Нил Рекхэм (Neil Rackham), доктор психологии, основатель исследовательской группы Huthwaite Inc., консультирующей ряд ведущих американских компаний, включая Honeywell, Kodak и Motorola.
Почему людям так сложно приобрести какой-либо навык? Дело не только в тяжелой работе — мы привыкли вкладывать труд в приобретение новых знаний. Печален тот факт, что чаще всего мы упорнее и успешнее получаем знания, чем обращаем их в навыки. Возможно, слово «энтелехия» не столь часто используется именно потому, что обозначает действие, очень редко совершаемое нами.
Лично мне верится, что основная причина, по которой люди сталкиваются с большими проблемами при совершенствовании своих навыков, состоит в том, что они никогда не задумывались об основных техниках приобретения навыков. В школе наш успех зависел от развития техник получения знаний, и большинство из нас отлично справлялись с этой задачей. Но что делала школа, дабы систематически помогать нам приобретать навыки? За исключением спорта, практически все ответят, что мало или вообще ничего. Поэтому, прежде чем я начну разговор о том, в каких навыках вам следует практиковаться, хотелось бы немного отклониться от темы и начать с вопроса «как?». Как успешно и с минимальными усилиями приобрести любой навык?
За многие годы я обнаружил, что большинство людей намного легче приобретают навыки, если придерживаются четырех простых правил.
Правило 1. Практикуйтесь только в одном типе поведения единовременно
Обычно люди, работая над улучшением своих навыков, пытаются делать одновременно как можно больше. Люди, успешно овладевшие сложными навыками, достигли такого результата, практикуя в каждый момент времени только один тип поведения, а не два, и уж тем более не десяток одновременно.
В прошлом году во время полета в Австралию мне досталось место рядом с замечательным человеком по имени Том Лэндри. Как англичанин, я являюсь поклонником таких видов спорта, как крикет и крокет, и ничего не смыслю в американском футболе. Соответственно, в процессе разговора выяснилось, что мистер Лэндри — известный футбольный тренер. Я признался, что до сих пор ошибочно предполагал, будто «Ковбои Далласа» — передвижное родео. Поэтому я был чрезвычайно поражен, когда Том Лэндри вкратце рассказал мне о сложной и многоплановой задаче, которую представляет собой тренировка основного состава футбольной команды.
«Обучение людей навыкам — ваша работа, — подсказал я ему. — Если вам потребуется предложить только один принцип успешного овладения навыками, что вы выберете?» Том ответил не колеблясь: «Одновременно работать только над чем-то одним и научиться правильно это делать». В 1771 г. ту же мысль высказал Бенджамин Франклин. В автобиографии он мастерски описывает, как разбивать сложный навык на составляющие типы поведения и затем работать над совершенствованием каждого типа поведения единовременно. С такой авторитетной поддержкой, как Франклин и Лэндри, я без сомнений выдвинул первый и самый важный принцип, который поможет получить пользу от этой статьи:
Выберите только один тип поведения, в котором будете практиковаться. Не переходите к следующему, пока не будете уверены, что верно поняли первый.
Правило 2. Тренируйте новый тип поведения минимум трижды
Впервые попробовав что-то новое, вы обязательно почувствуете неловкость. Поначалу жмет не только новая обувь. Следует тренировать любой новый тип поведения несколько раз, прежде чем вы достигнете достаточного умения, чтобы комфортно себя чувствовать и успешно работать. Новые навыки надо «разносить», как обувь, и это относится не только к продажам. Какой бы навык вы ни пытались улучшить, поначалу все ужасно и ничего не получается. Как-то я опросил группу из 200 человек, каждый из которых брал уроки гольфа у профессионала, лучше или хуже проходит у них следующая за уроком игра. 157 из них ответили, что после занятия играли с худшим счетом, чем до него.
Каков же выход? Лично я пользуюсь таким принципом, который и рекомендую всем своим ученикам:
Никогда не судите, успешен ли новый тип поведения, пока не потренируете его как минимум трижды.
Правило 3. Количество прежде качества
Помните старомодный способ изучения иностранного языка? Вы пытаетесь произнести несколько слов. «Нет, — говорит учитель, — неверное время, вы должны использовать прошедшее продолженное время». Вы пытаетесь опять. «Неправильно, — предупреждает учитель, — на этот раз время верное, но этот глагол неправильный». Слегка нервничая, вы пытаетесь в третий раз. «Нет, — вновь замечает учитель, — время и глагол правильные, но ваше произношение ужасно». Заметьте что каждое замечание учителя касается качества вашего навыка. Многие из нас годами пытались выучить язык таким способом. В конце концов мы могли неуверенно, но верно произнести несколько предложений с нужными глаголами, временами и порядком слов. Большинство из нас, несмотря на многолетний упор на качество, так никогда и не достигли такого уровня, чтобы говорить на языке уверенно и комфортно для себя.
Давайте для сравнения посмотрим на современное обучение языку. Студентам советуют: «Не думайте о произношении и временах. На данный момент не имеет значения порядок слов, и не страшно, если вы вдруг забудете разницу между правильными и неправильными глаголами. Сейчас нужно одно — говорить, говорить и говорить». Другими словами, делается упор на количество, а не на качество — говорить много важнее, чем говорить хорошо. Множество убедительных экспериментов доказало, что подобный подход с упором на количество речи значительно ускоряет обучение языковым навыкам. В конце первого года студенты говорят на новом языке увереннее тех, кто потратил в пять раз больше времени, обучаясь по старой системе «сначала — качество». Еще удивительнее, что, много разговаривая, студенты улучшают и качество речи. На самом деле, правильность языка, измеряемая произношением и грамматическими тестами, выше у тех, кто обучался по «количественной» системе, чем у прошедших курс на основе старого, «качественного» метода. Итак, как минимум при обучении языку много говорить на нем значительно важнее, чем говорить правильно.
Тот же самый принцип применим в тех случаях, когда вы пытаетесь освоить новый тип поведения:
Практикуясь, сконцентрируйтесь на количестве используйте новый тип поведения как можно чаще.
Не задумывайтесь о качественных показателях (таких как плавность или наилучшее построение фразы в изучении языка), — все это препятствует успешному овладению навыком.
Старайтесь достаточно часто использовать новый тип поведения, и качество вскоре появится само.
Правило 4. Практикуйтесь в безопасных ситуациях
Однажды я вел программу по навыкам проведения переговоров для руководителей компаний. В последний день один из участников задал мне невинный, на первый взгляд, вопрос. «Завтра, — пояснил он, — я продаю свою компанию. Какие уроки из этой программы мне следует принять во внимание на завтрашних переговорах?» Думаю, мой ответ шокировал его. «Забудьте все, что слышали здесь, — посоветовал я, — в противном случае всю оставшуюся жизнь вы будете жалеть, что пришли сюда».
Хотелось бы дать вам похожий совет. Если вы только что закончили чтение и собираетесь посетить самого важного клиента, забудьте все, что я написал. Странное свойство человеческой натуры — мы обычно пытаемся тренировать новые навыки в ключевых ситуациях, которые достаточно важны, чтобы обосновать попытку испробовать что-то новое. Это ужасная ошибка. Как мы видели, новые навыки вызывают неловкость и неудобство, они могут даже негативно повлиять на вашего собеседника. Если вы начнете испытывать их в решающей ситуации, то, вероятно, потерпите поражение. Не практикуйтесь на своем самом крупном клиенте. Вместо этого начните с небольших клиентов или с покупателей, которых вы хорошо знаете, или в тех областях, где вам нечего терять в случае неудачи. Другими словами:
Всегда испытывайте новые типы поведения в безопасных ситуациях, до тех пор пока не почувствуете себя комфортно. Не используйте важные встречи для тренировки новых навыков.
Эти правила вместе составляют простую стратегию изучения или улучшения ваших навыков. Эти четыре основных правила помогут вам улучшить любой навык, начиная от занятий любовью и заканчивая полетами на аэроплане.
Выберите только один тип поведения, с которым будете работать.
Выберите безопасные встречи с целью продажи, чтобы попрактиковаться в новом типе поведения.
Сконцентрируйтесь на как можно большем использовании этого типа поведения, а не на качестве его использования.
Опробуйте выбранный тип поведения как минимум, трижды прежде чем судить, работает ли он.