметпокупки
Государство	Услугигосударственныхорганизацийи учреждений. Земля, природныересурсы, жилье,лицензии	Товарыобщественного,государственного,пользования,предназначенныедля национальнойобороны,государственногоуправления,охраны общественногопорядка,функционированияэкономики,сохранениякультурногонаследия (рабочаясила, здания,оборудование,вооружение,сети коммуникаций,фундаментальныенаучные исследования,художественныепроизведенияи т.п.)
Предприятия	Товары,услуги, принадлежащие им имущественныеценности,интеллектуальнаясобственность	Рабочаясила, земля,природные ресурсы, сырье,полуфабрикаты,товары, деньги,ценные бумаги
Домашниехозяйства	Труд,имущественныеценности, товары,услуги	Потребительскиетовары, услуги,имущественныеценности

Ксожалению,рыночный механизмв России развиваетсяслабо и он имеетцелый рядособенностей,важнейшимииз которыхявляются:

Падениеспроса, произошедшееиз-за резкогопадения доходовосновной массынаселения.Приведем вэтом и в следующем пунктах данныеПредседателякомитета Госдумыпо безопасностиВ. Илюхина. «В1997 году 34 миллионачеловек имелиденежные доходыниже прожиточногоминимума. Поэтому показателюбедность вРоссии по сравнениюс 1990 годом (кануномреформ) увеличиласьв 14-16 раз. С учетомроста цен напродукты питания,коммунальныеуслуги, связь,проезд на транспортене менее 70-80 миллионовроссиян находятся у черты илиза чертой бедности,а фактическина грани выживания».Произошло расслоениенаселения набогатых и бедных.«В результате на долю относительно«благополучных»20% населениясегодня приходитсяболее половинысовокупногообъема доходов.И из нее основнаячасть присваиваетсякланом (200-300 семей),узурпировавшимбольшую частьнациональныхбогатств и государственнуювласть в стране».«Разрушениеэкономики инауки породиломногомиллионнуюармию безработных,лишенныхэлементарныхгарантий физическоговыживания. Ихчисленность,по официальнойстатистике,достигла 7 млн.человек, или10% экономическиактивногонаселения, афактическиона составляетсвыше 25 млн.человек».«Потребление основных продуктовпитания надушу населениясоставилосоответственнов 1990 г. и в 1997 г. (кг.в год):мясо имясопродукты- 70 и 48; молоко имолочные продукты- 378 и 235; рыба и рыбопродукты- 15 и 9,6.». Падение спроса произошлотакже в связис сокращением численностипокупателейвследствиесмертности(по даннымГоскомстатаРФ естественнаяубыль населенияза 1992-97 годы составила4 миллиона 201тысячу человек).
Падениепредложениякак результата падения производстваи остановкиряда отраслейнародногохозяйства. «Завремя реформобщий объемпромышленнойпродукции встране сократился более чем на59 процентов,в отдельныхотраслях произошло обвальноекатастрофическоепадение валовоговнутреннегопродукта. Вчастности,выпуск продукциив машиностроениисократилсяна 60 и болеепроцентов,спад производствав легкой и текстильнойпромышленностисоставил свыше80%, на многихпредприятияхотрасли объемВВП сократилсяв пять раз».«Подорваннымв своей основеоказалосьсельское хозяйство.Валовая продукцияв хозяйствахвсех категорийуменьшиласьна 35%, на 40% упалсбор зерновых,производствомяса снизилосьнаполовину,молока болеечем на 30%. Поголовье крупного рогатого скота, овец иптицы уменьшилосьв два и болеераза. Для воспроизводстваих на уровень1990 года потребуютсямногие годы.Как и на восстановлениепахотногороссийскогополя, котороесократилосьна 15 млн. га.».

Резкогосокращениявнутреннегорынка в результатепадения спросаи предложения.В настоящеевремя слово«рынок» употребляетсянастолькочасто, и при этом людьминастолькодалекими отдействительной сущности самогорынка, что слово«рынок», приобретая некоторыйобобщающийсмысл, под которымобычно понимаютсяпроизводимыереформы ипроисходящиеэкономическиепреобразования,само служитобозначениемреформ и любойреформаторскойдеятельности.Сами же экономическиепреобразования,как правило,связываютсяс рыночнымии понимаютсякак рыночные,хотя никакогоотношения крыночнымпреобразованиямне имеют и, даженапротив имеютанти рыночныйхарактер. Междутем, слово «рынок»отражает, преждевсего, болееузкое экономическоесодержаниеи имеет достаточночеткую экономическуютрактовку,которая исключаетдвойственноетолкованиерынка и рыночныхпреобразований.И более того,используяэкономическийсмысл, заложенныйв понятие «рынка»,можно без трудаобъяснитьотносятся лите или иныеэкономическиереформы посвоему содержаниюк рыночным, тоесть развиваютрыночные отношения,или, напротив,носят антирыночныйхарактер, тоесть свертываютих. Экономическоесодержаниерынка содержитсяв двух его характеристиках,которые с достаточнойполнотой истрогостьюопределяютего. Такимихарактеристикамитоварного рынкав масштабепредприятия,отрасли являютсяспрос на товари предложениепо этому товару,взятые в координатахцены товараи количестватовара, а в масштабеэкономическойсистемы в целомслужат совокупный спрос и совокупноепредложение,рассматриваемыев координатахуровня цен инациональногопродукта (практическиравного внутреннемуваловому продукту).Покажем картинупроизошедшихизменений всовокупном спросе и совокупномпредложениив координатахуровня цен инациональногопродукта врезультатетак называемых»рыночныхреформ». (Рис.1)

Рис.1 Изменения всовокупномспросе и совокупномпредложениив координатахуровня цен такназываемых«рыночныхреформ» в России.

Изменения в социальномсоставе покупателей. По даннымПредседателяРоссийскойпартии пенсионеровС.А. Атрощенков стране 38 миллионовпенсионеров,число которых возрастет вближайшие годыеще на 20 миллионов.
Изъятие у производственныхпредприятийоборотныхсредств, которыепрежде всегосвязаны сневозможностьюкредитованияпредприятийзаемными средствами,посколькуставка рефинансированияЦентральногобанка Россиистоль высока,что не позволяетпроизводственнымпредприятиямполучать кредит.Если при существующейв настоящиймомент ставкев 50% предприятиевозьмет кредитпод 55% (учитываямаржу коммерческогобанка). То рентабельность его деятельностидолжна составлятьне менее 55% ( присовпаденииоборачиваемости капиталапредприятияс сроком кредитования),что недостижимо,практическипо всем производственнымотраслям.
Крайневысоких цен на энергоносителии транспортныетарифы, что резко увеличилопроизводственныезатраты и сделалоряд отраслей( в том числесоставляющихоснову народногохозяйствастраны, такихкак обрабатывающиеотрасли промышленности)нерентабельными.
Ничемне обоснованное открытиевнутреннегорынка Россиидля доступана них импортныхтоваров, которыечерез интенсивныйсбыт и большуюдоступностьвытеснилиотечественныетовары, в томчисле продовольственные,лучшие по качествуи более дешевые.
РезкогосокращениябогатстваРоссии из-за уничтоженияосновногокапитала через закрытие иостановкупредприятий.

Темне менее Россиявходит в рынок и рыночныекатегориинаходят всеболее широкоераспространениев нашей экономике.

Вчастности, подтоваром в широкомсмысле понимаетсяматериальнаяили нематериальнаясобственность,реализуемаяна рынке. Товароммогут бытьпродукт какфизического,так и умственноготруда, результатуслуги, самаспособностьк труду, земляи ее недра - все,что имеетпотребительнуюстоимость истоимость иможет бытьобменено надругой товар(деньги) собственникомэтой потребительнойстоимости.

Вузком смысле под товаромпонимаетсяпродукт труда,произведенныйдля обмена.

Услуги- неотъемлемый элемент национального общественногопродукта. Этотвид деятельностисоздает полезный результат, неимеющий вещественнойформы, но удовлетворяющий определеннуюпотребностьчеловека.

Система национального счетоводства,отражая этообстоятельство,включает в себяваловый выпусккак продукции,так и услуг :

-валовый выпускпродуктов;

-выпуск рыночныхуслуг;

-выпуск нерыночныхуслуг.

Рыночныеуслуги являютсяобъектомкупли-продажи,издержки поним покрываютсяцеликом илив значительноймере за счетвыручки от ихреализации.Наибольшеезначение имеютуслуги оптовойи розничной торговли, предприятиймассовогопитания, всехвидов транспорта,связи, бытовые,здравоохранения,народногообразованияи др.

Расходыпо производствурыночных услугцеликом или в значительноймере покрываютсяза счет государственногобюджета и (или)добровольныхвзносов ( например,услуги органовгосударственногоуправления,социальногообеспечения,обороны).

Экономическоесодержаниеторговой услугикак основногоэлемента рыночныхуслуг заключаетсяв посреднической деятельностипо продвижениютоваров отпроизводителейк потребителямпосредствомкупли-продажи.

Применяяк торговымуслугам классификациюуслуг по характеруудовлетворяемыхпотребностейи по участиюв создании стоимоститовара, можно сказать, что торговая услуганаряду с услугами массовогопитания, бытовогообслуживания,жилищно-коммунальногохозяйстваявляется всвоей основе услугой по обслуживаниюпотребленияготовых материальныхблаг. Это выражается,например, вобслуживаниисмены формстоимости (товарной наденежную),маркетинговыхисследованияхпотребительскихрынком, заключениисделок с поставщиками,ведении учетадвижения товаров,помощи покупателямв подборе необходимоготовара. В соответствиис экономическойтеорией услугиподобного родане создаютновой потребительскойстоимости и не увеличиваютстоимостьтовара, но возмещаютсяза счет чистогопродукта, созданногов других отрасляхнациональной экономики.

Вместес тем ряд торговыхуслуг связанс продолжениемпроцесса производствав сфере обращения,например услугипо транспортировкетоваров, иххранению, расфасовке, упаковке. Этиуслуги такжене создаютновой потребительной стоимости, ноучаствуют всоздании стоимоститовара.

Торговля- особая деятельностьлюдей, связаннаяс осуществлениемактов купли-продажии представляющаясобой совокупностьспецифическихтехнологическихи хозяйственныхопераций,направленныхна обслуживание процесса обмена.

Обособление торговли вотдельнуюотрасль экономикисвязано собщественнымразделениемтруда и выделениемторговогокапитала какчасти промышленногокапитала, что обусловлено стремлениемк более эффективному использованиюимеющихсяресурсов.

Различают следующие виды торговли:

-оптовая - реализациятоваров, какправило, крупнымипартиями, что предполагаетих дальнейшуюперепродажуили переработку.Товары в результатеоптового оборотав конечное потреблениене поступают;

-розничная -реализациятоваров конечномупотребителю,что являетсязавершающимзвеном движениятовара в сфереобращения.

Функцииторговли вомногом определеныее сущностьюкак формы товарногообращения.Важнейшими функциямиторговли являются:

реализация произведенной потребительскойстоимости(товаров). Исполнениеэтой функциисоздает экономическуюпредпосылкувоспроизводствасовокупногообщественногопродукта, связывая производствос потреблением.;
доведение предметовпотребления до потребителей.Выполняя даннуюфункцию, торговляорганизуетпространственное перемещениетоваров отпроизводителейк потребителям,осуществляяпри этом рядопераций по продолжениюпроцесса производствав сфере обращения( например,транспортировку,хранение);
поддержание баланса междупредложениеми спросом содновременнымактивнымвоздействиемна производствов части объемаи ассортиментавыпускаемойпродукции;
сокращениеиздержек обращенияв сфере потребления(затрат покупателейна приобретениетоваров) путемсовершенствованиятехнологиипродаж, информационныхуслуг и пр.;
функции,обусловленныеконцепциеймаркетинга:разработкатовара, рыночныеисследования,организацияраспределения,определениецены, созданиеслужб сервисаи др.

Схематическипроцесс хозяйственнойдеятельноститорговогопредприятияпредставленна рисунке 2.

Каквидим, торговуюдеятельностьпредприятияс одной стороныобуславливаетсовокупностьрынков ресурсов.Предприятию необходимытовары, технические ресурсы, кредитныелинии и т.д. Сдругой стороны,торговомупредприятиюнеобходимо выйти на рынкисбыта, где вострой конкурентнойборьбе осуществляется реализацияпотребителемтоваров и услуг.

Нарисунке такжеуказаны направленияраспределенияи использованияприбыли, какзавершающейстадии кругооборотапроцесса торговойдеятельности- уплата налогов,возвращениекредитов и др.

Такимобразом, торговаядеятельностьявляется сложным и многограннымпроцессом иона требует постоянногоанализа исовершенствования.

Рис.2. Процесс хозяйственнойдеятельноститорговогопредприятия.

Факторыкоммерции производителятоваров.

Ниже рассматриваютсяфакторы коммерциипроизводителя,определяющиеэффективностькоммерческойдеятельности,те факторы,которые вытекаютиз ее целей ипоказываютчерез какоесущество воплощаютсяцели коммерциитоваропроизводителя.Эти факторыможно было быопределитькак факторы,являющиесязалогом успехакоммерческойдеятельностипредприятия- производителятоваров. Посколькукоммерция -обмен товарана деньги, тофакторамиобмена долженявляться фактор,показывающийсколь хорошоудовлетворяютсяпотребностипотребителейтовара, насколькоэффективноменяет потребительденьги на товар,и фактор, показывающийсколь эффективнопроизводиттовар производитель,насколькоэффективно меняет производительтовар на деньги.

Обычно коммерческая деятельность рассматривается с точки зрения коммерческо-посреднической деятельности,что накладываетна ее рассмотрениеотпечатокбольшей илименьшей самостоятельностии не затрагиваетглубину производственногоучастия предприятияв ней. Поскольку в данной книге анализирует коммерческая работа на предприятии - производителе товаров, то в основу результатов коммерческой работы закладываются производственные факторы, отражающие рыночное влияние субъектов рынка.

Факторыпомогают понятьсуть коммерческойработы на предприятии- производителетоваров, выяснитьот чего зависитее результативностьи на этой основевыбрать направленияработы, связывающейвоедино коммерческуюи производственнуюдеятельностина предприятии.Такими факторамиявляются:

- качество товара,которое показываетв какой мере выполнены втоваре требованияпотребителей,направленныена удовлетворениепотребностей;

- качество производства,характеризующееэффективностьпроизведенныхзатрат припроизводстветовара данногокачества.

Объединение факторов качестватовара и качества производствапозволяетполучить обобщенныйпоказательпроизводстваи реализациитоваров предприятием- рентабельностьоборота предприятия(уровень издержекв цене, в товарообороте),показывающийнасколькоэффективнопредприятиепроизводити реализуеттовары данногокачества.

Рассмотрениефакторов связанос возможностьюоценки по нимне только своегопредприятия,но и необходимостьюрыночной оценкипо ним конкурентовдля получениясопоставимыхрезультатов.На основе анализаэтих факторови предлагаетсястроить коммерческуюработу, котораяприобретаетконкретнуюнаправленностьв части рыночныхисследованийпо качествутовара и качествупроизводствуэтого товарау производителятовара и егоконкурентов,при выборетоварнойноменклатуры,сегментациирынка и пр.

Нарисунке 3 приведена схема показывающаякаким образомчерез действиефакторов оцениваетсяэффективностькоммерциипредприятия.

Качествотовара воздействуетна потребителяи позволяетпроизводителюустанавливатьрыночныевзаимоотношенияс потребителемназначением цены товарав соответствиес его качеством.Качество производствапозволяетпроизводителюиметь определенные издержки припроизводстветовара данногокачества иустанавливатьсвои рыночныевзаимоотношенияс конкурентамичерез издержкив соответствиес качествомпроизводства.

Однаиз целей коммерческойдеятельностисостоит вудовлетворениипотребностейпокупателейчерез товары,производимыепредприятием.

Деятельность,связанная судовлетворениемпотребностейлюдей черезтовары, стольширока и многообразна,что обычноеперечислениеее наименованийзаняло бы многиестраницы текста,однако, привлекаядля ее описанияэкономическую терминологию,можно свестиее к не стольбольшому кругувопросов, связанномус понятиемкачества товараи задачей представляетсявозможность нахожденияпонятий, а сними и метода,который позволилбы поставитьи решить задачуобщего подходак оценке качестватовара, на основекоторого можнобыло рассчитатьэффективностьтех или иныхфакторов наконкретныхпримерах.

Когдамы говорим оболее глубокомпониманиитоварногорынка, то подразумеваемвполне конкретноесодержание,смысловоезначение которогоможно было быопределитькак понятиекачества. Приэтом понятиекачества распространяется как на товар,так и на самтоварный рынок,но в различнойтрактовке ивыражается разными факторами.Рассмотримсначала то, что относится ккачеству товара.

Названиятоваров настольковошли в нашесознание, что,произносяназвание конкретноготовара, мыподразумеваемопределеннуюпотребность,которая удовлетворяетсяэтим товароми, наоборот,удовлетворение определенной потребностиавтоматическипредполагаетпонятие конкретноготовара. Междутем, хотя этипонятия и созвучныи наши ассоциацииверны в принципе,тем не менее,такой переходот понятиятовара к удовлетворениюпотребности,и наоборот,несомненносвязан с настолькопривычнымии уже ставшимиобыденными представлениями,что за их произношениемкак бы исчезаетскрытый за нимисмысл, который,если не теряется,то по крайнеймене не проявляетсястоль четко,сколь этогобы хотелось.Таким смысловымсодержаниемтовара являетсяне понятиетовара, а понятиепотребительскихфункций, тоесть потребностей,реализованныхв товаре. Самже товар приобретаетхарактер какбы оболочки,включающейв себя совокупностьпотребительскихфункций, определяющихи предполагающихналичие определенного спроса на этивполне конкретныепотребительскиефункции, которыеи задают спросна товар какна носительэтой совокупностипотребительскихфункций; приэтом любоеизменение вхарактеристикахсамих функцийили в их совокупностиизменяетпривлекательностьсамой оболочки- товара и меняетспрос на него.

Учитывая,что потребительразличает товары одногоназвания попотребительскимфункциям, которые в каждом конкретномтоваре выражаютреализованнуюпотребность( в одном товарехорошо реализованную,в другом - хуже, в третьем - лучше),свяжем эти потребительскиефункции сопределениемкачества товара,понимая подкачествомтовара егосравнительнуюхарактеристикус другими товарамипо потребительским функциям.

Качественное пониманиерынка непосредственносвязано с качествомтовара и должновыражать мнениепотребителей товара о егосвойствах, оработе, о том,как он выполняетсвои функции.Один товарвыполняет своифункции хорошои им покупательдоволен, другойтовар выполняетсвои функциихуже, им покупательдоволен меньше.Свое удовлетворениепервым товаром покупательвыражает в видеготовностикупить этоттовар по болеедорогой цене,считая, например,что, купив болеелучший товарпо более дорогойцене, он в дальнейшемзатратит меньшесредств наремонт, еслибы приобрелтовар болеехудший. Какговорится,«скупой платитдважды». Можноговорить, чторынок реагируетна качествотовара ценой,которая являетсятем общимпоказателем,который полностьюотражает нашипредставленияо качестветовара - приплохом качестветовара его ценауменьшаетсяи, напротив,товар хорошегокачестваприобретаетсяпо более высокойцене.

Товаромназывают продукт,созданный трудом человекадля удовлетворения определеннойпотребностилюдей, предназначенныйдля обмена наденьги ( илидругие товары)и востребованныйпотребителем.

Изэтого определенияможно выделитьчетыре свойстватовара. Во-первых,этот продуктдолжен удовлетворять определенную потребностьлюдей, во-вторых,он создан трудомчеловека, в-третьих,он предназначендля обмена наденьги и в-четвертых,он должен быть востребован потребителем.В настоящемизложении товаррассматриваетсяв этих аспектах:как факторудовлетворенияпотребностейлюдей, которыенуждаются втоваре и готовыобменять егона деньги послеопределенного выбора.

Потребностьвызывает появлениетовара и каждый конкретныйтовар удовлетворяетопределенныепотребностив процессе егоиспользования,при этом проявляютсяфункциональныевозможноститовара, обусловленныеего реальнымисполнениеми являющиесяфункциямисамого товара.Каждый конкретныйтовар осуществляетодну или несколькофункций, которые и обеспечиваютудовлетворение потребностей.

Нарис. 4 показанацепочка взаимосвязей,существующихпри удовлетворениипотребностейчерез товар.Потребительимеет определеннуюпотребностьи, приобретаятовар, удовлетворяетэту потребностьчерез функциипотребностей,которая способнаудовлетворить настолько,насколько она хорошо реализуетсясамим товаром.

Рис.4.Взаимосвязипри удовлетворении потребностей через товар.

Функцияпотребностей( потребительскаяфункция, свойство)- внешнее проявлениесвойств товараили отдельных его частей вопределенныхусловиях. Функцияпотребностей- это деятельность, работа, назначение,действие какого-либотовара в даннойсистеме отношений.

Когдамы говорим :«Дайте мне ручку, чтобырасписатьсяв документе»,мы выражаемнашу потребностьв ручке, которая оставляет следна бумаге. Само понятие ручкивыражает наше абстрактное представлениео предмете,оставляющемслед на бумаге.Если в ответна просьбу, намдают ручку скрасной пастой,а нам требуетсячерная или синяя пастадля подписаниядокумента, топовторная просьба звучитв более конкретнойформе: «Дайтемне ручку ссиней пастой».Повторная просьба указываетна функциюпотребностей,присущую конкретномутовару - ручке,заправленной синей пастойи оставляющейсиний след набумаге.

Описаниепотребности и функции товарав принципесовпадают.Отличие междуними заключается в том, что понятиепотребностивсегда связанос человеком( определеннойобщностьюлюдей), поставившимзадачу реализации потребностейи изготовлениемтовара, ононосит общийхарактер, апонятие функциивсегда связанос конкретнымносителем этихфункций - товаром( или его элементами),реализующимэту потребность,в связи с чемфункция, отражаяпотребностьвыражает присущуюносителюопределенность.При этом человекчасто вступаетв двух ролях- как субъект,формирующий потребностьи как элементобъекта, реализующийэту потребность.Все это необходимоучитывать товаропроизводителямв своей повседневнойработе.

Анализкоммерческой деятельностина товарномрынке ЗАО«Кондитер-Курск»магазина «Визит»
Ресурсыпредприятияи их использование

ЗАО«Кондитер-Курск»является однимиз старейших,но в то же времяпроцветающихи в настоящеевремя, предприятийпищевой индустриигорода Курска.

Только в 1998 году онопроизвело 18924тонны кондитерскихизделий, и этоне смотря нато, что финансовыйкризис августа1998 года и последовавшийза ним росткурса доллараСША уменьшили объем импортаотдельных видовсырья и компонентовна основе которых изготавливаютсякондитерскиеизделия.

Вконечном итогерезультаты1998 года оказалисьниже результатов1997 года, которомбыли достигнутынаивысшие запериод 1992-1998 годов показателипроизводстваи реализациипродукции. Этоподтверждаетсяданными таблицы2.

Анализих показывает,что как объем производства, так и объемпродаж в 1998 годуоказались ниже,чем в 1997 году.

Примечательното, что по отдельнымкварталам годаобъемы производства,а следовательно,и продаж, существенноколеблются.Наиболеепроизводительнымиза анализируемыйпериод являютсяпервый и четвертыйкварталы, т.к.в это времяимеется достаточноеколичествосырья, а такжеимеется и спросна изделия.

Таблица1.-Объем производстваи продаж кондитерскихизделий ЗАО«Кондитер-Курск»,т

Наименование	Производство			Продажа
	1997г.	1998г.	1998г. в % к 1997 г.	1997г.	1998г.	1998г. в % к 1997 г.
Всегоза год	19520	18924	96,9	19480	18965	97,3
вт.ч. 1 квартал	5086	3978	78,2	5002	4007	80,1
2квартал	4663	4604	98,7	4823	4681	97,1
3квартал	4611	3739	81,1	4529	3715	82,0
4квартал	5160	6603	127,9	5126	6562	128,0

Резкийподъем производстваи реализацииизделий в 4 квартале1998 года обусловленрезким увеличениемцен на импортныеизделия и следственновозросшимспросом наотечественнуюпродукцию.

Всеэто свидетельствуето большомпроизводственномпотенциалеотечественныхтоваропроизводителей,им только нужнаподдержка состороны государства.

Однако,следует отметить,что не все цехакомбинатаработали содинаковойнапряженностью.Данные за последние7 лет приведенныев таблице 3 -наглядное томуподтверждение.

Анализприведенныхданных показывает,что за рассматриваемыйпериод объемвыпуска кондитерскихизделий сократилосьна 3,1%. Однакопроизошло это главным образомза счет уменьшенияпроизводствакрекеров и шоколадныхконфет.

Таблица3 - объемы производствакондитерскихизделий по отдельным цехамЗАО «Кондитер-Курск»,т.

Цех	1992	1993	1994	1995	1996	1997	1998	в% к 1997 году
Карамельный	3935	4014	3112	3112	4852	5011	4669	93,2
Конфетно-розничный	2924	3844	3333	3112	4185	4635	4963	107,1

Цех№ 7	3622	4453	2439	1951	2133	4449	4480	100,7
вт.ч. карамельнаялиния «Прогресс-1000»						1186	2297	193,7
Вафельный	1038	977	894	920	1149	1255	1234	98,3
Крекерный	3636	4480	3593	2716	3607	4157	3575	86,0
ИТОГО	15155	17768	13371	11811	15926	19520	18924	96,9
втом числе:
Карамель	3935	4014	3112	3112	4852	6197	6966	112,4
Конфетыи шоколад	6546	8297	5772	5063	6318	7898	7146	90,5

Одновременнос этим вырослопроизводствокарамели, впервую очередьна новой карамельнойлинии «Прогресс-1000»Данные структурныеизменениясоответствуютизменениямдоходов населения.Как известно,уровень доходовв настоящеевремя значительноснизился посравнению сдореформеннымпериодом. Вследствиеэтого упалспрос на дорогостоящиекондитерскиеизделия, в частностина шоколадныеконфеты, а карамеликак наиболеедешевые изделия,приобрели еще большую популярностьи их выпускувеличился.

Одновременнос увеличениемобъема выпускаизделий, проводиласьбольшая работапо улучшениюих качества.

Вчастности, в1998 году специалистамипредприятияразработаны и освоены впроизводстве16 новых сортовпродукции вколичестве192,9 тонн (см. Таблицу3), против 10 видовв количестве644 тонны в 1997 году.

Таблица 3.- Новые сорта кондитерскихизделий 1998 года.

Наименованиеизделий	Линия	Количество,кг
Карамель«Ежевика» Конфеты«Жар-Цвет» Конфеты«Вальс-каприс» Конфеты«Звездныймальчик» Шоколад«Барышня» Конфеты«Первоклассница» Конфеты«Батончикис орехом»	Прогресс- 1000 ЛПК-700 ЛПК-700 ЛПК-700 Линия 850/870 ШПФ-22	53620 42951 11088 891 4502 2682 4152
ИТОГОпо цеху № 7		119886
Конфетныйцех Конфеты«Мулатка» КонфетыОсень» Конфеты«Абрикосовые» Карамель«Княжеская» Розничноеотделение Конфеты«Мишутка» Конфеты«Полянка» Конфеты«Звездныйдом» Конфеты«Пастушок»	ЦФ-1 ЦФ-1 ЦФ-1 ЦФ-1 Намазная ШПФ- 18 ШПФ- 18 ШПФ- 18	24286 2205 2023 532 2370 11072 14472 10422
ИТОГОпо конфетномуцеху		67382
Крекерныйцех 16.Крекер с макоми кунжутом		5636
ИТОГОпо крекерномуцеху		5636
ВСЕГОпо предприятию		192904

Приведенныеданные показывают,что комбинатуудалось смонтироватьи пустить встрой действующих6 новых линийс более производительнымоборудованием,обеспечивающимпроизводствоболее качественнойпродукции. Этопотребовалозначительныхкапиталовложенийи других материальныхресурсов, нов то же времяобеспечилоболее эффективнуюработу предприятияне только внастоящеевремя, но и набудущее.

Комбинатрасполагаетопытнымивысококвалифицированнымикадрами работников,ценность которыхв последниегоды увеличивается.Это видно изданных таблицы4.

Приведенныеданные показывают,что только в1998 году среднесписочная численностьработниковвозросла на2,2% по сравнениюс 1998 годом, и на14.1% - по сравнениюс 1992 годом.

Таблица4.- СреднесписочнаячисленностьработниковЗАО «Кондитер-Курск»,человек.

	11992	11993	11994	11995	11996	11997	11998	в% к 1997 году
Основнойперсонал	856	886	896	895	894	960	979	101,9
втом числе рабочие	746	771	777	765	766	837	859	102,6
Персоналнеосновнойдеятельности	34	34	34	21	28	34	36	105,8
ВСЕГО	890	920	929	916	922	993	1015	102,2

Правдаследует заметить,что в наибольшейстепени увеличиласьчисленностьперсоналанеосновнойдеятельности,в то время, какосновной персоналвырос толькона 1,9% и 14,3% соответственно.

На 1 января 1999 года численностьработниковеще большеувеличиласьи достигла 1102человек, из них816 женщин и 286 мужчин,что свидетельствуето том, что трудовойколлективпредприятия- преимущественно женский , а этонакладываетсвой отпечатокна спецификуработы предприятия.

Овысоком трудовомпотенциалекомбинатасвидетельствуеттот факт, что он находитсяв активномтрудовом возрасте,что видно изданных таблицы5.

Таблица5.-- Возрастнойсостав работниковЗАО «Кондитер-Курск»на 1.01. 1999 г.

Возрастныегруппы	Численность,человек	удельныйвес, %
От18 до 20 лет	108	9,8
От21 до 30 лет	341	30,9
От31 до 40 лет	232	21,2
От41 до 50 лет	265	24,0
От51 до 55 лет	128	11,6
От56 до 60 лет	19	1,7
Свыше60 лет	9	0,8
ВСЕГО	1102	100,0

Анализ их показывает,что в структуре численностиработающихдоминируютлица возрастеот 21 года до 50 лет,то есть в томвозрасте, когдауже имеетсяопыт работы,а организмнаходится врасцвете физическихсил .

Администрациякомбината сзаботой думаети о будущем. Вчастности,почти каждый десятый работникимеет возрастот 18 до 20 лет, чтосоздает хорошуюбазу для полноценнойзамены уходящихна пенсию работников.

Благоприятнаяобстановкав коллективе и в плане овладенияпрактическимопытом. Данныетаблицы 6 - наглядноетому подтверждение.

Таблица6.- КлассификацияработниковЗАО «Кондитер-Курск»по стажу работына 1. 01. 1999 г.

Группыпо стажу работы	Численность, человек	Удельныйвес, %
Догода	88	7,9
от1 до 3-х лет	208	18,9
от3-х до 5 лет	192	17,4
от5 до 10 лет	240	21,8
от10 до 15 лет	136	12,3
от15 до 20 лет	130	11,8
Свыше20 лет	108	9,9
ВСЕГО	1102	100

Приведенныеданные свидетельствуюто том, что болееполовины трудовогоколлектива,а точнее 55,8% имеют опыт работысвыше 5 лет, втом числе 34%трудятся более10 лет на данномпроизводстве.

Длительныйопыт работы,в совокупностис необходимымобразованием,создают хорошиепредпосылкидля эффективнойработы трудовогоколлектива.

Обобразованностиработниковпредприятияможно судитьпо данным таблицы7.

Анализприведенныхданных показывает,что в трудовомколлективекомбинатадоминируютработники сосредне специальнымобразованием. Их больше 50% всейчисленности.Большой удельныйвес занимаютлица имеющие начальноепрофессиональное, т.е. те, которыеокончилипрофессионально-техническоеучилище.

Таблица7. - Уровень образованияработниковЗАО «Кондитер-Курск»( на 1.01. 1999 г.)

Категорииработников	Имеют:высшее образование	среднее специальное	начальное профессиональное практики	неполное среднее
ИТРи служащие	72	37	15	-
Рабочиевсего	44	481	363	53
вт.ч. мужчины	29	189	8	23
женщины	15	292	355	30
ИТОГОпо комбинату	116	518	378	53

Примечательното, что каждыйдесятый работникпредприятиявысшее образование,причем болеетрети их численностизаняты непосредственнона рабочихместах. И этопри том, чтосреди инженерно-техническихработниковпочти 42% их численностиимеет толькосредне-специальное и начальноепрофессиональноеобразование.

Этосвидетельствуето том, что приподборе руководящихкадров и специалистовобразованиеиграет не решающуюроль. К тому жена комбинатеведется большая собственнаяработа по повышениюквалификациикадров.

В1998 году осуществленааттестация 21 человека ИТР,кроме того 12человек из этойкатегорииповысили своюквалификацию.

Нацелевых курсахпрошли обучение21 человек.

Проведена переподготовка169 рабочих. Неслучайно поэтомутекучестькадров на предприятиинизкая.

В1998 году принятона работу 64человека, уволено52 человека. Изних :

-по собственномужеланию - 23 человека;

-по сокращениюштатов - 2 человека;

-с выходом напенсию - 15 человек;

-уволено запьянство ихищения - 12 человек.

Текучестькадров в 1998 годусоставила 2,8%против 3,5% в 1997 году.

Всеэто свидетельствуето том, что напредприятиисложился стабильныйколлектив,который держитсяза свои рабочиеместа и это создает предпосылкидля высокопроизводительноготруда, которыйкстати, хорошооплачивается.Это видно изданных таблицы8.

Таблица8. - Производительностьи оплата трудаработниковЗАО «Кондитер-Курск».

ЦЕХ	1998год			Темпыроста к 1997 году,%
	Выработкана 1 чел., тонн	Выработкана 1 чел. в сутки,кг	Среднемесячнаязарплата, руб.	Выработкана 1 чел.	Выработкана 1 чел. В сутки	Среднемесячнаязарплата
Карамельный	38,0	171,2	1622	89,4	98,3	118
Конфетно- розничный	29,6	130,2	1504	101,0	110,3	111,8
Цех№ 7	20,8	92,1	1343	89,2	103,2	99,4
Вафельный	19,3	86,8	1538	96,0	103,4	117
Крекерный	35,8	173,5	1904	87,8	100,8	125,5
ИТОГО	19,3	124,8	1866	95,0	101,9	120,8

Приведенныеданные показывают,что в 1998 годувыработка наодного человекав сутки превысиласоответствующийпоказатель1997 года на 1,9%.

Правдаобщая выработкана одного человеказа этот периоддаже снизиласьна 5%, что свидетельствуето неполнойзанятостиработниковв течение годаи это не случайно,т.к. комбинатработает невсе рабочиедни года.

Наибольшаяпроизводительностьтруда достигнутав конфетно-розничноми вафельномцехе.

Самаянизкая производительностьтруда имеетместо в карамельномцехе и это притом, что средне-месячнаяоплата трудав нем самаявысокая и темпроста ее наибольший.

Нанаш взгляд,такое положениене способствуетросту материальнойзаинтересованностиработниковэтого цеха вповышениипроизводительноститруда, а это всвою очередь,снижает эффективностьпроизводства,создает трудностив расширениивоспроизводства.

Без него же комбинатне может рассчитыватьна стабильноебудущее. Неслучайно потомудаже в трудноетекущее времяон пытаетсясоздать заделдля будущего.

Тольков 1998 году стройучасткомпредприятияи привлеченнымиподряднымиорганизациямивыполненостроительно-монтажныхработ на сумму2348,5 тыс. рублей.На техническоеразвитие предприятияизрасходовано15287 тыс. рублей,в числе приобретеновычислительнойтехники на364,5 тыс. рублей,запасных частейдля технологическогооборудованияна 683,9 тыс. Рублей,приборов, установоки машин на 139,6 тыс.рублей.

Чтобыиметь для этого необходимоеколичествофинансовыхресурсов, необходимоэффективноработать всемцехам, всемслужбам и отделампредприятия.

2.2Эффективностькоммерческойдеятельности предприятияна товарномрынке.

Главной экономическойцелью коммерческойдеятельностилюбого товаропроизводителяявляется обеспечениеконкурентоспособностисвоего предприятия.Это в свою очередьтребует разработкиграмотнойтоварной политики,поиска эффективныхрынков сбыта,обеспечениямаксимальнойприбыли какв производстве,так и в реализациипродукции.

Важнейшимипоказателямихарактеризующимиэкономический потенциалтоваропроизводителяявляются:

активыпредприятия,характеризующиесостав и размещениеимеющихся враспоряжениифирмы и контролируемыхсредств;
основнойкапитал, характеризующиймощность фирмы(предприятия),речь идет озданиях, сооружениях,оборудованиии т.д.;
объем валовой и товарнойпродукции внатуральноми стоимостномвыражении;
размерприбыли, капиталовложений.

Все эти показателиследует рассматриватьв комплексеи динамике,только притаком условииможно датьобъективнуюоценку каждомупредприятию

Спозиции коммерческойдеятельности, ЗАО «Кондитер-Курск»имеет неплохиерезультатысвоей деятельности.

Вчастности, каксвидетельствуютданные таблицы9 реализацияпроизведеннойпродукцииосуществляетсяуспешно, хотяв определенныегоды наблюдалсяи спад.

Таблица9.- Объем реализацииотдельных видовпродукции ЗАО«Кондитер-Курск»,т

Видыизделий	1992г.	1993г.	1994г.	1995г.	1996г.	1997г.	1998г.	1998г. в % к 1992 г.
Карамель	3930	4046	3063	3075	4883	6187	6739	171,5
Мягкиеконфеты	6498	8308	5742	5016	6394	7899	7318	112,6
Вафли	1027	974	924	904	1167	1268	1254	122,1
Крекеры	3630	4488	3515	2706	3640	4157	3654	106,6
ВСЕГО	15085	17826	14168	11701	16084	19520	18965	125,7

Наиболеенеблагоприятнымибыли для предприятия1994 - 1995 годы. Однакокомбинатуудалось преодолетьпадение производстваи более того, уровень реализациив 1996 - 1998 годах превысилуровень 1992 года,причем по всемвыпускаемым видам продукциибез исключения.

Наиболеебыстрыми темпамиувеличиваласьреализациякарамели ивафлей.

Покрекерам приростреализации оказался минимальным,что свидетельствуето том, что освоенныйпредприятиемрынок насыщен данными изделиямии надо осуществлятьпоиск новых рынков сбытаданного товара.

Работаэта ведется, но не во всех регионах содинаковымуспехом. Подтверждениемэтому служатданные таблицы10.

Таблица10. - Географияпродажи кондитерскихизделий, тонн.

Регионы	1992	1993	1994	1995	1996	1997	1998
Северныйрайон	157	798	762	727	384	94	102
Северо-западныйрайон	696	182	144	276	158	124	395
Центральныйрайон	1566	2762	2135	2002	5495	5868	5466
Волго-Вятскийрайон	0	177	427	284	28	200	246
Центрально-Черноземныйрайон	9979	9791	6521	4623	5110	4923	4833
втом числе, Курскаяобласть	8943	7742	4544	3569	4524	4649	3970
Поволжскийрайон	0	230	304	316	589	426	248
Северо-Кавказскийрайон	140	784	568	699	566	566	1001
Уральскийрайон	190	314	432	488	408	308	76
Западно-Сибирскийрайон	536	389	714	953	2164	5397	4294
Восточно-Сибирскийрайон	693	1355	382	410	69	632	1316
Дальневосточныйрайон	0	0	829	418	122	47	179
Калининградскийрайон	0	0	0	0	295	211	535
Прочие	1128	1044	21	505	495	559	0
Российскаяфедерация	15085	17826	13239	11701	15883	19355	18691
СтраныСНГ	0	0	5	0	201	165	274
ВСЕГО	15085	17826	13244	11701	16084	19520	18965

Приведенныеданные показывают,что продукцияЗАО «Кондитер-Курск»реализуетсяв 13 регионахРоссии и крометого в странахближнего зарубежья.Однако удельныйвес отдельныхрегионов вобъемах реализациипродукциикомбината далеко неодинаков,а самое главное,он существенноменяется.

Если до 1995 года основнаячасть продукциипродаваласьв Центрально-Черноземномрайоне, и в первуюочередь в Курскойобласти, то впоследние годы,а именно в 1996 -1998 годах, на первоеместо по объемупокупок изделийкомбината вышелЦентральныйрайон.

Большойпрорыв сделалкомбинат и натоварные рынкиСеверо-Кавказскогои Западно-Сибирскогорегионов.

Одновременнос этим предприятиеутратило достигнутыепозиции в Северном,Северо-западноми в Уральскомэкономическомрайонах.

Крайнемало реализуетсяпродукции встранах СНГ,хотя в непосредственнойблизости расположеныУкраина иБелоруссия.

Учитываяснижающийсяиз года в годуровень жизнинаселенияРоссии и странближнего зарубежья,мы считаем, чтодля завоеванияновых рынкови расширенияуже освоенных,предприятиедолжно в первуюочередь снизитьотпускные ценына кондитерскиеизделия. А чтобыэто осуществить,надо добитьсяснижения ихсебестоимости.

Однакопри рассмотрениидинамики затрат, представленнойв таблице 11, они растут.

Приведенныеданные показывают,что затратына производствокондитерскихизделий из годав год устойчиворастут. Толькос 1997 по 1998 годы ониувеличилисьна 24,3%. При этомв наибольшейстепени вырослизатраты навспомогательныематериалы,которые в основном поступают поимпорту, насырье и заработнуюплату.

Существенновыросли цеховыеи общефабричные расходы, что свидетельствуето преуспевающейжизни предприятияи отсутствиистрогого режимаэкономии.

Таблица11 Себестоимостьпроизводства1 тонны продукции,тыс. рублей(неденоминированных).

Статьикалькуляции	1993	1994	1995	1996	1997	1998	в% к 1997
Сырье	418	1219	3257	3696	4248	5322	125,3
Вспомогательныематериалы	14	148	521	906	1016	1574	154,9
Тара	7	96	337	320	301	228	75,7
Топливо	1	9	35	38	46	39	84,8
Вода	2	8	13	39	49	54	110,2
Электроэнергия	4	26	71	115	124	112	90,3
Заработнаяплата	19	76	154	364	393	442	112,5
Отчисленияна социальныенужды	7	29	60	135	147	162	110,2
Цеховыерасходы	24	215	630	1224	1180	1388	117,6
Общефабричныерасходы	66	220	604	750	845	1055	124,9
ВСЕГО	562	2046	5682	7587	8350	10376	124,3
втом числе:
Условно-переменные	472	1610	4448	5613	6325	7933	125,4
Условно-постоянные	90	436	1234	1974	2025	2443	120,6
Удельныйвес условно-постоянныхрасходов всебестоимости,%	16	21	22	26	24,2	23,5	---

Косвенноэто подтверждаетсяи тем, что каксвидетельствуетданные таблицы12, в структуресебестоимостипродукциикомбинатазатраты поорганизацииуправленияпроизводствомв среднем более24%.

Таблица12.- Структуразатрат в производствекондитерскихизделий в ЗАО«Кондитер-Курск»,%

Статьикалькуляции	1993	1994	1995	1996	1997	1998
Сырье	74,38	59,58	57,32	48,71	50,88	51,29
Вспомогательныематериалы	2,49	7,23	9,17	11,94	12,17	15,17
Тара	1,25	4,69	5,93	4,22	3,61	2,20
Топливо	0,18	0,44	0,62	0,50	0,55	0,38
Вода	0,36	0,39	0,23	0,51	0,59	0,52
Электроэнергия	0,71	1,27	1,25	1,52	1,49	1,08
Заработнаяплата	3,38	3,71	2,71	4,80	4,71	4,26
Отчисленияна социальныенужды	1,25	1,42	1,06	1,78	1,76	1,56
Цеховые	4,27	10,51	11,09	16,13	14,13	13,38
Общефабричные	11,74	10,75	10,63	9,89	10,12	10,17
ВСЕГО	100,00	100,00	100,00	100,00	100,00	100,00
втом числе:
Условно-переменные	83,99	78,69	78,28	73,98	75,76	76,46
Условно-постоянные	16,01	21,31	21,72	26,02	24,25	23,54

Этовысокий удельныйвес, так какфирмы такогоже профиля работающиев развитыхкапиталистическихстранах, «укладываются»по этой статьев 13-15%. Даже отечественныетоваропроизводители,если они несамые посредственные,расходуют поэтой статьене более 18-20%. Поэтомуданная статьязатрат - важнейшийрезерв снижениясебестоимостипродукции.

Великудельный весзатрат наэнергоносители,и в первую очередьна топливо. В1998 году он повысилсяболее чем в 2раза по сравнениюс уровнем 1993 года. И это являетсяследствиемплохой работыАнтимонопольногокомитета, которыйнеэффективнорегулируетдеятельностьмонополистов.

Ростотдельныхэлементовзатрат обусловилв конечномитоге ростсебестоимостиизделий, а этов свою очередь,привело к снижениюуровня рентабельностипроизводства,что видно изданных таблицы13.

Таблица13. - Рентабельностьпроизводства,%.

Годы	Карамельный	Конфетный	Цех№7	Вафельный	Крекерный	ВСЕГО
1993	25,5	48,1	49,1	17,0	52,6	44,3
1994	34,9	49,2	38,6	2,0	36,7	38,0
1995	27,9	31,6	30,4	16,6	9,8	25,3
1996	16,7	10,8	8,6	7,6	4,1	10,3
1997	14,8	17,3	8,5	6,7	1,0	10,8
1998	23,3	39,8	18,7	-3,5	-7,4	10,2

Приведенныеданные свидетельствуютоб устойчивомснижении уровнярентабельностипо комбинату.Правда по отдельнымцехам оно произошлоне в одинаковойстепени. Например,в карамельномцехе она хотяи колеблется,но не стольразительно.

Устойчивое положение ив конфетномцехе. А в крекерноми в вафельномцехах падениеуровня рентабельностиначавшеесяв 1995 году, завершилосьобвалом в 1998 году. Эти цеха изприбыльныхпревратилисьв убыточные.Основной причинойэтого явилосьмногократноерублевое удорожаниеимпортных жировв результатеувеличениякурса доллара.А эти жиры являютсяобязательнымкомпонентомданных изделий.Отечественной пищевой промышленностиследует незамедлительноосвоить выпускальтернативногосырья.

Вцелом несмотряна рост себестоимостипродукции,комбинат увеличиваетполучаемуюприбыль, таккак цены напродукциюпредприятиятоже растут.При этом судяпо данным таблицы14, рост цен на производимуюпредприятиемпродукциюопережает ростзатрат, а потомуприбыль увеличивается.

Таблица14. - Измененияпоказателейотчета о прибылях,тыс. руб.

ПОКАЗАТЕЛИ	1997г.	1998г.	Прироств 1998 г. (+) относительно1997 г.
Выручкаот реализациитоваров, продукции,услуг ( без НДСи акцизов)	186632	235073	+48441
Себестоимость реализованныхтоваров, продукции,услуг.	161173	193172	+31999
Коммерческиерасходы	9543	7326	-2217
Прибыльот реализации	15916	34575	+18659
Прочиеоперационныедоходы	2301	3076	+775
Прочиеоперационныерасходы	4291	3184	+12921
Прибыльот финансово-хозяйственнойдеятельности,всего	13927	20439	+6512
Налогна прибыль	2445	6889	+4444
Отвлеченныесредства	11482	13550	+2068

Приведенныев таблице данныепоказывают,что несмотряна значительныйрост затратпо комбинату,прибыль всеравно увеличилась.Этому способствовалоне только увеличениецены произведенноготовара, но иэкономия коммерческихрасходов, т.е.затрат связанныхс реализациейпродукции.

Правда,прочие операционныедоходы оказалисьменьше расходов,что несколькоубавило получаемуюприбыль. Но внаибольшейстепени прибыльуменьшиласьиз-за налогов,сумма которыхувеличиласьв большем объеме,чем увеличиласьприбыль, чтосвидетельствуето ужесточенииналоговогобремени.

Приэтом следуетотметить, чтольвиная частьплатежей - 68,4%уходит в Федеральныйбюджет. ГородуКурску и областиостается менееодной трети.

Этоподтверждаетсяданными таблицы15.

Таблица15. - Распределение уплаченныхналогов пополучателямсредств в 1998 году,тыс. руб.

ВИДЫ	Всего	втом числе вбюджет
НАЛОГОВ	1998	Городской	Областной	Федеральный
НДС
Налогна прибыль
Подоходныйналог с физическихлиц
Налогна землю
Налогна содержаниежилого фонда
Сборна подвижныйсостав
Сборна уборкутерритории
Сборна нуждыобщеобразовательныхучреждений
Налогна имущество
Налогна содержаниемилиции
Налогна приобретениеавтотранспортныхсредств
Налогна пользователейавтодорог
Налогс владельцевтранспортныхсредств
Платаза воду
Аренднаяплата за землю
Государственнаяпошлина
Прочиеналоги и сборы
ИТОГО
Таможенныеплатежи
ВСЕГОплатежей

Анализприведенныхданных показывает,что в структуреплатежей предприятиядоминируюттаможенныеплатежи и налогна добавленнуюстоимость.Причем, еслипо НДС околочетверти уплаченнойсуммы остаетсягороду и области,то таможенныеплатежи полностьюуходят в Федеральный бюджет.

Обращаетна себя вниманиетот факт, чтосуществующаясистема налогообложениятоваропроизводителейслишком громоздка.Только в нижеприведеннойтаблице ихпоказано 17 видов.Некоторые изних у нашихпотомков вызовутулыбку, каквызывают нашуулыбку налогипрошлых веков( на бороду идр.)

Темне менее предприятиедолжно выжитьи устоять всложившихсяусловиях. Сэтой целью онодолжно постоянносовершенствоватьсвою коммерческуюдеятельностьна товарномрынке.

Основныенаправления развитиякоммерческойдеятельности предприятияна товарномрынке
Совершенствованиетоварногоассортимента- важнейшееусловие эффективнойработы товаропроизводителя.

Ассортименттоваров - совокупностьих видов, разновидностейи сортов, объединенныхили сочетающихсяпо определенномупризнаку.

Основными группировочными признаками товаров являютсясырьевой,производственныйи потребительский.

Различаютпроизводственныйи торговыйассортименттоваров.

Производственнымассортиментомназывают номенклатуру товаров, выпускаемыхпромышленнымии сельскохозяйственными предприятиями,а также другими изготовителями.

Какправило, предприятия,производящиетовары, выпускаютузкий ассортименттоваров, чтопозволяет имвнедрить передовую технологиюпроизводства,совершенствоватьассортиментвыпускаемыхтоваров, улучшатьих качество.Поэтому выпускаемыеими товары нуждаются вдальнейшейподсортировкес учетом требованийторговли, напредприятияхкоторой сосредоточенширокий ассортименттоваров, представляющийсобой сочетание продукции,вырабатываемойсамыми различнымиизготовителями.

Торговыйассортиментпредставляетсобой номенклатурутоваров, подлежащихпродаже в розничнойторговой сети.

Формированиеассортимента- это процесс подбора групп,видов и разновидностейтоваров всоответствиисо спросомнаселения сцелью болееполного егоудовлетворения.

Формированиеассортиментаосуществляется постоянно ввсех звеньяхтовародвижения- от производствадо потребления.

Вкаждом их нихассортименттоваров различен.При этом в качествецелевой установкиформированияассортиментаво всех звеньяхтовародвижениявыступаетторговый ассортиментразличныхторговых предприятий.

Именноон в развитойрыночной экономикедиктуеттоваропроизводителям,что производить,в каком количествеи когда.

Вэтой связиналичие у ЗАО«Кондитер-Курск» собственнойторговой сетивесьма кстати,так как онабыстро, оперативнои точно сигнализируеткомбинату оизмененияхв спросе на теили иные кондитерскиеизделия, помогаетвыявить реакциюпотребителейна новые изделия.

Покупательскийспрос выступаетв качествеосновногофактора, влияющегона формированиеассортимента, которое направленона максимальноеудовлетворениеспроса населенияи вместе с темна активное воздействиена спрос в сторонуего расширения.

Формированиеассортиментаи покупательскийспрос в своемразвитиивзаимосвязаны.Существенныеизменения вспросе должнысопровождатьсяприменением в сформированном ассортименте.

Приэтом необходимо учесть тообстоятельство,что спрос накондитерскиеизделия, каквпрочем и надругие продовольственныетовары, обладаетвысокой степеньюустойчивости,а в отдельных случаях - известнойконсервативностью.Потребительпривыкает копределеннымсортам конфети не изменяетэтой привычкепорой всю жизнь.

Правда,кризис в экономикеРоссии, снижение жизненногоуровня населениячастично сломалиустоявшиесяпривычки, апотому предприятиюприходитсятакже ломатьсложившиесятрадиции втехнологиипроизводства,фасовке, упаковкеи т.д.

Сейчас,например, оченьнемногие позволяюткупить дорогостоящиеконфеты изчистого шоколада,равно как ишоколад в крупнойрасфасовке,а потому предприятиевынужденодобавлять визделие дешевоесырье или влучшем случаеделать мелкуюфасовку.

Неслучайно поэтомусейчас выпускаются коробки с конфетами«Птичье молоко№весом 125 г., в товремя как донедавнего времени ихвыпускали весомне менее 250 г.

Этотдостаточнограмотный шагс позиции маркетинга,позволил увеличитьобъем продажданных конфетдаже трудноедля потребителейвремя, каковымоно являетсясейчас.

Проблемасовершенствования товарногоассортиментадля кондитерскойпромышленностиприобретаетособую значимостьеще и потому,что спрос реализациивыпущенныхизделий ограниченсравнительнонебольшимотрезком времени.И если в негоне вложиться,произведеннаяпродукцияпринесет предприятиютолько убыток.

Неслучайно поэтомуобоснованнограмотные спозиции производстваи коммерции ассортиментакондитерскихтоваров, передовыепредприятияотрасли уделяютпервостепенное внимание, хотячеткой, научно обоснованнойметодики этойработы нет, да и не веласьона в условиях плановой экономики.

Мысчитаем, чторабота посовершенствованиюассортиментакондитерских изделий в ЗАО«Кондитер-Курск»,как впрочем,и на другихродственныхпредприятиях,должна осуществлятьсяпо следующейсхеме.

Во-первых,непосредственнона предприятии-изготовителенеобходимовыявить, какиесорта конфети других кондитерскихизделий даюткакую прибыль,сопоставивдля этого производственныезатраты покаждому видуи сорту изделийс отпускнойих ценой.

Во-вторых, необходимо проанализироватьоборачиваемостьтовара в торговле,ибо чем быстреереализуетсятовар, тем большеможно получитьприбыли за одини тот же календарныйсрок.

Наконец,во внимание следует принятьвеличину торговойрозничнойнаценки, которую устанавливают торговые предприятия.А она, как известно,зависит ототпускной ценытовара, величиныспроса на него и других факторов.Причем покондитерскимизделиям упредприятийторговли имеетсяширокое поле для маневра,так как по этойгруппе товаровнет ограниченийв размере торговыхнаценок, ибоона не относитсяк социально значимой. Здесь все определяется экономическимиусловиями ипрежде всегоконкурентнойборьбой в сфереторговли.

Умагазина «Визит»,являющегося подразделениемЗАО «Кондитер-Курск»в этом плане имеются широкиевозможности,так как продукцияпоступаетпрактическис конвейерови являетсяочень свежей.Это побуждаетнаселениеделать покупкиименно в этоммагазине, а магазин на этомможет получить дополнительнуюприбыль.

Крометого, находясьна территории комбината,магазин экономитзначительныесредства наперевозкетовара и егопогрузке-выгрузке,а также подсортировке.

Наконец,магазин оченьбыстро способенреагироватьна изменениеспроса, так как исчезнувшиес прилавкаизделия могутв считанныеминуты появитсявновь, посколькувсе рядом, амагазин и комбинат- единое целое.Нами выполненрасчет по обоснованиюизменений вассортиментевыпускаемыхкондитерскихизделий, результатыкоторого представленыв таблице 16.

Здесьнами учтены не все сорта и виды кондитерскихизделий, которыевыпускаеткомбинат, ибоесли охватитьвесь ассортимент,потребуется очень большойобъем печатныхлистов.

Акроме того,наша цель состоитв изложении методики расчета,которая понятна на примере даже несколькихсортов изделий.

Анализполученныхданных убедительнодоказывает,что в производственаиболее выгоднышоколадныеконфеты. Из них наибольшуюприбыль в расчетена единицупродукции даюттакие сорта,как «Звездный мальчик» и«Пастушок».

Производствокарамели менеевыгодно. Темне менее отдельныеих виды приносятприбыли до1125 рублей на тонну- речь идет окарамели «Клубникасо сливками», в то время как«Мятная» даетпредприятиютолько 85о рублейприбыли.

1Waud R.N. Economics. N.Y.,1989. P.42.

2Котлер Ф. Основымаркетинга.- М., 1990. - С.54.

3МакконнеллК.Р. , Брю С.Л.Экономикс:Принципы, проблемыи политика. -М., 1992. - С.61.

4Общаяэкономическаятеория (политэкономия):Учебник / Подобщ. ред. акад.В.И. Видяпина,акад. Г.П.Журавлевой.- М., 1995. - С. 95.

Этоподтверждаетсяданными таблицы15.

Таблица15. - Распределение уплаченныхналогов пополучателямсредств в 1998 году,тыс. руб.

ВИДЫ	Всего	втом числе вбюджет
НАЛОГОВ	1998	Городской	Областной	Федеральный
НДС	16469	2306	1812	12352
Налогна прибыль	2537	2443		94
Подоходныйналог с физическихлиц	2672	1336	1336
Налогна землю	86	43	17	26
Налогна содержаниежилого фонда	2636	2636
Сборна подвижныйсостав	31	31
Сборна уборкутерритории	51	51
Сборна нуждыобщеобразовательныхучреждений	206	206
Налогна имущество	1442	721	721
Налогна содержаниемилиции	29	29
Налогна приобретениеавтотранспортныхсредств	20			20
Налогна пользователейавтодорог	3510		2808	702
Налогс владельцевтранспортныхсредств	25			25
Платаза воду	2	2
Аренднаяплата за землю	9
Государственнаяпошлина	155			155
Прочиеналоги и сборы	1	1
ИТОГО	29881	9804	6694	13383
Таможенныеплатежи	22736			22736
ВСЕГОплатежей	52617	9804	6694	36019

Основныенаправления развитиякоммерческойдеятельности предприятияна товарномрынке
Совершенствованиетоварногоассортимента- важнейшееусловие эффективнойработы товаропроизводителя.

Основными группировочными признаками товаров являютсясырьевой,производственныйи потребительский.

Различаютпроизводственныйи торговыйассортименттоваров.

Торговыйассортиментпредставляетсобой номенклатурутоваров, подлежащихпродаже в розничнойторговой сети.

Производствокрекеров недает предприятиюощутимой прибыли,так как используемыездесь отдельныекомпонентызакупаютсяпо импорту иимеют высокуюцену, особенно после августовскогопадения курсарубля. И хотя розничные ценына крекерысущественновозросли, ониедва-едва перекрываютзатраты.

Однакопри планированииассортиментавыпускаемойпродукции ,только изложеннойинформациитоваропроизводителю мало.

Емунеобходимоучитывать ещеи то, как реализуетсяпроизведеннаяпродукция,потому что принедостаточныхобъемах продажпроизводствовынуждено будетостановиться,т.к. пищевыетовары не могутхранитьсябольше установленногосрока, это ведьне металлическиеили пластмассовыеизделия.

Даесли бы произведенныйтовар мог долгохраниться, всеравно его производствопри сокращениисбыта неминуемопадает из-заотсутствияоборотныхсредств.

Следовательно,оптимизацияассортиментадля товарногорынка должна осуществлятьсяи с учетомрезультатов продаж.

Врасчет мы примемобъемы реализациив розничной торговлекондитерскихизделий толькопо Курскойобласти, потомучто получитьинформациюиз других регионовне представляетсявозможным. Аведь речь идетне только ообъеме продаж, но и величиненаценок, а онанеодинаковав различныхторговыхпредприятиях.

Нос большой долейвероятностиможно допустить,что в другихрегионах Россииситуация примернотакая же, чтои в Курскойобласти, а потому полученныерезультатыедва ли будутсущественноотличатьсяот тех, которые были бы исчисленыв Костромскойили Пензенской, например, областях,ибо везде наблюдаетсяснижение уровняжизни, ростбезработицы,несвоевременнаявыплата пенсий,пособий и заработнойплаты.

Крометого, с распадомСССР исчезлиразличия внациональных особенностяхжителей отдельныхрегионов, например,казахов, узбеков,эстонцев и т.д.

Поэтомуприведенныеданные типичныдля всей России,а они наглядно свидетельствуют, что в сложившихсяусловиях ЗАО«Кондитер-Курск»должен расширитьвыпуск шоколадныхконфет «Звездныймальчик» и«Пастушок».Из карамельных- конфеты «Клубникасо сливками»,из крекеров- продукцию смаком и кунжутом.

Почисто производственнымсоображениям,как указывалосьвыше, приоритетбыл за другимисортами изделий.

Нотолько комплексныйподход в данномрасчете позволяетсделать болееобъективнымивыводы о том,в каком направлениидолжно идти совершенствованиетоварногоассортимента.

Приэтом следуетучесть и такие немаловажныефакторы, как упаковка изделий,их товарныйвид, красочностьи т.д. Дело в том,что сейчасрынок кондитерскихизделий насыщентоварами иближнего идальнего зарубежья,а они как известно,имеют оченьхорошее оформление,особенно последние.И еслт отечественныетовары будутоформленыплохо, они ненайдут своегопокупателя,и не будутвостребованы.А жители России покупкой импортных товаров будутфинансироватьновые рабочиеместа за рубежом,увеличиваябезработицыу себя на родине.

Непоследнюю рольв товарнойполитике предприятияиграет заменаимпортныхкомпонентови сырья отечественными.Это не толькопозволило бы удешевить производимуюпродукцию, нои сделать ееболее качественной,т. К. Отечественноесырье, как правило,естественное,без химическихдобавок и производство его даст дополнительныерабочие местанаселению.

Крометого, естественныекомпонентыделают продукциюболее конкурентоспособной,т.к. спрос нанее очень высокв том числе ив странах СНГа также дальнемзарубежье.

Неслучайно большинствомедалей и дипломовпродукциякомбинатаполучила именноза чистотусырья, а следовательно,за чистоту ивкусовые качестваизготовленныхизделий.

Речьидет о серебряныхмедалях полученныхна выставке- ярмарке «Интерсладости- 98» за карамели«Гусиные лапки»,«Звездная»,шоколадныеконфеты «Алиса»,«Марьино»,«Птичье молоко».

Навыставках«Инпродторг- 98» и «Сельхозпереработка»получены дипломы1-й степени закарамели «Кокос»,шоколадныйнабор «Марьино»,конфеты «Лимонныек чаю» и другие.Эти успехи надо закрепить.

Подводя итог вышеизложенному,следует отметить,что включение товара в наменклатурувыпускаемыхтоваров должнопроизводитьсятолько после полученияответов наследующиевопросы:

-какие потребностиудовлетворяет товар и на какогопотребителяон рассчитан?

-каково качество товара по отношениюк товару основныхконкурентов?

-каково качествопроизводстваданного товарапо отношениюк производствуосновных конкурентов?

-какой целевойсегмент нарынке данноготовара?

-какой объемсбыта данноготовара?

-какие каналыраспределенияданного товара?

-какие средствастимулированиясбыта следуетиспользовать?

Окончательноерешение можнопринять толькопосле тщательного анализа ответовна все перечисленныевопросы.

2.Обоснованиевозможностирасширениягеографиипродаж и система товароснабжения

Маркетинговый подход к сбытутоваров предполагаетразработкучетырех разделовэтого процесса:самого товара,его цены, методовего распространенияи методовстимулирования.

Враздел «Товары»необходимовключитьразработанныйпредприятиемассортименти набор услуг,которые предлагаютсяцелевому рынку.Важная рольв этом разделемаркетингаотводитсятоварномузнаку( фабричная,торговая марка)зарегистрированному в установленномпорядке, товарнойупаковке, маркировке.

Товарныйзнак должен отражать своеобразиеработы комбината,его техническойи торговойполитики, помогатьпредприятиюзавоевыватьпопулярностьи тем самымобеспечитьсбыт товарана рынке.

Приэтом надо выбратьтакие методыраспространениятоваров, которые обеспечивалибы формированиецелевых потребителей.

Здесьследует использоватьэффективную транспортировкугрузов, грамотныескладскиеоперации, управление товарнымизапасами, подбор оптовых и розничныхторговцев.

Методыстимулированияпродаж включаютдеятельностькомбината пораспространениюсведений одостоинствахсвоего товараи убеждениюцелевых потребителейпокупать его.

Важнейшеесредство дляреализацииэтих задач - реклама. Однакореклама должнаподтверждатьреальные свойствам качествотовара. Иначеговоря, качествотовара, его потребительскиесвойства самиявляются хорошейрекламой.

УЗАО «Кондитер-Курск»имеются хорошие заделы и богатыйопыт в производствевысококачественнойпродукции.Этому способствуетпрежде всегоналичие хорошейсырьевой базы.В Курской областифункционируетдевять специализированныхплодоводческиххозяйств, которыепроизводят30-35 тыс. тонн плодови ягод в год.Из этого сырья можно произвестидостаточноеколичествокомпонентовдля производствакондитерских изделий.

Крометого, в областифункционируетодиннадцатьсахарных заводов,а сахар - основноесырье для большинствавидов конфет.Небольшоерасстояниеперевозки его,а также тообстоятельство,что закупкусахара можноосуществлятьнепосредственноу товаропроизводителя,делают возможнойего низкуюстоимость, чтотакже благотворновлияет наэффективностьработы кондитерскогокомбината.

Емутолько надоактивизироватьработу по расширениюгеографиипродаж своейпродукции.Однако до настоящеговремени этаработа на комбинатеосуществляетсяне всегда успешнои с неодинаковыми результатамив отдельныхрегионах . Этонаглядноподтверждаетсярисунком 5.

Приведенныеданные показывают,что наибольшихуспехов в увеличенииобъемов реализациикондитерскихизделий комбинатдобился в Центральном и Западно-Сибирскомэкономическихрайонах. Это особенно ценно,если учесть,сто в Центральномрайоне, в частности,в г. Москве, работаютдве крупнейшиекондитерскиефабрики России- «Красный Октябрь»и им. Бабаева.Потеснить такихизвестных ихорошо оснащенныхгигантов кондитерскойиндустрии -дело не простое.

В то же время вСеверном иУральскомрегионах ЗАО«Кондитер-Курск» имееточень слабоеприсутствие,а кроме тогооно не возрастает,а даже сокращается.

Внастоящее время, когдаотменена системаприкрепленияпокупателейк поставщикам,осуществляетсясвободнаякупля-продажатоваров и созданыусловия длясамостоятельноговыбора магазинамипоставщиковтоваров, возрастаетзначимостькоммерческойдеятельностипо установлениюоптимальныххозяйственныхсвязей с различнымипредприятиями.

Северныйрайон

Центральныйрайон

Северо-Кавказскийрайон

Уральскийрайон

Западно-Сибирскийрайон

Рис.5.Динамика объемовпродаж кондитерскихизделий в отдельныхрайонах России.

Вчастности,среди задачстимулированиярозничныхпотребителеймогут бытьтакие, как поощрениемагазинов навключениенового товарав свой ассортимент,поддержаниеболее высокогоуровня запасовтовара и связанныхс ним изделий,формированиеу магазиновприверженностик марке и проникновениюсо своим товаромв новые розничные предприятия.

Решениезадач стимулированиясбыта достигаетсяс помощью множестваразнообразныхсредств. В ихчисле предложениетовара магазинамбесплатно илина пробу с цены;сделки с небольшойскидкой с цены; экспозицияи демонстрациятовара в магазинах;профессиональныевстречи испециализированныевыставки; торговыеконкурсы дляпобужденияработниковкомбината кэффективнойкоммерческой деятельностии т. Д.

При этом, ЗАО «Кондитер-Курск»должен определитьсвой целевойрынок, а не пытаться обслужитьсразу всех.Так, можно выбратьусловную группумагазинов попризнакам ихразмеров ( например,только крупныерозничныепредприятия),их видам ( например,только специализированные кондитерские магазины), остротыих заинтересованностив услуге ( например,магазины, нуждающиесяв коммерческомкредите) и наоснованиипрочих критериев.

В рамках целевойгруппы комбинатможет выделитьнаиболее оптимальных(выгодных) длясебя розничныхпредприятий,разработатьдля них коммерческиепредложенияпо оказаниюоптовых услуги установитьдлительныехозяйственныесвязи.

Расширениегеографиипродаж кондитерскихизделий, на нашвзгляд, немыслимобез расширенияпрямых связейс предприятиямиторговли.

Посредникитолько увеличиваютцену и замедляютего оборачиваемость.А кроме того,неоднократныепогрузки-выгрузкиухудшают сохранностьтовара , в рядеслучаев ведутк его порче.

Приэтом комбинатдолжен широкоиспользоватьоферту - письменныепредложениянаправляемые возможномупокупателюо продаже партиитовара наопределенныхпродавцомусловиях.

Если эти условиясодержат какие-либольготы покупателю,то лучше использоватьтвердую оферту- это письменныепредложенияна продажуопределеннойпартии товарас указаниемсрока, в течениекоторого продавецявляется связаннымсвоим предложением.

Можно,наконец, использоватьсвободнуюоферту, когдаписьменноепредложениена продажуопределеннойпартии товаранесколькимвозможнымпокупателям.

Не в полной мерекомбинат используети выставочныевозможности.Он в основномтолько участвует в тех, которыекто-то организует.Мы считаем, чтопредприятиеможет и должносамо организовыватьи проводитьэти выставки,в первую очередьв тех регионах,в которых продукцияне реализуется.

Этомуспособствуетвысокая транспортабельностьвыпускаемыхкондитерских изделий.

Всущности, можно снарядитьодин самыйобычный грузовик,кузов котороговмещает 3-5 тонн,выделить двухорганизаторов-продавцов,снабдить их рекламно-информационнойлитературойи они смогутдать толчокк продвижениютовара. Такиепоездки целесообразносделать в областныецентры и крупныепромышленные города, в томчисле находящиесяна расстоянии800-1500 километровот Курска.

Ведьне секрет, что покупателяминтересноотведать продукцию,сделанную вдругих местах,даже если в нейиспользуютсятрадиционныекомпоненты,которые известнывсем.

Например,даже курянес удовольствиемкупили бы усебя в Курске,хотя бы для пробы кондитерскиеизделия изПензы или, например,из Волгограда,хотя у нас прекрасныесвои изделия,такое ощущениенавернякаимеется и ужителей другихгородов. А таккак продукцияЗАО «Кондитер-Курск»имеет достаточнохорошее качество,она может закрепитьсяу покупателейнадолго.

Выводыи предложения

Проведенноеисследованиепозволяетсделать выводо том, что ЗАО «Кондитер-Курск»является ведущимпредприятиемпищевой промышленностиКурской области,работающееэффективнодаже в условиях нестабильнойэкономикиРоссии в целом.

Этодостигаетсяблагодаряпостояннойнапряженнойработе коллективапо обновлениюассортиментавыпускаемойпродукции,модернизацииимеющегосяоборудования,внедрениюпрогрессивныхтехнологий.

Тольков 1998 году специалистами предприятияразработаныи освоены в производстве16 новых сортовпродукции,против 10 видовв 1997 году. При этом комбинатуудалось смонтироватьи пустить встрой действующих6 новых линийс более производительнымоборудованием,обеспечивающимпроизводствоболее качественнойпродукции.

Этопотребовалозначительных капиталовложенийи других материальныхресурсов, нов то же время обеспечилоболее эффективнуюработу предприятияне только внастоящеевремя, но и набудущее.

Комбинат располагаетопытными,высококвалифицированнымикадрами, находящимисяв активном трудовом возрасте.Каждый десятыйработник имеетвысшее образование,а более 60% численноститрудового коллективаимеют высшееи среднее специальноеобразование.

Всеэто позволилоувеличитьпроизводительностьтруда на 2% в год,а оплату на20,8%.

Комбинатуспешно осуществляеткоммерческуюдеятельностьна товарномрынке. С 1992 по 1998годы он увеличилобъем продажкондитерскихизделий на25,7%, а по карамельнымконфетам на71,5%.

Менеевсего был прироств продаже крекеров,что свидетельствует о насыщенностиданным товаромосвоенногопредприятиемрынка и необходимостипоиска нового.Эта работаведется, но нево всех регионаходинаковоуспешно.

Очень результативнойона оказаласьв Центральном,Западно-Сибирском,Восточно-Сибирскоми Северо-Кавказскомэкономических районах.

Вто же время вЦентрально-Черноземном,и в первую очередьв Курской областиобъем продажпродукциикомбинатасократился,равно как вСеверо-западном,Северном и внекоторыхдругих регионах.

Еслиучесть тотфакт, что продукциякомбинатаотносится кчислу скоропортящихся,то активизациясбыта и поискновых рынковдля предприятия является первостепеннойзадачей.

Крометого, от успешной реализациипродукциивсецело зависятфинансовыерезультатыработы предприятияи налоговыепоступленияв бюджеты всех уровней.

Для повышенияэффективностикоммерческойдеятельностипредприятияна товарномрынке и улучшенияее результативности,коммерческойслужбе ЗАО«Кондитер-Курск»необходимоосуществитьследующиемероприятия:

Оптимизировать ассортиментвыпускаемой продукции наоснове учетаэффективностипроизводстваи эффективностиреализации, по методике,предложеннойв работе.
Сосредоточитьвнимание иресурсы напроизводственаиболее выгодныхс позициипроизводстваи сбыта изделий.Расчеты показали,что таковымиявляются шоколадныеконфеты «Звездныймальчик» и«Пастушок»,карамельныеконфеты «Клубникасо сливками»,крекер с макоми кунжутом идругие изделия.
Длязавоеванияновых рынковсбыта комбинатуследует нетолько участвоватьв проводимыхкем-то выставках,а самому устраиватьвыставки-продажисвоих изделийв городах иобластныхцентрах, гдепродукциякомбинатанеизвестна.Это можно сделатьсовместно сдругими предприятиямигорода Курска,например, сЗАО ЛВЗ «Курский».
Вгородах, гдепродукциякомбината ужезавоевалапопулярность,например, в Орле, Белгородеи др. Необходимооткрыть фирменныемагазины пореализациикондитерскихизделий, например,под вывеской«Конфеты соловьиногокрая».
Всвязи со снижениемжизненногоуровня населения,необходимобольше выпускатьнаборы конфетв коробкахвесом 100-150 грамм,используякассетныйспособ укладки,и увеличиваятаким образомразмеры коробокбез увеличениявеса содержимого.
Комбинатуследует определитьсвой целевойрынок, для чегонеобходимовыбрать целевуюгруппу магазиновпо признакамих размеров,специализациии т.д.
Магазин«Визит» являющийсяподразделениемкомбината,должен иметьсвои филиалыво всех крупныхжилых микрорайонахг. Курска.
Приемзаказов натовар от предприятийрозничнойторговли и отоптовых посредниковнеобходимоосуществлятьчерез персональные компьютерыи телефаксы.

Практическаяреализациявсех этих предложенийсделает товарнуюполитику комбинатаеще болееэффективной.

Использованнаялитература.

Указыи нормативныеакты.

Освободе торговли.Указ ПрезидентаРФ от 29.01.1992 г. (Российскаягазета - 1992.- 1 февраля)
Онекоторыхмерах по обеспечениюгосударственногоуправленияэкономикой;Указ ПрезидентаРФ от 10.06.1994 г. ( Российскаягазета. - 1994 г. - 16июня.
Омерах по государственномурегулированиюи улучшениюторговогообслуживаниянаселения.Постановлениеот 12.08.1994 г. - №38 -с.3
Защитаправ потребителейв зеркале закона( сборник законодательныхи нормативныхактов) . Выпуск1.- Курск - 1994.- 239 с.
Гражданскийкодекс РФ. Частьпервая .- М.; Юридическаялитература.1994. - 240 с. Часть вторая1996 - 271 с.
Правилапродажи отдельныхвидов товаров. Экономика ижизнь. - 1998 №6- с.5

Научнаялитература

БалобановаЛ.В. Оптоваяторговля: маркетинги коммерция.- М. Экономика.1991. - 206 с.
БыковаЕ.В., СтояноваЕ.С. Финансовоеискусствокоммерции. -М.; Перспектива,1995 - 154 с.
ВиноградоваС. Н . Коммерческаядеятельность.Минск. «Вышэйшаяшкола» 1998 . - 176 с.
Ворст.Й. РевентлоуП. Экономикафирмы. М., «Высшаяшкола» 1994.- 215 с.
ГоринМ.А. Технологиярозничнойпродажи товарови обслуживаниепокупателей.Учебное пособие.М. Изд-во М.К.У.1991. - 315 с.
КартерГарри. Эффективнаяреклама. М. ;«Бизнес-Информ»1998. - 243 с.
РомановА.Н ., Жуков Г.А.и др. Маркетинг.Учебник. - М.;«Банки и биржи»ЮНИТИ, 1996. - 558 с.
СтивМиллер Какиспользоватьторговые выставкис максимальнымэффектом. М.;«Довгань»Издательскийдом. 1998. - 112 с.
ОсиноваЛ.В. , СиняеваИ.М. Основыкоммерческойдеятельности.Учебник. М. «Банкии биржи» 1997. - 324 с.
ПамбухчиянцВ.К. Организация,технологияпроектированиеторговыхпредприятий.М.; 1998ю - 320 с.
ПанкратовФ.Г. ПамбухчиянцВ.К. Коммерцияи технологияторговли. Учебникдля ВУЗов.- М.- ИВЦ «Маркетинг». 1994ю- 220 с.
Проблемыторговли;управление,маркетинг,финансовыйанализ. ; Сб научныхтрудов. / Подредакцией В.Ф.Егорова;Санкт-Петербургскийторгово-экономическийинститут./. - СПб,1995.- 72 с.
ПоповИ.В., КалюжиновС.В. Малый бизнесв России и зарубежом. - М.;Изд-во МГАЛ«Мир книг».1994. - 84 с.
ПанкратовФ.Г., СерегинаТ.К. Коммерческаядеятельность. Учебник. М.;Информ-центр.1996. - 328 с.
Правилаторговли (составительСафонов М.Н .)М.; «Инфра -М»1999 - 224 с.
РебеккаЛ. Морган. Искусствопродавть: какстать профессионалом.Учебное пособие.М.; КОНСЭКО., 1994.- 146 с.
Риски в современномбизнесе ( подредакцией П.Г.Грабовой, С.Н.Петрова и др.)- М.; «Аланс».,1994. - 200 с.
Рынок.Бизнес. Коммерция.Экономика.Толковыйтерминологическийсловарь ( сост.КалашниковВ.И.; Под ред.Л.П.Дашкова).- М. - Информационно-внедренческийцентр, «Маркетинг»,1994. - 219 с.
СтивМиллер. Какиспользоватьторговые выставкис максимальнымэффектом. ( пер.С англ.) - М.; Издательскийдом «Довгань»,1998ю - 126 с.
Справочникпредпринимателя:розничнаяторговля, оптоваяторговля, грузовой транспорт,общественноепитание игостиничноехозяйство. -М.; Наука, 1994 - 592 с.
ФатрелЧ. Основы торговли.- М.; Довгань, 1996.- 700 с.
ШульцД. Стратегическиерекламные кампании. М.;Издательскийдом «Довгань»1999, - 241 с.
ШукР. Как статьпрофессиональнымкоммерсантом.Перевод с англ.- СпБ.; Питер . -Пресс. М.- Харьков-Минск. 1996. - 224 с.
ЭдвардБ. Как составитьбизнес-планпредпринимателя.( пер. С англ.) -М.; ИНФРА-М, 1998.- 160 с.
ЮкинВ.Л. Годоваяи квартальнаяотчетность( учебно-методическоепособие посоставлениюи анализу). - М.Изд-во «Делои Сервис»., - 1998.- 175 с.