Особенности мотивации новичков-дистрибьюторов как фактор профессиональной неуспешности (на примере сетевого маркетинга) (стр. 11 из 15)

В результате было выявлено, что наиболее высокой интернальностью обладают испытуемые из группы успешных дистрибьюторов; неуспешным дистрибьюторам более присуща экстернальность.

И.о.
Успешн.дистр	67,766
Неуспе.дистр.	41,033
Разница	26,733

Разница средне групповых показателей составляет 26,733 в пользу группы успешных дистрибьюторов. Из полученных данных видно, что среднее значение по каждой методике в обоих группах испытуемых отличаются. Однако эти данные являются недостаточными для того, чтобы сделать однозначный вывод о различии в мотивации выделенных нами групп испытуемых. Поэтому, для получения более полной картины особенностей мотивации успешных и неуспешных дистрибьюторов, мы применили еще три методики.

3. Диагностика мотивационной структуры личности В.Э.Мильмана.

Результаты исследования мотивационной структуры личности представлены в таблице:

Жизне-обеспечение	Комфорт	Соц.статус	Общение	Общ.активность	Творч.активность	Соц.полезность
Успешн.дистр	18,566	14,866	14,466	19,6	13,866	18,866	17,133
Неуспе.дистр.	14,466	13,766	13,33	15,3	12,566	14,533	14,266
Разница	4,1	1,1	1,136	4,3	1,3	4,33	2,867

Из таблицы и диаграммы наглядно представлено, что представители группы успешных дистрибьюторов по всем шкалам мотивированны выше, чем представители 2й группы. Наибольшая разница между средне групповыми значениями представляет следующие шкалы: жизнеобеспечение, общение, творческая активность.

4. Диагностика социально-психологических установок личности в мотивационно потребностной сфере О.Ф.Потемкиной.

Данная методика предназначена для выявления особенностей социально-психологических установок. Результаты представлены в таблице:

на процесс	на результат	на альтруизм	на эгоизм	на труд	на свободу	на власть	на деньги
Успешн.дистр	5,7	6,3	6,2	5,7	7	6,4	6,2	6,5
Неуспе.дистр.	4,2	4	4,2	4,1	4,9	4,8	3,7	4,4
Разница	1,5	2,3	2	1,6	2,1	1,1	2,5	2,1

Как мы видим, здесь, так же, как и в предыдущей методике представители группы успешных дистрибьюторов по всем шкалам мотивированы выше, чем представители группы неуспешных. Наибольшую разницу средне групповые показатели представляют по следующим шкалам: на власть и на результат. Значительная разница представлена и по шкалам ориентации на труд и на деньги.

Так же было выявлено три группы:

1я группа – группа высокомотивированных испытуемых с гармоничными ориентациями. Все ориентации выражены сильно и в равной степени. 2я группа – группа низкомотивированных испытуемых, у которых все ориентации выражены чрезвычайно слабо. 3я группа – группа с дисгармоничными ориентациями, у которых некоторые ориентации выражены сильно, а другие могут даже отсутствовать.

В результате, в 1ю группу попало 29 человек: 27 – из группы успешных дистрибьюторов, 2 – из группы неуспешных; во 2ю группу попало 23 человека – все из группы неуспешных дистрибьюторов; в 3ю группу вошло 8 человек: 3 – из группы успешных дистрибьюторов, 5 – из группы неуспешных.

5. Диагностика ориентаций профессионального роста Э.Шейна.

Методика предназначена для определения ведущей ориентации профессионального роста. Результаты представлены в таблице:

Проф комп-сть	Менеджмент	Независимость	Стабильность	Служение	Вызов	Интегржизни	Предприним-во
Успешн.дистр	4,5	6,9	7,2	7,9	5,8	6	6,4	8,1
Неуспе.дистр.	4,2	4,5	4,9	5	5,1	5,1	5,2	4,6
Разница	0,3	2,4	2,3	2,9	0,7	0,9	1,2	3,5

Из представленных таблицы и диаграммы, хорошо видно, что для представители группы неуспешных дистрибьюторов характерно более равномерное распределение оценок по ориентациям. Наиболее часто выбираются такие ориентации, как то: "интеграция стилей жизни", "вызов", "служение". В группе успешных дистрибьюторов мы наблюдаем другую картину: в большинстве случаев является ведущей такая ориентация, как: "предпринимательство", так же выбираются "стабильность", "независимость", "менеджмент".

Для того, чтобы сопоставить результаты трех последних методик (Шейна, Мильмана и Потемкиной) нами был рассчитан коэффициент корреляции между этими методиками в каждой группе. Результат мы представили в следующей таблице:

Методики	Коэф.корр. в группе успешных	Коэф.корр. в группе неуспешных
Мильман - Потемкина	0,512698	0,17185279
Мильман - Шейн	0,40977	0,247174
Потемкина - Шейн	0,52296	0,199205

Таким образом, опираясь на рассчитанный нами выше коэффициент корреляции, мы считаем возможным объединить данные по этим методикам.

6. Экспертная оценка.

Для получения еще более полной картины особенностей мотивации у успешных и неуспешных новичков-дистрибьюторов сетевых компаний, нами был проведен опрос экспертов (8 лидеров 3х сетевых компаний). Им была предложена анкета из 8 вопросов относительно мотивации. Успешность дистрибьютора в большинстве случаев они определяют его доходом и количеством у него клиентов. Успешным дистрибьюторам, по их мнению, присущи такие личностные особенности, как: целеустремленность, настойчивость, уверенность, коммуникабельность и т.п; свою деятельность успешные дистрибьюторы строят , опираясь на собственные возможности (но, на первых порах новичок вправе надеяться на обучение в организации, как достигнуть успеха); для успешных характерно стремление к достижению результата, не смотря ни на что.

Ведущими мотивами для успешной деятельности эксперты называют: 1) общение; 2) материальное обеспечение; 3) творческое самовыражение; 4) социальный статус. Среди социальных установок, необходимых для достижения успеха, они отмечают ориентацию на деньги, на результат, на труд. Среди особенностей, влияющих на профессиональный рост, эксперты выделяют следующее: умение работать с людьми, интегрировать их деятельность; стремление к независимости, желание самому быть себе начальником; готовность к преодолению препятствий и создание собственного дела; стремление к стабильности. Главными признаками при отборе кандидатов в свою структуру лидеры считают: желание создать собственное дело, желание заработать деньги плюс уверенность в себе.

Таким образом, согласно оценке экспертов, ведущую роль в мотивации играют (ориентируясь на методики, используемые в нашем исследовании): стремление к успеху, внутренний локус контроля, мотив материального обеспечения ( шкала "Жизнеобеспечение" Мильмана, установка "на деньги" Потемкина, ориентация "Предпринимательство" Шейна); желание работать с людьми (шкала "Общение" Мильмана, установка "на альтруизм", на власть" Потемкиной, ориентация "Менеджмент" Шейна); стремление создать собственное дело ("Общая активность" Мильмана, установка "на труд" Потемкиной, Ориентация "Предпринимательство" Шейна); творческое самовыражение ("Творческая активность" Мильмана).

3.3 Выводы

В результате проведенного исследования, учитывая принятые допущения, можно сделать следующие выводы: существует устойчивая взаимосвязь между показателями профессиональной успешности и неуспешности и мотивационными особенностями новичков-дистрибьюторов (на примере сетевого маркетинга).

1. Мотивация профессионально успешных новичков-дистрибьюторов более выражена, профессионально ориентированна, устойчива и имеет четкую структуру мотивационного профиля личности. Мотивация неуспешных дистрибьюторов значительно ниже, неустойчива и имеет размытый мотивационный профиль.

2. Уровень мотива стремления к успеху у группы успешных составляет 157,466Б, что на 57,766Б выше, чем у группы неуспешных дистрибьюторов. Следовательно, группа успешных ориентирована на достижение успеха, а группа неуспешных дистрибьюторов настроена на избегание неудач, что не способствует высоким профессиональным результатам.

3. Для профессионально успешных дистрибьюторов характерны высокие показатели по интернальной шкале субъективного контроля – 67,766Б, в группе неуспешных они составляют – 41,033Б, что на 26,733Б ниже группы успешных. Таким образом, испытуемые из группы неуспешных дистрибьюторов склонны приписывать ответственность за происходящее окружающим; для успешных испытуемых характерно отсутствие внутренней напряженности; наличие внутреннего локуса контроля в сфере достижений.

4. Ведущими социальными мотивами группы профессионально успешных дистрибьюторов являются: общение - 19,6Б; творческая активность - 18,9Б; жизнеобеспечение - 18,6Б. У неуспешных дистрибьюторов эти же мотивы набирают наибольшее количество баллов (общение – 15,3; тв.активность – 14,5; жизнеобеспечение – 14,5), но на фоне остальных мотивов ( соц.полезность – 14,266; комфорт – 13,766; соц.статус – 13,333; общ.активность – 12,566) они менее выражены и особенных исключений не составляют, чем в группе успешных. У группы успешных ярко выражен "деловой", "рабочий" профиль личности, про неуспешных этого сказать нельзя, т.к. все мотивы выражены практически на одном уровне.