Анализ сильных и слабых сторон конкурентов.
Анализ своих сильных и слабых сторон.
Сегментация рынка по основным конкурентам.
Рассматривается концепция конкурентной стратегии. Используется система 5-ти сил конкуренции (Портер):
существующие конкуренты внутри отрасли;
новые потенциальные конкуренты;
конкуренты со стороны продуктов заменителей;
поставщики;
покупатели.
Для получения прибыли выше средней фирма должна иметь более сильную позицию по отношению к этим конкурирующим силам.
Цель: разъяснить как организуемое предприятие намеревается воздействовать на рынок и реагировать на обстановку на нем, чтобы обеспечить сбыт услуг.
В данный раздел следует включить:
Цели и стратегия маркетинга.
Детализируем цели маркетинга:
по продаже конкретных услуг;
по проникновению на конкретные рынки;
по перспективам роста рынков (новые покупатели);
по диверсификации услуг и т.д.
При определении типа стратегии маркетинга используют:
совершенствование производства (товары и услуги найдут сбыт на рынке если они будут широко распространены и доступны по цене);
совершенствование товара: на рынке найдут сбыт товары и услуги, отличающиеся высшим качеством;
сбытовая концепция: фирма затрачивает усилия на сферу сбыта и стимулирование продаж;
потребительская: фирма должна правильно определить нужды и потребности целевых рынков и удовлетворить их более эффективно чем конкуренты;
концепция социально-этичного маркетинга: применяем как потребительскую концепцию с учетом одновременного укрепления благополучия как потребителя так и общества в целом.
Ценообразование. При этом необходимо учитывать:
стадию жизненного цикла товара;
отражать качество товара;
цена может колебаться в зависимости от места расположения торговой точки;
цена не должна быть круглой.
Схема распределения товаров или услуг. Необходимо отметить:
какова схема поступления каждого вида услуги на рынок;
каковы структура и размеры каналов сбыта;
как лучше вести торговлю самостоятельно или через сеть посредников;
как организован контроль за каналами сбыта.
Стратегия качества:
характеристики качества наиболее привлекательные для потребителя;
стратегическая линия фирмы в области повышения качества.
Методы стимулирования продаж:
стимулирование собственного персонала (премии, процент от сделки);
стимулирование посредников (скидки, субсидирование рекламы);
стимулирование потребителей (рекламные туры, индивидуальные скидки, лотереи).
Реклама:
какие цели поставлены перед рекламой;
что является объектом рекламы;
на кого направлена реклама;
сколько средств выделяется на рекламу;
какова эффективность рекламной работы, возможность ее повышения.
Формирование общественного мнения
Бюджет маркетинга:
оценивается общий объем рынка по каждому из продуктов на следующий год;
делается прогноз доли фирмы на этом рынке с учетом запланированных маркетинговых мероприятий;
оценивается объем продаж, затраты прибыль по каждому продукту;
определяется разность между запланированной (без маркетинговых мероприятий) прибылью и прибылью полученной в результате оценки;
часть этой разницы (50%) относится в бюджет маркетинга, определяется общий бюджет маркетинга путем суммирования по каждому продукту.
где будет производиться продукция на действующем или на новом предприятии;
на сколько удачно выбрано месторасположение фирмы, исходя из близости к рынку, поставщикам, доступности рабочей силы и т.д.;
какие производственные мощности потребуются и как они будут вводиться;
какие основные средства необходимы для организации производства;
какова потребность в материальных ресурсах;
где, у кого и на каких условиях будут закупаться материалы и составляющие турпродукта;
как будет осуществляться планирование производства.
1.4.7 Организационный план
Приводится информация об организационной структуре фирмы, а также сведения о персонале. Оргструктура фиксируется в графических схемах, штатных расписаниях персонала, положениях о подразделениях аппарата управления фирмы, должностных инструкциях. Необходимо представить расчет численности работников и формы заработной платы, следует указать как фирма собирается заполучить специалистов на постоянную работу, а также отметить будет ли фирма сама нанимать или через фирму. Описывается кадровая политика фирмы: принципы отбора сотрудников, найма, контрактная система, испытательный срок, методы и периодичность оценки качества работы сотрудников, система продвижения по службе.
1.4.8 Планирование правового обеспечения
В этом разделе рассматривается вся информация, характеризующая правовые аспекты обеспечения процессов создания и функционирования предприятия. Необходимо обосновать причины выбора формы, наметить возможные изменения этой формы и объяснить почему данная стратегия является наилучшей. Также должны быть представлены все законодательные и нормативные акты, регулирующие деятельность фирмы, как в своей стране, так и за рубежом. Необходимо отметить: дату создания и регистрации фирмы; где и кем зарегистрирована; учредительные документы; форма собственности; аспекты деятельности фирмы, подлежащие Государственному контролю и предписанию; копии лицензий на виды деятельности; копии соглашений и договоров с другими организациями; изменения в законодательстве текущие и возможные.
1.4.9 Финансовый план
Рассматриваются вопросы финансового обеспечения деятельности фирмы и наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств на основе оценки текущей финансовой информации и прогнозов объемов реализации продукта на рынках в последующие периоды. В первую очередь необходимо проанализировать комплекс документов, характеризующих финансово-хозяйственную деятельность. Представляем его в виде системы планово-отчетных документов:
Оперативный план (отчет), который отражает за каждый период результаты взаимодействия фирмы и ее целевых рынков.
План (отчет) о доходах и расходах – показывает, получит ли фирма прибыль от предоставления услуг.
План (отчет) о движении денежных средств – показывает процесс поступлений и расходования денег в процессе деятельности.
Балансовый отчет (бюджет) – подводит итог экономической и финансовой работы за отчетный период.
Задача данного раздела рассказать будущим инвесторам о возможных рисках на пути реализации проекта и основных методах защиты от их влияния. Выделяют различные виды рисков:
Чистые риски
природно-естественные;
экологические;
политические;
транспортные.
Спекулятивные – это финансовые риски, связанные с покупательной способностью денег и инвестициями.
Предпринимательский (коммерческий) – это опасность потенциальной возможности того, что предприниматель понесет потери в виде дополнительных расходов сверх предусмотренных прогнозом, либо получит доходы ниже тех на которые рассчитывал.
Предприниматель должен не избегать риска, а предвидеть его и понимать свои наиболее уязвимые стороны и стремиться снизить риск до возможно более низкого уровня. Глубина анализа зависит от конкретного вида деятельности и масштаба проекта. Для крупных проектов необходим тщательный просчет рисков с использованием специального математического аппарата теории вероятности. Для более простых проектов достаточен анализ риска с помощью экспертных оценок. Главное здесь не сложность расчетов и точность вычислений, а умение предугадать заранее все типы рисков, их источники, моменты их возникновения, а затем разработать меры по сокращению этих рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать. Для оценки риска необходимо:
Выявить полный перечень возможных рисков;
Определить вероятность их появления;
Оценить ожидаемый размер убытков при их осуществлении;
Проранжировать их по вероятности проявления;
Установить приемлемый уровень риска, зону риска, а затем отбросить все риски вероятность проявления, которых ниже данного уровня.
После анализа возможных рисков необходимо указать для каждого из них организационные меры по его профилактике и нейтрализации.
2. Бизнес-план фирмы «Содружество»
2.1.1 Краткое описание объекта
Объект бизнес-планирования представляет собой организацию, специализирующуюся на предоставлении туристских услуг познавательного характера. Туристская фирма «Содружество» (далее по тексту – турфирма) находится в Санкт-Петербурге и осуществляет свою деятельность с 1998 года. Однако вследствие убыточности фирмы ее деятельность была приостановлена и в 2000 году произошла ее полная реструктуризация, вследствие чего можно рассматривать 2001 год как первый год работы предприятия. Фирма занимается приемом туристско-экскурсионных групп школьников, взрослых, студентов с размещением в своей гостинице и выходит на рынки регионов России и зарубежных стран. Первоначально предполагается узкая специализация туристских услуг на комбинации внутреннего познавательного туризма с возможным дальнейшим расширением деятельности (например, развитие въездного иностранного туризма). Первоначально прием туристов осуществляется в Санкт-Петербурге, однако, возможно формирование комбинированных туров с посещением других регионов России и Ближнего зарубежья.