q Завоевать известность на рынке;
q Создать репутацию фирме;
q Сохранить репутацию в момент кризиса.
Каждая из трех функций требует разного подхода. Многие фирмы пользуются косвеннойрекламой только для первого: для продвижения. Однако идеальная стратегия включает все три цели, хотя они реализуются в определенном порядке.
1.Завоевание известности на рынке
Бесплатная реклама (англ. publicity) – это действие из арсенала ПР которые призваны распространитьинформацию о значительном событии: открытии магазина, концерте, салонов и т.д., иначе говоря презентация. Это заявление окружающим: «Взгляните на нассейчас, мы делаем то, что вам нужно, то, что вас заинтересует».
Присутствие на презентации фирмы звезды экрана или мэра города, запуска фейерверка, воздушных шаров, торжественная клятва передатьопределенный процент от прибыли на благотворительность и т.п. – все это примеры ‘‘бесплатнойрекламы‘‘. Объединяет их то, что каждое из этих событий настолько неординарно и интересно для СМИ, что вызывает в прессе, на радио и ТВ упоминания, за которыене надо платить.
Завоевать репутацию непросто. Это длительный и кропотливый процесс. Во первых, нужно создать общественное мнениео фирме – такое, которое, согласуется с позицией:
“Какую мысль, какое ощущение по вашему мнению и желанию, вызывать в людях упоминание о вашем предприятии? ‘‘Высокийпрофессионализм‘‘. ‘‘Доброжелательность‘‘. ‘‘Многое делает для города‘‘. ‘‘Вежливость‘‘. Косвеннаяреклама, которую вы используете для создания репутации, многое может в этой области.‘‘ (Д.Денисон Л.Тоби // «Учебник по рекламе» Минск 1996)
Каждое действие в области косвенной рекламы – даже простое объявление о каком-либо мероприятии – создает образ фирмы (человека,услуги и т.д.). Чтобы это был превликательный и солидный образ, нужно широко использовать косвенную рекламу и неограничиваться простыми объявлениями.
Ключ к упеху, как считают многие специалисты по ПР, частое и регулярное представления своего предприятия. Эффективными в этомслучае будут и различные приемы ПР, описанные ниже. Однако, чтобы воспользоваться одним из них нужен подходящий случай. Предприниматель долженискать возможность и способ подать сведение о себе или своей фирме и умело реагировать на новости, приходящие из внешнего мира. Например, можно представить фирму в выгодном свете, путем участияв благотворительных мероприятиях, через меценатство и т.д.
Приведу пример:
В городе есть два магазина спортивных товаров. Можно было бы подумать, что их действия в косвенной рекламе будут очень похожи .Схема позиции первого магазина: «Для людей поднимающих планку выше и выше «Пантера» предлагает самые лучшие товары из всех существующих». Действие «Пантеры» в области косвенной рекламы – это обеспечениеформой и инвентарем лучших спортсменов города, спансирование престижных спортивных мероприятий, а также организация тенесной школы под руководствомизвестного профессионала. Другими словами, косвенная реклама усиливает впечатление, что «пантера» – это спортивный салон, отвечающий высокимтребованиям любителей спорта.
Схема позиции другого магазина: «Для семей, любящих спорт и отдых на свежем воздухе , "Пикник" предлагает товары для спорта и отдыха, покупкакоторых не подорвет семейного бюджета". Для этого магазина эффективной косвенной рекламой будет спонсирование детских соревнований по ориентированию,подарок в виде формы и инвентаря местным юношеским футбольным и баскетбольным командам, организация семейного пикника по случаю национального праздника илиприглашение известного футболиста, который бы раздавал в магазине автографы.
Удачные действия в области косвенной рекламы увеличивают известность фирмы на рынке, создают ей репутацию, причем (что важно!) беззатрат огромных средств. Благодаря этому можно уменьшить частьрекламного бюджета, предназначенного на создание образа фирмы, и повысить долю непосредственнойпрямой рекламы, увеличивающей обороты фирмы.
Хорошая организация косвенной рекламы может помочь фирме преодолеть критическую ситуацию.
‘‘Возможно, вам покажется неуместным разговор о кризисе — сейчас у вас все нормально. Но неизмените ли вы мнение, если в автомобиле, принадлежащем вашей фирме, откажут тормоза и он тяжело ранит пешехода? Что вы будете делать, если милиция нагрянетс обыском в ваше бюро (имея на то основания или нет)? Что вы предпримите, если кто-то тайно начнет помещать яд в производимые вамии продаваемые в магазинах продукты? Или когда конкуренты распустят слух, что вы — мафиози? Или когда ребенок, проглотив выпущенную вашей фирмой игрушку,задохнется? Или если производимый вами продукт заподозрят во вредном воздействии на окружающую среду и провоцировании рака?‘‘(Д.Денисон Л.Тоби // «Учебник по рекламе» Минск 1996).
Такие ситуации встречаются в действительности. Если нужно в момент кризиса удержать постоянныхклиентов и минимизировать ущерб для репутации, нужно поддерживать хорошие связи со СМИ и иметь наслучай непредвиденной ситуации тщательно продуманный план.
Интересный пример того, как фирма смогла сохранить репутацию в кризисной ситуации — случай с болеутоляющим препаратом "тайленолом", производимым фирмой "Джонсонэнд Джонсон".
Маньяк проник на склад готовой продукции фирмы и начинил некоторые упаковки "тайленола"цианистым калием, отчего в Чикаго погибли 5 человек. Это была катастрофа, от которой, как казалось многим, фирме уже не оправиться. Однако событияразвернулись не так. Как же повела себя фирма, узнав, что популярное болеутоляющее стало убийцей? "Джонсон энд Джонсон" сделала все возможное, чтобы известить об этом все национальные СМИ и заставить людей прекратить пользоваться препаратом. В Чикагопо улицам ездили полицейские машины и через громкоговоритель оповещали о случившемся. Фирма предлагала вернуть все имеющиеся у населения упаковки длязамены на проверенные, но многие просто выбросили "тайленол". Сбыт продукции фирмы упал до минимума. В последующие недели огромная волна поддержки пришла не только семьям погибших, но исамой фирме, которая в глазах общественности также стала жертвой террориста. Фирма поняла, что имеет реальный шанс снова представить свою продукциюпотребителю и начала кампанию по выражению своей признательности общественности. По всей стране, почти во всех газетах "Джонсон энд Джонсон"поместила необычное рекламное объявление, в котором благодарила общественность за лояльность и предлагала купоны на бесплатную замену всех имеющихся у населения упаковок "тайленола". При помощи продуманной разумной косвенной рекламы,используя хорошо налаженную связь с общественностью, фирма преодолела кризис и даже укрепила свою репутацию.
Большинство фирм хорошо обдумывают свои рекламные действия, поэтому привести примеры плохойкосвенной рекламы труднее. Приведу такой пример: в 1994 г компания "Шелл", вопреки протестам "зеленой" общественности,собралась затопить в море старую нефтяную платформу, вместо того чтобы отбуксировать ее в порт и разрушить на берегу (что было бы намного безопаснеедля окружающей среды, но и намного дороже). В результате покупка бензина фирмы "Шелл" в странах Северной Европы, в Германии резко упала, и, понесябольшие убытки, фирма все же была вынуждена отбуксировать платформу в порт. Неправильные действия в областикосвенной рекламы и связей с общественностью заметно подорвали ее репутацию. Фирма "Шелл" — огромное предприятие смировым именем, и она смогла восстановить свой имидж. А вот будет ли в силах оправиться от подобного удара другая фирма, если допустит похожий промах?
‘‘Возможно, вам никогда не доведется переживать кризис — и разрешите пожелать вам этого отвсей души. Однако имеет смысл проанализировать, как ведут себя в таких ситуациях другие предприятия — большие и малые. Присмотритесь к их поведению и ответьтена следующие вопросы. Как действия фирмы освещаются в СМИ? Достоверны ли сведения, даваемые СМИ? Не кажутся ли они подчеркнуто оборонительными?Ответственно ли поведение затронутых кризисом предприятий? Когда кризис минует, захотите ли вы покупать их продукты и услуги? Подготовьтесьзаблаговременно и, если вашу фирму когда-либо настигнет кризис, вы будете знать, какие методы косвенной рекламы помогают его преодолеть, а какие —усугубляют.‘‘ (Д.Денисон Л.Тоби // «Учебник по рекламе» Минск 1996).
Вот три рекомендации на случай кризиса, приводящиеся во многих учебниках:
q назначьте ответственным за контакты с прессой одного сотрудника;
q разработайте письменный план преодоления кризисной ситуации;
q позаботьтесь, чтобы каждый сотрудник фирмы получил свой экземпляр плана и понял его суть.
VI. приёмы косвенной рекламы
Косвенная реклама предоставляет большой простор для воображения. Действия в этой областимогут быть самыми разнообразными. Чаще всего встречаются и являются наиболее эффективными:
q сообщения и информационные пакеты для прессы;