Подготовленные к продаже товары перемещают в торговый зал. Товары доставляют в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей, чтобы не препятствовать процессу продажи.
Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине.
Таким образом, организация торгово-технологического процесса на торговом предприятии должна способствовать наиболее эффективному доведению товара в широком ассортименте надлежащего качества до покупателя с наименьшими затратами труда и времени при высоком уровне торгового обслуживания.
Качество торгового обслуживания определяется минимальным временем, затраченным на приобретение товаров, удобством и комфортом обслуживания, экономической эффективностью работы магазинов.
В настоящее время основными, по степени их влияния на общую эффективность деятельности торгового предприятия, считаются этапы торгово-технологического процесса, на которых осуществляется связь предприятия с элементами его внешней среды, т.е. этапы коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственный операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственный связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д. /2/
Методы продажи
Для торговли на первом месте стоят проблемы поиска эффективных методов торгового обслуживания и дальнейшего повышения уровня обслуживания населения. С этой целью внедряются новые формы ведения торговли и методы продажи товаров (таблица 1). /1/
Таблица 1. Организация продажи товаров
| Наименование | Виды |
| Новые формы ведения торговли | Cash & carry Стоковая торговля Second hand Торговля заказам Комиссионная торговля |
| Методы продажи товаров | Индивидуальное обслуживание Самообслуживание С открытой выкладкой По образцам или каталогам По предварительным заказам Полное самообслуживание |
Метод продажи товаров – совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров.
Рассмотрим более подробно каждый метод продажи товаров.
Традиционный метод продажи товаров с индивидуальным обслуживанием (через прилавок). Все основные операции по обслуживанию (встреча покупателя и выявление его намерения, предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация, операции, связанные с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок) выполняет продавец.
Эффективен для товаров, требующих более содержательной консультации продавцов: при продаже чая, гастрономических товаров, мяса, когда покупатель просит разрубить понравившийся ему кусочек.
Недостатком является снижение уровня обслуживания населения, увеличение затрат времени на приобретение товара, ограничение самостоятельности покупателей в выборе товаров.
Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционным методом, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить производительность труда продавцов. Наибольшее распространение этот метод продажи получил при реализации плодовоовощных товаров, одежды, обуви, бельевых, чулочно-носочных изделий, текстиля и галантереи.
Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ним покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товар, соответствующий образцу. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод продажи удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Выставленные в торговом зале образцы должны быть оснащены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, например радиотоваров, электротоваров, мебели. На выбранные покупателем образцы товаров продавец выписывает товарный чек.
Оплата за товары и услуги (по их доставке, сборке и т.д.) производятся через кассу с применением контрольно-кассовых машин, после чего покупателю вручаются кассовый и товарный чеки и документы на оказание услуг, на которых проставляется штамп «Оплачено».
Товар должен быть доставлен не позднее трех дней с момента оформления и оплаты покупки. Сборка или установка крупногабаритных товаров производится силами продавца или других привлекаемых им организаций, как правило, в день доставки, а если это невозможно, то не позднее 7 дней с момента доставки.
Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам, когда вместо натуральных образцов товаров прилагается каталог их фотографий с описанием вариантов - после выбора товара и расчетов за него товар доставляется покупателю по почте или завозится с ближайших складов производителя или другого поставщика.
Магазины, торгующие по каталогам, имеют, как правило, специализированные торговые залы. В этом случае покупателю предоставляется выбор: можно сделать свой заказ по телефону и оплатить его чеком либо самому приехать в демонстрационный зал и лично выбрать понравившиеся товары.
Продажа товаров методом самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров, который очень распространен за рубежом и начинает возрождаться в России.
В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся, в основном, к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. Торговый персонал должен обеспечить четкое соблюдение установленных правил торговли.
Отобранные товары покупатель укладывает в инвентарную корзину и доставляет в узел расчета. Здесь покупателям вручают кассовые чеки, служащие подтверждение правильности расчетов и, в случае необходимости, - основанием для обмена товаров.
О развитии самообслуживания в России можно судить по следующим данным (таблица 2):
Таблица 2. Развитие магазинов самообслуживания в советской торговле.
| Покупатель | 1966-1970 | 1971-1975 | 1976-1978 |
| Прирост магазинов самообслуживания, тыс. ед. | 55 | 157 | 23 |
| Рост продажи товаров методом самообслуживания в общем объеме товарооборота в магазине, %. | От 7 до 18 | От 18 до 58,2 | От 58,2 до 59,8 |
Обратный переход от самообслуживания к торговле через прилавок в нашей стране произошел в 1990-1991г.г. Это было вызвано инфляцией и последующим быстрым скачком цен, сильнейшим дефицитом товаров и обострением проблемы воровства в магазине. В настоящее время соотношение магазинов, работающих по методу самообслуживания и через прилавок, в Москве составляет 1:10. В других городах это соотношение еще больше.
Для оценки эффективности магазинов самообслуживания применяется ряд показателей (таблица 3).
Таблица 3. Перечень показателей, используемых при анализе результатов работы магазинов самообслуживания.
| Группа показателей | |
| Экономические | Социальные |
| Уровень издержек обращения; Уровень рентабельности; Уровень расходов по заработной плате к уровню товарооборота; Доля заработной платы в издержках обращения; Товарооборот на 1м.кв. всей площади магазина; Товарооборот на 1м.кв. всей площади торгового зала; Товарооборот на одного работника магазина; Товарооборачиваемость в днях оборота; Уровень потерь товаров, связанных с самообслуживанием. | Общие затраты времени на совершение одной покупки; Затраты времени на поиск товаров в торговом зале; Затраты времени на осмотр и выбор товаров; Затраты времени на расчет за покупку; Коэффициент завершенности покупок. |
Приведем некоторые преимущества магазинов самообслуживания. Самообслуживание увеличивает пропускную способность магазина на 15-20%. Магазины самообслуживания позволяют покупателям познакомиться с намного более широким ассортиментом товаров, чем при традиционных методах продажи. На единицу площади торгового зала в них приходится больший товарооборот, чем в обычных магазинах. В обычном магазине может работать строго определенное количество продавцов, которое определяется количество рабочих мест. Площадь рабочего места колеблется в пределах 16-20 м.кв. На этой площади продавец может обслуживать только одного покупателя.