Коммерческая деятельность фирмы
1. Введение.
Совокупностьпредприятийв экономикеобразует свойсектор. Какизвестно врыночной экономикеданный секторпринимает формусектора коммерческихорганизацийили предпринимательскогосектора. Коммерческиеорганизациипредставляютсобой самостоятельныехозяйственныеединицы разныхформ собственности,объединившиеэкономическиересурсы дляосуществлениясвоей коммерческойдеятельности.
Подкоммерческойдеятельностьюпонимаетсядеятельностьпо производствутоваров и оказанияуслуг для третьихлиц, физическихи юридических,которая должнаприноситьпредприятиюкоммерческуювыгоду. Какизвестно прибыль– двигательнаясила рынка.Именно прибыльопределяетрешение трехкоренныхвзаимосвязанныхпроблем: чтопроизводить,как производитьи для когопроизводить.Прибыль вобщественномвиде отражаетрезультатхозяйствования,продуктивностьзатрат живогои общественноготруда, и поэтомуслужит важнойэкономическойхарактеристикойэффективностикоммерческойдеятельностипредприятия.Как сказалэкономист В.Богачев «Стимулирующаяроль прибылиподобна морковке,подвешеннойперед мордойосла: он всевремя тянетсяза нею, но неможет достатьи поэтому всевремя идетвперед. Кактолько морковкапопадет в пастьосел остановится.Так же и рынок:если продавецсумеет поднятьцену, превратитьприбыль изжеланной целив свершившийсяфакт, возложитьна покупателяоплату не тольконеобходимыхиздержек, ноеще и каких тодополнительныхдоходов, рынокперестаетстимулироватьпроизводство.Конкуренция– это кронштейн,удерживающийморковку вблизиот морды, но непозволяющейухватить еезубами.» Конкуренцияпобуждаеткоммерческиепредприятиявыпускатьвысококачественнуюпродукцию,максимальноулучшать обслуживаниепокупателейи т.д.
Поэтомуочень важноопределитьконкурентныепреимуществапредприятия,которые связанылибо с качественнымихарактеристикамитовара (услуги),либо с болеенизкими ценамина продукцию(услугу) предприятия.Конкурентноепреимущество,можно сказать,определяетстратегиюповеденияпредприятияна рынке. Стратегия– это основадля дальнейшегопланирования,обеспечивающегоустойчивоеполучениеприбыли. Именнос помощьюпланированиякоммерческойдеятельностипредприятиядетальноустанавливают,каким образом,какими методамионо получаетзапланированныйуровень прибыли.
Планированиюкоммерческойдеятельностипредшествуетанализ. В первуюочередь необходимопровести анализвнешней среды,посредствомкоторогоконтролируютсявнешние поотношению кпредприятиюфакторы, чтобысвоевременноопределитьвозможностии угрозы. Вовторых анализвозможностейданного предприятияпрежде всегос точки зренияприбыльности,жизнеспособностии риска. Внутреннийанализ включаетв себя анализмаркетинга,финансов,производства,человеческихресурсов и т.д.В итоге составляетсяпланы по даннымнаправлениям.
Именнобизнес-планпредприятияобъединяетвсю вышеперечисленнуюинформациюи описываетк чему стремитсяпредприятие. Бизнес-планне гарантируетточное следованиецели: цели могутбыть скорректированыпо мере поступлениядополнительнойинформациии приобретениядополнительногоопыта. Основная цель бизнес-плана– достижениекомпромиссамежду тем, чтопредприятиехочет и чтоможет достичь.
Вданной дипломнойработе я попытаюсьоценить конкретноепредприятиеи эффективностьего коммерческойдеятельности.
2. Основнаячасть.
2.1 Классификациякоммерческихпредприятий.
Предпринимательскийсектор национальногохозяйстваобычно насчитываетогромное количествопредприятий,которые дляцелей экономическогоанализа группируютсяпо ряду существенныхпризнаков.Наиболеераспространеннымиявляетсяклассификацияпо формамсобственности,размерам, характерудеятельности,отраслевойпринадлежности,доминирующемуфактору производства,правовомустатусу.
Поформамсобственностипредприятияподразделяютсяна:
частные,которыемогут существоватьлибо как полностьюсамостоятельные,независимыефирмы, либо ввиде объединенийи их составныхчастей. К частнымможно отнестии те фирмы, накоторых угосударстваесть доля капитала(но не преобладающая);
государственные,под которымипонимаютсякак чистогосударственные(в том числемуниципальные),где капитали управлениеполностьюпринадлежатгосударству,так и смешанные,где государствообладает большейчастью капиталаили играетрешающую рольв управлении.
Поразмерампредприятияподразделяютсяна малые, средниеи крупные, исходяиз двух основныхпараметров- численностизанятых и объемапроизводства(продаж).
Вразных странахпо-разномуопределяютмалое предприятие.По закону «Огосударственнойподдержкемалого предпринимательствав РоссийскойФедерации»от 14 июня 1995 г. вРоссии к нимотносятся те,где средняячисленностьработниковне превышаетв розничнойторговле ибытовом обслуживании- 30 человек, воптовой торговле- 50 человек, внаучно-техническойсфере, сельскомхозяйстве - 60человек, натранспорте,в строительствеи промышленности- 100 человек.
Классификацияфирм по характерудеятельности(производственнаяи непроизводственная)предполагаетих деление напроизводящиематериальныеблага (потребительскиеили инвестиционныетовары) и услуги.Данная классификацияблизка к классификациипредприятийпо отраслевойпринадлежности,которая подразделяетих на промышленные,сельскохозяйственные,торговые,транспортные,банковские,страховые ит.д.
Классификацияпредприятийпо признакудоминирующегофакторапроизводствапредусматриваеттрудоемкие,капиталоемкие,материалоемкие,наукоемкиепредприятия.
Поправовомустатусу(организационно-правовымформам) в Россииразличают,прежде всего,хозяйственныетовариществаи общества;производственныекооперативы;государственныеи муниципальныеунитарныепредприятия;индивидуальныхпредпринимателей.(см. рис. 1)
Рассмотримнаиболеераспространенныетипы предприятий.
Полноетоварищество(ПТ).Полным признаетсятоварищество,участникикоторого (полныетоварищи) всоответствиис заключенныммежду нимидоговоромзанимаютсяпредпринимательскойдеятельностьюот имени товариществаи несут ответственностьпо его обязательствам,принадлежащимим имуществом.УправлениедеятельностьюПТ осуществляетсяпо общему согласиювсех участников.Как правило,каждый участникполного товариществаимеет одинголос. УчастникиПТ солидарнонесут субсидиарнуюответственностьсвоим имуществомпо обязательствамтоварищества.
Полныетовариществахарактерныпреимущественнодля сельскогохозяйства исферы услуг;как правило,они представляютсобой небольшиепо размерампредприятия,деятельностькоторых достаточнолегко контролировать.
Товариществона вере.Товариществомна вере (коммандитнымтовариществом)признаетсятоварищество,в котором нарядус участниками,осуществляющимиот имени товариществапредпринимательскуюдеятельностьи отвечающимиот имени товариществапредпринимательскуюдеятельностьи отвечающимипо его обязательствамсвоим имуществом(полными товарищами).Имеется одинили несколькоучастников-вкладчиков(коммандитистов),которые несутриск убытков,связанных сдеятельностьютоварищества,в пределахсумм внесенныхими вкладови не принимаютучастия восуществлениитовариществомпредпринимательскойдеятельности.
Посколькуданная правоваяформа позволяетпривлекатьзначительныефинансовыересурсы черезпрактическинеограниченноечисло коммандитистов,она характернадля более крупныхпредприятий.
Обществос ограниченнойответственностью(ООО).Таковым признаетсяучрежденноеодним илинесколькимилицами общество,уставный капиталкоторого разделенна доли, определенныеучредительнымидокументами;участники ОООне отвечаютпо его обязательствами несут рискубытков, связанныхс деятельностьюобщества, впределах размеров(стоимости)внесенных имивкладов. Уставныйкапитал ОООсоставляетсяиз стоимостивкладов егоучастников.ООО не обязанопубличнойответственностью.
Даннаяправовая форманаиболеераспространенасреди мелкихи среднихпредприятий.
Акционерноеобщество (АО).Таковым признаетсяобщество, уставныйкапитал которогоразделен наопределенноечисло акций;участники АО(акционеры) неотвечают поего обязательствами несут рискубытков, связанныхс деятельностьюобщества, впределах стоимостипринадлежащихим акций.
Акционерноеобщество, участникикоторого могутотчуждатьпринадлежащиеим акции безсогласия другихакционеров,признаетсяоткрытым.Такое АО вправепроводитьподписку навыпускаемыеим акции и ихсвободнуюпродажу наусловиях,устанавливаемыхзаконом. ОткрытоеАО обязаноежегодно публиковатьдля всеобщегосведения годовойотчет, бухгалтерскийбаланс, счетприбылей иубытков.
Акционерноеобщество, акциикоторогораспределяютсятолько средиего учредителейили иного заранееопределенногокруга лиц, признаетсязакрытым.
УчредительнымдокументомАО являетсяего устав. Уставныйкапитал АОсоставляетсяиз номинальнойстоимости акцийобщества,приобретенныхакционерами.Высшим органомуправленияАО являетсяобщее собраниеакционеров.
Преимуществамиакционернойформы организациипредприятийявляются:
возможностьмобилизациибольших финансовыхресурсов;
возможностьбыстрого переливафинансовыхсредств изодной отраслив другую;
правосвободнойпередачи ипродажи акций,обеспечивающеесуществованиекомпаний, независимоот изменениясостава акционеров;
ограниченнаяответственностьакционеров;
разделениефункций владенияи управления.
Правоваяформа акционерногообществапредпочтительнадля крупныхпредприятий,где существуетбольшая потребностьв финансовыхресурсах.
Производственныекооперативы(ПК).Производственнымкооперативом(артелью) признаетсядобровольноеобъединениеграждан наоснове членствадля совместнойпроизводственнойдеятельности,основаннойна их личномтрудовом иином участиии объединенииего членами(участниками)имущественныхпаевых взносов.ПК являетсякоммерческойорганизацией.УчредительнымдокументомПК являетсяего устав,утверждаемыйобщим собраниемего членов.Число членовкооперативане должно бытьменее пяти.Имущество,находящеесяв собственностиПК, делится напаи его членовв соответствиис уставомкооператива.Кооперативне вправе выпускатьакции. Членкооперативаимеет одинголос при принятиирешений общимсобранием.
Государственныеи муниципальныеунитарныепредприятия.Унитарнымпредприятиемназываетсякоммерческаяорганизация,не наделеннаяправом собственностина закрепленноеза ней собственникомимущество, ктому же этоимуществоявляется неделимым.
Индивидуальныепредприниматели.Если отдельныйгражданинзанимаетсяпредпринимательскойдеятельностью,но без образованияюридическоголица (например,организуетсвое фермерскоехозяйство), тоон признаетсяиндивидуальнымпредпринимателем.Фактическиэто тоже предприятие.
Юридическиелица
Коммерческие
организации
Некоммерческие
Организации
(потребит.кооперативы,общественныеи религиозныеорганизации,объединенияюридическихлиц, фонды,учреждения)
Государственныеи муниципальные
унитарныепредприятия
Направе хозяйственноговедения
Направе оперативногоуправления(федеральноеказенноепредприятие)
Хозяйственныетоварищества
Полноетоварищество
Товариществона вере
Хозяйственныеобщества
Обществас ограниченнойответственностью
Обществос дополнительнойответственностью
ОткрытоеАО
ЗакрытоеАО
Акционерныеобщества
Производственныекооперативы(артели)
Индивидуальныйпредприниматель
Рис.1Организационно-правовыеформы осуществлениякоммерческой
деятельности1
Кромеорганизационно-правовыхформ существуюторганизационно-экономическиеформы предпринимательстваюридическихлиц. К основныморганизационно-экономическимформам относятконцерны, ассоциации,консорциумы,синдикаты,картели,финансово-промышленныегруппы. В этомслучае объединениепреследуетэкономическиецели и чащевсего используетсядоговорнаяформа сотрудничества.Такая формадоговорныхотношений невсегда предполагаетпотерю самостоятельности,а участникиобъединениядоговариваютсяо размерахпроизводства,рынках сбыта,ценах, об условияхпродаж или этиотношениясводятся кинформационнойдеятельностии защите интересовпредпринимателей. Кризис 17 августапоказал, чтоФПГ составляеткостяк экономики(рис. 2). Если в 1993году ФПГ былатолько одна,то к началу маяэтого годаофициальныйстатус получили84 группы объединившиена добровольнойоснове более1500 промышленныхпредприятий,коммерческихбанков и другихорганизаций2.
Региональные,нерегиональные,транспортныеФПГ, в %
П 
очислу предприятий:
Рис.2 (а)
Пообъему оборота:
Р 
ис.2(б)
2.2Отрасли коммерческойдеятельности
Коммерческиепредприятияработают вовсех отрасляхэкономики:производство,сельское хозяйство,строительство,предприятияплатных медицинскихуслуг, оптоваяи розничнаяторговля,кредитование,финансы и страхованиеи т.д.
Производственныекоммерческиепредприятияпроизводятпродукцию,товары, используяорудия и предметытруда, рабочуюсилу, для последующейпродажи потребителям,покупателям,торговыморганизациям.
Финансовыепредприятияпродают и покупаютценные бумаги,(кредит) деньги.Прибыль возникаетв результатеполученияпроцентов,прибавочногокапитала.
Посредническиепредприятияне производяти не продаюттовар, а выступаютв роли посредника,связующегозвена в процессетоварообмена,в товарно-денежныхоперациях.
Страховоепредприятиеза определеннуюоплату гарантируетстрахователюкомпенсациювозможнойпотери имущества,ценностей,жизни в результатенаступлениястраховогослучая.
Коммерческиепредприятиясвязи предоставляютразличногорода услугисвязи (проводнойи мобильной).Прибыль возникаетв результатеполученияабонементнойплаты, техническогообслуживания,продажи оборудованиясвязи. Напримерфилиал ЯртелекомаЯртелекомсервисявляется коммерческимпредприятиемсвязи. Еслиговорить оперспективноститой или инойотрасли экономики,то необходимопроанализироватьколичествозанятых в даннойотрасли, являетсяли данная отрасльреципиентоминостранныхинвестиций,поддерживаетсяли государственнымисубсидиямии дотациямии самое главноесредняя величинанормы прибыли.
Занятыепо отраслямэкономики3
Таблица№1
| В среднемза 1990 г. | В среднемза 1997 г. | |||||||
| Отрасли | В % китогу | Распределе ние по полу,% | В % китогу | Распределе ние по полу,% | ||||
| Жен. | Муж. | Жен. | Муж. | Жен. | Муж. | Жен. | Муж. | |
| Промышленность | 29 | 32 | 48 | 52 | 19 | 27 | 39 | 61 |
Сельскоеи лесное хозяйство | 10 | 17 | 39 | 61 | 9 | 18 | 32 | 68 |
| Строительство | 6 | 18 | 27 | 73 | 4 | 13 | 24 | 76 |
| Транспорти связь | 5 | 11 | 32 | 68 | 5 | 10 | 32 | 66 |
Оптоваяи розничнаяторговля,общественноепитание | 12 | 3 | 80 | 20 | 18 | 10 | 62 | 36 |
Жилищно-коммунальноехозяйство,непроизводственныевиды бытовогообслуживаниянаселения | 4 | 4 | 52 | 48 | 5 | 5 | 46 | 54 |
Здравоохранение,физическаякультура исоциальноеобеспечение | 9 | 2 | 83 | 17 | 12 | 2 | 81 | 19 |
| Образование,культура иискусство | 15 | 4 | 77 | 23 | 18 | 4 | 79 | 21 |
Наукаи научноеобслуживание | 4 | 4 | 53 | 47 | 2 | 2 | 50 | 50 |
| Кредитованиефинансы истрахование | 1 | 0 | 90 | 10 | 2 | 1 | 72 | 28 |
| Управление | 3 | 1 | 67 | 33 | 4 | 4 | 50 | 50 |
| Другиеотрасли | 2 | 4 | 34 | 66 | 2 | 4 | 24 | 76 |
Всего,% | 100 | 100 | 51 | 49 | 100 | 100 | 47 | 53 |
Тыс.человек | 38114 | 37211 | 30667 | 33972 | ||||
«Отраслироссийскойэкономики –реципиентыиностранныхинвестицийв 1998 г.»4
Таблица№2
| Отрасли | Всего Млн.дол. | В томчисле | ||
| Прямые | Портфельные | Прочие | ||
Нивестициивсего | 11773 | 3361 (38.5) | 191 | 8221 |
| В томчисле: | ||||
| Управление | 2477 | 9 (0.4) | 0 | 2468 |
Коммерческаядеятельностьпо обслуживаниюрынка | 1426 | 253 (17.7) | 0.6 | 1172 |
| Финансоваябанковскаяи страховаядеятельность | 900 | 66 (7.3) | 11 | 823 |
| Топливная | 1880 | 307(16.3) | 0.6 | 1572 |
| Пищевая | 1473 | 1192(80.9) | 6 | 275 |
| Торговляи общественноепитание | 1201 | 489(40.7) | 8 | 704 |
| Транспорти связь | 589 | 250(42.4) | 146 | 193 |
| Чернаяи цветнаяметаллургия | 527 | 97(18.4) | 2 | 428 |
| Машиностроениеи металлообработка | 305 | 127(41.6) | 1 | 177 |
Деревообрабатывающаяи целлюлозно-бумажная | 240 | 112(46.7) | - | 128 |
| Строительство | 237 | 108(45.6) | 0.4 | 129 |
Каквидно из таблицыв связи работаютв основноммужчины, и имееттенденции кувеличениюколичества.Это свидетельствуетоб укрепленииотрасли исоответственноувеличениюрабочих мест.Кроме тогосвязь финансируетсяза счет иностранныхинвестиций.В 1998 году даннаяотрасль получила589 млн. долларовиз них прямых250 млн. долларов(см. таблицу№2). Инвестициибыли направленына расширениетелефонизации,переоборудованиятелефонныхстанций и т.д.
Такимобразом можносчитать, чтосвязь – этопривлекательнаяотрасль дляведения коммерческойдеятельности.Недостаткомданной отраслиявляется то,что даннаяотрасль ужеподелена междукрупными операторамисвязи. Малыхпредприятийсвязи немного– порядка 3.7% отобщего количествапредприятий5.
Надоотметить, чтоновая продукцияв данной отраслипоявляетсякаждый год.Таким образомсвязь являетсякапиталоемкой,трудоемкойи оборудоемкойотраслью экономики.
2.3 Принципыведения коммерческойдеятельностипредприятия.
Итаксуществуетогромное количествокоммерческихпредприятий,осуществляющихкоммерческуюдеятельностьв различныхобластях экономики.
Извлечениемаксимальнойприбыли являетсяконечной цельюлюбой коммерческойдеятельности.Вместе с темее достижениеосуществляетсячерез определениеи реализациюнабора целевыхустановоктактическогои стратегическогопорядка, такихкак:
увеличениеобъема продаж;
достижениеболее высокихтемпов роста;
увеличениедоли рынка;
увеличениеприбыли поотношению квложенномукапиталу;
увеличениедохода на акциюкомпании (еслиэто акционернаякомпания);
увеличениерыночной стоимостиакций (еслиэто открытоеакционерноеобщество);
изменениеструктурыкапитала.
Характерцелевых установокпредприятияопределяетсясостояниемэкономики вцелом, тенденциямиразвития конкретнойотрасли, к которойотносится егодеятельность,а также стадиейцикла жизнисамого предприятия.Согласно теориижизненныхциклов организациипервую стадиюцикла жизнипредприятияхарактеризуетактивная экспансия,наращиваниетемпов роста.Накоплениенаправленона созданиепроизводственныхмощностей,захват рынков.Второй стадиисоответствуетрост курсовакций и прибыли,увеличениедоходов собственниковкапитала. Главноеместо занимаетборьба за удержаниесвоей долирынка, ростпроизводственныхмощностейотходит навторой планпо сравнениюс сокращениемиздержек. Натретьей стадиипроисходитснижение объемовпродаж и вместес ним сокращениеприбыли, чтостимулируетотток капиталаиз отрасли.Наэтой стадииединственнойцелью предприятияявляется выживание(сохранениежизнеспособности),т.е. продолжениеего операцийв течениеопределенногопериода времени,часто не столькоради достиженияопределенияуровня прибыли,сколько дляминимизацииубытков.
Минимизацияубытков являетсяоборотнойстороной конечнойцели деятельностипредприятия,а именно максимизацииприбыли. Этидва понятиянеразрывносвязанны междусобой. Будучиориентированнона высокийположительныйрезультат, вкраткосрочномплане предприятиеможет переживатьменее успешныепериоды своейдеятельности.Речь идет офинансовыхпотерях, возникновениекоторых напрямуюсвязано с рисками,сопровождающимипредпринимательскуюдеятельность.Предпринимательскийриск, собственно,и определяетсякак вероятностьвозникновенияу фирмы финансовыхпотерь, к которымотносится какнедополучениеприбыли посравнению спрогнозируемойвеличиной, таки возникновениеубытков.
Системаценностей.
Процветающеепредприятие- это предприятие,получающееустойчивуюприбыль отсвоей деятельности.Эта задача-максимумможет бытьреализованана стабильнойоснове толькочерез осознаниеи наиболееполное удовлетворениеобщественныхпотребностейили, согласнополучившейширокое распространениев международнойтеории и практикебизнеса концепций,через созданиесистемы ценностейдля трех общественныхгрупп:владельцев(акционеров)предприятия,потребителейего продукции,поставщикови персоналапредприятия.Владельцы(акционеры)предприятия,заинтересованыв постоянноми все болеевозрастающемпотоке доходови таком использованиисобственныхи привлеченныхсредств, котороеувеличиваетценностьпринадлежащейим собственности.Персонал ипоставщикизаинтересованыв стабильностипредприятия,в развитии сним долгосрочныхотношений, вблагоприятнойрабочей атмосфере.Для потребителейнаивысшуюценность представляюттовары и услуги,удовлетворяющиеих по качествуи цене (рис.3).
рис.3
Созданиеценностейи есть основополагающаяфункция предприятия.Процесс созданияценностейпредставляетсобой удовлетворениеиндивидуальныхили групповыхпотребностей,в результатечего предприятиедобиваетсяобщественногопризнания своейдеятельности.Общественноепризнание, всвою очередьобеспечиваетпредприятиювозможностьрасширятьпроизводство,наращиватьобъем продажи, в конечномсчете, увеличиватьприбыль.
Основнойрабочий инструментв реализациицелевой функциипредприятия- это его рыночнаястратегия, врамках которойреализуютсяконкурентныепреимуществапредприятия.Конкурентноепреимущество- это то, чтоотличает данноеконкретноепредприятиеот его конкурентови обеспечиваетустойчивоеположение нарынке. Конкурентныепреимуществасвязаны либос качественнымихарактеристикамитоваров (услуг),либо с болеенизкими ценамина продукциюпредприятия.В международнойтеории и практикебизнеса различаюттри основныхвида рыночнойстратегиипредприятия,анализу которыхпосвятил своиисследованияамериканскийэкономист МайклПортер. Длятого чтобыуспешно осуществлятьсвою деятельностьв условияхрыночной конкуренции,предприятиядолжны продаватьтовары илипредоставлятьуслуги либопо более, низкойцене, чем ихконкуренты(конкурентно-способныецены), либо стакими качественнымихарактеристиками,которые ставятих вне конкуренции(дифференциацияпродукта);либо, придавим особые свойства,которые удовлетворяютпотребностиузкого кругапотребителей(глубокаяспециализация)(рис.2).
рис. 4
Руководствопредприятиядолжно серьезнопроанализироватьимеющиесяконкурентныепреимуществаи выбратьсоответственноодну из трехстратегийповедения нарынке. Как любойэкономическийвыбор, необходимостьчеткой ориентациив своей стратегиисвязана сограниченностьюпроизводственныхресурсов. Попыткисовместитьэлементы разныхстратегий,ведут к падениюэффективности.
Послетого как конкурентнаярыночная стратегияопределена,следующиминструментомреализациицелевой функциипредприятия,обеспечивающимустойчивоеполучениеприбыли, являетсяпланирование,т.е. систематическоесоставлениеплана действий,направленныхна достижениецелей предприятия.
Этапыпланирования.
Первыйэтап планирования- анализ внешнейсреды:
экономическойи политическойситуации встране (экономическаяполитикагосударства,политическаястабильность,культурныеособенности);
отрасли(темпы роста,цикличность,международныевоздействия,финансовыехарактеристики);
рынка(изменения итенденцияразвитияконъюнктуры,альтернативныетехнологии,конкуренты,тактика продаж,реклама, цены);
спроса(изменяемость,формируемость,длительность,устойчивость);
ресурсов(доступность,заменяемость,изменение цен,воздействиена окружающуюсреду).
Анализвнешней средыпредставляетсобой процесс,посредствомкоторого разработчикиплана контролируютвнешние поотношению кпредприятиюфакторы, чтобыопределитьвозможностии угрозы дляфирмы. Анализвнешней средыпомогает получитьважные результаты.Он дает организациивремя дляпрогнозированиявозможностей,время для составленияплана на случайвозможныхугроз и времяна разработкустратегий,которые могутпревратитьпрежние угрозыв любые выгодныевозможности.
Сточки зренияоценки этихугроз и возможностейроль анализавнешней средыв процессестратегическогопланированиязаключаетсяпо существув ответе на триконкретныхвопроса:
гдесейчас находитсяпредприятие;
где,по мнению высшего,руководствадолжно находитсяпредприятиев будущем;
чтодолжно сделатьруководство,чтобы предприятиепереместилосьиз того положения,в котором находитсясейчас, в тоположение, гдеего хочет видетьруководство?
Второйэтап планирования- оценка возможностей(прежде всего,с точки зренияприбыльности,жизнеспособности,риска). Оценкапотенциальныхвозможностейпредприятияпозволяетобеспечитьбаланс рыночныхзапросов среальнымивозможностямисамого предприятия,выработатьобоснованиепроизводственнойпрограммы иповедение нарынке, а такжеобеспечитьпринятие грамотныхуправленческихрешений.
Сцелью упрощенияв оценку возможностейрекомендуетсявключить пятьфункций - маркетинг,финансы (бухгалтерскийучет), операции(производство),человеческиересурсы, а такжекультура иобраз предприятия.
Маркетинг
Приобследованиифункции маркетингазаслуживаетвнимания семьобщих областейдля анализаи исследования:
долярынка и конкурентоспособность;
разнообразиеи качествоассортиментаизделий;
рыночнаядемографическаястатистика;
рыночныеисследованияи разработки;
предпродажноеи послепродажноеобслуживаниеклиентов;
эффективныйсбыт, рекламаи продвижениетовара;
прибыли.
Финансы/ Бухгалтерскийучет
Анализфинансовогосостояния можетпринести пользупредприятиюи содействоватьповышениюэффективностипроцессапланирования.Детальныйанализ финансовогосостояния можетвыявить ужеимеющиеся ивнутренниепотенциальныеслабости нафирме, а такжеотносительноеположение фирмыв сравнениис ее конкурентами.Изучение финансовойдеятельностиможет открытьруководствузоны сильныхвнутреннихи слабых сторонв долгосрочнойперспективе.
Операции
Весьмаважным длядлительноговыживанияпредприятияявляется непрерывныйанализ управленияоперациями.Приведу некоторыеключевые вопросы,на которыенеобходимоответить в ходеобследованиясильных и слабыхсторон функцииуправленияоперациями.
Можемли мы производитьнаши товарыили услуги поболее низкойцене, чем нашиконкуренты?Если нет, топочему?
Какойдоступ мы имеемк новым материалам?Зависим ли мыот единственногопоставщикаили ограниченногоколичествапоставщиков?
Являетсяли наше оборудованиесовременным,и хорошо лионо обслуживается?
Рассчитаныли закупки наснижение величиныматериальныхзапасов и времениреализациизаказа? Существуютли адекватныемеханизмыконтроля надвходящимиматериаламии выходящимиизделиями?
Подверженали наша продукциясезонным колебаниямспроса, чтовынуждаетприбегать квременномуувольнениюработающих?Если это так,то как можноисправитьданную ситуацию?
Можемли мы обслуживатьте рынки, которыене могут обслуживатьнаши конкуренты?
Обладаемли мы эффективнойи результативнойсистемойконтроля качества?
Насколькоэффективномы спланировалии спроектировалипроцесс производства?Может ли онбыть улучшен?
Человеческиересурсы
Истокибольшинствапроблем напредприятияхмогут быть вконечном итогеобнаруженыв людях. Еслифирма обладаетквалифицированнымисотрудникамии руководителямис хорошо мотивированнымицелями, она всостоянииследоватьразличнымальтернативнымстратегиям.В противномслучае следуетдобиватьсяулучшенияработы, потомучто даннаяслабость снаибольшейвероятностьюбудет подвергатьопасностибудущую деятельностьфирмы.
Культураи образ предприятия
Культураи образ предприятияподкрепляютсяили ослабляютсярепутациейкомпании. Хорошаяли репутацияу фирмы в отношениидостиженияею своих целей?Была ли онапоследовательнав своей деятельности?Каково этопредприятиепо сравнениюс другими вэтой отрасли?
Впоследние годыв хозяйственнуюжизнь фирмстремительновнедряетсяпонятие бизнес-плана.Этот документпочти всегдаготовится дляиспользованиявнешних источниковфинансированияинвестиций:заемных финансовыхсредств откредитора(банковскихи других кредитов,облигационныхзаймов), привлеченныхфинансовыхсредств инвестора(от продажиакций, паевыхи иных взносов),бюджетныхинвестиционныхассигнований.Существуети другая функциябизнес-плана- планированиевсей хозяйственнойдеятельностифирмы. В идеалеодин и тот жебизнес-пландолжен выполнятьобе названныефункции, но напрактике бизнес-план,ориентированныйна получениевнешнегофинансирования,и бизнес-пландля внутреннегоиспользованияимеют существенныеразличия, какпо структуре,так и по содержанию.
2.4Бизнес-план,как документпланированиякоммерческойдеятельностипредприятия.
Структурабизнес-плана
Бизнес-плансостоит изследующихразделов:
Возможностифирмы (резюме).
Видытоваров (услуг).
Рынкисбыта товаров(услуг).
Конкуренцияна рынках сбыта.
Планмаркетинга.
Планпроизводства.
Финансовыйплан.
Стратегияфинансирования.
Возможностифирмы
Объемданного разделане должен превышатьнесколькихстраниц. Еготекст долженбыть понятени не специалисту— предельнаяпростота иминимум специальныхтерминов.
Работанад этим разделомчрезвычайноважна, посколькуесли он не произведет благоприятногопроизведенияна инвесторови кредиторов,то дальше бизнес-планони просто нестанут смотреть.
Вцелом резюмедолжно датьответы будущиминвесторамили кредиторамфирмы (в томчисле и ееакционерам)на 2 вопроса:“Что они получатпри успешнойреализацииданного плана?”и “Каков рискпотери имиденег?”.
Этотраздел долженразрабатыватьсяв самом концесоставлениябизнес-плана,когда достигнутаполная ясностьпо всем остальнымвопросам.
Вразделе “Возможностифирмы (резюме)”определяютсяв приоритетномпорядке всенаправлениядеятельностифирмы, целевыерынки по каждомунаправлениюи место фирмына этих рынках.По каждомунаправлениюустанавливаютсяцели, к которымфирма стремится,стратегии ихдостижения,включающиеперечень необходимыхмероприятий.По каждой стратегииопределяютсяответственныелица.
Вэтом же разделепомещаетсяинформация,дающая представлениео фирме, а такжевсе необходимыеданные, характеризующиеее коммерческуюдеятельность.
Видытоваров (услуг)
Вэтом разделебизнес-планаописываютсявсе товары иуслуги, которыепроизводитфирма.
Написаниюданного разделапредшествуетзначительнаяпредварительнаяработа по выборутоваров илиуслуг, которыедолжны статьосновой бизнесафирмы.
Вразделе необходимодать описаниевсех существующихи новых товарови услуг, предлагаемыхфирмой, ответивна следующиевопросы:
Какиетовары (услуги)предлагаютсяфирмой? Опишитеих.
Наглядноеизображениетовара (фотографияили рисунок).
Названиетовара.
Какиепотребности(настоящие ипотенциальные)призваныудовлетворятьпредлагаемыетовары, услуги?
Насколькоизменчив спросна данные товары(услуги)?
Дорогиели эти товары(услуги)?
Насколькоданные товары(услуги) отвечаюттребованиямзаконодательства?
Накаких рынкахи каким образомони продаются?
Почемупотребителиотдают предпочтениеданным товарам(услугам) фирмы?Что составляетих основноепреимущество?В чем их недостатки?
Приответе на данныйвопрос целесообразносоставитьследующуютаблицу накаждый товари услугу.
-
Преимуществапо сравнениюс аналогичнымитоварамиконкурентов
Недостатки
Мерыпо преодолениюнедостатков
Какимипатентами илиавторскимисвидетельствамизащищены особенностипредлагаемыхтоваров (услуг)или технологииих производстваи представления?
Каковыцены, по которымпродаютсятовары (услуги)?Каковы затратына их производство?Какую прибыльпринесет продажаединицы каждоготовара (услуги)?
Каковыосновныетехнико-экономическиепоказателитоваров (услуг)?
Имеетли данный товарфирменнуюмарку?
Какорганизованопослепродажноеобслуживаниеданных товаров,если это техническиеизделия?
и другие.
Рынкисбыта товаров(услуг)
Этотраздел направленна изучениерынков и позволяетпредпринимателючетко представить,кто будет покупатьего товар и гдеего ниша нарынке.
Вначалепредпринимателюнеобходимонайти ответна следующиевопросы:
Накаких рынкахдействует илибудет действоватьфирма? Какиетипы рынковиспользуютсяфирмой?
Какиеосновные сегментыэтих рынковпо каждомувиду товара(услуги)?
Проранжированыли рынки (сегментырынка), на которыхдействует илибудет действоватьфирма, по коммерческойэффективностии другим рыночнымпоказателям?
Чтовлияет на спросна товары (услуги)фирмы в каждомиз этих сегментов?
Каковыперспективыизмененияпотребностейпокупателейв каждом изсегментоврынков?
Какпредполагаетсяреагироватьна эти изменения?
Какимобразом происходитизучениепотребностейи спроса?
Каковаобщая и импортнаяемкости каждогонациональногорынка и используемогосегмента повсем товарам(услугам) фирмы?
Каковыпрогнозы развитияемкости сегментовна каждом изрынков?
Каковареакция рынкана новые товары(услуги)?
Проводятсяли тестированиерынка и пробныепродажи?
Послеответа на этивопросы в данномразделе бизнес-плананеобходимопредставить:
Оценкупотенциальнойемкости рынка.
Оценкупотенциальногообъема продаж.
Оценкуреальногообъема продаж.
Конкуренцияна рынках сбыта
Здесьнужно провестиреалистическуюоценку сильныхи слабых сторонконкурирующихтоваров (услуг)и назвать выпускающиеих фирмы, определитьисточникиинформации,указывающиена то, какиетовары являютсянаиболееконкурентно-способными,сравнитьконкурирующиетовары (услуги)по базиснойцене, характеристикам,обслуживанию,гарантийнымобязательствами другим существеннымпризнакам. Этуинформациюцелесообразнопредставитьв виде таблицы.Следует краткообосноватьимеющиесядостоинстваи недостаткиконкурирующихтоваров (услуг).Желательноотобразить,какие знанияо действияхконкурентовмогут помочьвашей фирмесоздать новыеили улучшенныетовары (услуги).
Следуетпоказать достоинстваи недостаткиконкурирующихфирм, определитьсферу каждогоконкурентана рынке, показать,кто имеетмаксимальнуюи минимальнуюцену, чья продукциянаиболеекачественная.Желательнопровести ранжированиеконкурентныхпозиций фирмы,что позволитуточнить ееположение ивыявить возможностидля потенциальныхулучшений. Длякаждого изцелевых рынковнадо сравнитьпозиции фирмыс позициямиконкурентовпо указаннымв таблице позициям:
РынокА | РынокБ | |||||||
Область | Вы | Конкуренты | Вы | Конкуренты | ||||
Сравнения | 1 | 2 | 3 | 1 | 2 | 3 | ||
Реклама | ||||||||
Размещение | ||||||||
Продукция | ||||||||
Услуги | ||||||||
Цены | ||||||||
Имидж | ||||||||
Рангфирмы и главныхконкурентовуказываетсяпо 5- или 10-балльнойсистеме.
Длякаждого изцелевых рынковнадо сравнитьтранспортныезатраты с затратамиу конкурентов,качество продуктови упаковки,сопоставитьвозможностиснижения цен,а также иметьпредставлениео рекламнойкампании иимидже фирм.
Планмаркетинга
Раздел,посвященныймаркетингу,является однойиз важнейшихчастей бизнес-плана,поскольку внем непосредственноговорится охарактеренамечаемогобизнеса и способах,благодарякоторым можнорассчитыватьна успех.
Предпринимательдолжен подготовиттакой планмаркетинга,который способенпробуждатьмысль. Он долженне просто представитьконцепцию, но“продать”бизнес какпривлекательнуювозможностьдля инвестиций,как кредитныйриск с заманчивымиперспективами.
Крометого, разделдолжен бытьнаписан в такойманере, котораябыла бы понятнаширокому кругулюдей — от менеджеровдо членов советадиректоров.
Историясвидетельствует,что маркетингявляется однимиз важных условийна пути фирмык успеху. Многиефирмы, имевшиесоблазнительный,действительнонужный потребителютовар, потерпелинеудачу из-занеправильногомаркетингаили вообщеотсутствиятакового. Поэтомупри оценкебизнес-планаогромное вниманиебудет уделеноэтому разделу.Если не определенареальная потребностьв товарах илиуслугах, тоникакой талант,никакие капиталыне помогутфирме добитьсяуспеха в даннойобласти.
Взависимостиот конкретнойситуации,складывающейсяна рынке с точкизрения состоянияспроса, различаютнесколько типовмаркетинга:
Конверсионныймаркетинг.Связан с наличиемнегативногоспроса, т.е. сситуацией,когда большинствопотребителейотвергаютданный товарили услугу.Задача в этомслучае состоитв разработкетакого планамаркетинга,который быспособствовалзарождениюспроса насоответствующиетовары (услуги).
Стимулирующиймаркетинг.Связан с наличиемтоваров, накоторые нетспроса по причинеполного безразличияили не заинтересованностипокупателей.План маркетингадолжен определитьпричины безразличияи наметитьпути по егопреодолению.
Развивающиймаркетинг.Связан с формирующимсяспросом нановые товары.Используетсяв ситуациях,когда естьпотенциальныйспрос. Задачамаркетингасостоит впревращениипотенциальногоспроса в реальный.
Поддерживающиймаркетинг.Используетсяпри соответствииуровня спросауровню предложения.В этом случаенеобходимопроводитьпродуманнуюполитику цен,целенаправленноосуществлятьрекламнуюработу и т.п.
Демаркетинг.Применяетсяпри чрезмерномпревышенииспроса надпредложением.Чтобы у потребителейне создалосьнегативногопредставленияо возможностяхфирмы удовлетворитьзапросы покупателей,проводитсяповышение цен,свертываниерекламнойдеятельностии т.п. Одновременнопринимаютсямеры по увеличениювыпуска продукциипользующейсячрезмерновысоким спросом.
Противодействующиймаркетинг.Используетсядля сниженияспроса, которыйс точки зренияобществарасцениваетсякак иррациональный(e.g. на спиртныенапитки, табачныеизделия и т.п.)
Некоторыевиды бизнесатребуют маркетинга,а потому ясногои убедительногоплана маркетинга.Для другихмаркетинг менееважен и нетнеобходимостив столь тщательнойпроработкепосвященногоему раздела.
Вообще,маркетингприменяетсяпри следующихусловиях:
Насыщениирынка товарами,т.е. при превышениипредложениянад спросом(рынок покупателя);
Остройконкуренции,усилении борьбыза покупателя;
Свободныхрыночных отношений,т.е. возможностибез административныхограниченийвыбирать рынкисбыта и снабжения,устанавливатьцены, вестикоммерческуюполитику ит.д.;
Полнойсамостоятельностипредприятийв выборе целейфирмы, управленческихструктур, окладов,в распределениисредств постатьям бюджетаи т.д.
Однакопри любом бизнесетребуетсяподдержаниеобъема продажна уровне, способномобеспечитьего выживание.Поэтому разумнаяпрограммамаркетингаиграет критическиважную рольи изучаетсявесьма скрупулезно.Вот основныепроблемы, которыедолжны бытьрассмотреныв этом разделе:
Определениеспроса и возможностирынка.В этой частираздела следуетобосноватьспрос на товар(услугу). Частополезно начинатьанализ рынкас представленияобщей картины,сложившейсяв отрасли.
Какнередко бываетпри составлениибизнес-плана,качествосоответствующейинформациизависит отзатраченнойна ее сбор энергии.К числу хорошихисточниковподобных данныхотносятсяторговые ассоциации,литературапо торговле,отраслевыеисследования,мнения экспертов.
Степеньдетальностии доводы, которыеследует привести,зависят от долирынка, которуютребуетсязавоевать длядостиженияуспеха
Послеопределенияобщих параметроврынка следуетустановитьобъекты рынка,их характеристикии значения.Можно описатьрынок с точкизрения желательныхатрибутовизделия, демографии,географии,особенностейпсихологии.
Аналогичнымобразом в планебудут последовательнорассматриватьсяи все остальныеобъекты рынка.В дополнениек описанию вплане следуетдать оценкусравнительнойпривлекательностикаждого изобъектов. Какиерынки имеютпервостепенноезначение? Почему?Будет ли этоотносительноезначение менятьсяс течениемвремени.
Конкуренцияи другие внешниефакторы.Почти навернякана деятельностьфирмы будутоказыватьвлияние внешниефакторы, которыеоно способноконтролироватьлишь в незначительноймере либо вообщене способноделать это.Наиболее значительнымиз них являетсяконкуренция.
Степеньконкуренции.Целью в данномслучае являетсярассмотрениетого, что можетсоставитьподлиннуюконкуренциюи ответнуюреакцию нанее. Возможно,удастся конкретныефирмы, продукциюили услуги,которые составятконкуренцию.В таких случаяхцелесообразноуказать профилькаждого конкурента,его сильныеи слабые стороныи возможноевоздействие,которое всеэто может оказатьна становлениебизнеса.
Будущиеисточникиконкуренции.В то время какнекоторые(обычно старые)производствапребывают всостояниистабильностии развиваютсяпостепенно,имеется множестводинамичныхрынков, которыенаходятся всостояниибыстрого инепрерывногоизменения.Порой можнопредсказатьтакие измененияв структурерынка. Озабоченностьпо поводу будущейконкуренцииособенно важнапри разработкенового продуктаили услуги,когда великавероятностьпоявления“подражателей”в новой отрасли.
Стратегиямаркетинга.Определивсоответствующийрынок и еговозможности,необходимоостановитьсяна том, какпланируемыйбизнес будетиспользоватьэти возможности.Должна бытьпредставленастратегиямаркетингаобъясняющая,как бизнесорганизуетпроведениесвоих плановв жизнь длядостижения,желаемогообъема продаж.Для этого необходимоуделить вниманиекаждому изважнейшихинструментовмаркетинга,имеющихся враспоряжениикомпании.
Стратегиясбыта и распределения.Необходимоопределить,как бизнеснамерен довестисвои товарыи услуги допотребителя.Прибегнет лик собственнойслужбе сбытаили же будутиспользованыдилеры, дистрибьюторы,посредники?
Внекоторыхслучаях организациясети по продажеи распространениютовара являетсясравнительнонесложным деломи требуетсяосветить лишьосновные моменты.В других жедать болееподробноеописание.
Присобственнойслужбе сбытаследует указать,требуется лиспециальнаяподготовкадля ее работников.Например, дляпродажи техническойпродукцииперсонал долженобладатьсоответствующимизнаниями.
Стратегияценообразования.Однимиз важнейшихэлементов планамаркетингаявляетсяценообразование.Цена связанас такими факторамимаркетинга,как характеристикаи образ товараи фирмы и др.Цена на товардолжна иметьнепосредственнуюсвязь с егокачеством.Важно, чтобыцены должнымобразом отражалиуровень качестваи имидж фирмы,который онахочет создатьдля своей продукции.
Прианализе используемыхна фирме способовценообразованияцелесообразноисходить изследующихположений.Возможная ценатовара можетопределяться,исходя из:
себестоимостипродукции;
ценыконкурентовна аналогичныйтовар илитовары-заменители;
уникальныхдостоинствтовара;
цены,определяемойспросом натовар.
Наоснове себестоимостиобычно оцениваетсяминимальновозможная ценатовара (услуги),которая соответствуетнаименьшимиздержкам.
На основеанализа ценконкурентовопределяетсясредний уровеньцен
Максимальновозможная ценаустанавливаетсядля товаров,отличающихсявысоким качествомили уникальнымидостоинствами.
Следуеттакже рассмотретьполитику скидоки измененияцен, а такжевлияние ценовойстратегии вцелом на валовуюприбыль.
Еслиразработандетальныйпрейскурант,и он может помочьрецензентуразобратьсяв сути, следуетпривести егов сокращенномвиде. Можнопоместить егополностью вприложении.
Реклама,связи с общественностью,продвижениетовара. Многиеначинающиеили находящиесяна ранней стадииразвития фирмыне обладаютзначительнымисредствамидля рекламы,если вообщеих имеют. Предприниматели,например, могутустанавливатьконтакты сместными средствамиинформации,которые частопишут о новомбизнесе в округе.Таким образом,можно получитьбесплатнуюрекламу.
Приналичии службысвязей с общественностью(public relations) ее задачамиявляются:
Систематическоесозданиеблагоприятногоотношения кфирме широкихмасс населения;
Осуществлениеторговыхпрезентаций;
Проведениеинституциональнойрекламы;
Оказаниеконсультационныхуслуг.
Планпроизводства
Этотраздел готовитсятолько темипредпринимателями,которые готовятсязанятьсяпроизводствомтоваров. Принаписанииследует ответитьна следующиевопросы:
Гдебудут изготавливатьсятовары — надействующемили вновьсоздаваемомпредприятии?
Насколькоудачно выбраноместорасположениефирмы, исходяиз близостик рынку, поставщикам,доступностирабочей силы,транспортаи т.д.?
Какиепроизводственныемощности потребуютсяи как они будутвводиться годот года?
Какиеосновные средствапотребуютсядля организациипроизводства?Какова динамикаих измененияна перспективу?Данную информациюцелесообразнопредставитьв виде следующейтаблицы:
Физическоесостояние | Существующиевозможности | Недостаткиили дополнительныепотребностии меры по ихудовлетворению | |
Земля | |||
Зданияи сооружения | |||
Оборудование | |||
Какиевозможны затрудненияпри организациипроизводства?
Где,у кого и на какихусловиях закупаетсясырье?
Схемапроизводственныхпотоков.
Предусмотренали охрана окружающейсреды?
Каковыбудут издержкипроизводства?Динамика ихизменения?
Финансовыйплан
Этотраздел необходимопосвятитьпланированиюфинансовогообеспечениядеятельностифирмы с цельюнаиболее эффективногоиспользованияимеющихсяденежных средств.
Вэтом разделенеобходиморазработатьсовокупностьследующихпланово-отчетныхдокументов:
Оперативныйплан (отчет).
План(отчет) доходови расходов.
План(отчет) движенияденежных средств.
Балансовыйотчет (план).
Подобныйперечень документовне совсем привычендля российскихпредпринимателей,но он соответствуеттребованияммировой практики,которая опираетсяна несколькоиную системубухучета.
Оперативныйплан (отчет)отражает закаждый периодрезультатывзаимодействияфирмы и ее целевыхрынков по каждомутовару и рынку.Этот документдолжен разрабатыватьсяслужбой маркетинга.
План(отчет) о доходахи расходах попроизводствутоваров показывает,получит лифирма прибыльот продажи каждого изтоваров. Этотдокументразрабатываетсяэкономическойслужбой фирмыпо каждому изтоваров.
План(отчет) о движенииденежных средствпоказываетпроцесс поступленийи расходованияденег в процесседеятельностифирмы. Он разрабатываетсяфинансовойслужбой фирмы.
Балансовыйотчет подводититоги экономическойи финансовойдеятельностифирмы за отчетныйпериод. Он обычноразрабатываетсябухгалтерией.
Вуказанныхпланово-отчетныхдокументахотражаютсяпланируемыеи фактическиевеличины показателейза отчетныйпериод. Продолжительностьпланово-отчетныхпериодов взависимостиот конкретныхусловий можетизменятьсяв пределах:месяц, квартал,полгода, год.
3. ХарактеристикакоммерческойдеятельностиЯртелекомсервисаза 1997 и 1998 годы.
Яртелекомсервисявляется филиаломОАО Яртелеком.Данный филиалзанимается:
реализацияоборудованияпроводной имобильнойсвзяи, а также компьютерныхсетей;
организацияпостоянногопотока клиентов с целью заключениядоговоров;
поставкааксессуаровпроводной имобильнойсвязи и запчастейк нему;
изучениеконьюктурырынка и проведениеинформацинно-рекламныхакций.
Таким образомможно сказать,что Яртелекомсервис– мощная сервисно– сбытоваяслужба Яртелекома.
ОрганизационнаяструктурауправленияЯртелекомсервиса.
Цели и задачи,стоящие передЯртелекомсервис,определилиего структуру.Филиал имеетдва основныхотдела: технико-сервисныйи отдел организациипродаж. Начальникиэтих отделовподчиняютсянепосредственнодиректору ипервому заместителюдиректора. Таккак Яртелекомсервисимеет дело согромным количествомклиентов, проблемыкоторых необходимооперативнорешать, у директораесть второйзаместительпо работе склиентами.Финансовыйотдел занимаетсяразработкойпланов работыфилиала наопределенныйпериод времени(год). Кадровыйотдел занимаетсяотбором и наймомперсонала.Административно-хозяйственныйотдел снабжаетотделы материаламии оборудованием.Правовые вопросывходят в компетенциююрисконсульта.Структурапредставленана рис.5 Работаотделов филиаланаходится втесной взаимосвязи.Например отделорганизациипродаж ежеквартальносоставляетпрогноз сбытана предстоящийпериод.
Эти данныенеобходимыдля расчетаразмера закупокоборудованиятехнико-сервиснойслужбы и т.д.(см. рис.5)
Директор
Заместительпо работе склиентами
Заместитель
директора
Юрисконсульт
Отделорганизациипродаж
Технико-сервиснаяслужба
Финансовыйотдел
Бухгалтерия
Кадровыйотдел
Административно-хозяйственныйотдел
-закупка
-склады
-техническоеобслуживание
-транспорт
-Планированиедеятельностифилиала
-контроль
-учет
-отбор
-найм
-обучение
-реклама
- поддержкапродаж
- исследованиерынка
- обслуживаниеклиентов
- планированиесбыта
- прогнозированиесбыта
- контрольсбыта
- внешняяслужба
Рис 5. ОрганизационнаяструктурауправленияЯртелекомсервиса.
Надо заметить,что Яртелекомсервисактивно открываетсвои представительствана территорииЯрославскойобласти. Такимобразом егосеть охватываетдостаточнобольшую территорию.Поэтому целесообразнопересмотретьорганизационнуюструктурууправления;а именно введениенового отдела,обеспечивающегоконтроль работыпредставительств.
Функцииуправления,процесс управленияфилиалом.
Планирование
Ежегодносоставляетсяплан работыфилиала, в которомнамечаютсяосновные направленияработы филиала.Для оперативностив выполнениипоставленныхзадач начальникиотделов составляютперспективный(квартальный)план работы.Например согласнофинансовомуплану в 1998 годуна рекламувыделялось60 000 000 руб., а на конец1998 года, согласноплану маркетинговойдеятельностифилиала, заложеноисследованиеэффективностирекламныхзатрат.
Организация
Маркетинговоеисследованиеэффективностирекламныхзатрат проводитотдел организациирекламныхпродаж. Начальникотдела назначаетответственноелицо, четкоставит цельисследованияи устанавливаетсроки исполнения.
Руководство
Начальникотдела можетпромежуточныйотчет о проделаннойработе. Еслинеобходимодает дополнительныеуказания поисточникамсбора и методамобработкиинформации.
Мотивация
Материальноепоощрение поитогам квартала.
Анализ
В результатеисследованияэффективностирекламныхзатрат выдаютсярекомендациипо их объему:необходимоувеличить,уменьшить,оставить напрежнем уровне.Рекомендацииподтверждаютсядокументальнос финансовымирасчетами.
Корректирующиедействия.
Утверждениедиректоромфилиала новогообъема продажрекламныхзатрат.
Планирование
Составлениепланов работыфилиала с учетомрекомендаций.
Персоналфилиала.
Штат сотрудниковопределяетштатное расписание,утвержденноедиректоромфилиала. Приеми увольнениесотрудниковосуществляетсяна основанииприказов директорафилиала.
На данномпредприятиисложиласьследующая схемаотбора персонала:
Даетсязапрос в службузанятости г.Ярославля илив рекрутскиеслужбы такиекак КадровыйЦентр «Поиск»,возможна вербовкав учебныхзаведениях,объявленияв средствахмассовой информации.К кандидатамна вакансиипредъявляютсяопределенныенеобходимыетребования:возраст, опытработы, ранеезанимаемаядолжность.
Обратившиесякандидатызаписываютсяна собеседование.Кроме этогоони предоставляютрезюме, копиюдиплома.
Собеседованиепроводит директор(зам. директора)и начальникотдела, в котороместь свободнаявакансия.
Есликандидат подходитпо всем параметрам,его берут сиспытательнымсроком (3 месяца).
Приемна работу, приказдиректорафилиала.
Схемаотбора представленана рис. №6
свободнаявакансия
запись насобеседование
резюме
с 
обеседование отказ
и 
спытательныйсрок отказ
найм на работу
Отбор персоналапроводитсядовольно тщательно.Это можно судитьпо структуресотрудниковфилиала. Такна данный моментв филиале работает48 человек. Изних примерно50% - женщины и 50%мужчины. Этоговорит о том,что пол сотрудникане являетсяопределяющимфактором приприеме на работу.64% сотрудниковимеет высшееобразование(техническое,педагогические,экономическое).Надо заметить,что все ответственныепосты по правиламфилиала должнызанимать людис высшим образованием.Возраст сотрудниковимеет широкийдиапазон, нонадо заметить,что акцентделается намолодежь.
Информационноеобеспечениеуправленияфилиала Яртелекомсервиса.
Как известноинформационноеобеспечение– это техническаяплатформа ипрограммныйпродукт, разработанныйна предприятииили купленныйу фирмы-разработчика.
В ЯртелекомсервисеустановленыкомпьютерыIBM Pentium. D 1996 годуфилиал приобрелготовый программныйпродукт концерна«Податi»- СБИС. С его помощьюавтоматизируются:
бухгалтерскийучет со всемисчетами, сформированиемоборотныхведомостей,главной книгии баланса;
расчетналогов (напримерНДС) с распечаткойбаланса;
расчетзаработнойплаты;
складскойучет;
ведениебанковскихи кассовыхопераций.
Напримерклиент приобрелсотовый телефон(см. рис7). На складеставится выдачателефона, покассе проходитинформацияо полученииденег, автоматическисоставляютсяпроводки. Витоге все этиданные по каналамсети поступаютна центральноеустройство– ПК главногобухгалтера,который аккумулируетвсю бухгалтериюпредприятия.Таким образомможно получитьбаланс предприятияна любую сумму,что очень важнодля принятияразличныхфинансовыхрешений.
Главныйбухгалтер
(бух.информация,баланс)
Касса
(принятиеденег, проводка)
Склад
списаниетелефона, проводка
Рис.7 Информационноеобеспечениебухгалтерии
Кроме тогопредприятиеиспользуетв своей работеэлектроннуюсистему Консультант+.В ней можнонайти все свежиенормативныеи законодательныеакты, что позволяетбыть в курсесобытий в этойобласти.
Модно сделатьвывод, чтоинформационныесистемы позволяютповыситьоперативностьобработкиданных и достоверностьделовой информации,а следовательнопринимать болееактивныеуправленческиерешения.
Управленческоерешение.
Основойуправленияявляется принятиерешений. Выработкаи принятиерешений – этотворческийпроцесс руководителялюбого уровня.
Можно отметитьряд особенностейпринятия решенийна данномпредприятии:
процесспринятия решенийнаходится вруках одноголинейного(общего) руководителя,который подчиненв свою очередьвышестоящемуруководителю.Кроме тоголинейныйруководитель(напримерруководительотдела организациипродаж) несетперсональнуюответственностьза работу отдела,получая правораспоряжатьсяматериальнымии трудовымиресурсами.
Директорили начальникотдела до принятиярешений выслушиваетмнение не тольконепостредственныхподчиненных,но и отдельныхработников.
Стиль руководства.
Стиль руководства– это совокупностьметодов, с помощьюкоторых происходитвзаимодействиеруководителяи подчиненных.На данном предприятиииспользуетсядемократическиеметоды руководства.Это означает,что руководительзадает основныепараметрыработы и заранеесоздает необходимыеусловия, предопределяющиеконечный результат,а подчиненные«самостоятельно»ищут пути реализациипоставленныхзадач. Контрольпроводитсяв виде проверкирезультатови поощрениюимеющихсяуспехов. Такимобразом можносказать, чтопри этом стилеруководстваподчиненные,хотя и не полностью,но в значительнойстепени находятсяв «зоне доверия»руководителя,который постоянноконсультируетсяс ними и консультируетих. Сотрудникив целом удовлетвореныподобным подходомк руководствуперсонала,несмотря нато, что большинстворешений принимаетсяна «верхнихэтажах» управленческойиерархии.
АнализфинансовойдеятельностиЯртелекомсервиса.
Финансовыйанализ основанна данныхбухгалтерскогоучета и отчетности,прежде всегобалансов иприложенийк ним, и базируетсяна расчетеразличныхфинансовыхпоказателей,их изучениии интерпретации.6По большомусчету финансовыепоказателине дают готовыхответов, а являютсяматериаламидля анализа,предполагаяновые, болеетонкие вопросы.
Основнымикритериямиоценки эффективностикоммерческойдеятельностипредприятияявляется прибыль.
В1997 году Яртелекомсервисполучил чистуюприбыль в размере451509 руб., а в 1998 году671179 руб. Такимобразом приростчистой прибылисоставил 219670 руб.Как видно цифрыговорят самиза себя: эффективностькоммерческойдеятельностивозросла в 1,48раза.
Навеличину чистойприбыли влияетразмер затрат.Очень важнознать сколькоденежных затратприходитсяна одну денежнуюединицу реализованнойпродукции.
себестоимостьпроданнойпродукции
К
оэффициентрентабельностипродаж (К1)= Выручкаот реализации
К11998= 1368776 / 2975600 = 0.46
К11997= 1041600 / 2082920 = 0.5
Каквидно данныйпоказательснижается чтосвидетельствуетоб увеличениисебестоимостипродукции в1998 году.
Яртелекомсервисвладеет капиталоемкимоборудованиеми значительнымиоборотнымисредствами.Поэтому необходимоопределитькоэффициентрентабельностиактивов (К2)
Чистаяприбыль
К
2=Активы
К21997 = 451509 / 945815 = 0.47
К21998 = 671179 / 1111206 = 0.60
Данный коэффициентпоказывает,что в 1997 году на1 рубль активовпришлось 47 копеек,а в 1998 году – 60 копеек.Таким образомданный коэффициентподтвердилувеличениесебестоимостиреализованнойпродукции.
Яртелекомсервисимеет солидныйакционерныйкапитал и другиеисточникисобственныхсредств. Дляанализа необходиморассчитатькоэффициентрентабельностисобственногокапитала (К3)
К3= чистая прибыль/ собственныйкапитал
К31997= 451509 / 654060 = 0.53
К31998= 671179 / 813503 = 0.4
Можносделать вывод,что на 1 рубльсобственногокапитала приходится58 копеек в 1997 годуи в 1998 году – 40 копеек.
ЕслисопоставитьК2и К3,то видно чтов 1998 году возраслароль собственногокапитала предприятияв полученииприбыли.
ВажнымипоказателямиэффективностикоммерческойдеятельностиЯртелекомсервисаявляется коэффициенттекущей ликвидности(К4).
К4= текущие активы/ краткосрочныеобязательства
К41997= 634544 + 55749 + 53743 + 8991 + 13789 / 175655 + 707446 = 766816 /242810 = 3.1
К41997= 647558 + 65653 + 10810 + 5763 +18796 / 152333 + 50477 =
=748580 / 202810 = 3.6
Согласнообщепринятымстандартам,считают, чтоэтот коэффициентдолжен бытьне менее 2-ух.
Яртелекомсервисимеет К4на уровне 3-х.Это говорито том, что предприятиев любой моментможет рассчитатьсясо своимикраткосрочнымидолгами. Но, сдругой стороны,данное значениеслишком завышенои говорит онерациональнойструктуреЯртелекомсервиса:наличие дорогостоящихфинансовыхсредств (акционерногокапитала). Надозаметить, чтоесли сопоставитькредиторскуюи дебиторскуюзадолженность,что Яртелекомсервисдолжен больше,чем ему должныдругие дебиторы.
Дебиторская | кредиторская | |
1997 | 53743 | 146401 |
1998 | 10810 | 102810 |
Размеркредиторнойзадолженностихарактеризуетнасколькоэффективнопредприятиесобирает деньгисо своих должников.Ситуация с 1997года по 1998 года,как видно изтаблиц не изменилась.
Нонесмотря наэто оборотЯртелекомсервисавозрос, о чемсвидетельствуетувеличениевалютообмена.
Темне менее каждоекоммерческоепредприятиедолжно стремитьсяк увеличениюприбыли, а прибылькак известнозависит т доходаи затрат: Прибыль= Доход – Затраты.Чтобы увеличитьдоход необходимобольше продавать,а чтобы большепродаватьнеобходимопроизводитьрекламныезатраты. Такимобразом интереснасвязь объемапродаж и рекламныхзатрат.
Впроцессе работыя получил данныеза 1998 год по привлекаемымсредстваммассовой информации,по затратамна рекламу ипо по количествупроданныхсотовых телефонов.Эту информациюя сгруппировалв таблицу, поданным таблицыпостроил графики,иллюстрирующиевлияние рекламныхзатрат на продажи.
Каквидно из табл.№3 всего за годфилиал потратилна рекламу 51123 918 руб. и продал346 сотовых телефонов.
Следовательно,чтобы продать1 телефон необходимов среднем .поданным за годзатратить 147756, 98 рекламныхрублей. Самыйдешевый в этомотношении былмарт – на 1 телефонпришлось 75 240 руб.,а самый дорогой– июль – на 1 телефонпришлось 700 935, 18рекламныхрублей.
Рекордпродаж был всентябре, тогдабыло продано55 телефонов ина 1 телефонпришлось 94 423, 87рекламныхрублей. Минимальныйобъем продажбыл в мае, тогдабыло продано9 телефонов принулевых рекламныхзатратах.
Нарисунках 8 и 9хорошо видназакономерность:после крупныхпродаж идетрезкое падение,что свидетельствуето насыщенностирынка, а затемснова наблюдаетсяпик продаж ит.д.
Такимобразом можносделать следующиевыводы:
Еслифилиал не тратитсредства нарекламу, то онв месяц продаеттолько 9 телефонови соответственноза год 108 телефонов.
но за1998 год филиаломбыли произведенызначительныерекламныезатраты, поэтомудополнительнобыло реализовано238 телефонов(346 - 108). Следовательноможно сказать,что рекламные затраты увеличилиобъем продажв 2 раза.
Рекламнаякампания филиалана протяжениигода имелаположительныйрезультат, чтооправдываетпроведениезатрат.
Влияниерекламныхзатрат на продажусотовых телефоновв 1998 году.
Таблица3
| Месяц | СМИ | Стоимостьрекламы | ИТОГО | Кол-вопроданнх телефонов | Абсол.Прирост | Относит.Прирост. |
| январь | 0 | 0 | ||||
| Февраль | Элис | 3600 000 | 3600 000 | 45 | 45 | |
| Март | Элис | 1881 000 | 1881 000 | 25 | -20 | -44% |
| Апрель | Элис | 6050 000 | 6050 000 | 23 | -2 | -8% |
| Май | 0 | 9 | -14 | -61% | ||
| Июнь | Яр. Неделя Рико-пресс Золотоекольцо | 2 604 287 2 750 000 2 356 000 | 7 710 287 | 11 | 2 | 22% |
| Июль | Элис Европа+ Яр. Неделя | 840 000 1 935 000 1 473 333 | 4 248 333 | 38 | 27 | 245% |
| Август | Европа+ Ностальжи Рико-пресс | 2 050 000 2 484 000 2 190 000 | 6 724 000 | 34 | -4 | -11% |
| Сентябрь | Европа+ Рико-пресс Яр. Неделя | 900 000 2 435 000 1 858 313 | 5 193 313 | 55 | 21 | 62% |
| Октябрь | Европа+ Ностальжи Экон.И жизнь | 1 479 750 1 512 000 350 000 | 3 341 750 | 31 | -24 | -44% |
| Ноябрь | Европа+ Ностальжи | 4 394 250 2 052 000 | 6 446 250 | 25 | -6 | -19% |
| Декабрь | Ностальжи Европа+ Я.р. неделя Губ.Вести Зол.Кольцо | 2 482 105 1 145 700 1 696 700 214 080 390 400 | 5 928 985 | 50 | 25 | 100% |
| Итогоза 1998 год | 51 123 918 | 346 |
Затратына рекламу помесяцам (х100 000)
продажи
Рис5Влияние рекламныхзатрат на продажисотовых телефоновв 1998 г.
Рис6 Влияние рекламныхзатрат на продажисотовых телефоновв 1998г.
Реализацияновых видовтелефонов имеетважное значениедля Яртелекомсервисакак средстворасширенияассортиментаи устранениезависимостиот одного видатовара. Надозаметить, чтов электроннойпромышленностиновая продукцияпоявляетсякаждый год.Поэтому Яртелекомсервисупостоянноприходитсяпересматриватьсвой ассортиментныйперечень ивносить коррективы.На основаниитабл.3 можносказать, чтосамым популярнымв 1998 году былтелефон Nokia-450,его покупали74% клиентов. (см.рис. 6) СейчасЯртелекомсервисвыводит нарынок Nokia-720,который превосходитсвоих предшественникови по мощности,и по приемлемостив цене. На данныймомент Nokia-720составляет16% всех продаж.В этом годуЯртелекомсервисхочет увеличитьреализациюN-720 до 30% всехпродаж.
Каквидно на рисункеNokia-440 на этапеначала уходас рынка, ноЯртелекомсервисв 1999 году хочетдополнительнопростимулироватьпродажу N-440путем разработкирекламногообращения.
- Выводыи предложения
Наоснове вышесказанногологично сделатьследующиевыводы:
Коммерческуюдеятельностьможет вестилюбой хозяйственныйсубъект экономикив том числеиндивидуальныечастные предприниматели
Коммерческаядеятельностьосуществляетсяво всех отрасляхнародногохозяйства.Надо отметить,что каждаяотрасль имеетсвой уровеньприбыльности(доходности)на которыйможет рассчитыватькоммерческоепредприятиеданной отрасли.
Конечнаяцель коммерческойдеятельностипредприятияявляется прибыльи существуетразличные путиее достижения.
Устойчивуюприбыль можнополучить толькочерез осознаниеи наиболееполное удовлетворениесуществующихпотребностейт.е. через созданиесистемы ценностейдля трех общественныхгрупп: владельцевпредприятий,потребителейего продукциии персоналапредприятия
Планирование– залог успешнойкоммерческойдеятельностипредприятия.Поэтому сейчасочень широкоиспользуетсябизнес-планирование.
Бизнес-планированиеохватываетмаркетинг,финансы (бухучет), операции(производство),человеческиересурсы, а также культуруи образ руководствапредприятия.
Рассмотренноев данной дипломнойработе коммерческоепредприятиеЯртелекомсервисотносится котрасли связи.
Наоснованиипроизведенногофинансовогоанализа коммерческойдеятельностипредприятияхочется отметить,что:
Яртелекомсервисуспешно ведетсвою коммерческуюдеятельность.Это подтверждаетувеличивающийсяразмер прибыли,не смотря нато, что в 1998 годупроизошлоувеличениесебестоимостиреализуемойпродукции.Кроме этогоЯртелекомсервиспостоянноувеличиваетобъем продуктаза счет дополнительныхрекламныхзатрат. Финансовыйанализ показал,что данноепредприятиеобладает высокимуровнемплатежеспособности,а так как данныйпоказательзавышен, тонеобходимопересмотретьструктурукапиталаЯртелекомсервиса.Следовательноесли скорректироватьвсе ошибки вуправлениипредприятием,то можно предположить,что предприятиеполучит ещебольший уровеньприбыли.
Темсамым увеличиваетсячистая прибыль,которая направляетсяна формированиеразличныхфондов, обеспечивающихустойчивостьпредприятияна рынке.
1А.Я. Малышева,Ю.В. Кемарский «Малое предпринимательствои торговля»учебное пособиеИваново 1998г.
2О. Сосковец«ФПГ: проверкана прочность»- газ. Экономикаи жизнь май1999 года, №9
3По даннымГоскомстатаРФ – Экономикаи жизнь №10, март1997г, стр.32
4В зеркале статистики– Экономикаи жизнь, №13 март,1998г. стр. 27
5П. Я. Малышева, «Малое предпринимательствои торговля»учебные пособияИваново, 1998 стр.58
6В.Д. Марков, Н.А.Кравченко,Бизнес-планирование:практическоепособие. Новосибирск.ЭКОР, 1994, С52.
Содержание
Введение.
-
Основнаячасть.
Классификациякоммерческихпредприятий.
Отрасликоммерческойдеятельности.
Принципыведения коммерческойдеятельностипредприятия.
Бизнес-план,как документпланированиякоммерческойдеятельностипредприятия.
Характеристикакоммерческойдеятельностипредприятия(Яртелекомсервис).
Выводыи предложения.
Списоклитературы
ГерчиковаИ.Н., «Менеджменти международно-коммерческоедело», Москва,1990г.
МакконелК.Р., Брю С.Л.«Экономикс»,Москва, «Республика»,1992 г.
РайзбергБ.А. «Экономическаяэнциклопедиядля детей ивзрослых»,Москва, 1995г.
«Основыпредпринимательскогодела» / под ред.Осипова Ю.М.
«Менеджменторганизаций»/ под ред. д.э.н.РумянцевойЗ.П.
ВеснинВ.Р. Основыменеджмента.Курс лекцийдля студентоввысших учебныхзаведений. –М., Общество«Знание» России.Центральныйинститутнепрерывногообразования.1996г. – 472стр.
В.О. Маркова,Н.А. Кравчеко.Бизнес-планирование.Учебное пособие«ЭКОР» Новосибирск1994г.
ГерчиковаИ.Н. Менеджмент:учебник 2-е издание,перераб. и доп.– М.: Банки и биржи.ЮНИТИ. 1995г. – 480стр.
Е.С. Яхонтова(к.ф.н.д.) Психологияделовых отношений.Учебно-практическоепособие длясистем дистанционногообразования.Москва 1997г.
Джон Ф.Лита Основыменеджмента.Что же хотятваши потребители.Надежный способэто выяснить.Ростов Н/Д:«Феникс», 1997г.– 400стр.
В.Н. Кузнецов(к.э.н. доцент)Управлениеперсоналом.Учебно-практическоепособие длясистемы дистанционногообразования.,Москва 1996г.
Методическиеположения пооценке финансовогосостоянияпредприятийи установлениюнеудовлетвореннойструктурыбаланса. Экономикаи жизнь (газета№44 октябрь 1994г.4-5 стр.)
Малоепредпринимательствои торговля:учебное пособие(А.Я. Малышева,Ю.В. Кенчарский;Иван. Гос. Энерг.Ун-т.,Иван. ФилиалМоск. Гос. Ун-такоммерции -Иваново, 1998г. 96стр.)
Ивановскийфилиал МосковскогоГосударственного
УниверситетаКоммерции
Дипломнаяработа на тему
«Коммерческаядеятельностьфирмы»
Выполнил:
студент3-го курса
КоротковА.В,
Проверил:
КемарскийЮ.В,
Иваново1999г.