Таблица3.4.2: Основные критерии сегментации рынка
| Критерии сегментации | Условная характеристика |
| I. Географические: | |
| - континент | Австралия, Америка, Азия, Европа, Скандинавия |
| - страна | Россия, Соединенные штаты Америки, Германия, Япония, Азербайджан и т.д. |
| - город | Баку, Тбилиси, Санкт-Петербург, Москва, Стамбул |
| - плотность населения | Рассчитывается как отношение численности населения, к площади на которой это население проживает (чел./км2) |
| - климат | Континентальный, континентально-морской, арктический, резко-континентальный, тропический |
| II. Демографические: | |
| -возраст потребителя | От 3 до 6 лет, 6-1 лет, 12-19 лет, 20-24 года, 35-49 лет, 50-64 года, старше 65 лет |
| - пол | Мужчины, женщины |
| - размер семьи | 1-2 чел., 3-4 чел., 5 чел. и более |
| - этап жизненного цикла семьи | Молодая семья без детей, молодая семья с детьми школьного возраста, пожилые супруги без детей, одинокие |
| III. Социоэкономические: | |
| - род занятий | Работники умственного труда, специалисты, рабочие, служащие, предприниматели, бизнесмены и т.д. |
| - образование | Среднее, средне-техническое, высшее, незаконченное высшее |
| - отношение к религии | Христиане, мусульмане, католики, протестанты, иудеи, и др. |
| - национальность | Азербайджанцы, русские, грузины, англичане, турки, венгры и т.д. |
| - уровень доходов | До 100000 ман, от 100000 до 500000 ман., от 500000 до 10000000 ман, и т.д. |
| IY. Психографические: | |
| - образ жизни | Традиционалисты, жизнелюбы, эстеты |
| - тип личности | Авторитарный, увлекающийся, придерживающийся принципа "как все", честолюбивый, флегматичный и т.д. |
| - черты характера | Целеустремленность, доверчивость, любознательность, требовательность, амбициозность, расчетливость и др. |
| - жизненная позиция | Твердая, гибкая, неустойчивая |
| Y. Поведенческие: | |
| - мотивы совершения покупки | Обыденные, особые причины |
| - искомые выгоды | Экономия, качество, сервис, снижение затрат в процессе использования и др. |
| - тип покупателя | Постоянный, новый, неординарный |
| - степень готовности покупателя к восприятию услуг | Неосведомленный, осведомленный, информированный, заинтересованный, желающий, намеревающийся купить |
| - приверженность к марке | Пользуется услугами только одной компании, нескольких компаний, постоянно меняет |
| - отношение к компании | Энтузиаст, нигилист, нейтральное, безразличное |
Позиционирование рынка - технология определения позиции продукта на отдельных рыночных сегментах. Позиция продукта в данном случае рассматривается как сложившееся представление определенной группы потребителей о важнейших характеристиках продукта, который находится или будет находиться на одном из рыночных сегментов. Это мнение потребителя всегда относительно, так как на рынке имеются продукты конкурентов. Цель позиционирования - исследование сложившегося или формирующегося мнения, анализ оценок покупателей или их группы относительно параметров продукта с тем, чтобы осуществить их оптимизацию в соответствии с пожеланиями и требованиями потребителей и, соответственно, создать, путем проведения маркетинговых мероприятий, такую позицию, которая обеспечит продукту конкретные преимущества на данном сегменте целевого рынка.
Для эффективного позиционирования продуктов необходимо изучить важнейшие характеристики спроса и предложения, установить возможную приоритетность факторов, которые существенны для потребителей на данном рынке, ориентируясь на которые они принимают решение о покупке. Определяющими факторами могут выступить цена продукта, уровень качества, надежности, дизайн и другие показатели конкурентоспособности.
В условиях постоянно меняющегося рынка предприятия оказываются в сфере жесткой конкуренции. Конкуренция рассматривается как фактор, регулирующий соответствие частных и общественных интересов, как "невидимая рука" рынка (А. Смит), уравнивающая нормы прибыли в целях оптимального распределения труда и капитала. Конкуренция один из сущностных признаков рынка, форма взаимного соперничества субъектов маркетинговой системы и механизма регулирования осуществленного производства. Конкуренция выступает также инструментом в устранении и предотвращении монополий.
Распознавание, определение характера, признаков, выявление причин отклонений в состоянии конкурентной среды осуществляется с помощью диагностики, которая является средством, методом и инструментарием всестороннего исследования маркетинговых и, в частности, конкурентных отношений.
Диагностика конкурентной среды включает следующие этапы:
- Выявление перечня компаний, находящихся на целевом или новом рынках.
- Сбор исходной информации.
- Приведение стоимостных и финансовых показателей к сопоставимому виду.
- Определение типа выбранного рынка (рынок продавца, рынок покупателя).
- Расчет характеристик, отражающих состояние рынка.
- Построение таблицы рыночных долей фирм и расчет средней рыночной доли, приходящихся на одну фирму.
- Расчет обобщенных характеристик интенсивности конкуренции.
- Оценка степени монополизации рынка.
- Факторный анализ динамики рыночных долей конкурентов.
- Выбор вида статистического распределения рыночных долей.
- Формирование групп фирм, находящихся на рынке и расчет средней рыночной доли, приходящийся на группу.
- Построение конкурентной карты рынка.
- Ситуационный анализ и прогнозирование стратегии конкуренции предприятия на данном рынке.
Диагностику конкурентной среды, деятельности конкурентов следует считать важнейшим звеном всего процесса маркетинговых исследований, так как она является условием, гарантией успеха продуктов, предлагаемых фирмой на рынке.
Диагностика конкурентной среды требует не только анализа состояния различных методов и стратегий конкуренции, но и исследования имиджа продукта и имиджа предприятия. Действительно, снижая цену на свою услугу, предприятие приобретает возможность укрепить свои позиции по сравнению с конкурентами. Повышение цены услуги приводит к понижению уровня ее конкурентного преимущества. Улучшая качественные характеристики продукта, компания получает значительное превосходство перед конкурентами, что, в свою очередь, может быть основанием для назначения более высокой цены. Если же предприятие удерживает цену на свои услуги на уровне цен конкурентов, то более высокое качество создает ему лидирующее положение на рынке, позволяет увеличить численность потребителей и, соответственно, размер занимаемой рыночной доли.
В условиях развитого рынка, когда сеть конкурентов велика и насыщена, когда на рынке имеются продукты-конкуренты, близкие и практически аналогичные по качеству и цене, характер конкуренции тяготеет к использованию преимуществ имиджа предприятия, т.е. тех социально-психологических характеристик, которые формируют благоприятное отношение покупателей и положительное общественное восприятие компании.
3.5. Планирование тарифов на авиаперевозки
Плата за перевозку пассажира или массы груза на определенное расстояние называется тарифом. Тариф составляет основную часть стоимости перевозки. На авиалиниях действуют системы внутригосударственных тарифов и международных. Как известно, уровень тарифов должен обеспечить рентабельность предприятия и зависит от средней себестоимости перевозок. Тарифы подразделяются на пассажирские, грузовые, багажные.
По условиям применения существуют две основные категории пассажирских тарифов регулярных перевозок – нормальные и специальные тарифы. К нормальным пассажирским тарифам относятся тарифы I-го, международного и прочих классов. Специальные тарифы включают, в основном, льготные тарифы, то есть тарифы ниже нормальных. В основном они предназначены для привлечения тех классов, которые не совершили бы поездки по более высоким тарифам. Кроме того, льготные тарифы предназначаются только для пассажиров, отличающихся определенными требованиями с точки зрения возраста, рода занятий и т.д. Эти тарифы связаны с условиями, которые в ряде случаев ограничивают их использование (например, требование в отношении предварительной покупки билета или ограничения периода пребывания). Специальные пассажирские тарифы не обладают единообразием определения. Существуют, например, экскурсионные тарифы, тарифы на поездку «при наличии свободных мест», бюджетные тарифы, поощрительные тарифы для перевозки специализированной группы, индивидуальные, групповые, туристические тарифы, тарифы для моряков, супружеских пар, эмигрантов, студенческие, молодежные, семейные тарифы.
Во многих случаях тарифы авиапредприятия свидетельствуют о его конкурентоспособности и занимаемой на рынке позиции: одно дело – продавать авиационные услуги по монопольно высоким или по средним для отрасли (рынка) тарифам, сосем другое - вынуждено довольствоваться низкими тарифами, чтобы удержаться на рынке. Хотя низкие тарифы, при проникновении на рынок, отнюдь не свидетельствуют о низкой конкурентоспособности продукции авиапредприятия.
Тарифная политика - процесс формирования тарифов на авиаперевозки и системы тарифов на авиапредприятии в целом.
Тарифная политика включает разработку и реализацию стратегии предприятия в области тарифов. Разработка тарифной стратегии осуществляется под влиянием потребителей, государственных ограничений, участников каналов распределения, конкурентов, издержек производства и прочих факторов маркетинговой окружающей среды. Тарифная политика осуществляется по следующей схеме: