Таким образом, сбыт – это система мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота производственных цехов и участков.
Распределительные системы, или каналы сбыта – это путь, который товары проделывают от производителя к конечному потребителю.
Существуют различные каналы сбыта, и производитель имеет право выбора. Он может продавать товар напрямую покупателям через коммивояжеров, а также при помощи прямой доставки товара по почте, по заказам, принимаемым по телефону или через Интернет-магазин. Продукция может поставляться фирмам розничной торговли, которые в свою очередь реализуют ее конечным потребителям, или оптовикам, от которых товар поступает к розничным продавцам и далее к покупателям.
В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно технически сложных).
Сбыт средств производства отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей, непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции и ее использовании.
Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.
Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.
На существующей стадии развития маркетинга целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками может осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность — выше [8].
Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.
Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.
Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.
Особое значение имеет использование независимых посредников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда, как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг.
Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.
Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.
Продвижение готовой продукции до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей [5].
ОАО ХБК «Шуйские ситцы» — известное российское текстильное предприятие с богатой историей и традициями. Крупнейший текстильный комбинат Ивановской области стабильно занимает первое место среди родственных предприятий региона.
В цехах современного текстильного предприятия установлено оборудование известных фирм России, Западной Европы, Японии, что позволяет достигать высокого производственного уровня, добиваться отличного качества и современного дизайна выпускаемых тканей.
Основным видом деятельности ОАО ХБК "Шуйские ситцы" остается производство и реализация готовых тканей и швейных изделий.
Традиции хорошего качества шуйских тканей коллектив предприятия бережно сохраняет. Продукция с маркой "Шуйские ситцы" пользуется большим спросом не только в Ивановской области, но и далеко за ее пределами. На комбинат приезжают покупатели со всех регионов страны. Причем спросом пользуется не только ткань, но и швейные изделия, которых производят более 65 наименований.
Цель любого промышленного предприятия – не только изготовление, но и реализация произведенной продукции. Сбытовой политике отводится на комбинате большая роль. Ее основное направление ориентация на запросы потребителей, а также плановое производство под конкретные договоры, заявки. Экономически это удобно и выгодно.
С 2001 года на предприятии начала действовать новая модель сбытовой сети, основанная на реализации продукции через региональные представительства и дилерскую торговую сеть. В настоящее время создано 5 самостоятельных представительств: в Санкт-Петербурге, Волгограде, Казани, Перми, Нижнем Новгороде. Это позволило расширить клиентскую базу, а также очень быстро реагировать на изменения рыночной конъюнктуры, покупательских предпочтений в каждом конкретном регионе.
Служба сбыта на предприятии в своей деятельности не ограничивается узкими рамками внутреннего рынка. Параллельно с российским изучается потребительский рынок стран ближнего и дальнего зарубежья.
Для организации более благоприятной внешней и внутренней социально - и политико-психологической среды в структуре комбината в этом году был создан PR-отдел. Направления его деятельности: поддержка общекорпоративной стратегии и тактики, создание привлекательного имиджа.
Испокон века шуйские ситцы славились своим высоким качеством. Сегодня изделия комбината демонстрируются на разного рода выставках, ярмарках, конкурсах регионального и федерального уровня. И, как правило, не остаются незамеченными.
Дважды продукция предприятия входила в список 100 лучших товаров России [9].
На рынке многочисленных производителей женской одежды в республике Беларусь, в 2003 году, швейное предприятие «Нида» заявила о себе неожиданно ярко и уверенно.
Взяв за основу своего позиционирования на рынке швейных изделий принцип: "Высокое качество – привлекательные цены" «Нида» за короткий срок создала и выпустила не одну коллекцию элегантной женской одежды по различным направлениям моды:
- классический деловой костюм;
- молодежный стиль;
- нарядная одежда.
Покупателей привлекает то, что все модели выходят небольшими партиями, и коллекции постоянно обновляются.
Особое внимание предприятие уделят поставщикам тканей и фурнитуры. Чтобы оправдать ожидания покупателей, швейная фирма «Нида» избрала для себя главный принцип: "Никаких компромиссов – только высокое качество полотен". В списках своих партнеров она оставила поставщиков – единомышленников, для которых высокое качество и престиж фирмы – слова-синонимы.
"Красивое и элегантное непременно должно быть еще и удобным". Этот постулат «Нида» непременно учитывает в разработке своих коллекций, используя полотна с небольшим содержанием лайкры.
И в осенней и в летней коллекциях стараются использовать полотна, в составе которых большой процент натуральных волокон (шерсть, лен, хлопок).
Последний штрих в оформлении модели - это красивая, соответствующая последним тенденциям моды фурнитура. Основные производители: Италия, Голландия, Германия.
Предприятие оснащено высокопроизводительным оборудованием производства Японии, Германии, США.
Швейная фирма «NIDA» предлагает широкий ассортимент женских изделий оптовым покупателям: предприятиям России, Беларуси, Украины, имеющим бутики или отделы по продаже одежды в магазинах, предпринимателям, занимающимся продажей женской одежды на рынках.
Она предлагает единую ценовую политику, гибкую систему скидок, рекламную поддержку, надежность, пунктуальность, предсказуемость.
Качество продукции предприятия подтверждается Сертификатами Соответствия Республики Беларусь и Российской Федерации. Оптовый покупатель при получении товара получает полный пакет сопроводительных документов [10].
Для реализации женского костюма спортивного типа из вельвета можно предложить сочетание нескольких систем сбыта, в которых использовались бы активная реклама, магазин на предприятии, участие в выставках – ярмарках.