Ще кілька досліджень підтвердили, що використання прийому "ноги у дверях" часто провокує людей на прояв альтруїзму.
- Патриція Плинер і її співробітники виявили, що серед тих жителів пригорода Торонто, кого відразу ж просили пожертвувати гроші в "Суспільство боротьби з онкологічними захворюваннями", допомогти погоджувалися 46 %. У той же час серед тих, до кого за день до цього зверталися із проханням носити значки, що рекламують цю кампанію, кількість згодних була майже вдвічі більше.
- Джозеф Шварцвальд і його колеги звернулися до ізраїльтян із проханням пожертвувати гроші в допомогу розумово відсталим людям. Не відмовилися 53 %. Серед тих, до кого двома тижнями раніше підходили із проханням підписати петицію в підтримку створення рекреаційного центра для розумово відсталих людей, тих хто пожертвував було 92 %.
- ЕнтоніГринвальд і його колеги за день до президентських виборів 1984 року звернулися до ряду потенційних виборців з питанням: "чи збираєтеся ви взяти участь у голосуванні?" Усі відповіли ствердно. Кількість насправді проголосували серед них, у порівнянні з тими, кого не розпитували про наміри, на 41 % більше.
- АнджелаЛипсиц (Angela Lipsitz & others, 1989) повідомляє, що коштувало тільки під час донорської кампанії змінити кінцівку агітаційного заклику на такі слова: "Ми можемо розраховувати на вас, чи не так?" (потім пауза, як би чекаючи відповіді), як число донорів зросло з 62 % до 81 %.
Зверніть увагу, що у всіх проведених експериментах первісназгода - підписати петицію, паплюжити значок, оголосити свої наміри - було сугубо добровільним. Ми ще не раззштовхнемосяз тим, що, привселюдно прийнявши на себе якісь зобов'язання, люди починають сильніше вірити в те, що роблять.
- Роберт Чиальдінізі своїми співробітниками (Robert Cialdini, 1978) продемонстрував ще одну варіацію прийому "ноги у дверях" - "приманювання знижкою"; цією тактикою, як відомо, широко користуються продавці автомобілів. Після того як покупець, поласившись на вигідну ціну, вирішуєтьсяпридбати новий автомобіль і починає оформляти документи на покупку, продавець зненацька вимагає додаткову оплату за те, що, на думку покупця, повинне входити в загальну вартість, тим самим зводити нанівець оголошену знижку. Або ж раптово з'являється бос і забороняє угоду: "Нам це невигідно". Говорять, що при такому розкладі покупці однаково частіше звичайного купують автомобілі за завищеною ціною.
Дослідники в області маркетингу з подивом виявили, що цей принцип спрацьовує навіть тоді, коли споживачі розуміють, що торговці товаром попросту переслідують свою вигоду (Cialdini, 1988). Прийняття на себе, здавалося б, досить необразливих зобов'язань - згода повернути картку для одержання призу або вислухати, які перспективи, що відкриваються,- найчастіше веде нас до прийняття на себе куди більших зобов'язань. Наступного дня після того, як я написав цю главу, до мене в контору заглянув страховий агент із пропозицією зробити докладний аналіз фінансового становища моєї родини. Він не став запитувати мене, чи хочу я застрахувати своє життя, а також чи хочу я скористатися його безкоштовною послугою. Він задав заздалегідь продуманий, розрахований на одержання згоди питання, що по своєму підступництвузрівняємо із прийомом "ноги у дверях". "Як ви думаєте,- запитав він мене,- потрібно чи людям знати про своє фінансове становище?" Я кивнув головою перш, ніж усвідомив, що тим самим уже даю згоду на проведення аналізу. Але тепер-те я став ученим. Буквально днями у двері мого будинку постукалася людина.
Умовивши мене підписати петицію в захист навколишнього середовища, він запропонував, не відкладаючи, внести посильне грошове пожертвування. Отож, підпис я свою поставив, але на більше не піддався - грошей не дав.
Продавці користуються тактикою малих поступок, коли прагнуть схилити людей на підписання торговельних угод. У багатьох американських штатах у цей час діють закони, що дозволяють покупцям, залишаючи в себе товар комівояжерів, брати кілька днів на обмірковування: здобувати його або відмовитися. Щоб якось протистояти цьому, багато компаній прибігають до методу, що в одній з допомога з навчання торгівлі названий "дуже важливим психологічним засобом впливу, що перешкодить покупцям "дати задній хід" під час підписання контракту" (Cialdini, 1988, р. 78). Там дають просту пораду: краще, якщо торговельнаугода буде заповнювати не продавець, а покупці. Коли заповнюють документи власноручно, те, як правило, дотримуютьсявзятих на себе зобов'язань.
Феномен "ноги у дверях" заслуговує дуже ретельного вивчення. Той, хто намагається спокусити нас - у фінансовому, політичному або сексуальному плані,- як правило, прагне схилити нас до поступок. Перш ніж погоджуватися на будь-яку, нехай навіть невелике прохання, подумайте, що за цим піде.
Зловмисні вчинки й установки
Принцип "установка треба за поводженням" спрацьовує також і у випадку більше аморальних учинків. Часом злочин є результат здійснення ряду провин, раз від разу зростаючих по ступені своєї аморальності. Здійснення провини, що лише злегка виходить за межі загальноприйнятих норм поводження, може спростити спробу здійсненнябільше серйозної провини. Аморальне поводження підточує здатність людини усвідомлювати, що морально, а що аморально. Перефразовуючи "Максими" Ларошфуко (1665), можна сказати, що легше знайти той, хто ніколи не піддавався спокусі, чимтого, хто піддався йому лише один раз.
Так, жорстокість роз'їдає свідомість тих, хто до неї прибігає. Заподіяння шкоди безневинній жертві звичайно породжує в агресора зневажливе відношення до неї, тим самим даючи йому можливість виправдувати своє поводження (Bersheid & others, 1968; Davis & Jones, 1960, Glass, 1964). Для нас, людей, характерна схильність не тільки заподіювати шкоду тим, кого ми не любимо, але й не любититих, кого третируємо. За результатами досліджень, що вивчають це явище, установлено, що люди схильні виправдувати свої дії особливо в тих випадках, коли їх підштовхнули, а не примусили до них. Добровільно погоджуючись щось зробити, ми беремо на себе більшу відповідальність за вчинене.
Цей феномен практично завжди проявляється у воєнний час: солдати звичайно намагаються так чи інакше очорнити свої жертви. У часи Другої світової війни американські солдати презирливо називали японців "Japs", а в 60-е роки в'єтнамців - "gooks". [Презирливе прізвисько азіатів, близьке до росіянина "селючка".
Це ще один приклад розвитку вчинків і установок: чим більше людина робить жорстоких учинків, тим легше вони йому даються. Свідомість трансформується.
Те ж саме стосується й упереджень. Якщо одна група людей тримає в рабстві іншу, те, цілком імовірно, вони сприймають рабів як людей з такими рисами характеру, які виправдують їхнє гноблення. Учинки й установки підгодовують один одного, порою доходячи до крапки, коли вже не сприймається, що морально, а що аморально.
На щастя, не тільки порочні вчинки формують особистість, але й моральні теж. Говорять, у тім, що ми робимо, наш характер сильніше відбивається тоді, коли нам здається, що нас ніхто не бачить. Дослідники оцінювали характери дітей, спокушаючи їх у той момент, коли дітям здавалося, що їх ніхто не бачить. Давайте подивимося, що відбувається, коли діти намагаються протистояти спокусі. Вони підсвідомо надходять так, як від них очікують, якщо стримуючі фактори в них досить тверді, щоб вибрати очікуване поводження, і разом з тим досить м'які, щоб залишити почуття волі вибору. У своєму досить вражаючому експерименті Джонатан Фрідман (Jonathan Freedman, 1965) показав школярам молодших класів цікавогоелектронного робота, але заборонив грати з ним, коли експериментатора не буде в кімнаті. Одній половині дітей Фрідман пообіцяв досить серйозне покарання у випадку непослуху, іншої - меншсерйозне. І те й інше попередження виявилосядостатнім для того, щоб стримувати дітей.
Кілька тижнів через інший дослідник, що не мав ніякого відношення до попереднього експерименту, залишив тих же самих дітей грати в тій же самій кімнаті з тими ж самими іграшками. З вісімнадцяти дітей, яким пообіцяли серйозне покарання у випадку порушення заборони, чотирнадцятьзовсім спокійно продовжували грати з роботом. Але дві третини дітей, яким пообіцяли м'яке покарання, не піддалися спокусі пограти з роботом. Зробивши раніше свідомий вибір не грати з роботом, діти, яким обіцяли помірне покарання, очевидно, внутрішньо сприйняли це рішення, і нова установка контролювали їхні наступні дії. Таким чином, моральний учинок, особливо коли він відбувається скоріше свідомо, чим по примусі, впливає на наступні міркування про те, що морально й що аморально.
Спілкування й расові установки
Якщо моральні вчинки зв’язані з моральними установками, чи буде позитивне спілкування запобігати расовим забобонам? Саме такої думки дотримувалися соціологи в 1954 році перед прийняттям Верховним судом США рішення із приводу десегрегації шкіл. Вони аргументували це приблизно так: якщо сподіватися на те, що завдяки молитвам і наставлянням людські душі зміняться, прийде ще довго чекати справедливого відношення до всіх рас без винятку. Але звівши моральні вчинки в ранг закону, ми зможемо побічно впливати на наші установки, прийняті не формально, а серцем.