Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.
Основой разработки ориентиров по сбыту турпродукта должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного туристского предприятия на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последних, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.
Среди основных решений предприятия по сбыту важным является решение о широте предлагаемых услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента. Однако в условиях рынка предприятие на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортимента заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.
В рамках управления сбытовой деятельностью туристские организации должны разработать программу стимулирования сбыта разработанного турпродукта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи потенциальным туристам, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей и услугах (Запесоцкий, 1999).
Решив прибегнуть к стимулированию сбыта тура «Последний герой рыбак в дельте Волги», туристское предприятие должно определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.
Задачи стимулирования сбыта «приключенческого» турпродукта вытекают из задач реализации туристических путевок определенной категории туристов. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана реализации учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение приключенческого тура бесплатно (что, конечно нереально) или на пробу; профессиональные встречи и специализированные выставки; туристские конкурсы для побуждения работников туристского предприятия к эффективной сбытовой деятельности.
Таким образом, организация и управление сбытовой деятельностью является одним из основных коммерческих функций промышленного предприятия. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.
Исходя из изложенного содержание работы по сбыту данного тура можно свести к выполнению следующих основных операций:
• нахождение покупателей продукции (установление рынка сбыта);
• выбор форм и методов сбыта товаров;
• организация оказания услуг клиентам;
• рекламно-информационная деятельность туристского предприятия.
Проведем анализ маркетингового обоснования разработки тура «Последний герой рыбак дельты Волги» в Астраханской области.
Так как область располагает всеми ресурсами для проведения рыбалки, что свидетельствует многочисленные туристические базы в дельте Волги. Следовательно данный проект будет востребован на туристическом рынке.
Определим основной сегмент, на который рассчитан данный тур. Потребительский контингент следующий: в основном туры на охоту и рыбалку приобретают успешные предприниматели возраста от 30 до 55 лет, чей уровень дохода выше среднего. Чаще всего это семейные люди, поэтому путевки приобретаются на 2 – 4 лица. Мотивация путешествия: желание отдохнуть, желание получить экстремальный тип тур услуги. Таким образом, можно сделать следующий вывод – раз клиентами данного тура являются в основном перспективные, успешные предприниматели, то эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение своего туристского продукта. Однако не следует останавливаться лишь на данном сегменте, так как фирма должна завоевывать потребительское расположение. Именно исходя из этого все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование крепких предпочтений, как у реальных, так и у потенциальных клиентов. Задачей здесь является привлечение новых категорий клиентов. Однако следует учитывать и тот факт, что расширение категории потребителя требует разработки нового турпродукта, который будет ориентирован конкретно на него, на что, соответственно, уйдут время и средства.
Оценка эффективности рекламных мероприятий тура «Последний герой рыбак дельты Волги» проводится путем социального опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про тур, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель.
Следует отметить, что по результатам таких опросов было выявлено, что чаще всего клиенты слушают рекламу по радио (во время поездки в машине) и читают в специализированных журналах, реже всего в газетах. Это объясняется тем, что основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это люди с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является аудиальная реклама – радио.
2.2 Основные характеристики тура «Последний герой рыбак дельты Волги»
Маршрут путешествия и программа обслуживания
Название тура «Последний герой рыбак дельты Волги».
Основные населённые пункты: Володарский район, село Цветное, протока Рычинская.
Ночлег: палаточные лагеря
Продолжительность во времени – 8 дней/ 7 ночей
Протяжённость маршрута – 120 км (от аэропорта до базы)
Сезонность: сентябрь (1- 8 или 8-15)
Число туристов в одной группе – не более 10 чел.
Программа обслуживания
1 День
Группа туристов в составе не более 10 человек прибывает к 13.00 на территорию острова, где располагается временный лагерь. Туристам выдается специальная одежда, приспособления для рыбалки и иные орудия труда, необходимые для обеспечения их жизнедеятельности. Во второй половине дня рыбаки отправляются на традиционную рыбалку. Рыбалка ведется на спиннинг, удочки с наживкой применительно к видам рыб. На двух рыбаков выделяется одна лодка типа бударка или казанка с импортным мотором и егерем, который доставит участников до места рыбалки и будет консультировать на предмет лучшего клева. При наличии улова у туристов в качестве ужина им будут приготовлены блюда из рыбы, при отсутствии улова – сухой паек. После ужина анимационная программа с участием туристов. Сон в палатках.
2 День
Завтрак туристы проводят за чашкой горячего чая. Затем приступают к изготовлению плота, упрощающего проведение рыбалки, как основного способа добычи рыбы для пропитания. В результате подготовки плота рыбаки выходят на воду и осуществляют рыбалку с плота в местах отведенных егерями (егеря на лодках сопровождают туристов на плоту с целью обеспечения их безопасности и координации рыбалки). На ужин туристы получают отменную уху из пойманных трофеев.
3 День
У туристов изымаются все рыболовные снасти, и проводится анимационная программа по плетению невода и созданию удилищ традиционного типа из подручных средств. Традиционная рыбалка (прибрежная рыбалка или рыбалка с плота) – с использованием собственноручно изготовленных удилищ. Обед и ужин готовятся из трофеев полученных туристами.
4 День
Соревнования под девизом «Большая рыбка».
Рыбалка – это работа. Истинный рыболов, несомненно, подтвердит этот тезис. Причем работа по разным направлениям, так как слишком много параметров необходимо учитывать для успешной ловли. Здесь и водоем с его рельефом, глубинами, уровнем воды, растительностью и грунтом, приорететные погодные условия, кормовая база, здесь и способы ловли, насадки, привады и многое другое, все это требует изучения, опробования. Но настоящий, работающий рыболов обязательно будет с рыбой, пусть не сразу, не быстро, но обязательно будет с уловом даже на самых « глухих» водоемах
Участникам выдаются рыболовные снаряжения (снасти и приманки надо выбирать в зависимости от того, какую рыбу собирается ловить участник), а также определенный участок, где непосредственно будет проходить лов. Туристы ловить рыбу будут с плота, егеря на лодках будут координировать рыбалку и осуществлять безопасность. По окончанию соревнований турист - победитель получает бонус в виде вкусного обеда, удочка фирменная, рыбацкий костюм и др.
5 день
Проходит под лозунгом «Сохраним природу дельты». Туристы наводят порядок на территории и совершают поход по местности с целью эко
логического просвещения.
Экологический туризм получил наиболее широкое распространение и признание в наше время, поскольку экология с каждым днем приобретает все большее значение. Бережное отношение к природе и окружающей среде является одним из привлекательных элементов туризма. Все чаще проводятся рекламные мероприятия и туры, носящие экологический характер (например, как можно отдохнуть,и провести время на природе не загрязняя ее и не нанося ей ущерб. Экология и туризм очень взаимосвязаны и зависимы друг от друга.
6 день
Подводная рыбалка, дайвинг (по желанию). Туристы в сопровождении опытного егеря могут погрузиться под воду и воочию «пообщаться с водным царством»
Дайвинг - это ныряние с аквалангом на глубину. Дайвинг прекрасно можно совместить с подводной фотосъёмкой. Диковинные рыбы, растения или просто посмотреть подводный мир делбты. Дайвинг дарит дух приключений и свободы. Ничто не может сравниться с приятным возбуждением от дыхания под водой и восхитительным чувством «невесомости». Это знакомо только дайверу!