Слишком дорогостоящие силы (сотрудники) способны истощить ресурсы задолго до достижения цели, слишком дешевые могут сделать достижение цели миражом. Например, дорогостоящая служба безопасности способна существенно повысить безопасность фирмы, но затраты на ее содержание могут оказаться слишком обременительными для бюджета фирмы. При этом уровень безопасности будет превышать необходимый и достаточный.
Пренебрежение же вопросами безопасности и экономия ресурсов за счет оплаты труда охранников лишь создаст иллюзию безопасности объектов, и любая реальная угроза сведет на нет усилия всей команды.
Под средствами мы договорились понимать профессиональный опыт сотрудников, обеспечивающий успешность достижения искомых результатов, в сочетании с требуемым техническим обеспечением и оргередствами.
Так, если задача слишком сложна для имеющегося уровня подготовки персонала фирмы, то достижение цели весьма проблематично.
Приобретение дорогостоящего технологического оборудования, мощности которого превышают потребности производителя в несколько раз, ложатся бременем на себестоимость продукции и непроизводительно истощают ресурсы.
Недостаток мощностей отдаляет время достижения цели и увеличивает затраты. Если учредители не учитывают эти обстоятельства, то поставленные цели так и остаются нереализованными.
В таком случае хозяевам фирмы приходится решать дилемму: либо продолжать движение в этом же направлении, вкладывая новые ресурсы, либо отказаться от ранее сформулированной цели, распустить команду, после чего изменить направление движения и для достижения новой цели собрать другую команду.
Таким образом, профиль надежности фирмы будет складываться из:
• «рыночной истории» фирмы;
• наличия потенциальных предпосылок для достижения ею декларируемых целей;
• умения реализовать на практике свой финансовый и интеллектуальный потенциал.
Надежность партнеров по бизнесу варьирует в широком диапазоне в зависимости от того, с партнерами какого типа мы имеем дело.
Реально существующих и потенциальных партнеров условно разделим на три группы:
• стратегические партнеры (долгосрочные);
• тактические партнеры (среднесрочные);
• оперативные партнеры (краткосрочные, разовые).
Наиболее серьезному и полному изучению подлежат стратегические партнеры. На примере именно этой категории партнеров мы и рассмотрим технологию построения профиля их надежности.
Со стратегическими партнерами по определению предполагаются длительные деловые контакты, а следовательно, и степень его надежности должна быть высокой.
Наибольший эффект при поиске стратегических и отчасти тактических партнеров дает подход, который мы называем подбором. Методология этого метода подразумевает приоритет инициативы
при вступлении в контакт подбирающей стороны. Целевая установка о необходимости поиска партнера формируется руководством компании, а в ее реализации принимают участие несколько подразделений, включая и службу безопасности.
В тех компаниях, где существуют маркетинговые подразделения или группы маркетинговой разведки в составе службы безопасности, должны вестись своеобразные «досье» на потенциальных партнеров. Такие досье целесообразно строить по схеме, дающей возможность осуществлять быстрый поиск кандидатов по следующим параметрам:
• производимые продукты или услуги;
• себестоимость и продажная стоимость предлагаемых продуктов или услуг;
• время нахождения на рынке;
• рыночная история фирмы;
• учредители;
• характеристики актуальных и потенциальных ресурсов;
• имеющиеся силы и средства;
• интегральный профиль надежности фирмы.
Наряду с формальными оценочными критериями досье фирмы должно содержать социально-психологические характеристики ее команды, психологические портреты учредителей и отдельных сотрудников, занимающих ключевые позиции, в том числе и отвечающих за вопросы корпоративной безопасности.
На практике нередки случаи, когда фирмы распадались не по причине финансовых затруднений, а из-за конфликтов между ее учредителями или ведущими специалистами.
Подбор партнера начинается с ответа на вопрос: «Для решения каких задач и какой партнер нужен?» После ответа на этот вопрос, нетрудно будет составить перечень требований, которым должен отвечать потенциальный партнер. Очень важно, чтобы перечень признаков содержал наряду с другими и социально-психологические критерии. Жесткость требований, предъявляемых к надежности партнера, зависит от того, на какой срок и для чего вы вступаете в партнерские отношения.
Партнера следует рассматривать в двух аспектах:
• с одной стороны, как фирму, компанию, корпорацию;
• с другой — как совокупность сотрудников, представляющих эту фирму.
Соответственно, в первом случае оценочные критерии будут носить социальный или социально-психологический характер, во втором — преимущественно индивидуально-психологический.
Построение профиля надежности партнера начинается с изучения его рыночной истории. Ведущая роль на этом этапе принадлежит службе безопасности.
Необходимые сведения можно получить при грамотном использовании различных информационных систем и фирм, специализирующихся на рынке информационных услуг. Размещая задание на поиск требуемой информации, в заявке необходимо указать необходимость поиска не только по нынешнему наименованию интересующей вас фирмы, выяснения, входят ли ее учредители в состав учредителей других фирм и корпораций, но и осуществить проверку ее дочерних компаний.
Критериипотенциальнойнадежностибудущегопартнера
Косвенными критериями психологической надежности партнера можно считать успешность его адаптации к рынку, реализацию целевых установок.
Об этом могут свидетельствовать:
• наличие длительной (несколько лет) рыночной истории фирмы;
• стабильное увеличение оборота;
• добросовестное выполнение своих партнерских обязательств, стабильность команды;
• отсутствие конфликтов с налоговыми, правоохранительными органами и криминальными структурами;
• устойчивость к кризисным ситуациям.
Следующим этапом в построении профиля надежности партнера является оценка его ресурсов, и прежде всего тех, которые имеют непосредственное отношение к производству продукта или оказываемых услуг, которые должны стать предметом вашего делового партнерства.
На этом этапе ведущая роль в сборе информации также принадлежит службе безопасности, но к анализу документов, и в первую очередь финансовых, должны привлекаться эксперты — как внутренние, так и внешние.
При сборе этих данных, наряду со сведениями о финансовом положении фирмы, о котором можно судить по бухгалтерским балансам и другим официальным и неофициальным документам, следует обращать внимание и на то, в какой степени и кто из учредителей заинтересован в успешном продвижении фирмы в интересующей вас области деятельности.
Если будут получены данные о том, что у потенциального партнера не только есть необходимые ресурсы для достижения цели, отлажены механизмы компенсации их расходуемой части, но и имеются резервы для их восполнения на случай непредвиденных обстоятельств, то такой партнер может расцениваться как надежный.
Оценкасилпартнера
Под силами, как и ранее, понимается, прежде всего, команда партнерской фирмы, а под надежностью этих сил — способность команды достигать поставленных целей оптимальным путем, наличие резерва для работы с минимальным числом ошибок в сложных и экстремальных условиях. Данные требования распространяются не только на службу безопасности, но и на сотрудников других ведущих подразделений фирмы.
Наиболее информативными критериями оценки надежности фирмы по этому параметру могут стать:
• ее кадровая политика;
• психологический климат;
• наличие концепции корпоративной культуры.
Для их изучения и оценки можно использовать довольно широкий спектр методов.
Так как персонал чужой фирмы невозможно изучать такими методами, как анкетирование или тестирование, то это обстоятельство компенсируется применением таких приемов получения интересующей вас информации, как наблюдение (МОНХ — метод обобщения независимых характеристик), эксперимент с использованием методик составления ориентировочного психологического портрета по внешним признакам, глазным сигналам доступа, мимическим и пантомимическим реакциям, типологическим особенностям почерка и т. д.
В тех случаях, когда позволяет время, изучение партнера, и прежде всего стратегического, необходимо начинать задолго до начала ведения с ним переговоров о сотрудничестве. После официального прекращения деловых контактов с ним необходимо еще некоторое время — обычно от нескольких дней до нескольких месяцев — продолжать изучение. Продолжительность этого срока определяется скоростью устаревания имевшейся в распоряжении партнера информации о вашей фирме, которая содержит коммерческую тайну.
Начинать изучение будущего партнера лучше всего с выяснения основных принципов его кадровой политики и отношения к вопросам обеспечения корпоративной безопасности.
Под кадровой политикой следует понимать принципы комплектования команды, механизмы регуляции психологического климата и материального стимулирования труда сотрудников, формирования корпоративной культуры, а под вопросами корпоративной безопасности — наличие и качество системы пропускного режима на объектах фирмы, системы охранной сигнализации, собственной службы безопасности и т. д.
Все эти вопросы удобнее всего решать посредством прямых контактов с сотрудниками фирмы-партнера и путем визуального наблюдения. Для реализации этой задачи кто-либо из сотрудников оперативного подразделения службы безопасности должен посетить изучаемую фирму под легендой поиска работы по специальности. При первом же посещении фирмы по результатам визуального наблюдения можно будет оценить систему пропускного режима, эффективность технических средств защиты. Человеку «с улицы», зашедшему в поисках работы, могут либо отказать, либо предложить пройти некоторые процедуры, предшествующие зачислению в штат.