Экономическая стабильность оказывает прямое воздействие на наличие и содержание туристических потребностей населения по причине того, что путешествия требуют от людей наличия сбережений. В свою очередь, человек начинает делать сбережения только в случаях, когда его доход несколько превышает прожиточный минимум в стране (в семьях появляются излишки денежных средств), а потратить собранные сбережения на туристическую поездку человек может только, когда он уверен в том, что его доходы со временем не сократятся. В отсутствие экономической стабильности региона, его население скорее потратит денежные сбережения не на туристические поездки, а на приобретение ликвидных товаров, продажа которых в грядущие «черные дни» позволит человеку содержать себя и свою семью (недвижимость, ценные бумаги, иностранная валюта и т.д.). Образ жизни населения также является определяющим туристические потребности на рынке фактором, поскольку формирует склонность и желание населения потратить имеющиеся денежные средства на совершение путешествий. Формируется образ жизни региона годами и зависит, прежде всего, от уровня информированности и образованности местного населения. Развитые системы международных коммуникаций позволили людям больше узнать о достоинствах и объектах туристического интереса своих соседей, чем круто переменили их ранее «оседлый» образ жизни, побудив в них стремление к поездкам [1, с.84].
Прежде всего, по вышеопределенным причинам исследование потребностей туристического рынка перед началом проектных работ оператора жизненно необходимо. Грамотно проведенное и пространное исследование тур-потребностей реально ориентирует проектируемый тур на определенную группу потребителей, позволяет разработать проект, не имеющий аналогов на региональном туристическом рынке, занять наиболее выгодную для туристического оператора позицию среди конкурентных предложений, определяет перспективы роста объема сбыта туроператора.
Маркетинговое исследование туристического рынка может проводиться самостоятельно (силами самого оператора, основываясь на его опыте работы, знаниях специфик направлений и видов туров, знаниях опыта работы коллег, конкурентов) либо с привлечением профессионалов (специализированные маркетинговые компании или агентства). Разумеется, последний способ проведения исследований туристического рынка является более объективным и развернутым, хотя и довольно дорогостоящим.
Маркетинговое исследование рынка состоит из выполнения ряда поочередных этапов:
1) Сегментирование рынка.
Есть выделение групп потребителей рынка, туристические потребности которых отличны, уникальны и идентичны для всех потребителей этой группы. Сегментирование туристического рынка проводится не только с целью разбивания всех потребителей на определенные категории и сегменты, но и для определения потребностей каждого выделенного сегмента и возможностей туристического оператора для их качественного и эффективного удовлетворения. Если какая-то из возможностей туристического оператора не удовлетворяет требованиям, выполнение которых необходимо для работы с определенным сегментом, оператор может либо довести свои возможности до определенного высокого уровня, либо просто отказаться от дальнейшей работы с представителями данной группы потребителей.
Сегментирование туристического рынка проводится на основании ряда принципов, среди которых наиболее важными являются:
— географический: в этом случае деление потребителей на группы осуществляется на основании предпочтений ими тех или иных направлений поездок.
Данный вид сегментирования сильно зависит от уровня доходов граждан (более удаленные географически места отдыха требуют больших расходов туристов), существующих в регионе правил получения виз и других разрешительных документов на въезд-выезд, а также степени развития транспортного сообщения региона с перспективными местами отдыха.
— экономический: этот вид сегментирования основывается на различиях в уровне доходов групп потребителей.
В результате сегментирования обычно выделяют три сегмента потребителей: VIР-клиенты, клиенты туркласса обслуживания, клиенты эконом-класса обслуживания.
— количественных предпочтений: проводится в зависимости от того, в каком количестве (индивидуально или группами) предпочитают путешествовать туристы.
На основании этого принципа сегментирования можно выделить туристов-индивидуалов, путешествующих группами, и корпоративных клиентов. В отличие от групп туристов (члены которых не знакомы друг с другом и впервые встречаются только на пункте отправления), корпоративные клиенты – работники одних трудовых коллективов, студенты вузов, то есть люди, знакомые друг с другом.
— возрастной: деление потребительского рынка на его сегменты, основываясь на возрасте самих потребителей;
Согласно этого принципа сегментирования можно выделить следующие потребительские сегменты: школьники, студенты, сениоры, пенсионеры.
— принцип туристических предпочтений: среди принципов такого вида сегментирования отдельно выделяют принцип транспортных предпочтений и принцип целей желаемого тура.
Сегментирование на практике проводится либо по одному из вышеперечисленных принципов, но чаще всего основываясь на их сочетании. Определение потребностей членов каждого выведенного сегмента.
2) Определение возможностей оператора в качественном и эффективном удовлетворении потребностей выведенных сегментов.
3) Определение степени охвата потребителей того или иного сегмента конкурирующими операторами.
Оценить размер доли «выбирающих сердцем» клиентов конкурирующего туроператора весьма тяжело, практически невозможно без отсутствия информации от его работников и менеджеров, однако можно предположить, что доля иррациональных клиентов будет выше, если конкурент много лет занимается организацией туров определенного профиля, его кадровый состав не менялся на протяжении долгого времени, и если имидж конкурента положительный как среди простых потребителей, так и других участников туристического рынка [1, с.74].
Очень важным здесь является процесс выявления и оценки сильных и слабых сторон конкурента. Идентификация конкурентов проводится на основе рекламных сообщений конкурирующих операторов в СМИ, статистической отчетности, проводимых им PR-компаний по стимулировании сбыта.
4) Выбор фокус-группы (групп).
Выбранный сегмент или сегменты составляют фокус-группу туроператора. При выборе фокус-группы, необходимо, чтобы нужды и потребности ее членов должны быть объективно и в полной мере определены, туроператор должен иметь необходимые возможности для наиболее качественного и эффективного удовлетворения нужд и потребностей членов выбранного сегмента, покупательский спрос членов фокус-группы должен соответствовать коммерческим интересам оператора, фокус-гуппа должна быть стабильной, члены фокус-группы должны быть активными покупателями туристических услуг и должны быть слабо охваченными конкурентами, либо находиться под влиянием слабых конкурентов.
5) Детализация потребностей членов фокус-группы (групп);
6) Позиционирование тур-проекта.
Данный этап включает в себя действие по разработке предложений туроператора и его имиджа, направленные на то, чтобы занять обособленное благоприятное положение в сознании фокус-группы потребителей.
Таким образом, туроператор кроме того, что должен определиться с фокус-группой и создать тур-проект, отвечающий не только потребностям фокус-группы и своим возможностям, но и своим коммерческим интересам. Оператор должен выявить конкурентные преимущества разрабатываемого тура в сравнении с идентичными предложениями конкурентов и разработать наиболее приемлемую как для потребителей, так и для самого себя позицию тура на тур-рынке. После выполнения всех этих условий, туристический оператор переходит непосредственно к тур-планированию [1, с.93].
Подготовительная работа начинается за два года и более до того, как произойдет первая отправка туристов по новому маршруту, по новой программе или в новую страну.
Взаимоотношения с партнерами – поставщиками услуг оформляются в контрактной форме (путем заключения договоров). Каждому году работы предшествует договорная компания, во время которой и заключаются договора. Перед договорной кампанией обычно составляется договорный план, включающий следующие разделы:
- наименование партнера;
- основной предмет договора;
- сроки заключения договоров;
- особые сведения.
Этот план позволяет составить реальную картину – схему действия работников туристической фирмы по обеспечению услуг на туре. Состав договорного плана зависит от вида тура и предполагаемых услуг. При нескольких видах туров первоначально составляются отдельные субпланы по каждому виду тура, а затем сводный план, где партнеры группируются по срокам заключения договоров или по географическому принципу. Перед составлением договорного плана необходимо уже четко представлять себе предполагаемых партнеров, а также быть готовым к заключению договоров на стадии переговоров.
При перспективной проработке договорной кампании туристические фирмы широко пользуются различными справочно-информационными сборниками туристическо-гостиничной направленности. Путеводители, справочники маршрутов, достопримечательностей, календари местных событий, т.е. все, что используется при организации туров и программ обслуживания, является литературой, которой пользуются туроператоры при разработке новых маршрутов и составлении договорного плана.
Как уже было сказано, результатом тур-планирования является сам тур-пакет, как вид услуги отвечающий следующим требованиям: