Спробуйте поговорити з людьми, що орендували стенди на цих виставках в попередні роки, оскільки виставки істотно розрізняються за профілем відвідувачів і форматом. Деякі виставки підходять тільки для організацій, що вже мають сталі зарубіжні контакти, тоді як інші особливо корисні для новачків. БУТ також організовує зарубіжні семінари і торгові місії, надаючи можливість здійснити прямі контакти з представниками туристичної галузі. Участь в таких заходах нерідко стоїть достатньо дорого, але деколи легше налагодити контакти саме таким чином і добитися ефекту, працюючи з різними організаціями під час торгової місії, навіть якщо в групу, що працює там, включені ваші конкуренти. Семінари і торгові місії корисні при першому досвіді підприємництва на новому ринку, після чого для підтримки контакту повинні слідувати індивідуальні продажі і пряма поштова реклама.
Інші послуги
Інші послуги БУТ (більшість з яких платна) торкаються специфічних аспектів зарубіжного маркетингу, таких як:
• надання в користування за платню списків для прямої поштової реклами;
• щорічний форум туристичної галузі в Лондоні, на якому проходять презентації, освітлюючі полягання різних зарубіжних ринків, а також семінари, на яких учасники мають нагоду представити свій продукт зарубіжним менеджерам БУТ;
• фототека, що налічує більш ніж 400 тис. негативів, які можна узяти в користування за платню.
Більш докладну інформацію про діяльність БУТ по зарубіжному маркетингу і публікації можна одержати за адресою:The British Tourist Authority Thames Tower Black's Road Hammersmith London W6 9EL Телефон: 020 8846 9000 Факс: 020 8563 0302.
Вибір зарубіжних ринків для націлювання маркетингової діяльності
Вам слід зупинитися на обмеженому числі зарубіжних ринків. Якщо ви займаєтеся маркетингом за рубежем вперше, краще вибрати ті країни, туристів з яких ви вже приймали.
При виборі необхідно також враховувати наступні чинники:
• рівень потенціалу ринку і його прибутковість, про що йшла мова вище;
• готовність відвідати ваш регіон;
• рівень інтересу в тій або іншій країні до пропонованого вами продукту.
БУТ визначило ключові характеристики основних зарубіжних ринків, викладені нижче. Більш докладну інформацію про властиві кожній національності особливості можна знайти в серії "Профілі ринків".
Австралія і Нова Зеландія
Австралійці більш інших схильні відвідувати Шотландію, Уельс і регіони зовні Лондона. Їм подобається відвідувати історико-культурні об'єкти, включаючи замки, парки і історичні будівлі. Їм властиво детально планувати свої поїздки.
Більшість австралійців приїжджає з Нового Південного Уельсу (близько 38 %), а новозеландців - з Окленда (близько 40 %).
Австралійці і новозеландці люблять скоювати круїзи по каналах і відвідувати сільську місцевість, до того ж молоді новозеландці часто набудовані "шукати своє коріння".
У більшості своїй вони не схильні скаржитися. Вони віддають перевагу спортивному одягу, і всі екологічно свідомо.
Британія займає третє місце після Нової Зеландії і США за чисельністю туристів з Австралії. Як австралійці, так і новозеландці схильні приїжджати на більш тривалий термін, ніж в середньому (австралійці, орієнтовно - на 23 дні; новозеландці - на 22 дні; середній показник по всіх країнах світу - 10 днів), таким чином, вони витрачають більше засобів впродовж всієї поїздки, але менше дня.
Бельгія і Люксембург
Говорячі по-фламандски туристи знаходять Британію привабливішої, ніж франкоговорящие. Що приїхали з цих країн якнайбільше цікавлять Лондон, Шотландія, пейзажі, історичні міста і можливість попрактикувати в англійській мові. Останнім часом спостерігається тенденція до підвищення попиту на короткі поїздки протягом всього року, особливо це торкається відвідин південно-східних регіонів. З цих країн багато хто приїжджає також у справах бізнесу (орієнтовно 30 %, середній рівень - 24 %).
Відвідувачів з Бельгії (39 %) привертає "зелений" туризм.
Туристи з Бельгії і Люксембурга демонструють широкий круг інтересів, до числа яких відносяться культурні заходи (відвідини історичних місць - 67 %, музеїв - 57, театральних, балетних і оперних уявлень, а також концертів - 30 %), гольф, піші прогулянки і їзда на велосипедах.
Німеччина, Австрія і Швейцарія
Туристам всі більшою мірою набридають сонце, пісок і море, і вони шукають місця, які можуть дати їм досвід, що збагатив інтелект. Вони прагнуть побачити пейзажі, познайомитися з доброзичливими людьми, знайти якісне житло, мир і спокій, не дарма витративши свої гроші.
Туристів привертають культура, сільська місцевість, можливість попрактикувати в англійському, зайнятися корисними для здоров'я видами діяльності і самовдосконаленням.
Половина туристів з Німеччини, Австрії і Швейцарії починає планувати візит за дев'ять місяців, четверть - за шість. Британія є шостим по популярності місцем відвідин для швейцарців після Франції, Іспанії, Італії, Австрії і Німеччини.
Швейцарські туристи, як правило, найспроможніші.
Гонконг
Туристи з Гонконга, як правило, діяльні, вони прагнуть побачити багато що, люблять відвідувати магазини, полюючи за вдалими покупками, але не люблять ходити пішки (10 хвилин максимум); їм докучають дощ і холод; багато чим бракує китайської кухні.
Знамениті туристичні об'єкти і пишні видовища викликають підвищений інтерес, також як і поїздки в сільську місцевість. Крім того, багато хто гонконгцы прагне побувати не тільки в Лондоні, але і в інших місцях.
Туристи часто поводяться досить шумно, особливо в групах.
Як правило, туристи з Гонконга не дуже вимогливі і не будують планів наперед.
Гонконгци люблять подорожувати, і ті, чий дохід відносно невисокий, будучи бережливими, прагнуть зібрати гроші на поїздку.
Улюблені пункти призначення включають США, Канаду, Австралію, Британію і Нову Зеландію.
Туристи з Гонконга залишаються в певному пункті довше за середній і витрачають більше засобів за поїздку і в день.
Греція
50 % відвідувачів прибувають до Британії за медичним обслуговуванням, що частково пояснює відносно високі витрати з розрахунку на одну поїздку.
Туристів з Греції в рівній мірі привертає можливість походити по магазинах і зробити невелику операцію, а ось до історичних будівель, музеїв і театру мало хто з них виявляє цікавість.
Одноденні поїздки в такі місця, як Віндзор, Оксфорд або Бат, як і автобусні поїздки до Шотландії, користуються обмеженим попитом.
Ізраїль
Британія була улюбленим місцем відвідин ізраїльтян багато років, і Лондон настільки добре відомий, що не вимагає реклами. Едінбург - друге по популярності місто (завдяки фестивалю).
Відвідувачі захоплюються культурою, музеями і художніми галереями, а особливо цікавляться театром (багато хто відвідує театр кожний вечір впродовж свого перебування в Британії).
Ізраїльтяни витрачають під час подорожі за день більше середнього рівня. Індія і Пакистан
Більш всього відвідувачів з цих країн привертають музей мадам Тюссо, зміна караулу, лондонський Тауер, а також походи по магазинах за британськими фірмовими виробами.
Частіше за все вони відвідують Лондон, але популярністю користуються також Бірмінгем, Ліверпуль, Ноттінгем, Лестер, Бредфорд, манчестер, Оксфорд і Кембрідж.
Унаслідок тісних історичних зв'язків між Індією і Британією відвідувачі знайомі з англійською мовою, британською культурою і крикетом. Більшості відвідувачів до 40 років (45 %), вони достатньо спроможні, росте число індивідуальних туристів. Крім того, все більш частими стають ділові поїздки.
Дві третини відвідувачів з Пакистану - індивідуальні туристи чоловічої статі, причому 45 % приїжджають з метою відвідати друзів і родичів.
Приїжджі з Індії і Пакистану краще сприймають словесні пояснення, ніж друкарські матеріали або письмові покажчики.
Ірландія
Більшість відпускників і що приїжджають у справах бізнесу потрапляють до Британії морським шляхом; влітку вони їдуть до Уельсу, Західні графства, на північний захід і до Шотландії. Туристів з даної країни привертає більш широкий діапазон послуг, особливо "всепогодних", в порівнянні з тим, що можна зустріти в Ірландії.
Короткі поїздки до Лондона, зокрема для відвідин театрів, також популярні.
Культура і спадщина привертають відвідувачів старшого віку з середнього класу, які вже багато подорожували по Великобританії. Вони відвідують історичні місця, собори, університети, театри і концертні зали.
Ірландія займає четверте місце по кількості поїздок до Британії і третє по прибутковості серед всіх країн світу (хоча кількість грошей, які витрачають туристи з цієї країни в день, і тривалість перебування трохи нижче середнього).
Іспанія
Улюблене місце туристів з Іспанії - Лондон, оскільки він вважається законодавцем мод і має багато ринків.
Шотландія стає все більш привабливою для наділюючих романтичною уявою іспанців.
Іспанцям для ідеального проведення відпустки необхідний достаток місцевого колориту, а також можливість ходити по магазинах, займатися спортом і відвідувати спортивні заходи, театр, музичні уявлення і виставки. Нічне життя, британські пивні (паби) і походи по ресторанах дуже важливі для іспанців: вони люблять їсти пізно і залишаються в закладах до ранку. Їм дуже подобаються британські солодощі і десерти.
Іспанські туристи схильні подорожувати групами. Їм також подобається, коли існує можливість зустрічатися і тісно спілкуватися з місцевими жителями. З цієї причини більшість віддає перевагу сімейній атмосфері сільського нічлігу з сніданком, а також сум'яття міського життя.