При разработке цен на турпродукт (например, размещение в гостинице) учитываются слудующие виды комиссионных вознаграждений посредникам:
комиссия для оптовиков – туроператоров, которые разрабатывают программы и реализуют их самостоятельно или через посредников; розничная комиссия для турагентов, которые перепродают программы туроператоров или сами бронируют гостиничные номера; комиссия для других организаций, которые выступают в качестве посредников между турагентом, туристом и гостиницей.
Цена на турпродукт определяется методом нормативной калькуляции и включает расходы на людей, сопровождающих группу по маршруту. Таким образом, стоимость туристской путевки определяется по формуле:
Ц= И+ Н + П – С ± К/ Т+Э,
где Ц - цена тур пакета на одного туриста в рублях;
И - себестоимость услуг, входящих в тур пакет туроператора; Н - косвенные налоги (НДС) по отдельным видам услуг;
П - прибыль туроператора в рублях;
С - скидка, предоставляемая туроператором туристу с отдельных видов услуг, входящих в турпакет;
К - комиссионное вознаграждение турагента, реализующего тур пакет (надбавка к цене тур пакета или скидка с цены туроператора в пользу тур агента);
Т - количество туристов в группе;
Э – количество сопровождающих группу (эскорт).
При заключении договора с тур агентами на реализацию своих туров туроператор может исходить из двух позиций.
1. Туроператор продает тур агенту туристский пакет по цене, которую он должен получить с тур агента. В этом случае тур агент делает надбавку в свою пользу на цену тур оператора. Туроператор не вмешивается в размер установления этой надбавки.
2. В условиях конкуренции на туристском рынке в целях полной продажи тур пакетов и для сохранения своего имиджа туроператор предоставляет тур агенту тур пакет для реализации по твердо фиксированной цене. В этом случае тур агент получает комиссионное вознаграждение в форме скидки со стоимости тур пакета.
Кроме указанных выше особенностей ценообразования в туризме следует помнить следующее:
- цены на определенные виды услуг туризма не вхдят в стоимость турпакета (например, экскурсии); туристы заказывают и оплачивают их дополнительно в соответствии со своими вкусами и интересами;
- цена тура на одного человека зависит от вида тура: индивидуальный или групповой (цена индивидуального тура при прочих равных условиях выше, чем цена группового тура в расчете на одного человека);
- при групповом туре цена тура на одного человека зависит от численности туристов в группе: чем больше численность группы, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека;
- цена тура зависит от возрастного состава туристов, так как детям и школьникам предоставляются значительные скидки с цены на многие услуги туризма;
- цена тура на одного человека зависит от количества туродней, чем продолжительнее тур, тем при прочих равных условиях дороже он будет;
- прибыль, закладываемая в цену турпродукта, устанавливается турфирмой в процентах к себестоимости затрат (размер процента зависит от спроса на данный турпродукт и может колебаться от 5 и до 100%).
Расчет цены на туристский продукт производится исходя из нормативной калькуляции себестоимости услуг. Калькуляция – это определение стоимости одной единицы услуг (или товара).
При определении цены на услуги туризма следует исходить из следующих принципов:
Цена должна возместить туристской фирме затраты на производство, реализацию, организацию потребления услуг туризма и обеспечить такой размер прибыли, который позволил бы ей функционировать на принципах самофинансирования;
Цена должна соответствовать спросу на данные услуги, который во многом определяется сезонностью туризма;
Цена должна быть гибкой, т.е. обладать маневренностью и динамичностью.
Статьи калькуляции в зависимости от способа их определения делятся на прямые затраты, относимые на единицу товара или услуги на основании норм и прямого учета, и косвенные, учитываемые и планируемые в целом по производству и распределяемые по видам изделий на основании того или иного признака.
На практике применяют несколько способов распределения затрат:
- пропорционально весу сырья или выработанной продукции (услуги);
- путем исключения из общей суммы затрат стоимости отдельных продуктов (услуг) по твердой оценке;
- на основе коэффициента, пропорционально установленным нормам затрат и др.
Цены на туристский продукт должны соответствовать спросу и рекламе. Их необходимо ориентировать не на среднего потребителя (туриста), а на определенные типовые группы. Типологию потребления следует рассматривать как основу повышения эффективности коммерческой деятельности тур фирм.
Цена на туристский продукт зависит не только от спроса, но и от рекламы данного продукта, так как между ними существует тесная взаимосвязь. Как правило, снижение цены ведет к росту спроса на туристский продукт и оказывает рекламное воздействие на покупателя тур продукта; в свою очередь, улучшение рекламы может способствовать увеличению цены на туристский продукт.
Уровень цен значительно влияет на объем реализации тур продукта. Однако это влияние имеет свою специфику, которая обусловлена следующими моментами:
- потребление туристского продукта происходит в свободное время, которое имеет для туриста самостоятельную ценность и которого у него не так уж много. Отсюда особая избирательность, повышенные требования и чувствительность к качеству и цене туристского продукта. На туристском рынке возникают ситуации, когда турист в отдельные места туристского отдыха не поедет из-за низкого качества услуг и высокой цены на тур продукт;
- между моментом продажи тур продукта и актом его потребления имеется значительный разрыв во времени. Туры составляются и продаются обычно за несколько месяцев до начала отдыха. Это находит свое отражение в политике цен на туристский продукт. Например, вводится специальное дополнительное страхование туристов, купивших тур пакет, от инфляции, плохой погоды и др. Эта система применяется только до определенного времени.
Туристские фирмы предоставляют скидку со стоимости тура, если турист, забронировавший тур, дает фирме право самостоятельного выбора одной из трех дат своего отправления и одного из трех пунктов назначения отдыха. Широко применяются сезонные скидки.
Пример расчета стоимости (группового) тура в Хорватию.
1. Общие условия.
Сроки: 15 дней - 14 ночей в июле.
Количество туристов в группе, включая сопровождающего 50 человек.
Питание – полупансион.
Проживание – двухместные номера со всеми удобствами.
Транспорт – перелет самолетом авиапредприятия «Пулково» (Ту-154)
Трансфер: аэропорт - гостиница - аэропорт автобусом.
2. Смета расходов турфирмы по отправке туристов.
Перелет – 300 у.е. * 50 человек = 15000 у.е.
Проживание – гостиница «Оморика»****, включая питание (полупансион):
25 у.е.* 14 ночей * 50 человек = 17500 у.е.
Итого: 32500 у.е.
3. Услуги фирмы (бронирование мест в гостинице и авиабилетов, сопровождение группы) – 10% от величины расходов:
32500 * 10% = 3250 у.е.
4. Прибыль фирмы – 10 % от величины расходов: 3250 у.е.
5. Общая стоимость тура на всю группу: 32500+3250+3250 = 39000 у.е.
6. Стоимость тура на 1 человека (расходы на сопровождающего от фирмы делятся на общее количество туристов в группе, т.е .на 49 человек):
39000 : 49 = 795, 91 у.е.
Приведенный пример показывает, что на долю отправляющей турфирмы приходится всего лишь 16, 6% общей стоимости тура:
3250 + 3250 / 39000 * 100% = 16, 6%
Следует учитывать, что цена должна быть гибкой, т.е. обладать маневренностью и динамичностью. Так, в настоящих условия многие турфирмы были вынуждены снизить норму прибыли в ценах на турпутевки в целях привлечения туристов.
Цена выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации. Именно от цен, в конечном счете, зависят достигнутые коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное и решающее значение на конкурентоспособность, как туристских продуктов, так и на деятельность предприятия.
Цена имеет огромное влияние на формирование экономического результата деятельности предприятия туризма. Цену тур продукта составляют себестоимость и прибыль. Выручка от множества проданных путевок составляет доход тур предприятия. А доход в свою очередь зависит от скорости оборачиваемости средств предприятия, т.е. от скорости реализации тур продукта за конкретный период. Цена может по-разному влиять на доход тур фирмы. Низкая цена при прочих равных условиях способствует большему спросу и, следовательно, большему доходу. Но есть и другие критерии влияния цены на доход. Это зависит от известности и престижа предприятия, рекламы тур продукта, вида тур продукта, материального положения клиента, сезона. Например, турист более высокого достатка будет стремиться к получению услуг высшего качества, и, поэтому будет искать фирму, которая может предоставить ему весь спектр возможных услуг; естественно цена на такой продукт будет высокой. Чем больше у фирмы возможностей предоставления услуг такого качества и, чем больше рекламы, тем больше таких клиентов и, следовательно - доход. Но потребителей меньшего достатка гораздо больше, и они стремятся получить более или менее качественные услуги за небольшую плату. Поэтому туры по низкой цене у таких клиентов пользуются большим спросом и приносят больший доход тур фирме. Следует учитывать, что таких потребителей в нашей стране большинство.
Также на доход влияет эксклюзивность, экзотичность, необычность и редкость предоставляемых услуг. Данные услуги требуют больших затрат, как материальных, так и физических и поэтому имеют высокую цену. Если такие услуги имеют спрос и потенциальных потребителей, то доход от их реализации достаточно велик.