Маркетинг (от англ. marketing — продажа, торговля на рынке) — управление созданием товаров и услуг и механизмами их реализации как единым комплексным процессом. Большинство исследователей сходятся во мнении, что маркетинг — это процесс. Цель маркетинга – достижение согласия между производителями продуктов и их покупателями, потребителями.
Он начинается с исследования целевого сегмента рынка, для которого собирается работать компания. Маркетологи определяют потенциальный спрос и его размер (ёмкость сегмента рынка), то есть выявляют покупателей, потребности которых не удовлетворены в достаточной степени или испытывающих неявный интерес к определённым товарам или услугам. Производится сегментирование рынка и выбор тех его частей, которые компания способна обслужить наилучшим образом. Разрабатываются планы создания и доведения продукции до потребителя, а также стратегия маркетинг-микс воздействия на спрос через товар, цену, каналы распределения и методы продвижения товара. Создают систему маркетингового аудита, которая позволит оценивать результаты проводимых мероприятий и степень их воздействия на потребителей.
В современном мире все должны уметь хорошо разбираться в маркетинге, который затрагивает интересы любого из нас. Это действие, в результате которого создаются и предоставляются в использование людей различных товаров и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя самые различные виды деятельности, в число которых входит маркетинговые исследования, разработку новых продуктов, организация его распространения, установление стоимости, рекламу и личную продажу.
Реклама — информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.
Сбыт – всего лишь одна из немногих функций маркетинга, причем часто не самая существенная. Если деятель рынка хорошо поработал над такими разделами маркетинга, как выявление потребительских нужд, разработка подходящих товаров и установление на них соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, эти товары наверняка пойдут легко [5].
Рассмотрим работу маркетинговой службы на примере конкретных отечественных и зарубежных предприятиях.
Российским владельцам брендов принадлежит не более трех четвертых процентов швейного рынка. По темпам роста они сегодня опережают азиатских производителей, работающих на российский рынок. Россия – огромный рынок сбыта, именно по этой причине многие иностранные производители одежды стремится обосноваться на нем. Российские игроки имеют неоспоримое преимущество перед иностранными фирмами: им не нужно изучать специфику иностранного рынка, чтобы начать работу на нем. Им вполне достаточно внутреннего рынка, покупателя которого они хорошо знают.
Несмотря на все это в России есть удачные компании, которые пользуются спросом, за счет хорошего качества, большого выбора и удачной маркетинговой компании. Взять, к примеру «Глория Джинс».
«Глория Джинс» — российская компания, крупнейший в стране производитель и продавец молодежной повседневной недорогой одежды, вертикально интегрированный специализированный розничный бренд.
Основана в 1988 году предпринимателем Владимиром Мельниковым в городе Ростов-на-Дону. Компания занимает более 30 % отечественного рынка детской одежды. Ей принадлежит 12 фабрик в южных регионах России и фабрика «Стиль» на Украине. На февраль 2008 года в городах России и СНГ работало 175 собственных магазинов компании общей площадью 40 тыс. м², а также более 220 франчайзинговых. Компания владеет торговыми марками «Gloria Jeans» и «Gee Jay».
«Gloria Jeans» — это идеальная мода по идеальной цене для девушек, молодых женщин и девочек. Девочкам марка гарантирует комфорт и защиту, девушкам — моду и стиль, молодым женщинам дарит отличную посадку и одежду на все случаи жизни.
«Gee Jay» — модный молодежный бренд одежды. Изначально это была марка одежды для мальчиков, затем марка выросла в бренд модной универсальной джинсовой одежды «unisex» для подростков и молодежи, с 2004 года это не только джинсовая одежда, это модный сasual и city life style для молодых мужчин и мальчиков. Сегодня «Глория Джинс» - это не только одежда для детей, но и модный, динамичный стиль для активной, идущей в ногу со временем молодежи.Компания подготовила и реализует уникальную программу развития партнерских отношений, в рамках которой оказывает организационную, информационную, мерчендайзинговую, консалтинговую поддержку своим партнерам в разных городах. Даже открытые в одном километре один от другого магазины «Глории Джинс» — прибыльны. На территории бывшего СССР действует десять тысяч торговых точек, в которых продается одежда Gloria Jeans&Gee Jay. В компании работают лучшие специалисты с успешным опытом работы в известных всему миру компаниях [6].
Так же хотелось бы рассмотреть испанскую компанию по производству одежды и аксессуаров для женщин – «Mango».
Первый магазин будущей империи MANGO открылся в 1984 году на Paseo de Gracia в Барселоне. Через 8 лет в Испании работало уже девяносто девятое представительство сети. На международный рынок компания вышла в 1992 году с открытия магазина в Португалии. К началу XXI века магазины Mango были представлены более чем в 80 странах мира, а сейчас сеть магазинов Mango насчитывает более тысячи точек по всему миру. Российские поклонницы уже давно могут приобрести одежду Mango в фирменных магазинах в Москве, Санкт-Петербурге и региональных центрах.
Одежда Mango - это одежда для юных и взрослых, легкомысленных и серьёзных, деловых и ветреных на все случаи жизни. Она отличается качеством, современным дизайном, приемлемой ценой и неповторимым имиджем.
Ассортимент магазина основан на следующих направлениях: повседневная одежда, спортивная одежда вечерняя и классическая. Каждое из этих направлений состоит из множества стилей, дизайнерских решений и различных моделей, что позволяет «Mango» одевать женщину на все случаи жизни.
Магазины «Mango» расположены в 89 странах мира. Компания расширилась до Китая, Филиппин, Республики Корея и Австралии. В настоящий момент Мango – это вторая по величине текстильная компания Испании по объему экспорта [7].
1.2 Организация системы сбыта
Система распределения (дистрибьюции) предприятия-продавца состоит из сбытовой структуры (органы и каналы сбыта), а также из логистической инфраструктуры сбыта (склады, транспорт).
Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.
Под качественной системой сбыта следует понимать:
1. Правильный выбор каналов сбыта;
2. Отлаженные механизмы обработки поступающих заказов;
3. Наличие активных продаж;
4. Поставленная система регулярного бизнес-планирования;
5. Постоянный поиск новых каналов сбыта;
6. Выстроенная дилерская политика;
7. Наличие партнерских программ;
8. Грамотная система мотивации торговых представителей и продавцов.
Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта – через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт). Канал распределения – это, в сущности, путь движения товара от производителя к потребителю. На протяжении этого пути торговые организации или отдельные лица берут на себя (или передают) право собственности на товар до его продажи потребителю.
Существует 5 каналов сбыта:
Прямой сбыт (непосредственный), позволяющий устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. Он позволяет сохранить полный контроль за ведением торговых операций, лучше изучить рынок своих товаров, наладить долговременные связи с основными потребителями, проводя с потребителями научные изыскания по повышению качества продукции. Однако, врядли экономия средств на оплату услуг посредника смогут заменить высокий профессиональный уровень посредника в сбытовых и коммерческих сферах. Иногда фирмы используют формы непосредственной работы с потребителем.
Директ – маркетинг – прямая работа с клиентами. Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов.
Телемаркетинг – это реализация товаров и услуг по телефону. Эта форма сбыта товара получает распространение в России. Потребитель, получив предложение от производителя в виде присланного по почте каталога, рекламного объявления о том, какие изделия он может приобрести, обращается по указанному телефону и заказывает требующееся ему количество изделий. Затем в адрес продавца направляется документ об оплате заказа. Следующим этапом является подтверждение получения оплаты производителем и доставка заказываемого товара [5].
Рассмотрим организацию сбыта на конкретном отечественном и зарубежном швейном предприятии.
«Глория Джинс» активно развивает фирменную розничную сеть. Сегодня в 60 городах России и СНГ работает почти 300 магазинов Gloria Jeans & Gee Jay. Из них – более 70 собственных и 220 партнерских. В ближайшие несколько лет количество фирменных магазинов корпорации вырастет до 600.
Компания подготовила и реализует уникальную программу развития партнерских отношений, в рамках которой оказывает организационную, информационную, мерчендайзинговую, консалтинговую поддержку своим партнерам в разных городах.