Типы переговоров.
По количеству участников различают переговоры:
- двусторонние;
- многосторонние, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.
На основе факта привлечения третьей стороны или без таковой разделяют:
- прямые переговоры (непосредственное взаимодействие участников);
- непрямые переговоры (предполагают вмешательство третьей стороны).
В зависимости от целей участников выделяют переговоры:
- о продлении действующих соглашений;
- перераспределении обязательств;
- создании новых условий и заключении новых соглашений;
- по достижению побочных эффектов, ориентированных на решение второстепенных вопросов, и др.
Функции переговоров.
- основная, направленная на поиск совместного решения проблемы;
- информационная, нацеленная на получение максимума сведений об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставление необходимой информации о себе. Информационная функция может использоваться и для дезинформации оппонентов;
- коммуникативная, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон;
- регулятивная, позволяющая координировать действия участников конфликта. Ее значение усиливается в случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей и переговоры продолжаются относительно выполнения решений;
- пропагандистская, связанная с влиянием оппонентов на общественное мнение в целях оправдания собственных действий, предъявления претензий соперникам, привлечения на свою сторону союзников и т.п. Создание благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного мнения осуществляется прежде всего через СМИ.
Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций.
Стратегии ведения переговоров.
Конфликтующие стороны могут рассматривать переговоры по-разному: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются следующие основные стратегии ведения переговоров:
- позиционный торг, ориентированный на конфронтационный
тип поведения;
- переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип отношений.
Хочу рассмотреть каждую из этих стратегий более подробно.
Позиционный торг отличают следующие особенности:
- участники переговоров стремятся к максимально полной реализации собственных целей, мало заботясь об интересах оппонентов;
- переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, без необходимых альтернатив и вариаций;
- внимание акцентируется не на сходстве, даже если оно имеется, а на различии между конфликтующими сторонами;
- действия участников направлены друг на друга, а не на решение проблемы;
- оппоненты стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях;
- перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновления конфликтных отношений при первом удобном случае;
- участие в переговорах третьей стороны предполагается в целях ее использования для усиления собственной позиции.
В результате нередко достигается соглашение, мало удовлетворяющее каждую из сторон.
Недостатки позиционного торга:
- заключение неразумных соглашений, не отвечающих интересам сторон, когда реализуется стратегия «выигрыш — проигрыш»;
- увеличение цены достижения договоренностей (дополнительные ресурсные затраты);
- возрастание риска недостижения договоренностей;
- реальное нарастание напряженности, вражды и разрыв отношений;
- увеличение количества участников переговорного процесса.
Положительными моментами данной стратегии являются следующие:
- она допустима в ситуациях разового конфликтного взаимодействия, когда стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения;
- отказ от позиционного торга нередко может означать отказ отведения переговоров вообще.
Таким образом, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам она может привести.
Партнерский подход является альтернативой позиционному торгу.
Выделяются следующие особенности партнерского подхода:
- взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш — выигрыш»;
- совместный анализ проблемы и вариантов ее решения в интересах обеих сторон с позиций партнеров, а не противников;
- концентрация внимания не на противоречиях, а на интересах оппонентов, признание их сутью решаемой проблемы;
- ориентация на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, на увеличение количества возможных альтернатив;
- использование объективных критериев выработки взаимовыгодного соглашения без давления оппонентов друг на друга;
- реализация социально-психологических техник сотрудничества и неконфронтационных методик.
Достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров. Такой подход позволяет оптимистично оценивать перспективы развития постконфликтных отношений на принципах справедливости и взаимовыгодного сотрудничества. В такой ситуации бывшие оппоненты будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.
При реализации партнерского подхода возникают определенные трудности:
- выбор данной стратегии не может быть односторонним, а только обоюдным;
- ориентация оппонентов на партнерство происходит не сразу, требует определенного времени;
- реализация стратегии разрешения конфликта в рамках модели «выигрыш — выигрыш» неприемлема в переговорах по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники.
В этом случае необходим компромисс, например равный раздел предмета разногласий и восприятие, оценка такого решения конфликтующими сторонами как наиболее справедливого.
Процесс ведения переговоров.
Переговоры, как правило, начинаются с согласования вопросов, требующих взаимного одобрения, в числе которых:
- повестка дня;
- временные рамки отдельных встреч;
- очередность выступлений оппонентов;
- методика принятия решений;
- при необходимости — условия участия в переговорах посредника.
Этапы ведения переговоров обычно охватывают:
- уточнение интересов и позиций сторон;
- обсуждение проблемы и выработку возможных вариантов ее решения;
- достижение соглашения.
На первом и втором этапах шаблонность мышления участников переговоров нередко препятствует поиску множества вариантов решения проблемы. Это такие проблемы как:
- критический настрой, преждевременное суждение и предварительные оценки сужают полезрение, ограничивая количество предлагаемых вариантов;
- поиск единственного, безальтернативного варианта;
- концентрация усилий оппонентов на способах реализации лишь собственных интересов, вынуждающая другую сторону самостоятельно заботиться о решении своих проблем.
Избежать названные барьеры на пути к соглашению помогут следующие рекомендации:
- отделять поиск вариантов от их оценки — сначала выработать возможные решения и лишь затем выбирать наиболее приемлемые из них;
- расширять круг альтернатив;
- искать взаимную выгоду, не рассматривать переговоры как сражение, в котором может быть только один победитель.
Итогом переговоров должно стать решение, устраивающие обе стороны.
Ошибки в ведении переговоров.
К типичным ошибкам в проведении переговоров относятся:
- превращение переговоров в процесс подсчета очков;
- поиск правых и виноватых;
- отказ говорить по существу дела;
- оценка переговоров как провалившихся, когда они заходят в тупик;
- смешивание упорства в переговорах с упрямством;
- непонимание манипуляций — как собственных, так и другой стороны;
- рассмотрение перерыва в переговорах как признака слабости;
- трактовка совместного поиска решений оппонентом как его слабость.
Специфически «русскими» ошибками, как считают специалисты, являются:
- откровенная грубость как норма общения;
- авторитарность поведения, отсутствие умения вести переговоры в условиях равноправия сторон и пр.
Анализ результатов переговоров и выполнение договоренностей.
На этой стадии каждой из сторон необходимо проанализировать итоги переговоров вне зависимости от успешности их проведения и решить:
- насколько хорошо была осуществлена подготовка к переговорам;
- была ли соблюдена запланированная программа переговоров;
- каков был характер взаимоотношений с оппонентами;
- какие аргументы были убедительными для оппонентов, а какие они отклонили и почему;
- пришлось ли идти на уступки и каковы будут их последствия;
- какие трудности возникали в процессе переговоров;
- каковы перспективы дальнейших взаимоотношений;
- какой опыт переговоров можно использовать в будущем;
- каковы основные причины достигнутых результатов.
Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.
1. Степень решения проблем:
- завершение конфликта в рамках модели «выигрыш — выигрыш» окончательно снимает проблему с повестки дня;
- завершение конфликта по сценарию «выигрыш — проигрыш» либо «проигрыш — проигрыш» не исключает конфликтного взаимодействия в будущем.
2. Субъективные оценки переговоров и их результатов.
Переговоры считаются успешными, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое, что не исключает последующего изменения этой оценки;