Когда Уикер и другие описывали слабость установок, некоторые личностные психологи заявляли, что черты личности также не спо-собны прогнозировать поведение людей. Если нам надо знать, будет ли от человека толк, мы едва ли сможем установить это с помощью тестов на самооценку, тревожность и тенденцию к самозащите. Если ситуация не терпит отлагательства, лучше всего выяснить, как люди реагируют. Подобным же образом многие психотерапевты стали ут-верждать, что если говорить о психоанализе как о терапии, то он редко «излечивает» проблемы. Вместо анализа недостатков личности психоаналитики пытаются изменить проблему поведения.
В целом эволюционировавший взгляд на то, что определяет пове-дение, подчеркивал внешние социальные влияния и игнорировал внутренние, такие, как установки и личность. Перед глазами возни-кал образ маленьких бильярдных шаров, полосатых и разноцветных, по которым наносили удары внешние силы. Короче говоря, первона-чальному тезису, что установки определяют поведение, в 1960-х гг. был найден антитезис, что установки на самом деле ничего не опре-деляют. Тезис. Антитезис. А как насчет синтеза? Удивительное откры-тие того, что высказывания людей зачастую отличаются от их поступ-ков, заставило социальных психологов спешно выяснять, в чем тут дело. Безусловно, рассуждали мы, между убеждениями и чувствами иногда следует делать различие.
На самом деле то, что я сейчас собираюсь объяснить, кажется ныне настолько очевидным, что я поражаюсь тому, почему большин-ство социальных психологов (в том числе и я) не додумались до этого вплоть до начала 1970-х гг. При этом я, однако, напоминаю себе, что истина никогда не кажется очевидной, пока мы не дойдем до нее своим умом.
Когда на самом деле установки предсказывают поведение?
Мы иногда нарушаем свои ярко выраженные установки, потому что, и они, и наше поведение подвержены другим влияниям. Один социальный психолог насчитал 40 различных факторов, осложняю-щих взаимосвязь установка — поведение. Если бы существовала воз-
395
можность нейтрализовать постороннее влияние, могли бы мы при прочих равных условиях прогнозировать поведение, опираясь на уст-новки? Давайте посмотрим. <...>
Уменьшение социальных влияний на выраженные установки
В отличие от врача, непосредственно исследующего сердце, у со-циальных психологов никогда не было возможности напрямую обра-титься к установкам. Мы их изучаем, скорее всего, по внешним про-явлениям. Подобно другим образцам поведения, действия, выражаю-щие установки, подвержены внешнему влиянию. Это наиболее наглядно проявилось в Палате представителей США, когда во время общего голосования ее члены подавляющим большинством голосов приняли решение о повышении своего жалованья. Несколько минут спустя при поименном голосовании они прокатили тот же самый билль и тоже большинством голосов. Страх критики исказил подлинные чувства во время голосования по списку. Мы иногда говорим то, что, как нам кажется, другие хотят от нас услышать.
Зная, что люди не выворачивают душу наизнанку, социальные пси-хологи давно жаждали отыскать к ней «путь». По этой причине Эдвард Джонс и Гарольд Сигалл для измерения установок разработали метод мнимого источника информации. В одном эксперименте, поставленном совместно с Ричардом Пейджем, Сигалл просил студентов Рочестерс-кого университета держаться за заблокированное колесо, стрелка кото-рого при деблокировании могла поворачиваться налево и направо, со-ответственно указывая на несогласие или согласие испытуемого. После наложения на руки студентов электродов мнимая машина якобы начи-нала измерять мельчайшие мышечные сокращения, которые заставля-ли колесо поворачиваться налево (показывая тем самым отрицательный ответ испытуемого) или направо (если ответ был положительным). Что-бы продемонстрировать работу этой удивительной машины, исследова-тель задавал студентам ряд вопросов. После нескольких минут ярких вспышек и гудения измерительный прибор на машине показывал уста-новки испытуемого, которые на самом деле были не чем иным, как данными забытого всеми исследования. Опыт убедил всех.
Как только студенты поверили, что от этой машины нельзя скрыть свои мысли, и прибор, измеряющий установки, был спрятан, им стали задавать вопросы об их отношении к американцам африканского про-исхождения и просили угадать показания датчиков. Как вы думаете, что ответили эти белые студенты? По сравнению со студентами, отвечав-шими на привычные опросники, они продемонстрировали более нега-тивное отношение. В отличие от тех, кто заполнял письменные тесты и оценил чернокожих как более чувствительных по сравнению с другими американцами, студенты, участвовавшие в эксперименте по методу «мнимого источника информации», выразили совершенно противопо-
396
ложное мнение, словно полагая: «Я лучше скажу правду, иначе экс-периментатор подумает, что я не в ладах с самим собой».
Такие открытия объясняют, почему люди, которых сначала убе-дили в том, что детектор лжи обмануть нельзя, могут затем сделать правдивое признание. Они также открывают глаза на то, почему так слаба связь установка-поведение: в условиях повседневной жизни, с которыми сталкиваются, например, магнаты табачной промышлен-ности и политики, люди иногда выражают установки, которых сами не придерживаются.
Уменьшение других влияний на поведение
Социальные влияния окрашивают точно так же и другие поступ-ки. Общественные воздействия могут быть огромными, огромными до такой степени, что побуждают людей совершать насилие над своими искренними глубокими убеждениями. До распятия Христа его ученик Петр отрекся от него. Помощники президента могут совершать по-ступки, которые они сами квалифицируют как ошибочные. Военно-пленные могут лгать, чтобы расположить в свою- пользу противника.
В любом случае нами движут не только наши внутренние установ-ки, но и ситуация, с которой мы столкнулись. Может быть, усреднение большого количества случаев позволит нам более точно определить вли-яние наших установок? Предсказывать поведение людей — это все рав-но что предсказывать удар игрока в бейсболе. Исход любого отдельного периода в бейсболе почти невозможно предсказать, потому что он оп-ределяется не только отбивающим мяч, но и подающим, и случайными событиями. Однако, когда мы соберем в одно целое много случаев, мы нейтрализуем эти усложняющие факторы. Зная же игроков, мы в сред-нем можем предсказать, на что они способны во время игры.
Воспользуемся примером из исследования. Отношение людей к религии в целом едва ли скажет нам о том, пойдут они в следующее воскресенье в церковь или нет (потому что погода, проповедник, само-чувствие человека и многое другое может также повлиять на посещение церкви). Но религиозные установки довольно успешно прогнозируют количество верующих даже по прошествии какого-то времени. Это дает возможность определить принцип агрегации: воздействия установки на поведение становятся более очевидными, когда мы рассматриваем лич-ность или поведение в целом, а не отдельные поступки.
Изучение установок, характерных для поведения
Наличие других условий повышает точность определения установок для предсказания поведения. Как подчеркивают Айзек Эйджен и Мар-тин Фишбейн, когда измеряемая установка является общей (например, отношение к азиатам), а поведение — очень специфичным (например,
397
решение принимать или нет китайскую пару из исследования Ла Пье-ра), не следует ожидать точного совпадения слов и поступков. Действи-тельно, продолжают Фишбейн и Эйджен, результатом 26 из 27 анало-гичных научных исследований было: установки не предсказывают пове-дения. Но, как показали данные всех 26 исследований, которые удалось найти, установки реально предсказывали поведение, когда измеряемая переменная полностью соответствовала ситуации. Поэтому установки по отношению к общей концепции «нужно вести здоровый образ жиз-ни» едва ли смогут предсказать конкретные упражнения и диету. Бегают ли люди трусцой или нет, скорее всего зависит от их собственного мне-ния относительно ценности и преимуществ занятия бегом.
Последующие исследования подтвердили, что специфические, относящиеся к делу установки действительно предсказывают поведе-ние. Например, установки по отношению к контрацепции в значи-тельной степени предсказали, как будут использоваться противозача-точные средства. А установки относительно вторичного сырья (отнюдь не общие установки по поводу проблемы окружающей среды) пред-сказали его применение. Чтобы человек мог избавиться от вредных привычек с помощью убеждения, мы должны изменить его установ-ки по отношению к специфическим привычкам.
Таким образом, мы выявили два условия, при которых установки будут предсказывать поведение: 1) когда мы сводим до минимума другие влияния на наши утверждения, отражающие установки, и наше поведение; и 2) когда установка в точности соответствует изучаемому поведению. Существует и третье условие. Установка лучше предсказы-вает поведение, когда она является сильной.
Повышение силы установки
Наши установки зачастую спят, когда мы действуем автоматически, без остановки, не раздумывая. Мы поступаем согласно своему при-вычному шаблону, не задумываясь над тем, что делаем. Встречая знако-мых, мы автоматически говорим «привет!». В ресторане на вопрос «По-нравилась ли вам наша кухня?» мы отвечаем «Она просто чудесная!», даже если находим ее отвратительной. Такая бездумная реакция явля-ется адаптивной. Она дает возможность нашему уму заниматься дру-гим делом. Как говорил философ Алфред Норт Уайтхед, «цивилиза-ция продвигается вперед, расширяя число операций, которые мы можем осуществлять, даже не задумываясь».