Юрий Борисовский
Жена Готлиба Даймлера, одного из основателей фирмы Daimler-Benz, выехав в город на одной из первых машин своего супруга, попала в сложную ситуацию: машина заглохла. Мужественная женщина быстро выявила причину неисправности – засорение бензопровода – и ликвидировала ее с помощью шпильки для волос. С тех пор прошло больше ста лет, и современным автомобилистам вряд ли понадобится это делать – ведь «Мерседес» считается одной из самых надежных машин в мире.
Mercedes-Benz долгое время был брендом, основные характеристики которого – безопасность, качество и престиж. До 1995–1996 гг. он позиционировался как автомобиль для богатых людей. И эта тактика приносила свои плоды. В 1986 г. продажи Mercedes в США (на одном из основных рынков сбыта) достигли своего пика, составив 99314 машин. Однако к 1993 г. неожиданно упали до 61899 машин. Этому было несколько причин, среди которых – не слишком благоприятная экономическая ситуация, усилившаяся конкуренция (выход Lexus и Infiniti) и изменение отношения клиентов к самому бренду.
Для выяснения причин провала Mercedes Benz предприняла исследование. Были проведены несколько десятков фокус-групп. Хорошей новостью было то, что знаменитый слоган Mercedes – «Engineered like no other car in the world» («Сконструирована, как никакая другая машина в мире») – работал на компанию. Опрошенные видели в Mercedes качество и высокую технологичность. Плохая новость – клиентам не нравился отчужденный имидж Mercedes.
И вот в 1995 г. «Мерседес» представил миру свой новый облик. В брендинге модели класса Е, вышедшей в том же году, компания впервые сделала акцент на иные ценности. Целевой группой стали молодые и менее консервативные люди. «Мерседес» представил публике другую сторону имиджа своих машин – доступную, развлекательную, энергичную.
Новый Е-класс с мягким и органичным силуэтом и более доступной ценой задавал тон рекламной кампании. Выбор модели для основного удара был не случаен. Среди высшего среднего класса седанов серия Mercedes-Benz E-Class являлась самой успешной на рынке. Эти машины имеют 24% своего сегмента мирового рынка. «E-Class – выдающийся имиджмейкер и гарантия мощного уровня продаж нашей компании», – говорит профессор Юрген Хабберт (Jurgen Hubbert), исполнительный вице-президент Daimler Chrysler. Уникальность позиции, которую занял E-Class среди всех моделей Mercedes-Benz, становится очевидна после просмотра статистики. Более 45% всей пассажирской продукции компании с 1947 г. было посвящено E-классу. С 1947 по 2001 г. было продано более 10 млн автомобилей E-класса. Е-класс обладает неповторимым внешним обликом. Главный элемент в его дизайне – это необычная форма фар. Именно этот аспект стал темой рекламной кампании.
В 1995 г. E-Class высветил новую стратегию брендинга Mercedes-Benz, представив слоган: «Mercedes с новыми глазами».
Эмоции
Когда вы достаточно долго являетесь стандартом роскоши и технического превосходства автомобильной промышленности, усиление бренду может придать исключительно эмоциональное воздействие на аудиторию.
Запуск седанов E-класса в 1996 г. был рассчитан на 40-летних и старше бейби-бумеров (поколение родившихся в период резкого увеличения рождаемости). Охватить бейби-бумеров – непростое занятие. «Ключевая фраза в брифе – эмоциональный уровень, – говорит Майк Джексон (Mike Jackson), исполнительный вице-президент по маркетингу Daimler Chrysler. – Когда покупка Mercedes происходит не по рациональным соображениям, а вызвана эмоциями – сильным желанием иметь эту машину».
При раскрутке E-class Mercedes использовал в качестве основного эмоционального орудия радость как наиболее сильное позитивное чувство. Компания выпустила серию насмешливых телевизионных роликов, показывающих водителей, проезжающих на «Мерседесе» мимо супермодели Paulina, инопланетян и Ed McMahon, с чеком на 10 млн USD. Вождение доставляло им такое удовольствие, что они уже не могли остановиться.
Бейби-бумеры – поколение, выросшее на рок-н-ролле. Рекламная кампания на радио использовала знаменитую песню Дженис Джоплин (Janis Joplin) «Боже, не купишь ли ты мне «Мерседес» («Lord, Won’t You Buy Me a Mercedes-Benz»). Ролик создало нью-йоркское агентство Lowe & Partners/SMS.
Параллельно с рекламой была проведена маркетинговая кампания под руководством агентства из Лонг-Бич The Designory, ответственного за создание каталогов Mercedes-Benz с 1993 г.
Тим Мераз (Tim Meraz), креативный директор The Designory, объяснял суть задачи агентства так: «Все больше и больше мы пытаемся воздействовать на обычных обывателей, таких, как вы и я. Для этого сегмента мы должны четко изложить ценовой вопрос и избавиться от стереотипа, что любой «Мерседес» стоит 100 тыс. USD. Вызовом было продвижение легенды Mercedes-Benz без отступа от оригинального качества. Mercedes-Benz – один из сильнейших брендов в мире. С ним надо быть аккуратным».
Серия каталогов 1996 модельного года была озаглавлена: «Вдохновение», «Воображение», «Желания», «Мечты» и «Представление». Они были более просты для чтения, понятны и эмоциональны.
«Мы хотели сделать Mercedes-Benz приемлемой машиной для тех, кто ходит в шортах и посещает 7-Eleven, но при этом не удешевить бренд». Внутри каталогов были изображения людей и пейзажей, свидетельствующие о радости, которую приносит управление Mercedes-Benz.
Mercedes-Benz гуманизировал свои каталоги, разместив снимки людей крупным планом в стиле «фэшн», иногда даже без изображения машины рядом. Для этой цели в команду был введен фэшн-фотограф.
Каталоги были условно разделены на три секции. «В основной части мы хотели представить красоту машины и эмоциональный опыт вождения, – говорит Мераз. – Те, кто хотел пойти дальше, могли рассмотреть технические характеристики в конце брошюры. Третьим уровнем была дискета, которая лежала в небольшом черном кармашке и несла информацию об истории инженерного превосходства Mercedes-Benz».
Mercedes также запустила веб-сайт, разослала 300-тысячный direct mail текущим и предполагаемым клиентам. Компания спонсировала концерт Elton John в Нью-Йорке и, став спонсором теннисного ATP-тура, заплатила
40 млн USD за то, чтобы эмблема компании появлялась во время трансляций. В декабре 1995 г. компания объединилась с издателем Hachette Filipacchi и выпустила в свет журнал Mercedes Momentum, распространенный через 500 тыс. дилеров и подписчиков Hachette. В журнале публиковались статьи, посвященные стилю жизни – от сигар и вина до «Мерседесов».
Результаты не заставили себя ждать. В США продажи линий Mercedes-Benz не только E-класса, но и C, S, SL, а также 600-й серии взлетели на 19,3% в первые же восемь месяцев 1996 г.
За этим последовали многочисленные рекламные кампании, вышедшие из-под пера различных мировых агентств. В 1999 г. в рекламе Mercedes-Benz снялись такие звезды, как Дэвид Боуи (David Bowie) и Мартин Скорсезе (Martin Scorsese).
Настоящим произведением искусства был ролик, созданный в октябре 2001 г. студией Джерара де Тама (Gerard de Thame) Mill Film. В основе ролика лежала ветхозаветная история о Ноеве ковчеге. Среди мрачной пустыни, под черным небом стоит огромный корабль, отделанный железными листами и привязанный к земле тросами. В него заходят сначала животные, а затем и люди. Люди несут в руках ноты Моцарта, компьютер «Макинтош», закатывают фортепьяно Steenway & Sons, пластинку Майлза Дейвиса «Birth of the Cool» и хемингуэевскую «A farewell to arms». Последними на корабль плавно бок о бок въезжают два серебристых «Мерседеса» Е-класса. Мягкий голос диктора спрашивает: «Если бы потоп случился сегодня, что бы вы взяли с собой?»
В середине этого года с целью интенсификации брендинга и охвата более широкой аудитории Mercedes-Benz заключила эксклюзивное соглашение с киностудией Columbia Pictures по продакт плейсменту в кинофильме, вышедшем в прокат 3 июля 2002 г., – блокбастере «Люди в черном-2» («Men in Black II» – MIB II).
В фильме размещен новый автомобиль Mercedes-Benz E-класса, который появится в продаже в сентябре 2002 г. Автомобиль-трансформер помогает агентам Кею и Джею в их противоборстве с коварными инопланетянами. Агент Джей назвал E500 настоящим автомобилем для героев.
В фильме демонстрируется специальная функция нового E500 – дистанционное управление, благодаря которому он в мгновение ока оказывается перед агентами Джеем и Кеем и начинает движение от одного взгляда агента на автомобиль. По сценарию фильма перед тем, как «звезды» садятся в машину, автопилот, ведущий машину, втягивается в рулевое колесо на манер подушки безопасности. Еще несколько нехитрых манипуляций, и E-Class превращается в миниатюрный космический корабль, позволяющий героям продолжить охоту на монстров на других планетах.
В рекламную кампанию входило не только непосредственное участие автомобиля в фильме, но и розыгрыш билетов на премьеру, реклама фильма среди покупателей и владельцев Mercedes и – впервые – разрешение использовать логотип Mercedes-Benz на детской игрушке, которую выпустила компания Hasbro.
Как эксклюзивный партнер Men in Black II, Mercedes-Benz также выпустила рекламу с изображением людей в черном, провела direct marketing и даже вывесила игру на своем web-сайте. Игра называется «Стань «MIB» агентом!» (www.mercedes-benz.com/MIB2).
В июле 2002 г. Mercedes снова применила продакт плейсмент, но на этот раз это была мистификация. В западных кинотеатрах вышел ролик, оформленный как анонс нового остросюжетного триллера, которого никогда не было и не будет, – «Счастливая звезда» (Lucky Star) с Бенисио Дель Торо (Benicio Del Toro) в главной роли (актер, снявшийся в «Траффике»). Однако вскоре озадаченные зрители узнали, что реклама, напоминающая заставку к новому блокбастеру, оказалась тщательно продуманной мистификацией, целью которой было продвижение на рынок новой модели «Мерседеса». Ролик длительностью 2,5 минуты показывал актера-оскароносца, охотящегося с вертолета в одном из районов Лос-Анджелеса, прячущегося с секретными материалами в какой-то мистической хижине в пустыне и затем взрывающего ее.
Ролик показали по телевидению и в кинотеатрах в выходные дни, после того как компании удалось получить разрешение на его трансляцию не в рекламных блоках, а в блоках анонсов фильмов.
Режиссером «Счастливой звезды» был Майкл Манн (Michael Mann), номинировавшийся на «Оскар» за лучшую режиссуру в фильмах «Жара» и «Свой человек» (в русском прокате известен также как «Инсайдер»). В паре с ним работало агентство Campbell Doyle Dye.