Смекни!
smekni.com

Вербальная и невербальная коммуникация в процессе переговоров (стр. 6 из 10)

Данные метода анализа документов в Приложении 1.

В исследовании принимали участие две группы менеджеров. Тренинговая группа «А» – 12 человек, с которыми проводились тренинговые занятия. И группа «Б» – 12 человек, с которыми тренинговые занятия не проводились.

На первом этапе исследовался объем продаж обеих групп. Для этого использовался

Метод анализа документов.

Метод анализа документов обычно представляет собой процесс осмысления информации о конкретных социально-психологических явлениях и процессах, которые содержатся в различного рода источниках (документах, научных исследованиях, архивных материалах, научной, художественной и публицистической литературе) [17; 236].

Достоинства метода: 1) отсутствие влияния исследователя на изучаемый объект; 2) высокая степень надежности получаемых данных; 3) возможность получения информации, которая не поддается в такой мере выявлению посредством других методов.

На втором этапе проводился тренинг общения с тренинговой группой А.

Тематическое планирование тренинга общения

№ п/п Цель занятия Кол-во часов
1 Создание условий для лучшего и быстрого знакомства участников. Знакомство принципами работы группы. 2
2 Значение игрового стиля общения. 2
3 Освоение невербальных средств общения. 2
4 Закрепление навыков самораскрытия. 2
5 Развитие умения воспринимать и понимать себя и окружающих людей в процессе общения с ними. 2
6 Закрепление уже раскрытых навыков. 2
Всего: 12

Подробное содержание и описание занятий приводится в Приложении 2.

Метод статистической обработки: Критерий знаков G[25;77].

Нередко, сравнивая «на глазок» результаты «до» и «после» какого либо воздействия (в нашем случае тренинга), психолог видит тенденции повторного измерения – большинство показателей может увеличиваться или, напротив, уменьшаться. Для того, чтобы доказать эффективность какого-либо воздействия, необходимо выявить статистически значимую тенденцию в смещении (сдвиге) показателей. Критерий знаков G относится к непараметрическим и применяется только для связанных (зависимых) выборок. Он дает возможность установить, насколько однонаправлено изменяются значения признака при повторном измерении связанной, однородной выборки. Критерий знаков применяется к данным, полученным в ранговой, интервальной и шкале отношений.

3.3 Сравнительный анализ объема продаж менеджеров и влияние на него тренинга общения

На первом этапе проводился анализ объема продаж в группе А и Б за последние два месяца. Данные цифры были проанализированы и внесены в сводную таблицу 1.

После проведения тренинга общения с группой А, также были собраны данные объема продаж по истечение двух месяцев.

Полученные цифры были внесены в сводную таблицу 2.

По результатам были сделаны следующие выводы:

1. метод анализа документов до тренинговых занятий с группой А

Таблица 1

№ испытуемых Количество продаж за 2 месяца
1 61
2 65
3 64
4 58
5 54
6 61
7 56
8 45
9 32
10 55
11 41
12 63

2. метод анализа документов после тренинговых занятий с группой А

Таблица 2

№ испытуемых Количество продаж за 2 месяца
1 105
2 113
3 115
4 69
5 97
6 101
7 57
8 99
9 118
10 102
11 114
12 104

Таким образом, мы можем увидеть, что тренинг общения способствовал увеличению объема продаж.

На втором этапе исследования мы проводили тренинг общения с группой А

Сравнительный анализ объема продаж участников тренинговой группы А до занятий, во время занятий и после их окончания позволят нам сделать вывод о том, что тренинг общения благоприятно влияет на увеличение объема продаж менеджерами.

С другой стороны в группе Б, в которой не проводились тренинговые занятия (данная группа являлась контрольной), объем продаж не изменился.

Таким образом, проведенное исследование подтверждает гипотезу о том, что психологическая поддержка необходима для повышения объема продаж менеджерами.

Анализ и интерпретация результатов

Сравнительный анализ объема продаж показал, что в тренинговой группе А показатели продаж до тренинга значительно ниже, чем после. А в группе Б показатели остались неизменными.

Затем полученные данные подверглись математической обработке для установления соотношения объема продаж группы А «до» и «после» тренинга по критерию знаков G (сравнивались низкие показатели).

№ п/п испытуемых Уровень объема продаж «до» тренинга Уровень объема продаж «после» тренинга Сдвиг
1 61 105 1
2 65 113 1
3 64 115 1
4 58 118 1
5 54 97 1
6 61 101 1
7 56 57 0
8 45 99 1
9 32 69 1
10 55 1
11 41 1
12 63 1

Сформулируем гипотезы.

Н0: тренинг общения не влияет на повышение объема продаж.

Н1: тренинг общения влияет на повышение объема продаж.

Затем по таблице критических значений критерия знаков G для уровней статистической значимости р ≤ 0,05 и р ≥ 0,01 (по Оуэну Д.Б., 1966). Где преобладании «типичного» сдвига является достоверным, если Gэмп ниже или равен G0,05, и тем более достоверным, если Gэмп ниже или равен G0,01.

1. Общее число (сумма) нулевых сдвигов = 1

2. Общее число (сумма) положительных сдвигов = 11

Общее число (сумма) отрицательных сдвигов = 0

Полученная эмпирическая величина попала в зону значимости. Иными словами: поскольку преобладание типичного отрицательного направления сдвига в данном случае не случайно, то должна быть принята гипотеза Н1 о наличии различий, а гипотеза Н0 отклонена.

Сравнительный анализ документов показал, что в тренинговой группе А показатели объема продаж до тренинга значительно ниже, чем после. А в группе Б показатели остались неизменными.


ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Умение общаться и правильно понимать собеседника одна из важнейших условий успешного ведения переговоров.

Анализ литературы на тему вербальная и невербальная коммуникация в процессе переговоров позволил нам сделать вывод о том, что переговоры - это форма организации взаимодействия, которая может существовать по нормам коммуникации. Для обеспечения эффективного согласования интересов, ценностей необходима коммуникация, в частности, специально организуемая коммуникация в форме переговоров. Ведущее место в ней должен занимать человек, который управляет ею.

На различных предприятиях все чаще стали использовать социально-психологические тренинги, как формы активного обучения, направленные на комплексное освоение теоретических знаний и практических умений, на формирование необходимых способностей, присвоение способов «правильного» поведения и действия, выявление и выработку способов преодоления типичных затруднений.

Проведенные нами исследования показали, что для того, чтобы менеджер мог повышать объем продаж ежемесячно, находить постоянных клиентов, и что не мало важно, удерживать их, делать их постоянными, необходимо оказывать психологическую помощь менеджерам в процессе их деятельности.

Доказательством послужили проведенные нами тренинги с последующим анализом и обобщением результатов. Где было выявлено, что в группе А (где проводились тренинговые занятия) менеджеры стали более уверенными в себе, в процессе своей деятельности. Они повышают объем продаж, находят постоянных клиентов, свободно ведут переговоры, как по телефону, так и лично с клиентом. Тогда как в группе Б положение осталось прежними.

Статистически гипотеза была доказана методом критерия знаков G. Где сравнивались данные продаж за два месяца «до» и «после» тренинга. Так, была доказана гипотеза Н1 о наличии различий, а гипотеза Н0 отклонена.

Выдвинутая нами гипотеза о том, что тренинг общения помогает менеджерам вести успешные переговоры (увеличить объем продаж), доказана.


СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Андреева Г.М. Социальная психология. Учебник для высших учебных заведений / Г.М. Андреева. – М.: Аспект Пресс, 2002. – 378 с.

2. Бардиер Г. Бизнес-психология / Г. Бардиер. – М.: Генезис, 2002. – 412 с.

3. Безрукова Е.Ю. Психологические технологии в формировании управленческой команды: учеб. - метод. пособие / Е.Ю. Безрукова, И.В. Бухтиярова, Ю.В. Синягин; Рос. акад. гос. службы при Президенте Рос. Федерации. – М.: Изд-во РАГС, 2003. – 128 с.

4. Берч П. Тренинг: [План обучения. Принципы организации тренинга. Анализ результатов] / Пол Берч; [пер. с англ. Д. Пашин под ред. И.В. Андреевой]. – СПб.: Нева; М.: ОЛМА-ПРЕСС Инвест, 2003. – 153 с.

5. Бодалев А.А. Психология общения. Избранные труды. – 3-е изд., перераб. и допол. – М.: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО «МОДЭК», 2002. – 320 с.

6. Брагина Е.А. Как организовать тренинг командного решения проблем / Е.А. Брагина, М.В. Самсонова // Методы менеджмента качества. – 2005. - № 4. – С.28-31.