Рыночная стратегия рыбокоптильного цеха (стр. 2 из 4)

Однако, с момента проведения денежной реформы (которая проходила в октябре 1996года) экономическая ситуация в стране стабилизировалась. И на сегодняшний день экономическая среда фирмы стала намного благоприятней, за счет отсутствия инфляции, погашения по заработным платам и др.

В отличие от экономической сферы факторы культурной среды фирмы можно признать целиком благоприятными для ее деятельности.

Рыба всегда была очень ценима как продукт питания, а в свое время рыба, подвергающаяся какой-либо обработке (соление, вяление, сушение, копчение и т.д) считалась дефицитом. И как раз здесь речь идет о предпочтениях потребителей.

В настоящее время рынок Украины насыщен различного рода продукцией. Однако, каждый потребитель имеет свои взгляды на отдельные товары и руководствуется личными мотивами для их приобретения. Конкретно для рассматриваемой продукции выбор потребителей можно обосновать как приверженность основным традициям: предпочтение отечественной продукции (соленой икопченой рыбе) в виду особенностей ее приготовления и использования натуральных ингридиентов в процессе обработки рыбы.

Что касается природных факторов, то их оценка с позиции фирмы неоднозначна. С одной стороны доступность сырья и отсутствие проблем с его поставками и все ухудшающаяся экологическая обстановка с другой: загрязнение водоемов, болезни рыбы. Все эти факторы не позволяют оценивать природные факторы категорично.

Рассматривая научно-техническую сферу, можно сказать, что в данный период фирма заострила внимание на внедрении небольших усовершенствований в уже существующий товар.

б) Оценка микро факторов.

Продукция рыбокоптильного цеха “Аквариум” изготавливается из свежемороженной скумбрии . Поставщиком выше указанного сырья является Прибалтийская рыболовная фирма “Балтика”, с которой заключен долгосрочный договор.

Топливо для процесса копчения в виде опилок лиственных пород деревьев поставляется Боярским лесным хозяйством. Все поставщики прекрасно зарекомендовали себя за период сотрудничества. Поставки осуществляются на выгодных условиях и в указанные сроки.

При сбыте и распространении продукции фирма не пользуется услугами маркетинговых посредников, так как за время деятельности смогла закрепить за собой постоянных клиентов.

Можно выделить 2 основных клиентурных рынка, на которых выступает фирма со своей продукцией:

- потребительский рынок: отдельные лица приобретают

продукцию для личного пот-

ребления ;

- рынок промежуточных продавцов.

Сетью сбыта продукции являются магазины г.киева и киевской области. Основными каналами распределения продукции являются :

1. Предприятие-изготовитель - Мелкооптовая - Потребитель

торговля

По такой схеме будет распределяться 10% изготавливаемой продукции.

2. Предприятие-изготовитель - Розничнная - Потребитель

торговля

По такой схеме будут распределяться остальные 90% продукции.

5.2. Конкурентные позиции фирмы .

Предлагаемый рынок сбыта продукции - Киевская область и город Киев. На данном рынке были изучены уже существующие рыбообрабатывающие цеха и предприятия. К ним относятся :

1. Боярский рыбокоптильный цех, расположенный в городе Боярка;

2. Новоселковский рыбокоптильный цех, с.Новоселки ;

3. “Киеврыба” , предприятие , расположенное в г.Киев ;

4. Другие мелкие рыбобрабатывающие цеха .

Проанализируем деятельность этих цехов .

Боярский рыбокоптильный цех - недавно организованное частное предприятие ( действует на рынке уже 3 года) . Основные направления деятельности - соление и горячее копчение рыбы . Имеет большие производственные площади , а также мощности - 3 дымовые печи для копчения, 5 ванн для соления и 2 больших холодильника для хранения рыбы . Цех способен перерабатывать до 80 тонн сырья в месяц , однако, из-за плохо налаженных контактов с поставщиками предприятие не полностью используют производственные мощности . Кроме того , следует учесть, что из-за высоких цеховых расходов цена на рыбу выше , чем в других рыбообрабатывающих цехах .

Новоселковский рыбокоптильный цех - частное предприятие также занимающееся солением и горячим копчением рыбы .

Цех имеет малые производственные мощности - 1 дымовая печь для копчения, две ванны для соления , и 1 холодильник для хранения рыбы . Может перерабатывать до 20 тонн рыбы в месяц .

Предприятие “Киеврыба” - государственное предприятие еще недавно занимающее львиную долю рынка ( около 80% ) , однако, в настоящий момент предприятие убыточно и простаивает . Таким образом , в данное время не представляет собой конкуренции .

Другие рыбообрабатывающие цеха очень малы и имеют малую долю на рынке , чтобы представлять серьезную конкуренцию “Аквариуму” .

Вишневский рыбокоптильный цех имеет 3 дымовые печи , 10 ванн для соления , 3 больших холодильника , способен перерабатывать около 80-100 тонн сырья в месяц.

Соотношение долей на рынке рыбной продукции указанных выше предприятий и фирмы “Аквариум” представлены на рисунке :

другие малые Новоселковский рыбокоптильный

цеха цех

Боярский цех

Вишневский

рыбокоптильный

цех

Соотношение долей рынка на 3-й год деятельности Вишневского рыбокоптильного цеха.

5.3. Мотивации потребителей .

При проведении маркетингового исследования какого-либо рынка неоходимо иметь четкое представление о его потребителях ,а именно : об их предпочтениях , о принципах , которыми руководствуется покупатель при выборе товара и т.д.

На совершаемые потребителем покупки большое влияние оказывают внешние факторы , а также внутренние факторы индивида , которые не поддаются контролю со стороны деятелей рынка . Однако все эти факторы необходимо принимать во внимание .

Основным товаром рассматриваемого нами рынка является рыба . Копченая и соленая рыба как пищевой продукт не является предметом первой необходимости в питании человека. При покупке нашей продукции потребитель скорее руководствуется факторами психологического порядка , а именно : мотивации , восприятие , усвоение , убеждение , отношение . Сейчас на рынке рыбной продукции появилось большое количество аналогичного товара зарубежного производства . Однако , “наш” потребитель в силу уже сложившихся традиций и отношений предпочитает отечественную продукцию зарубежной . Это можно обьяснить , например, уверенностью потребителя в том , что при производстве “нашей” продукции используются натуральные ингридиенты . То есть покупатель мало осведомлен и иногда не доверяет или сомневается в качестве импортных продуктов питания .

На выбор потребителя влияют и внешние факторы , такие как цена, качество товара , его внешний вид , а также характерные особенности продукта .

Со стороны производителя (в данном случае производителем является рыбокоптильный цех “Аквариум”) предлагаемая готовая продукция имеет ряд преимуществ перед аналогичной продукцией конкурентов :

во-первых , рыба холдного копчения является более полезным

здоровым продуктом , так как обладает значительно

меньшим количеством концерогенных соединений , чем

рыба горячего копчения , предлагаемая конкурентами ;

во-вторых , цена как для копченой так и соленой

рыбы доступна и ниже , чем у конкурентов ;

в-третьих , всегда высокое качество продукции , так

как все рабочие цеха высококвалифицированные

рыбообработчики.

5.4. Сегментирование рынка.

Всем известно , что рынки состоят из покупателей , а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам . Разными могут быть потребности , ресурсы , географическое положение , покупательские отношения и привычки . И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка .

Мы предлагаем провести сегментирование по поведенческому принципу , то есть на основе поведенческих особенностей разделить потребителей на группы в зависимости от их знаний , отношений , характера использования товара и реакции на этот товар .

Для проведения сегментирования по поведенческому принципу существует несколько переменных величин , таких как : повод для совершения покупки , искомые выгоды , интенсивность потребления , степень приверженности , отношение к товару и т.д.

Для сегментирования изучаемого нами рынка мы воспользовались следующими переменными :

- искомые выгоды

- интенсивность потребления

- степень приверженности

- отношение к товару.

Проведя сегментирование на основе выгод мы постарались выяснить основные выгоды , которые потребители ожидают от нашей продукции . В результате исследования было выявлено три сегмента по разновидностям выгод :

1. Экономия - низкая цена .

2. Вкусовые качества .

3.Полезность действия - наличие в рыбе многих полезных веществ ; значительно меньшее содержание концерогенных веществ в рыбе холодного копчения , чем в рыбе горячего копчения ) .

Следующим параметром является интенсивность потребления.