Особенности туристского продукта (стр. 8 из 14)
Из таблицы 9 следует, что в марте 2004 года - самый низкий объем продаж. Однако коэффициент сезонности был выше это можно объяснить тем, что в апреле и марте 2004 года турфирма ООО «Марко Поло» не проводила рекламную кампанию для привлечения туристов. Также необходимо сглаживание сезонных колебаний. Т.е., например, в феврале, марте, когда идет снижение продаж, можно предлагать скидки туристам для поездок в это время.
Рисунок 9 – Графическое изображение коэффициентов сезонности в 2003 и 2004 гг.
Как видно из рис. 7, 8 и 9, в наиболее популярным летним направлением в 2003 и 2004 году была Турция, зимним – Хорватия. Также можно отметить, что в 2004 году резко возрос спрос на осеннее-зимние турпутевки в Испанию. Данный факт можно объяснить повышением общего спроса на данное направление. Так, по словам директора турагентства авиакомпании «Сибирь» Марины Риффель, летом 2004 г. была значительно расширена программа полетов авиакомпании из Новосибирска на зарубежные курорты (весь сезон все туристические программы из Новосибирска выполнялись «Сибирью»). Так, были организованы прямые рейсы в Испанию (в 2003 году рейс выполнялся с технической посадкой). Всего, как сообщают специалисты центра STI, в Испанию из Новосибирска отправились 1397 человек (прирост 40% по сравнению с прошлым годом). Было продолжено выполнение прямых рейсов в Болгарию (этим летом туда улетели 2270 новосибирцев, прирост по сравнению с 2004 годом составил 38%). Также этим летом были открыты прямые рейсы из Новосибирска в Хорватию (783 человека, прирост 64%) и после семилетнего перерыва возобновлена программа полетов в Италию (туда отправились 1139 человек из Новосибирска).
Поездки в Турцию являются наиболее популярным направлением не только в ООО «Марко Поло». По данным STI, из Новосибирска на курорты Турции отправились 14 370 человек (72% общего объема турпотока из Новосибирска) — почти столько же, сколько на всех прямых программах летнего сезона в 2004 году[23].
Конечными потребителями услуг фирмы ООО «Марко Поло» являются: деловые люди, индивидуальные туристы (группы туристов), клиенты VIP.
Структура доходов, получаемых от каждого сегмента клиентов представлена в таблице 10.
Таблица 10 Сегментация клиентов по доходам от продаж турпутевок
| Сегменты | Доля доходов за 2003г, % | Доля доходов за 2004г, % |
| 1. Корпоративные клиенты | 36 | 37 |
| б) командировки | 22 | 20 |
| в) организация семинаров | 5 | 7 |
| г) организация выставок | 9 | 10 |
| 2. Частные клиенты | 25 | 29 |
| 3. Турагентства | 39 | 34 |
| Итого: | 100 | 100 |
Из данных таблицы 10 видно, что основные клиенты турфирмы ООО «Марко Поло» - корпоративные клиенты. Поэтому даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес-встреч, выставок.
Здесь также нельзя не отметить уменьшения доли турагентств. Таким образом, турфирме ООО «Марко Поло» необходимо продумать более четкую стратегию работы с турагентствами, например, завести базу данных по турагентствам.
Сильные стороны фирмы ООО «Марко Поло»: опыт работы и специализация на индивидуальных поездках; качественное и налаженное оборудование; опытный персонал.
Слабые стороны фирмы ООО «Марко Поло»: мало опыта в приеме иностранных туристов; недостаточное внимание к продвижению продукции; ограниченное количество каталогов по странам.
Таким образом, наилучшей для фирмы будет та стратегия, которая позволит использовать открывающиеся перед фирмой возможности и ее сильные стороны, и при этом преодолеть угрозы внешней среды и собственные слабые стороны. Это может сделать стратегия повышения эффективности деятельности фирмы ООО «Марко Поло».
Охарактеризуем ценовую политику ООО «Марко Поло». Себестоимость каждой услуги рассчитать сложно, так как пакет услуг турфирмы ООО «Марко Поло» не стандартный, поскольку фирма работает по индивидуальному заказу, зависящему от желаний туриста.
Сравнить себестоимость каждой услуги тоже сложно, т.к. на один заказ можно затратить много времени, для того чтобы его выполнить, не потерять агентство, а прибыль может получиться минимальная. На заказ тратится рабочее время сотрудника отдела бронирования, телефонные переговоры, время в Интернет и т.п., а заказ на двух-трехзвездочный отель на 3 дня. А заказ на пятизвездочный отель на 14 дней на 4 человек может иметь низкую трудоемкость. Поэтому трудозатраты на разные по стоимости заказы могут быть одинаковые, а выручка от них сильно отличаться, чаще в сторону уменьшения затрат именно на дорогие заказы.
На финансовое состояние фирмы действует именно количество заказов, т.к. закладывать большую рентабельность на каждую услугу невозможно, поскольку на формирование цены заказа влияют цены конкурентов, цены на отели, которые должны быть ниже, чем в самих отелях, для того чтобы эта цена была привлекательной для туриста и т.п. Поэтому фирма ООО «Марко Поло» должна постоянно наращивать именно объем заказов в месяц, чтобы обеспечить рентабельность фирмы, с тем, чтобы за счет роста объема заказов, можно было иметь запас по снижению цены с целью повышения своей конкурентоспособности.
Формирование цен на услуги турфирмы ООО «Марко Поло» осуществляется методом подсчета полных издержек плюс прибыль (табл. 11).
Таблица 11 Цены на услуги фирмы ООО «Марко Поло» за 2004г.
| Вид услуг | Себестоимость | Прибыль | Цена турфирмы ООО «Марко Поло» | Средняя цена конкурентов |
| Отдых в Турции | 6322 | 1294 | 7616 | 7650 |
| Отдых в Египте | 7122 | 1393 | 8515 | 8690 |
| Отдых на о. Крит | 7756 | 1264 | 9020 | 9320 |
| Экс. тур в Таиланд | 8022 | 1393 | 9415 | 9490 |
| Испания | 4656 | 664 | 5320 | 5500 |
| Хорватия | 7135 | 1064 | 8199 | 8660 |
| Франция. Париж | 8556 | 1364 | 9920 | 9950 |
| Италия (Рим, Венеция) | 8656 | 1364 | 10020 | 10040 |
| Экс тур в Грецию | 5156 | 1064 | 6220 | 6300 |
| Отдых в Швейцарии | 9156 | 1664 | 10820 | 10895 |
По данным таблицы 11 можно сделать вывод, что анализируемое предприятие проводит более гибкую ценовую политику на рынке услуг. Оно быстрее отреагировало на изменение спроса, снизив уровень цены по сравнению с ценой основного конкурента, при этом качество услуг остается неизменным.
Стратегия ценообразования турфирмы ООО «Марко Поло» - стратегия цен проникновения на рынок. Данная стратегия базируется на преднамеренно низком уровне цен с целью расширения доли рынка.
В табл. 12 показан анализ конкурентоспособности турпродуктов ООО «Марко Поло» и турфирмы Multitravel.Ru.
Таблица 12
| Параметры | Оценка в баллах (по 5- балльной шкале) | |
| ООО «Марко Поло» | Multitravel.Ru | |
| Наличие информационно-рекламных материалов | 3 | 5 |
| Ширина и глубина ассортимента туруслуг | 3 | 4 |
| Автоматизация рабочего места сотрудников | 5 | 4 |
| Умение сотрудников работать с клиентом (общительность, грамотность, доброжелательность) | 5 | 4 |
| Удобство расположения турфирмы | 5 | 4 |
| Организация тура (программа, гид) | 5 | 4 |
Таким образом, можно увидеть, что ООО «Марко Поло» превосходит Multitravel.Ru по таким показателям, как автоматизация рабочего места, профессиональные качества персонала, удобство расположения, программа тура. Однако, уступает по таким качествам, как информационно-рекламные материалы и ширина ассортимента.
Так, сайт компании Multitravel.Ru, в отличие от «Марко Поло» располагает большим объемом информации о компании, приведены схемы вылетов, прайсы. Это очень важный момент для продвижения турпродукта.
Одной из особенностей рекламной стратегии ООО «Марко Поло» с индивидуальными клиентами является то, что компания регулярно напоминает о себе своим клиентам, поздравляя с днем рождения, присылая цветы, сообщая об открытии новых направлений в области туризма и развлечений и т.д.
Рекламный бюджет турфирмы ООО «Марко Поло» представлен в таблице 12.
Таблица 12 Бюджет рекламы
| № п/п | Вид рекламы | Стоимость, руб. | Период проведения |
| 1 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 784 | 07.01-12.01.04 |
| 2 | Участие в выставке Mitt 2002 | 5682 | Май 2004 |
| 3 | Изготовление рекламных листков | 2750 | Май |
| 4 | Статья в газете «Отдых. Развлечения. Туризм» | 2500 | Май 2004 |
| 5 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 678 | 10.06.-15.06.04. |
| 6 | Реклама в журнале "Туризм и отдых" | 525 | 14.06. - 19.06. 04 |
| 7 | Реклама на «Европа+» | 1449 | 22.06 - 27.06.04 |
| 8 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 678 | 24.06. - 29.06.04 |
| 9 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 994 | 11.07-16.07.04 |
| 10 | Реклама в журнале "Туризм и отдых" | 860 | 15.07.-20.07.04 |
| 11 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 860 | 29.07.-03.08.04 |
| 12 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 860 | 12.08. - 17. 08.04 |
| 13 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 678 | 18.10-23.10.04 |
| 14 | Реклама на «Европа +» | 966 | 15.10-19.10.04 |
| 15 | Статья в журнале "Туризм и отдых"(о новогоднем отдыхе) | 1500 | Декабрь 2004 |
| 16 | Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка) | 900 | 5.12.02-10.12.04 |
| Итого за рассматриваемый период 2004 года | 22664 | ||
Таким образом, рекламная компания строится по принципу усиления воздействия на целевую аудиторию. Пик мероприятий приходится на период, предшествующий сезону.