Не курите. Это не только невежливо, это еще и неприлично: курить в своем павильоне. Но на столе должна быть пепельница для ваших посетителей. А если вам действительно очень хочется покурить, то выделите для этого специальное время и место.
Не ешьте и не пейте на стенде! Во-первых, это тоже неприлично. Во-вторых, некрасиво. Но главное не это. Просто воспитанные посетители постараются обойти ваш павильон десятой дорогой, чтобы не побеспокоить вас в такой деликатный момент. И обходя вас, забредут на стенд ваших конкурентов, которые героически морят себя голодом. А если серьезно, на каждой выставке организована полевая кухня, да и еще есть масса мест, где можно подкрепиться принесенным из дома бутербродом. Ваше место на стенде должен занять в это время кто-нибудь из команды второй смены.
Не жуйте резинку! Дело не только в том, что ваша дикция должна быть идеальной, учитывая шумовые эффекты, используемые экспонентами на выставках. Просто в этот момент вы похожи на вышибалу из сомнительного заведения или хоккеиста, наблюдающего за игрой со скамейки штрафников. Согласитесь, это не те образы, которые подталкивают посетителя к доверительной беседе с вами.
Ловите каждого клиента! Вы не можете знать, кто из пропущенных посетителей выставки окажется самым лучшим клиентом тысячелетия. Если вы заняты, то попытайтесь жестом или мимикой включить посетителя в разговор, который вы уже ведете. Если вы заняты разговором с коллегой или другими делами по стенду, немедленно бросайте все. Увидев такое внимание к своей персоне, посетитель не только будет польщен, он будет больше расположен к подробному разговору. А вам того и надо. Можете, кстати, подобные вещи инсценировать. Только не увлекайтесь, среди посетителей тоже попадаются Станиславские.
Имейте безупречный внешний вид. Посетители могут выглядеть как угодно, Вы же должны быть подстрижены, побриты, наглажены, обувь должна быть начищена до блеска, а галстук, костюм и рубашка должны быть подобраны по всем правилам. Впрочем, не забывайте, что главное на выставке - это не вы, а ваш продукт, поэтому важно, чтобы посетитель целиком сосредоточился на нем.
Больше двух не собираться. Это правило военного положения распространяется и на выставки. Группы стендистов, обсуждающие свои дела, в глазах посетителя выглядят как уличные хулиганы, замышляющие недоброе. Он, конечно, постарается не связываться с вами.
Обращайтесь к собеседнику по имени. При знакомстве спросите посетителя, как его зовут, и не ленитесь во время разговора обращаться к нему по имени. Большинству посетителей это доставляет немалое удовольствие.
Двигайтесь. Нет, это не наркомановский жаргон. Двигайтесь в буквальном смысле слова. Разминайтесь. Выйдите ненадолго на улицу и подышите свежим воздухом. Все это поможет сохранить работоспособность и уменьшить утомление, накапливающееся к концу дня.
Стоя и ожидая посетителей (да-да, я сказал именно “стоя”, сидеть, воспрещается!), следите за осанкой. Она очень многое говорит потенциальному клиенту. Поставьте ноги на ширину плеч, опустив руки вдоль тела или же сцепив их за спиной. Такая поза является и открытой и уверенной. Не переминайтесь с ноги на ногу и не перекрещивайте ног. Это положение указывает на замкнутость и нерасположенность к разговору. Я понимаю, от неправильных поз трудно удержаться в конце долгого рабочего дня, но посетитель в этот момент может оказаться самым большим уловом за всю выставку. Будьте начеку! Лучше купите удобную обувь, чтобы ноги не так уставали.
Шаг семнадцатый: осуществляем контроль
Желательно, чтобы во время работы выставки на стенде постоянно присутствовал специалист, ответственный за проведение выставок.
Тогда все замечания и пожелания работающих на стенде можно будет учесть при подготовке к следующей выставке. Обычно, за этим специалистом закрепляют связь с представителями прессы. Если намечается такое поручение, то специалиста необходимо предупредить заранее, чтобы он имел время для надлежащей подготовки (разработки пресс-релиза).
Желательно, чтобы руководитель присутствовал на стенде во время работы выставки. Если присутствие невозможно в течение всего рабочего дня, то необходимо, чтобы на стенде было расписание, в какие дни и часы кто из руководителей будет на стенде.
Шаг восемнадцатый: проводим лотерею
Многие компании разыгрывают свои услуги, или какой-нибудь из своих товаров в бесплатной лотерее. Конечно, это привлекает посетителей и запоминается. К тому же, розыгрыш приза происходит, обычно, в последний день выставки, что заставляет бросивших визитки в лототрон еще раз посетить вас. Но главная ценность лотереи не в этом. По собранным регистрационным бланкам или визитным карточкам фирм вы можете составить список адресатов для прямой почтовой рассылки, или обзвона, которые вы осуществите уже после выставки. Но об этом позднее.
Шаг девятнадцатый: празднуем успех
Ну тут я вряд ли вас смогу чему-нибудь научить, несмотря на мой богатый практический опыт (успехов много было). Однако, хоть слова «праздновать» и «праздность» образуются от одного корня, праздник входит в перечень обязательных мероприятий и переоценить его значение невозможно. Судите сами: здесь и сплочение коллектива, и неформальное общение, да и просто шикарный отдых в компании самых близких вам людей. Постарайтесь и это сделать эффективно. И эффектно. Но не перестарайтесь.
Шаг двадцатый: подводим итоги.
Реальные итоги выставки вы сможете оценить примерно месяца через три. Вернее, сформировать их. Но об этом позднее. Пока же вы можете заняться оперативными организационными итогами. В этой работе большую помощь может оказать журнал, который, надеюсь, в соответствии с моими рекомендациями, велся во время подготовки и работы выставки. Каждый, кто работал в рамках кампании, должен письменно ответить на следующие вопросы:
· удачно ли было выбрано место для стенда? Почему?
· была ли удачной планировка стенда? Почему?
· соответствовала ли площадь стенда количеству экспонатов и поставленным задачам?
· какие неудобства вы испытывали во время работы? Почему?
· без каких услуг и оборудования можно было бы обойтись?
Добавьте несколько своих вопросов, ответ на которые вас интересует. Данные обрабатываются, на их основании проводится итоговой заседание выставочной команды и принимаются решения относительно следующего участия в выставке. Все решения должны быть четко прописаны и подписаны руководством. И самое главное, они должны быть использованы при подготовке к следующей акции.
Из хорошего окружения еще никто не выходил
Очень важно не расслабиться на этом этапе, ибо он самый важный. Клиенты, контакт с которыми вам удалось завязать на выставке, вернулись к своим делам и уже не ожидают подвоха. Но они еще «тепленькие», чары вашего обаяния еще действуют, ваше имя, лицо и название вашей компании они не успели забыть. Связывайтесь с ними сразу после окончания выставки. Только так вы сможете выжать максимум из тех средств и сил, которые уже вложили в нее. Ведь главная цель выставки – контакты.
Все остальное, - лишь побочные цели. Так дорабатывайте контакты, добивайтесь встречи в офисе клиента, в вашем офисе, в кафе, в ресторане, на яхте или в чистом поле, - в зависимости от специфики вашего бизнеса и обстоятельств. Далее действуйте по технике продаж, которой вы в совершенстве владеете. И продавайте. И растите приверженного клиента. И путь он покупает у вас снова и снова. Только не поленитесь позвонить ему в первую неделю после выставки. В первую!
Уверен: ваше участие в ближайшей выставке станет событием в деловой жизни страны, а клиентами вашей компании станут каждый второй житель страны и каждый третий иностранец. И мы еще о вас услышим.
Желаю вам здоровой популярности!
Ваш Радислав Гандапас