Смекни!
smekni.com

Ответы на практикум к уч.пос. Самыгина и Столяренко (стр. 13 из 15)

5. В тех случаях, когда партнер возбужден, когда беседа складывается таким образом, что партнер говорит, «не за­крывая рта», а ваша беседа носит уже достаточно довери­тельный характер, вовсе не обязательно отвечать развер­нутыми фразами, достаточно просто поддерживать парт­нера междометиями, короткими фразами типа «да-да», «угу», кивать головой или же повторять его последние слова.

6. Методику эмпатического слушания имеет смысл при­менять только в том случае, когда человек сам хочет по­делиться какими-то переживаниями.

68.охарак-те осн-е критерии для класифик-ии типов деловых собеседников.

Основными критериями для классификации типов де­ловых собеседников являются следующие: компетентность, откровенность и искренность; владение приемами обще­ния с другими участниками беседы, заинтересованность в теме и успехе беседы.

В классификации представлено 9 «абстрактных типов» собеседников:

1. Вздорный человек, «нигилист». Такой человек часто выходит за рамки темы деловой беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден. Своей позицией и подходом он смущает собеседников, неосознанно прово­цирует их на то, чтобы они не соглашались с его аргумен­тами и выводами

2. Позитивный человек. Это, конечно, самый приятный тип делового партнера. Доброжелательный и трудолюби­вый, он стремится к сотрудничеству при проведении дис­куссии.

3. Всезнайка. Он уверен в том, что все знает лучше всех. У него обо всем есть свое мнение, и он постоянно требует олова.

4. Болтун. Часто бестактно и без видимой причины пре­рывает ход беседы. Не обращает внимания на время, кото' рое тратят все участники беседы на выслушивание его про­странных высказываний.

5. Трусишка. Этот тип собеседника характеризуется не­достаточной уверенностью в себе при публичных выступ­лениях. Он охотнее промолчит, чем скажет что-нибудь та­кое, что, по его мнению, может показаться другим глупым или даже смешным.

6. Хладнокровный, неприступный собеседник. Такой че­ловек замкнут. Часто чувствует себя и держится отчужден­но, не включается в ситуацию деловой беседы, так как это кажется ему недостойным его внимания и усилий.

7. Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его во­обще не интересует. Он бы охотнее «проспал» всю беседу.

8. Важная птица. Такой собеседник не выносит крити­ки — ни прямой, ни косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных.

9. Почемучка. Кажется, что этот собеседник только дли того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы, незави­симо от того, имеют ли они реальную основу или надуманно. Он просто сгорает от желания спрашивать.

70.Как защитить себя от манипуляций в процессе общения.

Не показывайте слабостей. В основе манипуляции всегда лежит ис­пользование слабостей собеседника.

Желание произвести впечатление, покрасоваться также используется манипуляторами.

Осознайте, что Вами манипулируют. Признаком манипуляции являет­ся чувство неудобства: Вам не хочется что-то делать, говорить, а приходит­ся — иначе неудобно. Вы будете «плохо выглядеть».

Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!». Или что-то' в этом роде, но обязательно содержащее слово «манипуляция».

Именно оно действует отрезвляюще — вы осознаете, что это игра с вами, нарушение вашей независимости, насилие над вашей личностью.

Пассивная защита. Ею рекомендуется пользоваться, если вы не знае­те, что делать, как ответить манипулятору.

Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли или вообще спросите о чем-то другом.

Повторение просьбы, во-первых, дает вам время для ответа; во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и сбивает заготовленное им распределение ролей. Но, конечно же, явно предпочти­тельнее активная защита.

Главное в этом — психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете. Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим.

Итак, если вы решились на активную защиту, то не стесняясь, скажи­те, что вас беспокоит в предложении партнера, расставьте точки надi.

Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезап­ным вопросом, показывающим манипулятору ваше психологическое превос­ходство.

Например, манипулятор говорит: «А слабо тебе?...» и предлагает что-то опасное или преступное. Ответ: «А ты сам можешь это сделать? Сделай».

Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и поддаться мани­пулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от ухудшения отношений с манипулятором. Или когда видишь, как други­ми действиями можно компенсировать свой проигрыш от манипуляции.

71.какова структура деловой беседы?

Деловые беседы направлены на реализацию следующих функций:

— поиск новых направлений и начало перспективных мероприятий;

— обмен информацией;

— контроль начатых мероприятий;

— взаимное общение работников из одной деловой среды;

— поиски и оперативная разработка рабочих идей и за­мыслов;

— поддержание деловых контактов на уровне предпри­ятий, фирм, отраслей, стран. Структура деловой беседы:

1. Подготовка к деловой беседе.

2. Установление места и времени встречи.

3. Начало беседы: вступление в контакт.

4. Постановка проблемы и передача информации.

5. Аргументирование.

6. Опровержение доводов собеседника.

7. Анализ альтернатив, поиск оптимального или ком­промиссного варианта, либо конфронтация участников.

8. Принятие решения.

9. Фиксация договоренности.

10. Выход из контакта.

11. Анализ результатов беседы, своей тактики общения. Рассмотрим кратко каждый из этапов.

72. Как правильно провести переговоры и орган-ть деловую дискуссию?

Деловые переговоры предполагают наличие несовпада­ющих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разум­ного соглашения. Разумное соглашение максимально от­вечает законным интересам обеих сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговре­менным, принимает во внимание интересы общества, не портит отношений между сторонами. Достигнуть разум­ного решения сложно, необходимо осуществлять сотруд­ничество сторон, когда происходят сближение интересов и поиск обоюдной выгоды, на основе взаимоприемлемого и взаимовыгодного варианта решения спорного вопроса. Тактика ведения переговоров:

а) определение предельного срока, по истечении кото­рого прекращается всякая связь;

б) поддержка третьей стороны, настаивающей на вне­сенном предложении или условиях;

в) привлечение посредника, который:

— идет лишь на ограниченные уступки в связи с недо­статком полномочий;

— знает еще до начала переговоров, как далеко он мо­жет пойти на уступки;

— должен выяснить, насколько твердую позицию за­нимает противоположная сторона;

г) привлечение агента — профессионального негоци­анта, который владеет всеми тонкостями тактических при­емов (его вознаграждение зависит от размера выторгован­ной им продажной цены);

д) публичные заявления. При наличии открытого бле­фа партнеру по переговорам трудно что-либо противопос­тавить;

е) строгое придерживание принципа или курса. Прин­ципы довольно легко создаются, но оппоненту очень трудно с ними бороться;

ж) ссылка на прецедент;

з) вступление в сговор с оппонентом против третьей стороны;

и) упрямство, упорное настаивание на своей позиции без всяких уступок, если известно о зависимости оппо­нента;

к) ссылка на наличие другой, альтернативной возмож­ности, на наличие других предложений;

л) затяжка времени:

— откладывание переговоров;

— ссылка на якобы имеющиеся неясности:

— необходимость предварительной консультации со спе­циалистами;

— переход к другой теме;

— пускать пыль в глаза, рассказывать длинные исто­рии;

м) угроза или имитация угрозы, также являющейся фор­мой блефа;

н) ссылка на отсутствие твердых гарантий:

— нет возможности для контроля выполнения приня­тых договоренностей;

— нет возможности использовать какие-либо санкции в случае нарушения договора;

— нельзя исключить возможность надувательства;

— нет возможности принимать ответные меры. На ход переговоров может повлиять размещение участ­ников за столом.

73. Как подготовится к публичному выступлению.

Важно все: и содержание, и интонация, и манера изло­жения, и жесты, и мимика. Необходимо помнить, что почти половина информации передается через интонацию. Одни и те же слова, сказанные по-разному, могут привести к противоположным результатам. Говорить следует достаточ­но громко, ясно, отчетливо, выразительно и просто, чтобы обеспечить доходчивость, не монотонно, но и не усыпля­ющими «волнами» (то выше, то ниже).

Необходимо научиться правильно дышать для регули­ровки дыхания в процессе выступления необходимо работать над постановкой голоса и дыхания, научиться без ненужных пауз, незаметно между звуками делать вдохи.

Вот примерно семь существенных моментов речевой подготовки:

постановка проблемы: 1.определение целей речи 2.анализ аудитории и ситуации 3.отбор и ограничение предмета речи 4.сбор материала построение речи: 5.создание плана речи

6.подбор слов для речи 7.практика и произнесение вслух

74. Каковы основные способы работы с деловой корреспонденцией?