7. Манипулятор ссылается на авторитеты, либо выдает себя за авторитет
8. Манипулятор использует так называемые «поглаживания»:
- Поддакивание.
- Дружеские жесты и заступничество.
- Успокаивание.
- Использование имени собеседника. Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека.
- Комплименты
- Сообщение хороших новостей.
- «Общие интересы»: «Я тоже болельщик. Как вчера Зенит сыграл?»
9. Манипулятор играет на дружеских либо родственных связях.
10. Взаимный обмен (Р. Чалдини). Манипулятор делает оппоненту «уступку», создавая впечатление, что отказывается ради нее от чего-то ценного
11. Последовательность (Р. Чалдини). Манипулятор играет на желании людей быть последовательными в своем поведении. Оппоент совершает казалось бы мелкие незначительные действия, незаметно приближаясь к навязываемому решению.
Если манипулятивные намерения партнёра по общению уверенно определены, то следует отдать себе категорический приказ: «Стоп! Ни в коем случае не принимать решения прямо сейчас». Смысл такого императива заключается в том, что необходимо избежать автоматического реагирования на включаемые манипуляторами сигналы, запускающие поведенческие механизмы, отлаженные на принципах обмена, последовательности, авторитета, благорасположения и т.д. Под любым предлогом следует оттянуть принятие решения, а потом уже в спокойной обстановке неспешно с ним разобраться: почему мы должны его выполнять, да и должны ли вообще.
При анализе «отложенной партии» скорее всего выяснится, что угроза нарушения принципов последовательности, уважения к авторитету и пр. мнимая, и что эти принципы ничуть не пострадают, если мы откажем манипуляторам. Однако, даже если последние правы, и наш имидж принципиального человека может пострадать, это не самая страшная трагедия в жизни.
Каждый нормальный человек имеет право:
- Совершить ошибку и ответить за неё;
- Изменить своё мнение;
- Самостоятельно решать, брать ли на себя ответственность за чужие проблемы;
- Признавать своё непонимание или некомпетентность и т.д.
Подобные вещи периодически случаются с каждым из нас. И они вовсе не являются однозначным свидетельством нашей глупости, чёрствости или беспринципности. Не надо требовать от мира совершенства. Тогда гораздо проще будет решать, что реально мы должны делать и кому именно мы это должны.
Итак, главное защитное средство от манипуляций можно представить рекомендацией: не принимайте решение в спешке, в условиях дефицита времени; найдите способ спокойно обдумать проблему, взвесить все за и против. Кстати, вполне может оказаться, что выгоднее уступить, пойти навстречу манипулятору. Если же нет, то дальше в зависимости от ситуации можно действовать двояко: наступательно или оборонительно.
Наступательный тип действий рекомендуется, если предмет разногласий принципиален для обеих сторон. В этом случае целесообразно «разоблачить» манипуляцию, показать манипулятору, что механика его действий прозрачна для намечаемой жертвы, и поэтому его тактика обречена на провал. «Сеанс разоблачения» бывает полезен и в ситуациях повторяющихся манипуляций (так называемых «психологических игр»).
В большинстве же ситуаций бывает достаточно оборонительной тактики. Можно просто проигнорировать манипулятивные приёмы, продемонстрировать свою незаинтересованность. Главное в этом случае – не вступать в дискуссию с манипулятором. Если вам навязывают товар, а вы не хотите его брать, не отвечайте на вопрос «Почему?». Вы не обязаны оправдываться за свои действия. Просто скажите «нет». В такой ситуации, необходимо силой воли и внутренним самоприказом остановить чувства жалости или дискомфорта и твёрдым голосом сообщить однозначно понимаемый отказ:
- Спасибо, нет.
- Благодарю, мне это не подходит.
- Простите, но мой лимит времени исчерпан.
- К сожалению, я вынужден Вам отказать.
- Я полагаю, мы все-таки Вам откажем.
- Вы правы, но у меня другие планы.
Итак, защита от давления заключается в следующем:
- Начать задавать вопросы, чтобы выиграть время, совладать с собой, настроиться на организацию обороны.
- Выяснить, каким видом силы (преимуществом, рычагом давления) пользуется партнер.
- Найти такой вид силы, в котором вы сильнее, и начать ее применять.
- Уловить момент, когда баланс сил выравнялся: нет того, кто сильнее.
- Перейти к сотрудничеству: начать вместе решать проблемы, договариваться о том, что делать дальше.
Никто не обязан всегда быть хорошим. Мы только можем это выбрать. А выбор означает свободу решения.
Ситуация отказа – весьма болезненная ситуация для человека, получающего отказ. Не менее проблемной и неприятной она является и для отказывающего. Нежелание дать отказ может быть обусловлено многими причинами: боязнь прослыть неотзывчивым, страх обидеть человека, потерять его доверие и т.п. Страх отказа может быть настолько сильным, что некоторые люди предпочитают вообще не отказывать, чтобы не навлекать все эти неприятности в свою жизнь. Они становятся практически безотказными, поскольку не могут сделать другому человеку больно. Однако это – нерациональный выход из ситуации.
В работе рассмотрен ряд психологических приёмов, делающих ситуацию отказа более комфортной как для отказывающего, так и для просителя. Кроме того, приведены психологические методики самосовершенствования, позволяющие воспринимать ситуацию отказа правильно.
При манипуляции стоит применять несколько другие, более категоричные и жёсткие методики отказа, так как манипуляция – нечестный приём, при котором манипулятор играет с чувствами людей, добиваясь нужного ему результата.
В целом, они сводятся к следующему:
- Начать задавать вопросы, чтобы выиграть время, совладать с собой, настроиться на организацию обороны.
- Выяснить, каким видом силы (преимуществом, рычагом давления) пользуется партнер.
- Найти такой вид силы, в котором вы сильнее, и начать ее применять.
- Уловить момент, когда баланс сил выравнялся: нет того, кто сильнее.
- Перейти к сотрудничеству: начать вместе решать проблемы, договариваться о том, что делать дальше.
В целом же все авторы-психологи, которые рассматривают ситуацию отказа, в итоге рекомендуют сформировать определённое отношение к ситуации отказа: Никто не обязан всегда быть хорошим. Мы только можем это выбрать. А выбор означает свободу решения.
1. Бендер П.У., Трач Р.А. Секреты эффективной межличностной коммуникации. – М.: Поппури, 2006. – 368 с.
2. Иванова С.В. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг / С.В. Иванова. – 4-е изд. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. – 274 с.
3. Коммуникации в бизнесе. Учебник для вузов. – М.: Феникс, 2007. – 320 с.
4. Макаров Б.Ф., Непогода А.В. Деловой этикет и общение. Учебное пособие для вузов. – М.: Юстицинформ, 2006. – 240 с.
5. Мирошниченко А. Бизнес-коммуникации. Мастрество делового общения. – М.: Книжный мир, 2008. – 384 с.
6. Психология и этика делового общения. Учебник для студентов вузов. – М.: ЮНИТИ-ДАТА, 2007. – 415 с.
7. Самохвалова А.Г. Деловое общение: путь к успеху. Учебное пособие. – Кострома: КГУ, 2007. – 332 с.
8. Шарков Ф.И. Основы теории коммуникации. – М.: Социальные отношения, Перспектива, 2005. – 248 с.