60. Подведите итоги.
Возвратившись домой, составьте подробный отчет. Стоило ли дело затраченных усилий? Проверьте счета. И не забудьте оформить заявку на участие в выставке на следующий год!
Правильность изложенных подходов к проведению выставок подтверждается и мнениями американских специалистов выставочного бизнеса, которые также считают, что предвыставочный и послевыставочный маргетинг не менее важны, чем сама выставка. Задача предвыставочного этапа состоит в том, чтобы заставить прийти на выставку как можно больше потенциальных покупателей вашего товара. Тогда вы, может быть, превзойдете заветную цифру 45, которую крупнейший американский консультант выставочного бизнеса С. Миллер называет законом торговой выставки (автор закона он сам). Действительно, если ваша экспозиция работает 30 часов в течение 4 дней, а физически вы в состоянии вступить в контакт с 12 посетителями в час, то всего вы можете обработать 360 человек. Серьезных покупателей, не зевак, из них бывает от силы 25%, однако среди этих последних покупатели именно вашей продукции составляют в лучшем случае половину, т.е. 45 человек. Это и есть нижний максимум контрактов, который дает неподготовительное участие в выставке, сколь бы грандиозной она не была. Верхний предел, как легко догадаться, - 360 контрактов, но чтобы приблизиться к нему, нужно много и умело потрудиться.
Изощренность американцев здесь не знает границ. Миллер приводит пример из жизни маленькой калифорнийской компании по производству игрушек. Она решила поучаствовать в нью-йоркской выставке, на которой ожидалось 30 тысяч посетителей, но так же 1500 конкурентных фирм. Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, компания провела широкую маркетинговую работу по приглашению целевой аудитории и назначению встреч на выставке. З десять недель до открытия каждый потенциальный клиент получил от имени президента компании первое письмо – с приглашением посетить мероприятие. Второе письмо содержало план выставки с указанием точного местоположения стенда компании. Наконец, с третьим письмом клиенты получили подарок, который должен был облегчить их ходьбу по выставке – пару обувных стелек с логотипом компании. Теперь, всякий раз, надевая и снимая ботинки клиент видел логотип фирмы по производству игрушек. А за две недели до открытия выставки каждому обладателю стелек позвонил лично президент и менеджер компании. В результате, пишет Миллер, явились более 30% потенциальных покупателей – вдвое больше случайного максимума. Столь же изобретательно и тщательно отрабатываются послевыставочные моменты: из каждого контакта выжимается все возможное, хотя бы продолжение знакомства. Только тогда будут положительные итоги.
3. ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
Выводом этой работы может быть то, что выставочный и туристский бизнес очень тесно связанны друг с другом. Изложенные выше некоторые аспекты выставочной деятельности подчеркивают, что у туристского и выставочного бизнеса есть одна общая черта – необходимость привлечения потенциального покупателя товара, услуг и оформления соответствующей сделки. В значительной мере от умения работать с клиентом, удовлетворить его запросы зависит успех в этих сферах деятельности.
Участие в специализированных выставках является одним из видов продвижения туристского продукта. Основная цель выставочной деятельности – с одной стороны, помочь потребителю и фирмам – продавцам услуг сориентироваться в огромном количестве туристских предложений, а с другой стороны, помочь туроператору найти партнеров по сбыту в других странах и регионах, способных качественно и количественно удовлетворить требования туроператора по продажам.
4. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.
1. Ильина Е.Н., Туроперейтинг: организация деятельности. Учебник. – М.: Финансы и статистика, 2003г.
2. Туризм и гостиничное хозяйство. Учебник. – Под ред. засл. работника высшей школы, проф., д.э.н. Чудновского А.Д., изд. 2-е перераб. и доп. – М.: ЮРКНИГА, 2003г.
3. Туризм: нормативные акты. Сост. Волошин Н.И. – М.: Финансы и статистика, 1998г.
4. Квартальнов В.А., Зорин И.В., Толковый словарь туристских терминов. Туризм. Туристская индустрия. Туристский бизнес. – М.: изд. Афины, 1994г.
5. Биржаков М.Б., Введение в туризм. – М.; СПб.: Невский фонд, Олбис, 1999г.
6. Квартальнов В.А., Туризм: теория и практика. М.: Финансы и статистика, 2000 г.
7. Управление туристской организацией. Учеб./под ред. проф. А.Г. Поршнева. М.; ИНФРА-М, 1999.
8. Айгистова О.В., Введение в бизнес туроперейтинга: учеб.-метод. Пособие. М.; 1996г.
9. Герчикова И.Н., Менеджмент: учебник, М.: ЮНИТИ, 2000.
10.Сенин В.С., Организация международного туризма. – М.: Финансы и статистика, 1999г.
ПРИЛОЖЕНИЕ№1.
КРУПНЕЙШИЕ ВЫСТАВОЧНЫЕ ТЕРРИТОРИИ МИРА.
| Страна | Город | Выстав. пл. в павильонах, кв. м | Страна | Город | Выстав. пл. в павильонах, кв. м |
| Германия | Ганновер | 478900 | Испания | Барселона | 100000 |
| Италия | Милан | 270000 | Канада | Торонто | 99806 |
| Германия | Франфуркт | 263005 | Чехия | Брно | 99000 |
| Германия | Кельн | 250000 | Испания | Мадрид | 97200 |
| Франция | Париж | 221204 | Германия | Эссен | 90000 |
| Россия | Москва (ВВЦ) | 190000 | Испания | Бильбао | 90000 |
| Швейцария | Базель | 185570 | Франция | Париж | 88000 |
| Хорватия | Загреб | 180000 | Германия | Нюренберг | 86000 |
| США | Чикаго | 174028 | Дания | Хернинг | 85000 |
| Германия | Дюссельдорф | 171300 | Франция | Лион | 84000 |
| Нидерланды | Утрехт | 166200 | Италия | Болонья | 83610 |
| Франция | Париж | 163500 | США | Нью-Йорк | 83610 |
| Германия | Лейпциг | 160000 | Германия | Берлин | 83500 |
| США | Кливленд | 151706 | Франция | Париж | 82100 |
| Испания | Валенсия | 140000 | Алжир | Алжир | 80000 |
| Италия | Генуя | 130500 | США | Атланта | 78036 |
| Колумбия | Богота | 125000 | США | Детойт | 74320 |
| Австрия | Вена | 111991 | Франция | Марсель | 73000 |
ПРИЛОЖЕНИЕ№2
КРУПНЕЙШИЕ ВЫСТАВОЧНЫЕ ТЕРРИТОРИИ РОССИИ.
| Наименование организации | Место размещения | Собственная выставочная площадь, кв. м |
| Всероссийский выставочный центр, ГАО | Москва | 190000 |
| Экспоцентр, ЗАО | Москва | 60000 |
| Ленэкспо, ЗАО | С.-Петербург | 30000 |
| «Сокольники», КВЦ | Москва | 10000 |
| «Вико», АО | Казань | 8000 |
| Сибирская ярмарка, АО | Новосибирск | 8000 |
| Пенза-экспо, ВК | Пенза | 4600 |
| Сибэкспоцентр, ЗАО | Иркутск | 4000 |
| Пермская ярмарка | Пермь | 3600 |
| Мордов-экспоцентр, АО | Саранск | 3200 |
| Балтэкспоцентр | Калининград | 3000 |
| Хабаровская ярмарка, ОАО | Хабаровск | 3000 |
| «Восточные ворота», ОАО | Челябинск | 3000 |
| Приморская ТПП | Владивосток | 2000 |
| Кузнецкая ярмарка, ООО | Кемерово | 2000 |
| ОАО «Совинцентр», фирма «Интерконгресс» | Москва | 2000 |
| «Технопарк», АО | Томск | 2000 |
| ГЦИПК «Торгово-выставочный центр» | Обнинск | 1800 |
| Череповецкий выставочный центр, МП | Череповец | 1200 |
| Владэкспо, ВК | Владивосток | 1000 |
| Омская ярмарка | Омск | 1000 |
| Маркитент, АО | Таганрог | 1000 |
| Ярославский УНТИ, АО | Ярославль | 800 |
| ТПП Республики КОМИ | Сыктывкар | 600 |
| «Экспо-Волга», АО | Самара | 500 |
| Смоленский ЦНТИ, АО | Смоленск | 400 |
| Вятская ТПП | Киров | 350 |
| Нижегородская ТПП | Нижн. Новгород | 300 |
| Ярославская ТПП | Ярославль | 250 |