Субъективные факторы – это имеющиеся у данного работника задатки и способности, индивидуально-психологические свойства и особенности, уровень притязаний и его мотивация, которая интересует нас наиболее всего в данном исследовании.
Рассмотрим точки зрения некоторых авторов на предпосылки успешности профессиональной деятельности.
Б.М. Теплов говорил, что успешность профессиональной деятельности зависит от индивидуальных способностей человека, описывая их таким образом: "Способностями можно называть лишь такие индивидуально - психологические особенности, которые имеют отношение к успешности выполнения той или другой деятельности. Однако, не отдельные способности как таковые непосредственно определяют возможность успешного выполнения какой-нибудь деятельности, а лишь своеобразное сочетание этих способностей, которое характеризует данную личность", но он делал оговорку: "одной из важнейших особенностей психики человека является возможность чрезвычайно широкой компенсации одних свойств другими, вследствие чего относительная слабость какой-нибудь одной способности вовсе не исключает возможности успешного выполнения даже такой деятельности, которая наиболее тесно связана с этой способностью. Недостающая способность может быть в очень широких пределах компенсирована другими, высокоразвитыми у данного человека... От одаренности зависит не успех в выполнении деятельности, а только возможность достижения этого успеха. Даже ограничиваясь психологической стороной вопроса, мы должны сказать, что для успешного выполнения всякой деятельности требуется не только одаренность, т. е. наличие соответствующего сочетания способностей, но и обладание необходимыми навыками и умениями. Одаренность не является единственным фактором, определяющим выбор деятельности, как не является она и единственным фактором, определяющим успешность выполнения деятельности" (стр.12).
У каждого человека существует также свой, индивидуальный стиль профессиональной деятельности, влияющий на её успешность или неуспешность. Е.А Климов считает, что под индивидуальным стилем следует понимать всю систему отличительных признаков деятельности данного человека, обусловленных особенностями его личности: "…индивидуальный стиль есть индивидуально-своеобразная система психологических средств, которым сознательно или стихийно прибегает человек в целях наилучшего уравновешивания своей (типологически обусловленной) индивидуальности с предметными, внешними условиями деятельности…Среди особенностей такого рода, составляющих ядро индивидуального стиля, всегда оказываются две их категории: особенности, благоприятствующие успеху в данной обстановке, и особенности, противодействующие успеху. Формирование индивидуального стиля продвигает личность на все более высокие уровни осуществления деятельности, а значит, и способствует обоснованной реализации принципа "от каждого по способностям" [9, стр.75].
Представляя нам сам термин успеха в профессиональной деятельности, Н.В.Самоукина высказывается о нём следующим образом: "Успех в профессиональной деятельности проявляется прежде всего, в достижении работником значимой цели и преодолении или преобразовании условий, препятствующих достижению этой цели" [23, стр.221].
Н.А. Лаврова, анализируя влияние личностных особенностей на успешность профессиональной деятельности в системе "человек – человек" показала в своём исследовании, что требования, выдвигаемые авторами, как определяющие для успешной профессиональной деятельности, более чем разнообразны. Ею выявлено, что субъект трудовой деятельности как личность характеризуется определённой специфической совокупностью устойчивости личностных образований, в которую входят: мотивы, установки, иерархическая система сложившихся субъективных отношений, направленность, способы поведения и реагирования, характерологические особенности и другие структуры, определяющие своеобразие его индивидуально- психологических проявлений в профессиональной деятельности.
Мы принимаем утверждения всех вышеприведённых авторов по данной теме, так как они не противоречат друг другу, а, скорее, дополняют друг друга, способствуя лучшему пониманию факторов, от которых может зависеть успех в профессиональной деятельности.
Таким образом, становится видно, что успех в профессиональной деятельности может быть вызван различными причинами. Но подробнее всего мы остановимся на особенностях мотивации человека, так как именно она является наиболее значимой для нашего исследования.
2.3 Мотивационные свойства личности успешного дистрибьютора
Специфика деятельности дистрибьютора сетевой компании, в первую очередь, состоит в умении правильно и быстро реагировать на малейшее изменение ситуации. К каждому клиенту необходимо найти свой, индивидуальный подход. По сути, дистрибьютор должен "уметь все", так как его главная задача – повлиять на клиента таким образом, чтобы реализовать свой товар, неважно, что это будет.
Большую часть своего рабочего времени дистрибьютор проводит в общении с людьми: лично и по телефону. На общение во всех его проявлениях у него уходит гораздо больше времени, чем у людей других специальностей. Он чаще всего общается с людьми, настроенными как минимум недоверчиво, а зачастую и агрессивно по отношению к нему.
Немаловажную роль для успешной деятельности для дистрибьютора сетевой компании играет умение находить выходы из конфликтных ситуаций, созданных не им. Воспринимать и перерабатывать всю поступающую к нему информацию, уметь вычленять суть проблемы и использовать это для разрешения ситуации в свою сторону, адекватно реагировать на недоверие и отказы людей – все это является неотъемлемой частью его деятельности.
Еще одна отличительная особенность профессии – отсутствие стабильности. Время от времени возникают периоды, когда вне зависимости от приложенных усилий, результат получается очень незначительный. Однако ситуация может измениться со скоростью ветра, а значит специфика трудовой деятельности должна включать в себя умение быстро выходить из стрессовых ситуаций, не тратя на это много нервов.
Соответственно вся деятельность дистрибьютора сетевой компании требует наличия определенных мотивационных особенностей личности, которые могли бы обеспечить успешность труда.
Если человек приходит в сетевой маркетинг, только затем, чтобы заполнить свободное время, то можно практически на сто процентов сказать, что он будет неуспешен и вскоре бросит эту работу. В качестве полноценных мотивов могут выступать интерес именно к этому виду деятельности, желание научиться чему-то новому и другие внутренние мотивы.
Во многом эффективность профессиональной деятельности дистрибьютора определяет ориентация на успех или избегание неудач. Дистрибьюторы, ориентированные на успех уверены в успешном исходе задуманного, им свойственны решительность в неопределенных ситуациях, склонность к разумному риску, большая настойчивость при стремлении к цели, адекватный уровень притязаний. Те, кто ориентирован на неудачу, заранее воспринимают свои возможности недостаточными для достижения цели, выбирая конкретную цель, эти люди руководствуются страхом неудачи, а, следовательно, выбирают ту цель, которая воспринимается ими как менее трудная, чем другие. Также ясно, что этот тип людей закладывает в достижение цели пути отступления в случае появления преграды, которая воспринимается ими как сигнал о возможной неудаче.
Люди, ориентированные на успех, считают свои возможности достаточными для достижения цели. Они уже на этапе внутренней активности ведут себя иначе, чем ориентированные на неудачу, - они анализируют те варианты, которые, как им кажется, наиболее полно удовлетворят их потребность. Анализируя свои возможности и возможности ситуации, эти люди принимают решение, в котором изначально заложен путь наступления в случае появления преграды.
Важной характеристикой, необходимой для успешной профессиональной деятельности дистрибьютора является умение планировать и контролировать собственную деятельность.
Немаловажным является то, как человек строит основание мотива: с опорой на свои возможности, усилия или же на обстоятельства, случай (интернальный и экстернальный локус контроля). Первые считают, что удачи и неудачи определяются их собственными личностными факторами, - они ориентированны в первую очередь на собственные возможности. Вторые убеждены, что удача или неудача регулируется внешними силами (судьба, случай, окружение), - они ориентированны на ситуацию.
Для успешного выполнения работы дистрибьютор должен обладать хорошо развитыми коммуникативными качествами – умением легко вступать в контакт, выявлять пожелания клиента, доходчиво объяснять и наглядно демонстрировать товар и пр. Все это реализуется в процессе общения.
Для дистрибьютора сетевой компании общение – главный инструмент работы. Здесь становится важным самые тонкие особенности этого вида деятельности. Сюда входит и интонация разговора, тембр голоса, жестикуляция, положение тела в пространстве, то есть все вербальные и невербальные составляющие общения.
В сетевом маркетинге успешность дистрибьютора определяется его достижениями по "маркетинговой лестнице". Новичком дистрибьютор считается в течение трех месяцев. Если в эти месяцы он набирает определенное количество баллов за свою работу, определенное маркетингом сетевой компании, то его считают успешным. В исследовании приняли участие дистрибьюторы трех сетевых компаний. Всего 60 человек в возрасте от 18 до 51 года; 30 из них являются успешными в свое профессиональной деятельности, и 30 неуспешные.