3. Рост доходов населения. По данным Мурманскстата (от 22.08.07 г. «О показателях уровня жизни населения Мурманской области в январе–июле 2007 г.») среднемесячные денежные доходы на одного жителя в январе-июле составили 14090.1 рубля, по сравнению с соответствующим периодом 2006 года выросли на 18,4%.
4. Увеличение ДТП. На территории Мурманской области за 5 месяцев 2007г. зарегистрировано 359 дорожно-транспортных происшествий. Согласно статистике, около 55% ДТП связаны со столкновениями, опрокидываниями транспортных средств или съездами с проезжей части дороги, такие последствия имеют установка неоригинального оборудования, запчастей и деталей.
Таким образом, прогнозируя развитие ситуации, есть основание предполагать, что число машин, требующих ремонта и обслуживания будет только расти. И, следовательно понадобятся автозапчасти, которые либо покупают у российских дилеров, либо завозят самостоятельно, сотрудничая с поставщиками из стран Азии. Небольшим компаниям стоит посещать специализированные выставки и знакомиться на них с ассортиментом и ценами основных российских дилеров. Важно точно учитывать сезонность и своевременность закупок: наличие товара на складе не только сократит время обслуживания каждого клиента, но и ускорит оборачиваемость средств. Для специализированных автосервисов, где список необходимых деталей четко определен нормативами автопроизводителей, проблема доставки запчастей не очень актуальна. А вот в практике работы автосервисов широкого профиля существуют две наиболее распространенные модели.
3. Потребители услуг
Потребителей можно условно разделить на несколько групп:
1. По демографическому признаку: (возраст: от 18 и старше, размер семьи: 1-2 человека и более, жизненный цикл: молодые незамужние и неженатые люди, молодые семьи с ребенком и без детей, пожилые люди, уровень дохода: средний и выше);
2. По географическому признаку: жители г. Мурманска и близлежащих городов;
3. По психографическому признаку: (экстраверты (устойчивые, консервативные люди, подражатели, достигшие достаточно высокого положения в обществе) интегрированные личности (психологически стабильные, самоуверенные и активные люди, хорошо образованные, современны).
4. По поведенческому признаку: современные, активные автолюбители.
4. Поставщики, партнеры, конкуренты
Поставщиками профессионального ручного инструмента, пневмоинструмента, оборудования для шиномонтажа и балансировки, вспомогательного гаражного оборудования и маслосменного оборудования предположительно будут фирмы ООО «ДВТ-АВТО» и компания «Автодиагностика» г. Москва, ул. Генерала Белобородова д. 12, корп. 1 (полная информация о компаниях при согласовании учредителями всех поставщиков).
В планах можно реализовать заключение договоров со страховыми компаниями о направлении застрахованных автомашин (ОСАГО; КАСКО) на ремонт в автосервис (ООО «Страховая компания «НАСТА», «Ингосстрах», Росгосстрах), автомагазинами г. Мурманск и таксопарком.
Анализируя авторемонтный рынок можно выделить следующих конкурентов:
· «Мустанг» г. Мурманск, ул. Промышленная 18;
· «Форд» г. Мурманск, пр. Кольский 120;
· ООО «Дедал» г. Мурманск, ул. Кооперативная 4;
· «Вольво» г. Мурманск;
· «Автодом» г. Мурманск, ул. Адмирала Лобова 15А;
· Латавтосервис г. Мурманск, Ул. Пр. Кольский 110А;
· Южный автосервис г. Кола ул. Привокзальная 17.
Все вышеперечисленные автосервисы хорошо оснащены оборудованием известных фирм: «JONNESWAY», «BILTEMA» «MAKITA», «BOSH», «DEVILBIS», «WURTH», используют материалы известных фирм, таких как: «3М», «U-Pol» , «Sikkens» и т.д.
Все эти автосервисы предоставляет аналогичные услуги, что и наш автосервис:
· Монтаж-демонтаж;
· Шиномонтаж и балансировка;
· Контроль и диагностика;
· Подготовка и покраска легковых автомашин, микроавтобусов. Замена и вклейка лобовых, боковых и задних стекол, в том числе кузовной ремонт);
· Запчасти на заказ (как новые, так и б\у) в течении 3-7 дней от ведущих поставщиков Европы с гарантией;
· Полировка автомобиля.
Помимо вышеперечисленных услуг данные автосервисы предоставляют и другой спектр услуги в сфере технического обслуживания автомобиля. Так например, Южный автосервис предоставляет:
· Услуги электрика. Установка радиоаппаратуры, сигнализации;
· Эвакуация аварийных автомашин (до 2т.). Собственная охраняемая стоянка.
В дальнейшем Южный автосервис планирует расширение спектра услуг:
· Диагностика, техническое обслуживание и ремонт ходовой части автомобилей без ограничения их модельного ряда. Проверка состояния ходовой части, работоспособности амортизаторов;
· Все виды работ, связанные с электрической и гидравлической частью автомобиля.
Автосервисы «Форд», «Мустанг», «Дедал» дополнительно предлагают услуги в сфере технического обслуживания автомобилей:
· Ремонт и замена узлов и механизмов на отечественных и импортных автомобилях (двигатель, подвеска, ходовая, эл. оборудование);
· Стендовая очистка бензиновых и дизельных топливных систем (очистка форсунок, распылителей, насосов, топливопроводов);
· Замена масла (с применением специального оборудования);
· Замена тормозной жидкости (с применением специального оборудования).
Анализируя деятельность конкурентов, следует отметить, что все автосервисы имеют одни и те же проблемы, т.е. необученный, технически неграмотный персонал с «кустарным» методом работ (например, многие автолюбители не довольны качеством работы в автосервисе «Форд»), низкая оплата труда (например, «Мустанг» - текучесть кадров), что не способствует техническому росту; отмечен некачественный маркетинг – работа с клиентами.
Таким образом, можно сделать вывод, что почти все автосервисы предоставляют услуги среднего качества и ценам выше средних, но следует отметить, что «Дедал» завышает цены на свои услуги, а на станции «Форд» персонал низкой квалификации из-за чего предоставляются услуги, качество которых оставляет желать лучшего.
5. План маркетинговых действий
5.1 Товарная политика
Планируемый объем реализации услуг будут планироваться исходя из:
· сезонности, так как наибольший спрос на услуги шиномонтажа и основного ремонта наблюдается перед зимой и летом. Также следует отметить, что в июле и августе наблюдается спад спроса – т.к. время основных отпусков;
· уровня аварийности и технических неполадок, замены фильтров, масла и пр.
· мойка и химчистка сезонности не имеет.
5.2 Ценовая политика
Расчетная цена услуг предлагаемых автосервисом – это средняя цена по конкурентам или же из расчета, что доход 1 нормо-часа в ремонтом боксе составляет около 500 рублей, в автомойке – 400 руб. Время работы сервиса с 10.00 до 21.00 (график и продолжительность работы могут варьироваться в зависимости от количества персонала, производственных мощностей, притока клиентов и по соглашению учредителей).
5.3 Сбытовая политика
Что касается сбытовой деятельности, то можно предложить несколько действенных позиций по маркетингу, которые помогут привлечению автовладельцев и утвердить имидж предприятия:
· Выдача сервисных книжек с записью проделанной работы со сроком гарантии. Это дает право авто владельцу предъявлять обоснованные претензии автосервису, который со своей стороны будет нести полную юридическую ответственность за проделанную работу.
· Использование полезного и гибкого инструмент маркетинговой политики – системы скидок. Если, например, автовладелец обслужен в автосервисе свыше определенного количества раз, то ему будет предоставлена определенная скидка на все последующие услуги в течение текущего года, это будет способствовать выполнению ценой ее стимулирующей функции, а именно: способствует реализации услуг, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы, оказывает рекламное содействие предоставления услуг на рынке.
· Изготовление буклетов с последующим распространением по точкам реализации автомобилей и запасных частей, среди таксопарка.
· Также могут быть заключены договора с крупнейшими страховыми компаниями («НАСТА», «Ингосстрах», «Росгосстрах»), на основании которого страховые компании будут направлять застрахованные у них автомашины, при наступлении страхового случая, в наш автосервис.
Особое внимание нужно уделять рекламному воздействию на потребителей с помощью буклетов. Цель рекламы – привлечение внимания потенциальных клиентов к фирме, ее возможностям, предлагаемым услугам и т.д. Также реклама призвана не только содействовать спросу на услуги, но и решать целый спектр других проблем. Среди них: информация о предприятии, его достижениях, обеспечение общеизвестного призвания деятельности предприятия, формирование сознания клиентов, что они сделали верный выбор, демонстрация солидности предприятия и т.д. Буклеты могут быть заказаны в компании «Идея», которая находится по адресу г. Мурманск ул. Марата 1, в размере 300 штук (стоимость 100 штук – 1900 руб.) и будут распространяться по точкам реализации автомобилей и запасных частей.
6. План производства
Производственный процесс можно представить в несколько этапов:
1. Диагностика и устранение неполадок;
2. Демонтаж необходимых для ремонта деталей;
3. Монтаж деталей демонтажированных при ремонте;
4. Шиномонтаж и балансировка;
5. Замена масла, фильтров, накладок;
6. Мойка автомобиля и сдача автомобиля клиенту.
Следует отметить, что в зависимости от сложности ремонта автомобиля некоторые пункты не реализуются или добавляются.
Потребность в производственных площадях – 300 м2 (ремонтная зона) и около 200 м2 – парковка. Из 300 м2 200 м2 отводится на ремонтные боксы, 50 м2 – мойка (на 2 поста), 50м2 – офисные и складские помещения. Данное помещение предположительно будет арендоваться на территории Октябрьского района г. Мурманска из расчета около 350 руб. за 1м2 складских помещений в месяц и 250 руб. за 1м2 в месяц за паркинг (300 м2* 350 руб./мес.+200 м2*250 руб./мес.=155.00 руб./мес.). Установка всего оборудования по возможности будет производиться своими силами, т.е. без помощи строительных компаний, а при условии ремонта строительными компаниями составит около 340.000 рублей исходя из того, что в среднем 1м2 равен 1133 руб.