Этот принцип возлагает на индивида ответственность за достижение конкретных результатов в рамках четко оговоренных условий и с привлечением необходимых ресурсов. Человек сам выполняет работу, сам оценивает результаты и принимает естественные последствия. А системы В/В создают благоприятные условия для выполнения договора.
ПРОЦЕССЫ
Невозможно получить конечный результат В/В средствами В/П или
П/В. Нельзя скомандовать: «А ну, думай в категориях Выигрыш/Выигрыш — нравится это тебе или не нравится!» Встает вопрос: как же прийти к решению В/В?
Два профессора права в Гарвардском университете, Роджер Фишер и Уильям Юри, провели выдающуюся работу в области того, что они назвали ПРИНЦИПИАЛЬНЫМ (в отличие от ПОЗИЦИОННОГО) ПОДХОДОМ к заключению сделок. Они изложили свои взгляды в исключительно полезном и глубоком труде «Путь к согласию». Хотя термин «Выигрыш/Выигрыш» не употребляется, дух и философия книги полностью совпадают с философией В/В.
Авторы полагают, что главное в переговорах на принципиальной основе — отделить человека от проблемы, сконцентрировать усилия на интересах, а не на позициях сторон, искать взаимовыгодные варианты, строго придерживаться объективных критериев — какого-нибудь внешнего эталона или принципа, устраивающего обе заинтересованные стороны.
Сам я, работая с разными людьми и коллективами над поиском решений в духе В/В, предлагаю им принять участие в следующем процессе из четырех этапов:
1. Прежде всего, постараться увидеть проблему глазами другого участника. Искренне попытаться понять и четко сформулировать для себя его потребности и интересы — даже более четко, чем он сам это делает.
2. Во-вторых, обозначить спорные моменты и различные интересы — а не позиции.
3. В-третьих, договориться о конечных результатах, устраивающих обе стороны.
4. И в-четвертых, обозначить новые пути достижения этих результатов.
Навыки 5 и 6 имеют прямое отношение к двум из этих моментов; мы основательно займемся ими в следующих двух главах. Теперь же позвольте мне отметить высокую взаимоувязанность всех четырех этапов и самой природы В/В. Достичь решений в духе В/В можно только в ходе процесса В/В — цель и средства должны существовать в рамках единой философии.
В/В — не индивидуальная методика, а всеобъемлющая парадигма человеческого взаимодействия. Она зиждится на целостном, зрелом характере и менталитете изобилия, вырастает из отношений высокого доверия и находит свое воплощение в договорах (соглашениях), четко обозначающих и позволяющих добиться цели. Для ее осуществления необходимы определенные системы поддержки, о которых мы подробно поговорим в разделах, посвященных Навыкам 5 и 6.
УПРАЖНЕНИЯ
1. Возьмите какую-нибудь проблему, по которой вам нужно будет в ближайшее время договориться. Старайтесь соблюдать баланс мужества и осмотрительности.
2. Составьте перечень помех, которые время от времени препятствуют достижению решений в духе В/В. Что нужно сделать внутри вашего Круга Влияния, чтобы исключить эти помехи?
3. Выберите какие-нибудь конкретные отношения, в которых вам хотелось бы добиться обоюдного выигрыша. Поставьте себя на место другого человека и четко, в письменной форме, изложите его точку зрения, какой она вам представляется. Теперь зафиксируйте на бумаге те результаты, которые, по-вашему, могли бы явиться выигрышем для вас обоих. Спросите этого человека, расположен ли он обсуждать проблему до тех пор, пока вы не достигнете взаимопонимания.
4. Обозначьте три главных человеческих связи в вашей жизни. Каким вам представляется ваш общий счет в Банке Эмоций? Запишите возможные пути его увеличения.
5. Тщательно проанализируйте сценарий вашей жизни. Не прослеживается ли в нем установка на Выигрыш/Проигрыш? Как этот сценарий влияет на ваши отношения с окружающими? Можете ли вы назвать его автора? Приносит ли он пользу или наносит вред вашей повседневной деятельности?
6. Попробуйте назвать человека, который даже в сложнейших ситуациях печется о выгоде для всех. Заставьте себя внимательно присмотреться к его поведению. Учитесь на его примере.
НАВЫК 5. СНАЧАЛА ПОНЯТЬ, А УЖ ЗАТЕМ — БЫТЬ ПОНЯТЫМ
«У сердца есть свой разум, который нашему разуму неизвестен».
Паскаль.
Представьте себе, что у вас проблема со зрением и вы вынуждены обратиться к окулисту. Выслушав вашу краткую жалобу, он вдруг снимает с себя очки и протягивает вам.
— Наденьте. Я ношу их уже десять лет, и они мне очень помогли. У меня есть еще одни, так что носите на здоровье.
— Кошмар!— восклицаете вы.— Так я вообще ничего не вижу!
— Странно,— удивляется врач.— Мне они служили прекрасно.
Попробуйте еще раз.
— Пробую. Все сливается в одно сплошное пятно.
— Что же это с вами такое? Внушите себе положительную установку.
— Я положительно ничего не вижу.
— Ну, приятель, вы — неблагодарный субъект! После всего, что я для вас сделал!..
Обратитесь вы еще раз к этому окулисту? Полагаю, нет. У вас не вызывает доверия тип, который выписывает лекарство, прежде чем поставит диагноз.
Часто ли мы сами в человеческих отношениях ставим диагноз перед тем, как дать совет?
* * *
— Ну, моя радость, расскажи, что у тебя на душе. Я знаю, это трудно, но я постараюсь понять.
— Не знаю, мам. Ты скажешь, что это глупости.
— Разумеется, нет! Можешь смело поделиться со мной. Кто еще любит тебя так, как я? Мне нужно только одно: чтобы тебе было хорошо.
Что тебя беспокоит?
— Ну, я не знаю...
— Давай, солнышко, выкладывай. В чем дело?
— Ну... сказать по правде, я разочаровался в школе.
— Как?— недоверчиво восклицаете вы.— Что значит — ты разочаровался в школе? После всех жертв, которые мы принесли! Образование — основа твоего будущего! Если ты возьмешь пример с сестры, ты будешь лучше учиться и снова полюбишь школу. Сколько раз мы говорили: перестань валять дурака! Ты же способный парень, просто ленишься. Начни заниматься по-настоящему. Настройся на успех.
Пауза.
— А теперь давай. Расскажи мне, что тебя беспокоит.
* * *
Мы норовим решать все проблемы с помощью добрых советов. Однако зачастую не даем себе труда поставить диагноз, глубоко вникнуть в суть проблемы.
Если попытаться одним предложением выразить важнейший принцип, который я постиг в области человеческих отношений, это будет фраза: «Стремитесь сначала понять, а уж затем быть понятым». Здесь — ключ к эффективному межличностному общению.
ХАРАКТЕР И ОБЩЕНИЕ
Вот сейчас, в этот самый момент, вы читаете эту книгу. Чтение и письмо — формы общения. Говорение и слушание — тоже. В сущности, это и есть четыре основных вида коммуникации. Только представьте, сколько времени вы тратите на каждый из них. Способность эффективно общаться имеет решающее значение для вашей эффективности.
Искусство общения — главное в нашей жизни. Мы общаемся большую часть своего времени — если не считать сна. Но подумайте вот над чем. Вы несколько лет учились читать, писать и говорить — а слушать? Какой курс обучения вы прошли, чтобы научиться понастоящему глубоко понимать других людей, смотреть на вещи их глазами?
В мире сравнительно мало людей, которые действительно учились слушать. Да и то обучение происходило в рамках Этики Имиджа, в отрыве от характера и отношений, жизненно важных для подлинного понимания.
Если вы стремитесь к полноценному общению со мной; если хотите оказывать на меня — вашего мужа, сына, соседа, начальника, коллеги или друга — влияние, нужно в первую очередь понять меня, а это не достигается одними техническими приемами. Стоит мне только почувствовать малейшую неискренность, стремление манипулировать, как я начинаю ломать голову над вашими мотивами. При этом я чувствую себя слишком скованно, чтобы открыть перед вами душу.
Ключ к влиянию, прежде всего, — ваш личный пример, ваше поведение, а оно обусловлено характером. Мне важно, какой вы человек — на самом деле, а не по отзывам окружающих или тому имиджу, которому вы стараетесь соответствовать.
Подлинный характер дает излучение, шлет сигналы, сам говорит за себя. Только в зависимости от моего восприятия вашей личности я инстинктивно доверяю или не доверяю вам и вашему обращению со мной.
Если ваша натура двойственна: вы то ехидны, то доброжелательны — и, кроме того, если в вашей частной жизни проявляется совсем не то, что вы декларируете на публике, мне трудно быть с вами откровенным. Как бы сильно я ни нуждался в вашей любви и наставничестве, рядом с вами я не чувствую себя в безопасности и не уверен, что могу поделиться с вами моими сомнениями и переживаниями. Кто знает, чего от вас можно ожидать.
Но до тех пор, пока я не открою перед вами душу, пока вы не поймете мои чувства и проблемы, вы не сумеете дать мне действенный совет. Все, что вы говорите, логично и правильно, но не имеет отношения ко мне лично.
Вы твердите о своей любви и уважении. Я очень хочу этому верить. Но как вы можете уважать меня, если не понимаете? Все, чем я располагаю, это ваши слова, а я не верю словам. Я слишком зол и насторожен — возможно, даже испытываю страх и вину,— чтобы позволить себе подпасть под ваше влияние.
Пока вы не увидите во мне личность, я не приму ваших советов. Поэтому, если вы действительно хотите помочь, вы не станете полагаться на сочиненные кем-то правила, а постараетесь выработать в себе умение слушать и сопереживать — только так вы сможете вызвать меня на откровенность. Вам придется открыть счет доверия в Банке Эмоций и таким образом проложить мостик от одного сердца к другому.
СЛУШАНИЕ-СОПЕРЕЖИВАНИЕ
Принцип «Сначала понять, а уж затем — быть понятым» подразумевает коренную ломку стереотипа. Обычно мы стремимся быть понятыми. Большинство людей слушает других не для того, чтобы проникнуться их интересами, а чтобы эффектно ответить. Они либо говорят, либо готовятся говорить. Они пропускают все через призму собственной парадигмы, читая в чужих жизнях свою биографию.