Для выражения существа дела в переговорах следует пользоваться известным правилом: «Если у вас есть, что сказать, самое лучшее – сказать именно то, что вы хотите». Для этого с самого начала необходимо выяснить, что вы собираетесь доказывать или развивать другой стороне. Все должно быть четко спланировано заранее, взвешено, иметь ясную направленность. Вы должны хорошо уяснить ту ключевую мысль, которая ложится в основу вашей речи. Все остальное – факты, примеры, доказательства и т.п. – будут дополнять, и развивать вашу основную мысль (тезис). Но ничто не должно заслонять то, ради чего создается речь. Причем за утверждением должны следовать аргументация и доказательство.
Следует отметить, что качество доказательства выражается, прежде всего, в использовании таких критериев как: выработка аргументированного, содержательного суждения на базе конкретных предпосылок; неопровержимость выводов; единство, ясность и непротиворечивость мыслей, и точность языка. Для аргументации и доказательства лучше всего служат факты.
Нет сомнения в том, что успех на переговорах зависит от принятия оппонентом того решения, которого вы хотите. Психологический феномен «края» указывает на то, что у людей, как правило, сохраняется более яркое воспоминание о начале и конце их разговора, в котором они принимали участие. Поэтому на данном этапе не допускайте расплывчатых формулировок и избегайте многословия. Здесь должна преобладать одна-единственная мысль, которую необходимо выделить и изложить ярко, убедительно. Все, что было высказано ранее, подчиняется этому главному тезису. Вот почему рекомендуется записывать и выучивать наизусть несколько последних предложений, которое вы будете адресовать оппоненту, передавая свою главную мысль. Опытные деловые люди обычно обдумывают заранее две, а то и три группы заключительных «аккордов», чтобы потом (в зависимости от хода переговоров) решить, какие из них произнести для достижения наиболее приемлемого соглашения.
Следует помнить, что если есть победитель, то есть и побежденный, который вряд ли с энтузиазмом будет участвовать в реализации принятых решений. Отсюда совет: если вы хотите убедить собеседника принять разработанное вами решение, сделайте все возможное, чтобы оно стало для него легким, естественным и справедливым.
Практические советы и рекомендации на этапе принятия решения сводятся к следующему.
· Возьмите за правило оставлять в запасе один сильный аргумент, подтверждающий ваш тезис, на тот случай, если партнер в момент принятия соглашения начнет проявлять нерешительность.
· Выработайте привычку не прекращать деловую беседу сразу, если она зашла в тупик. Предложите собеседнику подойти к рассмотрению проблемы с другой стороны, начните новый этап переговоров.
· Не стесняйтесь, открыто и свободно обращаться к партнеру с конкретным вопросом, согласен ли он с вашей целью.
· Проявляйте активность при выработке совместного соглашения. Настаивайте, убеждайте и ждите, когда партнер сам согласиться с вашими предложениями, целями.
· Выработайте умение так формулировать предложения, чтобы оппоненту не составляло большего труда согласиться с вашими рекомендациями.
· Помните: каждый собеседник хочет почувствовать, что на переговорах к нему относятся как к специалисту в соответствующей области деятельности, что с ним считаются. Поэтому, обращаясь к партнеру, старайтесь особо подчеркнуть это обстоятельство.
· Не будьте упрямы и глухи к мнению оппонента: на переговорах, как известно, приказов не отдают.
· Не переоценивайте возможности воздействия на партнера с помощью аргументов, не относящихся к делу.
· Выработайте привычку точно анализировать соотношение собственных интересов с интересами оппонента. Это особенно важно при определении цели переговоров, а также путей и средств ее достижения.
· Не проявляйте неуверенности на этапе выработки решения, так как это сразу же отразится и на собеседнике, и на принимаемом соглашении. Сохраняйте спокойствие, умение анализировать ситуацию, исходя из своих аргументов и доказательств.
· Аргументируйте свои предложения по-деловому, с учетом цели и подготовленности оппонента. Не подрывайте его авторитет и не ставьте в неловкое положение различными унизительными формулировками.
· Выработайте привычку принимать только такое решение, которое логически вытекает из обсуждаемой проблемы.
· Возьмите за правило: завершив обсуждение соглашения, необходимо поблагодарить оппонента за совместную работу. Поздравьте его с оптимальным выбором и разумным решением, которое теперь предстоит выполнять вместе. Проявляйте корректность в деле и сдержанность в тоне.
Подводя итог всему сказанному о переговорах, отметим, что для успеха любого рода практической деятельности владение средствами ее осуществления имеет решающее значение.
Заключение.
Все люди различны между собой и поэтому они по разному воспринимают ситуацию, в которой оказываются. Различия в восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с другом по определенному поводу. Это несогласие возникает тогда, когда ситуация несет конфликтных характер. Конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность, группа, организация) вызывает расстройство интересов другой стороны. Разрешение конфликтов чаще всего производится методом переговоров, деловой беседы. В разработанную методику проведения деловых переговоров включены различные факторы: восприятие, эмоции, учет разности интересов, выработка взаимовыгодных вариантов и т.п.
Исходя из всего вышесказанного можно сделать вывод, что овладение техникой и тактикой ведения деловых переговоров является необходимым. Это не просто, как кажется, но и не сложно. Эти навыки в будущем могут сыграть важную роль при заключении сделки и подписании контракт. Поэтому я считаю, что нам всем еще предстоит многому научиться, чтобы в будущем не теряться в нашей профессиональной деятельности.
Приложение.
Таблица .Стратегия подготовки и ведения переговоров
| Внимательное изучение личностных характеристик и особенностей будущего собеседника по переговорам, его деловых и личных интересов, характерных способов ведения переговоров | Создание благоприятной атмосферы для переговорного процесса, своих предложений и аргументации, эффективных приемов воздействия на собеседника | Продумывание «путей отступления» и нейтрализации замечаний в свой адрес | Подготовка эффектного завершения переговоров |
| Определение типа собеседника. Какова объективная ситуация, в которой он находится, ее сильные и слабые стороны. Какие проблемы его волнуют, с какими интересами и целями они связаны. Каково его отношение к вам и к вашей организации, в какой степени он вас знает. Какова его исходная позиция и какие у него могут быть варианты предложений. Каковы его наиболее характерные реакции на изменения ситуации, его сильные и слабые стороны. | Продумайте место и время для переговоров. Спланируйте начало общения, свой стиль поведения на всех этапах переговоров и в различных ситуациях на основе прогноза возникновения возможных проблем. Выработайте различные альтернативные варианты решения проблем, исходя из своей цели, интересов и возможностей собеседника. Определите, в какой последовательности излагать свои аргументы с точки зрения их убедительности и весомости. Наблюдайте и оценивайте реакции партнера для внесения необходимых корректировок в процесс переговоров. | Определите предмет и причины возможных замечаний. Тщательно уточняйте позицию собеседника для более раннего выявления возможных претензий. Подготовьте возможные контраргументы для нейтрализации спекулятивных приемов и уловок, заготовленных собеседником. Старайтесь быть спокойным, держитесь достойно, избегайте ответов, способных все свести к конфликту ил увести разговор от решаемой проблемы. | Уясните, какие задачи необходимо решить на последней фазе переговоров и какие варианты у вас для этого имеются. Убедитесь, что вас абсолютно правильно поняли и все вытекающие последствия из переговоров. Старайтесь говорить четче и короче, не допускайте расплывчатости формулировок. Используйте приемы ускорения принятия решений. Постарайтесь привлечь внимание собеседника к возможности развития отношений и взаимовыгодного сотрудничества. |
Список литературы.
1. Бодалев А.А. Восприятие человека человеком. – Л., 1965
2. Власов Л.В., Сементовская В.К. Деловое общение – Л., 1980
3. Власова Т.И., Данилова М.М., Шарухин А.П. Деловое и профессиональное общение в сфере туризма – СПб, 2005
4. Гришина Н.В. Давайте договоримся. СПб., 1993
5. Калтунова М.В. Язык делового общения. – М.: Экономика, 2000
6. Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров/ Пер. с англ. М., 1997
7. Ковалев В.И. Мотивы поведения и деятельности. – М., 1988
8. Лебедев М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1993
9. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. Москва, 2003
10. Психология менеджмента: Учебник/ Под ред. Проф.Г.С.Никифорова. – СПб.: Изд-во СПбГУ, 2000