Наблюдение дает возможность оценить уровень профессиональной подготовки и четкость выполнения своих функциональных обязанностей охранниками, зафиксировать наличие охранной сигнализации, средств дистанционного наблюдения за передвижением по территории объекта гостей и сотрудников фирмы, особенности интерьера.
Каждый из перечисленных параметров имеет свое диагностическое значение.
Так, небрежность в работе охранников свидетельствует о слабом контроле за их дисциплиной со стороны руководителей службы безопасности, отсутствие охранной сигнализации и телекамер говорит либо об отсутствии на фирме финансовых возможностей для приобретения необходимой аппаратуры либо об игнорировании значимости этого вопроса руководством фирмы. И в том, и в другом случае это снижает эффективность системы корпоративной безопасности.
Косвенно о надежности партнера можно судить и по интерьеру офиса. Бедный интерьер, отсутствие оргтехники на рабочих местах сотрудников в сочетании с ранее полученными данными о хорошем финансовом положении может свидетельствовать о том, что руководство фирмы либо пренебрегает вопросами организации эффективной работы сотрудников, либо предполагает свернуть свою деятельность в ближайшее время. И то и другое существенно снижает надежность такой фирмы как партнера по бизнесу.
Весьма симптоматичным является то, кто именно из сотрудников фирмы будет контактировать с новым незнакомым человеком. Если вопросами приема на работу занимается специально уполномоченный сотрудник (что характерно для малых и средних фирм) или служба персонала (крупные фирмы и корпорации), то это положительный симптом. В противном случае можно считать, что к проблеме персонала на фирме относятся без должного внимания.
Как мы уже отмечали, при обращении на фирму кандидата на работу может ожидать два варианта реакции — отказ или готовность вести с ним переговоры об условиях найма на работу. Что касается отказа, то он, в свою очередь, может быть сделан как в прямой форме: «Нам не нужны новые сотрудники», так и в завуалированной: «Оставьте Ваше резюме, мы его рассмотрим и сообщим Вам результаты».
Если при обращении в службу персонала получен отказ, то можно будет предположить, что данная фирма относится к закрытым или условно закрытым группам, для которых характерен осторожный подход к формированию команды. В одних случаях это проявляется в приеме на работу только по рекомендациям людей, пользующихся авторитетом у руководителей фирмы (наиболее характерно для малых и средних по численности компаний) или пользующихся услугами рекрутинговых фирм (характерно для крупных компаний). Какая из стратегий преобладает, можно выяснить, задав несколько уточняющих вопросов тому, кто будет с вашим сотрудником контактировать.
Если же к пришедшему с улицы кандидату на работу проявлен интерес, то эту ситуацию необходимо использовать в полном объеме. Прежде всего следует обратить внимание на саму процедуру отбора, для того чтобы впоследствии иметь возможность ответить на следующие вопросы:
• используются ли при отборе такие специальные методы оценки профессиональной и психологической надежности кандидатов на работу, как психологическое тестирование, собеседование со специалистами, проверка уровня профессиональной подготовки при решении модельных ситуаций и т. п.;
• специалисты какого ранга проводят собеседование;
• участвуют ли в собеседовании руководители фирмы;
• принимают ли участие в отборе персонала представители службы безопасности;
• кто принимает окончательное решение о приеме на работу;
• какова манера общения с посетителем;
• насколько откровенно сотрудники рассказывают о характере деятельности фирмы;
• каковы особенности интерьера кабинетов, других служебных помещений.
По результатам наблюдения и собеседования составляется письменный отчет или эти данные непосредственно вносятся в формализованное досье фирмы-партнера.
Естественно, что данные, полученные таким путем, будут носить предварительный характер и потребуют дальнейшего уточнения, особенно по тем пунктам, которые имеют существенное значение для оценки степени надежности партнера.
При выборе сотрудника службы безопасности для проведения этой операции следует учитывать вероятность его контактов с представителями фирмы-партнера на вашей территории, если будет принято положительное решение о партнерстве.
Следующим шагом в изучении фирмы-партнера могут стать личные контакты с отдельными ее сотрудниками. На первых встречах, особенно если они проводятся на высоком уровне, желательно воздержаться от обсуждения серьезных вопросов. Более уместным будет использовать первые встречи для взаимной самопрезентации и «калибровки» партнеров. Под термином «калибровка» мы прежде всего понимаем уточнение некоторых личностных и индивидуально-психологических особенностей собеседников.
Желательно, чтобы среди тех, кто будет участвовать в первых встречах, присутствовал специально подготовленный сотрудник, обладающий навыками психодиагностики по невербальным (несловесным) сигналам доступа.
К невербальным сигналам доступа в первую очередь относятся:
• внешний вид;
• манера поведения;
• мимические и пантомимические реакции;
• непроизвольные психофизиологические реакции;
• непроизвольные и произвольные движения глаз;
• особенности речевой активности.
После встречи результаты наблюдений заносятся в формализованный протокол такого типа.
Протоколнаблюдениязаневербальнымиреакциямииречевой активностью
Объект__________________________________
Должность_____________________
Тема беседы_____________________________
Время________________________________
1. Мимические реакции:
• скупые, сдержанные
ярко выраженные, бурные, трудно контролируемые.
2. Вегетативные проявления:
• быстрые изменения цвета кожных покровов_______
• повышенная потливость лица____
• повышенная потливость рук____
3. Пантомимика (жестикуляция) преимущественно:
• правой рукой____
• левой рукой____
• равномерно, синхронно_____
4. Позы:
• напряженные, устремленные вперед___
• расслабленные, вальяжные____
• закрытые____
• открытые____
5. Взгляд
во время монолога:
• живой, подвижный___
• мертвый, расфокусированный (смотрит как бы мимо партнера) ___
во время слушания:
• смотрит внимательно на партнера____
• смотрит в какую-то точку на костюме партнера или за ним__
• смотрит перед собой_____
6. Движения глаз
• в момент монолога:_______________
• в момент слушания:_______________
• при ответах на важные для нас вопросы:__________■
7. Устная речь:
• отвечает на вопросы скупо и только по существу____
• ответы многословные и излишне детализированные___
• вопросы эмоционально окрашенные____
• вопросы излишне детализированные___
• темп речи медленный, с паузами между словами____
• темп речи быстрый (слова набегают друг на друга)____
• темп речи постоянный во все время разговора_______
• темп речи меняется в зависимости от темы________
речь чистая, литературная
речь засорена сленгом, «глаголами-связками»______
в ответах или вопросах придерживается только деловой темы
• в ответах и вопросах часто уходит в сторону, касаясь не только деловых, но и личных проблем_______
• в разговоре преимущественно делает акцент на существующем положении дел_____
• в разговоре больше внимания уделяет перспективам____
В разговоре отдает предпочтение обсуждению:
путей и способов достижения целей___
личных качеств сотрудников и коллег__
своей роли в деле и своих возможностей
перспектив развития предприятия____
легко меняет тему разговора______
на изменение темы идет трудно_____
8. Что-либо объясняя, отдает предпочтение предикатам типа:
• посмотри, взгляни, представь себе и т. п._______
• послушай, прислушайся, слышишь, говорят и т. п.____
• чувствую, ощущаю, предчувствую, чувствуешь и т. п.___
9. Оценивая:
• успехи команды, подчеркивает свою роль____
• поражения, больше разбирает поведение коллег или обстоятельств, помешавших успеху___
10. Поведение в общении:
• приветствуя партнера, выходит ему навстречу____
• здороваясь, держит руку:
— тыльной стороной вверх____
— параллельно руке партнера____
— тыльной стороной вниз____
11. Рукопожатие:
• сильное, уверенное
• слабое, вялое___
• среднее___
12. Рука:
• теплая___
• холодная___
• нормальная___
• влажная____
• сухая____ ,
13. В ходе разговора:
• часто, как бы непроизвольно, касается партнера____
• предпочитает сохранять дистанцию____
• объясняя свою позицию, активно жестикулирует или чертит схемы и рисунки на бумаге____
• характер рисунков______________________
На основании этих данных специально подготовленный психолог, специалист в области психологии корпоративной безопасности, сможет составить предварительный психологический портрет каждого участника встречи со стороны будущего партнера.
Частным случаем партнерства являются дилерские отношения. Вариант профиля надежности дилера приведен в приложении 7.
Психологические аспекты ведения переговоров
Говоря о переговорах, следует сначала определить их место в деятельности любой фирмы. В общем случае это не что иное, как общение двух и более человек, представляющих интересы независимых друг от друга сторон, с целью выработки взаимоприемлемых решений по поводу вопросов, имеющих важное значение для каждого из участников. Переговоры могут проходить в виде одноразовой встречи партнеров либо в виде серии встреч основных участников или их представителей, в ходе которых уточняются детали итогового документа. На последней встрече переговаривающиеся стороны подписывают соответствующее соглашение.