Приём «равноценной замены », включённый в косвенное внушение, от такого симбиоза лишь выигрывает : информация воспринимается собеседником благосклонно, хорошо запоминается. «Если вы считаете, что ремни безопасности неудобны, попробуйте растяжку для берцевой кости », - так ненавязчиво и остроумно можно сформулировать наказ автомобилисту.
Неплохо работает для достижения компромисса приём «боковой тактики». Бывает, что оппоненты и выдвигаемые ими аргументы наступают единым фронтом. Тогда целесообразно выделить часть проблем, согласовать мнения по ним, затем постепенно переходить к следующим моментам.
Рассказывают , будто в самом начале перестройки приснился Михаилу Сергеевичу Горбачёву вождь всех времён и народов товарищ И.В. Сталин и предложил свой план интенсификации политической и экономической жизни страны :
- Первое : расстрелять всех противников перестройки как врагов народа. Второе : расстрелять делегатов Первого сьезда народных депутатов. Третье : выкрасить Кремль в зелёный цвет.
- Почему в зелёный ? – удивился Горбачёв.
- Как я понимаю, у нас возникли разногласия только по третьему пункту программы…
Приём «боковой тактики » удачно сочетается с уловкой «заронить идею » и используется при выраженном неравенстве партнёров ( например, один из них профессионально сильнее либо пребывает в убеждении, что яйца курицу не учат ). Тогда единственным способом донести идею до партнёра является невинная хитрость преподнесения информации, своеобразная ни к чему не обязывающая болтовня, а на самом деле – сообщение с подтекстом.
Когда ситуация складывается, мягко выражаясь, не в вашу пользу, а нужный сильный аргумент, как на зло, не отыскать, прибегают к такой уловке, как оттягивание возражения и другой реакции. Отсрочить ответ, который требует партнёр, можно :
- ставя дополнительные уточняющие вопросы якобы для уяснения частных позиций, пополнения информации;
- начав своё сообщение «издалека », с чего-то, имеющее отдалённое отношение к обсуждаемому вопросу ;
- с помощью создания искусственной паузы.
Виртуозы переговоров тем и отличаются от остальных, что в напряжённой обстановке способны во имя заполнения паузы произносить блестящие, гладко отшлифованные речи… ни о чём.
К уловке оттягивания возражения прибегают не уверенные в своей правоте, теряющиеся в присутствии высокого начальства и в атмосфере серьёзных переговоров люди. Приём также даёт временную передышку утомившимся, растерявшимся из-за психической напряжённости деловой беседы, сомневающимся не выдать своего отчаянного состояния невербальными сигналами : не суетиться, не жестикулировать сверх меры, не ускорять речь, не изменять тональность высказывания и т. п.
Вернёмся к рассмотрению корректных приёмов убеждения партнёра. Если путём достижения компромисса договориться не удаётся, можно обратиться к другим приёмам и уловкам.
г)Ссылка на удачные доводы партнёров – предоставление им инициативы.
Приём вписывается в известные тактические рекомендации «не доказывай лишнего », «переложи на другого бремя докозательств ». Вполне лояльный приём, если учесть, как мало среди нас желающих принять ответственное решение, особенно в критической ситуации.
В менее масштабных межличностных столкновениям применение приёма выглядит примерно так :
- Подсудимый, почему вы отказываетесь от последнего слова ?
- Думаю, это лишнее, господин судья. Всё, что нужно было сказать, изложил мой адвокат, а всё, чего говорить не стоило, сказал прокурор.
д)Упреждающая аргументация – перехват инициативы.
В данном случае речь идёт не о самостоятельном тактическом приёме, а о лояльной уловке. Аргумент заменяется неким «вопросом на засыпку », отвечая на который оппонент с опозданием обнаруживает несостоятельность своих контрдоводов (ещё до того, как намеревается пустить их в ход ).
Пришёл к Фёдору его приятель, он же – давний должник. Помялся на пороге и начал :
- Старик, я к тебе с просьбой…
Фёдор, не будь дураком, сообразил, что за сим последует просьба дать ещё денег, и пустился на хитрость :
- Вася, у меня к тебе такое предложение : что бы ты ни просил, я всё исполню, но у меня встречная просьба – сперва ты исполни мою, а потом я твою. Идёт ?
- Да друг сердечный. Ради тебя я на всё готов, - опрометчиво согласился Василий.
- Тогда слушай. Я тебя умоляю : не проси больше у меня в долг…
2.«БЕЗМОЛВНЫЙ МЫСЛИ ЗНАК », ИЛИ НЕВЕРБАЛЬНЫЕ ПРИЁМЫ И УЛОВКИ УБЕЖДЕНИЯ ПАРТНЁРА.
Лучшее средство от облысения : возьмите
килограмм мазута и втирайте в голову
каждого, кто скажет, что вы лысый.
Существует язык жестов, взглядов, голосовых интонаций, благодаря которому около 55% информации может быть воспринято, верно интерпретировано и без слов. Для сравнения : сама содержательная часть речи является носителем лишь 7 %. И на обеседника не меньшее воздействие может оказать обстановка, в которой проходит встреча, стиль оформления офиса, одежда присутствующих, прочие элементы.
Методы и приёмы невербального убеждения многообразны. Обьединяет их лишь одно – обращение к жестам, мимике и окружающим предметам, замещение ими слов либо бессловесное подкрепление – для придания речи ещё большей убедительности.
Так уж устроен человек, что он не поверит на слово, пока не подкрепит абстрактную информацию чувственными образами. Как сказал французский писатель Антуан Ривароль : « Те, которые дают советы, не сопровождая их примерами, похожи на дорожные столбы, которые дорогу указывают, но сами по ней не ходят ». Выкладывал ли легендарный Чапаев экспозицию войск картофелинами, неизвестно, но уверяют, будто великий полководец Наполеон Бонапарт делал то же самое с помощью макаронин (как истинный корсиканец ! )
Вот современный образец обращения к невербальному аргументу через наглядную демонстрацию.
В передаче «Театр + ТВ » актриса Марина Неелова рассказывала, какие разнообразные приёмы использовал её коллега Александр Абдулов в качестве оправданий собственных опозданий. Однажды он возбуждённо рассказывал режиссёру К. Гинкасу примерно следующее :
- Я спешил, мчался, стремился, попал в пробку, а уже подъезжая к театру, обнаружил, что забыл счёты, которые нужны для мизансцены. И мне пришлось вернуться за ними… Вот – счёты !
Здесь, сочетание чисто риторического приёма с наглядной демонстрацией : как много глаголов уместил в одном предложении актёр, и всё - ради усиления воздействия на собеседника !
На первом представлении оперы «Сафо » (тогда ещё молодого Шарля Гуно ) присутствовал композитор Гектор Берлиоз. За кулисами реакции публики с волнением ожидала и мать Гуно.
Как только опустился занавес, Берлиоз поспешил за кулисы, обнял молодого коллегу и от души расплакался.
- Маэстро, вы плачете ? - обратился растроганный Гуно к Берлиозу. - Пойдёмте скорее. Покажитесь со своей «рецензией » моей матушке.
Наглядная демонстрация – важный инструмент личного контактирования. Но главное в общении – его исходные позиции, духовные ценности, объединяющиепартнёров. Немаловажна и манера обращения друг с другом, даже если главный аргумент призван стать бессловесным. Здесь нет мелочей – любая ошибка, недооценка личностных особенностей партнёра, промах этического свойства чреваты непредсказуемыми последствиями.
По возможности контролируйте в ходе дискуссии невербальные сигналы : недопустимы оскорбительные, пренебрежительные жесты, позы, мимика. Вспомним классическое : « Ты сердишься – значит, ты не прав », и не будем «заводиться », давая повод оппонентам усомниться в нашей уверенности, убеждённости, владении информацией, компетентности.
Успех коммуникативного взаимодействия – это всегда осуществление речевого замысла говорящего и убеждение слушателя, а также его нужная эмоциональная реакция.
В качестве языковых средств убеждения выступают языковые единицы всех уровней, например, особо выделенные конструкции : Всем селом старались, чтоб дети пошли учиться первого сентября. В НОВУЮ ШКОЛУ.
Аргументативную природу имеют все сложноподчинённые предложения, выражающие причинно-следственные отношения. Однако форма предложения может «эксплуатироваться » в тенденциозных по содержанию высказываниях, например : Я буду продолжать ставить машину под окна, потому что я так привык.
Синтаксический тип предложения затушёвывает отсутствие аргумента у главной части предложения.
При убеждении корректным считается введение тезиса с использованием так называемых глаголов мнения. Пропуск или сознательное неиспользование этих глаголов делает предложение, истинность которого нуждается в докозательстве, бесспорным и, следовательно, соответствующим истине, поскольку факт умолчания воспринимается как отсутствие сомнений; например : Я считаю, он должен пойти туда и ОН должен пойти туда. Высказывание из утверждения превращается в категорическое заявление, требование, приказ.
Средством убеждения может быть игра лексической многозначностью. Так, например, прилагательное настоящий может быть использовано как «неверифицируемый коммуникативный приём » : “Это слово – настоящий – часто в коммуникации закрепляется за абстрактными родовыми понятиями вроде человек, мужчина, женщина, ребёнок и постепенно становится… неким средством семантики убеждения, аналогичным универсальным высказываниям… Например (из словарной картотеки ЛОИЯ ) : Как все настоящие учёные, он был романтиком”.
Желая убедить другого человека в истинности какой-либо мысли из лучших человеческих побуждений (чесный спор ) или в силу преследования собственной выгоды (нечесный спор ), участник спора предпочитает оппонента слабее себя и в азарте убеждающей «атаки» может позволить себе прибегнуть к некоторым преувеличениям или преукрашениям. Аргументы выбираются только такие, которые должны показаться убедительными оппоненту. Особенно распространены эти приёмы, если участник спора преследует корыстные цели (например, желая продать свой товар ).