Если партнеру выдается максимально полная и достоверная информация, то она позволяет ему принять правильное, взвешенное решение. Если же информация содержит намеренные искажения и недоговоренности, то партнер вынужден помимо своей воли принять то решение, к которому его усиленно подталкивают.
При использовании методов психологического воздействия для манипуляции используются многочисленные уловки. Чаще всего к уловкам прибегают при проведении переговоров с криминальными структурами и клиентами, которым по каким-либо причинам необходимо отказать в просьбе.
К числу наиболее часто используемых уловок можно отнести:
• оттягивание возражений;
• шок;
• резкий выход из дискуссии;
• ложный тезис;
• подмену предмета дискуссии;
• инсинуации;
• отвлечение внимания;
'• выведение из равновесия;
• подмену пунктов разногласия и т. п.
Выведываниеинформации
Выведывание информации — это сугубо манипулятивный метод (воздействия. Каждая из переговаривающихся сторон в процессе общения использует манипулятивные приемы, для того чтобы получить информацию, скрываемую партнером. Одним из таких приемов и является выведывание.
Механизмы выведывания информации базируются на теории бессознательного. Путем целенаправленной активизации отдельных зон бессознательного, ответственных за двигательные навыки, память, непроизвольную речевую репродукцию, можно побудить человека к спонтанной выдаче информации (в том числе содержащей коммерческую тайну) в вербальной или невербальной форме.
На практике применяются следующие приемы выведывания:
• демонстрация предметов, способных вызвать у объекта воздействия ассоциативные связи с интересующей информацией;
• обращение к чувству собственного достоинства;
• выражение (демонстрация) сочувствия;
• использование смежной темы разговора;
• демонстративное равнодушие;
• демонстрация сомнения в личностных способностях объекта.
Заключительнаячасть
Заключительная часть переговоров имеет свои особенности. Переговоры только тогда являются успешно завершенными, если они заканчиваются подписанием итогового документа. Даже в тех случаях, когда решить проблему в полном объеме не представляется возможным, необходимо документально зафиксировать хотя бы те позиции, по которым соглашение было достигнуто.
Подведениеитогов
Хотя подведение итогов проводится после формального окончания переговоров, оно имеет большую психолого-педагогическую значимость.
Необходимо, чтобы все участники получили от руководителя объективную оценку своего участия в переговорах и персонального вклада в достижение конечного результата.
Подводить итоги лучше всего по горячим следам (сразу же после окончания переговоров или на следующий день). При обсуждении результатов переговоров производится детальный разбор действий каждого участника. Начинать разбор лучше с обмена мнениями. Каждый участник должен высказать свое мнение:
• о степени достижения цели;
• впечатлении о партнерах по общению;
• эффективности действий членов команды.
После этого руководитель подводит итоги, дает персональную оценку успешности или ошибочности действий каждого участника прошедших переговоров.
Формализовать результаты переговоров можно, используя Форму 2 (приложение 8).
Схема переговоров, их стратегия и тактика могут меняться в зависимости от ситуации, темы переговоров и состава участников.
Наиболее сложными являются переговоры с террористами, захватившими заложников. Такие переговоры должны вести только специально подготовленные сотрудники. Эти вопросы будут рассмотрены в соответствующем спецкурсе.
Заключение
Предложенный курс является первой попыткой выделить психологическую компоненту деятельности по обеспечению корпоративной безопасности. Разделение проблемы психологического обеспечения деятельности службы безопасности фирм, компаний, корпораций на выделенные фрагменты носит условный характер. В реальности существует некое поле взаимодействия векторов угрозы и векторов противодействия им. Взаимодействие происходит на нескольких уровнях и по различным механизмам. Один из таких уровней — психологический, а механизмами его функционирования являются законы функционирования человеческой психики. В рамках этой работы рассмотрены наиболее общие закономерности.
Те, кто хотел бы разобраться в более тонких механизмах, могут это сделать, изучив курс общей и социальной психологии, психологии принятия решений, психологии управления в экстремальных ситуациях, психологии манипулирования, курс психодиагностики.