-телереклама позволяет обеспечить действительно широкую рекламу туру, сделать зрителя участником турпоездки, недостатком является крайне дорогая стоимость, поэтому фирма использует ее в разгар сезона; ООО «Пилигрим-НН» сотрудничает с каналами « ННТВ», «Сети-НН», «Волга»;
-радиореклама – самая массовая по охвату потребителей, недорогой вид рекламы, фирма сотрудничает с радиоканалами «Милицейская волна», «Ретро FM», «Динамит» и др.;
- почтовая реклама- рассылка рекламных сообщений постоянным и потенциальным потребителям (открытки, листовки, каталоги, программы);
- наружная реклама – эффективное средство рекламы, т.к. она рассчитана на восприятие широкими слоями населения.
Эффективность размещения рекламы турфирма строго контролирует, путем опроса клиентов офиса турфирмы о том, как они узнали о фирме.
Реализация тура
Существует много методов продаж, но так как моя тема диплома касается метода личной продажи, будем рассматривать ее более подробно.
Процесс личной продажи достаточно сложен, так как в ходе ее необходимо решать следующие задачи:
- вести переговоры, что требует умения убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использовать выразительные средства в устной речи;
- установить отношения, для чего необходимо уметь принять клиента, завязать контакт, внимательно следить за развитием отношений и завершить продажу именно в тот момент, когда это потребуется;
- удовлетворить потребность, т.е. понять или найти побудительные мотивы клиента к покупке туристического продукта, найти ключевые аспекты интереса клиента, разделить его озабоченность, внимательно выслушать жалобы или критику.
Процесс продажи тура включает:
- прием клиента и установление контакта с ним;
- выяснение мотивации выбора турпродукта;
- предложение туров;
- оформление правоотношений и расчет с клиентом;
- информационное обеспечение покупателя.
Этика поведения с посетителями предполагает:
- быть приветливым и доброжелательным;
- начинать диалог с приветствия;
- приветливо улыбаться;
- быть терпеливым и вежливым;
- проявлять уважение к посетителю;
- обслуживание посетителя ставить на первое место по сравнению с другими служебными обязанностями;
- иметь располагающий внешний вид;
- в присутствии посетителя не вести личных телефонных переговоров, не принимать пищу, напитки;
- уметь слушать, проявлять интерес к тому, что говорит посетитель;
- сводить к минимуму время ожидания посетителей, способствовать тому, чтобы оно не было утомительным и не превышало 6 минут.
Функции, обязанности, ответственность и права персонала должны быть изложены в должностных инструкциях и утверждены руководством. Персонал должен знать законодательные акты и нормативные документы в сфере туризма, формальности международных норм, правила оформления документов на выезд из России (въезд в Россию), иностранный язык в объеме, соответствующем выполняемой работе (для специалистов по международному туризму).
Традиционным местом продаж турпродукта является офис турфирмы. От его состояния во многом зависит эффективность туристической деятельности. Чистота, аккуратность, наличие офисной мебели, оргтехники, а также квалифицированный и доброжелательный персонал- все это в совокупности располагает потенциальных клиентов оказывает влияние на конкурентноспособность реализуемых туров. В соответствии с вышеуказанным проектом стандарта регламентированы требования к офису турфирмы. Офис ООО «Пилигрим-НН» соответствует этим стандартам:
1) оформление помещений для посетителей и персонала – офис должен иметь:
- оборудованные рабочие места для персонала;
- техническое обеспечение оперативной деятельности (средства связи, включая факсимильную связь, компьютеры, копировальная техника и др.)
- оборудование для хранения ценных бумаг;
- сидячие места для посетителей (мягкие диваны, удобные стулья).
2) наличие информации для потребителей – в доступном для обозрения месте следует расположить:
- копию свидетельства о государственной регистрации;
- копию сертификата соответствия;
- копию лицензии на применение знака соответствия;
- реестровый номер;
- рекламные проспекты, каталоги другие рекламные средства, разобранные по турам;
- вывеска с информацией о графике работы;
3) поддержание оптимального микроклимата (температуры и влажности воздуха);
4) удобные подходы к офису.
Анализ метода личной продажи будет рассмотрен в дипломе.
Определение цены путевки
Анализируя особенности ценообразования, можно отметить, что фирма изменяет стоимость туров в зависимости от сезонности: летом цены выше из-за увеличения спроса, зимой они ниже, что должно привлечь клиентов. Следует учитывать, что цен должна быть гибкой, т.е. обладать маневренностью и динамичностью. Турфирма в летний сезон в цену тура закладывает50% прибыли от его себестоимости. Так, например, если себестоимость тура в Испанию равна$342, то стоимость тура составит :$342+($342*50)/100=$513.
Функционирование туристического рынка и связанных с ним предприятий туристической индустрии подвержено резким колебаниям спроса на туристический продукт.
Под сезонностью понимается устойчивая закономерность внутригодовой динамики того или иного явления, которая проявляется во внутригодовых повышениях или понижениях уровней того или иного показателя на протяжении ряда лет. Межсезонье – сложный период для туристического рынка. В это время завершается сезон летних направлений, а зимние программы еще не начались. Основываясь на маркетинговых исследованиях и на собственном опыте, ООО «Пилигрим-НН» сделала вывод, что в межсезонье наибольшим спросом пользуются маршруты и туры, совмещающие отдых с экскурсионной программой.
Расчет стоимости тура в Турцию ( г. Анталия), предлагаемого туристической фирмой ООО «Пилигрим-НН» для группы из 40 человек:
1. Общие условия:
Сроки:15 дней-14 ночей в июле.
Количество туристов в группе, включая сопровождающего:40.
Питание: полупансион (завтрак и ужин).
Проживание: двухместные номера со всеми удобства в курортном отеле.
Транспорт: перелет регулярным рейсом «Аэрофлота».
Трансферт: аэропорт- гостиница- аэропорт автобусом «Мерседес».
2. Смета расходов турфирмы по отправке туристов.
Перелет: $175*40 человек=$7000.
Проживание: гостиница «SunZeynep», включая питание (полупансион):$35*14 ночлегов *40 человек=$19600.
Итого:$26600
3. Услуги фирмы (бронирование мест в гостинице и авиабилетов, сопровождение группы) -10% от величины расходов:
($19600+ $7000)*10%=$26600*10%=$2660.
4. Прибыль фирмы – 10% от величины расходов- $2660.
5. Общая стоимость тура на всю группу:$26600+$2660+$2660=$31920.
6. Стоимость тура на одного человека (расходы на сопровождающего от фирмы делятся на общее количество туристов в группе, т. е. на 39 человек):$31920\39=$818,5.Этот расчет показывает, что на долю турфирмы ООО «Пилигрим-НН» приходится лишь 16,7% общей стоимости тура:
($2660+$2660\$31920)*100%=16,7%.
Соответствие оказываемых услуг законам и взаимоотношения туроператора («Пегас») и ООО « Пилигрим-НН»
Согласно ст. 2 ФЗ «Об основах туристической деятельности в Российской Федерации» под туроператором понимается юридическое лицо либо индивидуальный предприниматель, осуществляющий на основании свидетельства о внесении в Федеральный реестр туроператоров,деятельность по формированию, продвижению и реализации туристического продукта. Понятие турагента дается той же статьей Закона – юридическое лицо либо индивидуальный предприниматель, осуществляющий на основании лицензии деятельность по продвижению и реализации туристического продукта.
Необходимые для осуществления туроператорской деятельности требования установлены в Постановлении Правительства РФ №95 от 11.02.2002 г., которым были утверждены «Положения о лицензировании туроператорской деятельности» (они применяются и при отмене лицензирования):
а) наличие в штате туроператора – юридического лица не менее 7 работников, осуществляющих туроператорскую деятельность;
б) наличие у туроператора (структурного подразделения, которое осуществляет туроператорскую деятельность) не менее 30 процентов работников (по штатному расписанию), имеющих высшее, среднее специальное или дополнительное образование в области туризма либо стаж работы в туризме не менее 5 лет, а также наличие у руководителя туроператора (руководителя структурного подразделения, осуществляющего туроператорскую деятельность) высшего, среднего специального или дополнительного образования и стажа работы в области туризма не менее 5 лет;
в) наличие сертификата соответствия туристических услуг требованиям безопасности;
г) повышение не реже 1 раза в 3 года квалификации работников юридического лица, осуществляющих туроператорскую деятельность, а также туроператора – индивидуального предпринимателя;
д) доведение в установленном порядке до каждого туриста исчерпывающей информации об особенностях выезда, въезда и пребывания в иностранном государстве, о специфике поведения во время туристической поездки, в том числе о необходимости уважения местных традиций и обычаев, бережном отношении к культурному наследию и окружающей среде и других правилах пребывания в каждой конкретной стране;
е) оказание туристических услуг только после заключения с клиентом договора, соответствующего требованиям законодательства Российской Федерации;
ж) предоставление клиенту исчерпывающей информации о режиме работы туроператора, месте его нахождения, наличии лицензии, сертификатов на услуги, подлежащие обязательной сертификации, фамилии, имени и отчестве должностных лиц, ответственных за ведение соответствующих направлений туристической деятельности.