· державне регулювання;
· споживачі.
Для розробки відповідної цінової стратегії підприємство повинне перш за все встановити цілі ціноутворення. Цілі витікають з аналізу положення підприємства на ринку і його загальних цілей на ринку. Отже, цілі ціноутворення не повинні розглядатися як окремо взяті. Вони покликані сприяти успішному здійсненню маркетингової стратегії підприємства.
Ціни на основні та додаткові послуги в готелі “Гірський” розраховані залежно від сезону та дня тижня. Так як готель “Гірський” має більш розвинену інфраструктуру для зимового та гірськолижного відпочинку (катання на лижах, сноубордах, сноутюбах) ціни протягом літнього періоду були значно дешевшими від зимових цін (табл. 2.3).
Таблиця 2.3.
Тарифи на проживання в готелі «Гірський» на літній сезон 2005 р.
Категорія номера | Вартість проживання | |
| грн./номер | грн./номер | |
| Двомісний напівлюкс | ||
| Трьохмісний напівлюкс | ||
| Додаткове ліжко | ||
| Номер люкс | ||
З таблиці 2.3. видно, що протягом літнього періоду ціни поділялись тільки на два сезони: низький – будні дні (з понеділка по п’ятницю) та високий сезон (з п’ятниці по неділю). Щодо зимового період то тут присутня більш розширена система формування цін (табл. 2.4.).
Таблиця 2.4.
Тарифи на проживання в готелі «Гірський»
на зимовий сезон 2005-06 рр.
| Високий сезон* | Святковий сезон | Низький сезон** | |
| понеділок-п'ятниця п'ятниця-понеділок | Пакет «Новорічний» 26/12/05 – 02/01/06 Пакет «Різдвяний» 02/01/06 – 09/01/06 Пакет «8 березня» 06/03/06 – 13/03/06 | понеділок-п'ятниця п'ятниця-понеділок | |
| Категорія номера | грн./ном./пакет | грн./ном./пакет | грн./ном./пакет |
| Двомісний напівлюкс | |||
| Трьохмісний напівлюкс | |||
| Додаткове ліжко | |||
| Номер люкс |
Примітки:
* Високий сезон діє з 09/01/06 по 03/04/06, за виключенням періоду дії пакету "8 Березня"
** Низький сезон діє з 02/12/05 по 26/12/05, з 03/04/06 по 14/05/06
Порівнюючи ціни літнього та зимового сезонів видно, що на зимовий сезон ціни на проживання зростають майже у півтори рази у грудні та у два рази в січні. Так, наприклад, якщо влітку тиждень проживання у двомісному номері коштував ……… грн., то у грудні його вартість зростає – до ……… грн., а у січні – до ……. грн.
Враховуючи показники по завантаженню туристичних закладів на зимовий період в готелі “Гірський” розроблена гнучка система цін, які поділяються на три сезони:
- Низький сезон – грудень, квітень та травень;
- Високий сезон – період з січня по березень (включно);
- Святковий сезон – це період Новорічних, Різдвяних свят та 8 Березня.
Аналізуючи вартість на проживання протягом зимового сезону, можна сказати, що вартість номера протягом грудня, квітня та травня є найдешевшою. Такі низькі ціни встановлені з метою заохочення туристів саме у цей період відвідати готель.
У зв’язку із зростанням попиту на послуги готелю на Новорічний і Різдвяний період ціни зростають майже у … раз в порівнянні із цінами у грудні та у … рази порівняно з високим сезоном (січень, лютий, березень). Так наприклад, протягом низького сезону (грудень) вартість двомісного номера …….. грн. за тиждень, протягом високого сезону – …… грн., а у «Святковий сезон» його вартість піднімається до ……….. грн. Протягом січня, лютого та березня ціна тримається на однаковому рівні так як даний період є найбільш сприятливим для гірськолижного відпочинку.
Крім цього в готелі “Гірський” розроблені графіки заїздів, а саме:
- заїзд з понеділка по п’ятницю – 5 днів/4 ночі;
- та заїзд з п’ятниці по понеділок – 4 дні/3 ночі.
Вартість даних пакетів однакова незважаючи на різну кількість днів. З цього випливає, що у будні дні вартість проживання дешевша ніж у вихідні.
Порівнюючи цінову політику літнього і зимового сезонів слід зазначити, що протягом літнього сезону не було чіткого графіку заїздів, що дозволяло туристам самим планувати свій відпочинок, (дату поселення та виселення, тривалість відпочинку).
Щодо знижок для дітей, то в готелі “Гірський” дітям віком до 12 років на проживання надається знижку у розмірі …… % від вартості ліжко/місця. А діти до 5 років без претензій на послуги можуть проживати безкоштовно.
Щодо цін на додаткові послуги, а саме прокат гірськолижного спорядження та квитки і абонементи на підйомники, вони розроблені згідно того поділу зимового періоду на три сезони. Тільки в даному випадку за основу бралися графіки заїздів і згідно них розроблені наступні сезони, які поділяються на:
- період з понеділка по четвер
- період з п’ятниці по неділю
- “Святковий сезон” включає три пакети “Новорічний”, “Різдвяний” та пакет “8 Березня”.
Аналізуючи ціни з таблиці 2.5 та 2.5 видно, що купуючи абонемент чи беручи на прокат гірськолижне спорядження на 3, 4 чи 7 днів його вартість дешевша ніж, за один день. Крім цього варто також зазначити, що вартість на дані послуги розроблена таким самим чином як і вартість на проживання, тобто ціна прокату чи абонемента при купівлі їх на 4 будніх дня чи 3 вихідних однакова.
Тобто знову ж таки іде диференціація: будні дешевше вихідні дорожче. Це в першу чергу зроблено для того, щоб туристів, які купують путівки в готелі “Гірський” мали можливість легко підібрати з вигодою для себе необхідний сезон залежно від того приїжджає він у будні чи у вихідні (сезон “Економ” чи Вік-енд”).
Таблиця 2.5.
Тарифи на абонементи та квитки на гірськолижні траси готелю «Гірський» на зимовий сезон 2005-06 рр.
| Сезон | ||
| «Економ» | «Вік-енд» | «Святковий» |
| Денне катання (9:00 – 17:00) | ||
| 1 підйом | ||
| 2 години | ||
| половина дня | ||
| 1 день | ||
| 3 дні | ||
| 4 дні | ||
| 7 днів | ||
Таблиця 2.6.
Тарифи на прокат гірськолижного спорядження в готелю «Гірський» на зимовий сезон 2005-06 рр.
| Лижі | Сноуборди | ||||
| дорослі | дитячі | дорослі | дитячі | ||
| Сезони | Період | грн. | грн. | грн. | грн. |
| "Економ" | 1 день | ||||
| 4 дні | |||||
| "Вік-енд" | 1 день | ||||
| 3 дні | |||||
| "Святковий" | 1 день | ||||
| 7 днів | |||||
Підсумовуючи дане питання можна сказати, що при встановленні цін на основні та додаткові послуги готелю “Гірський” здійснювалася орієнтація на стратегію завоювання лідерства по показниках якості послуг. На мою думку “Гірський” поставив собі за мету добитися, щоб його послуги були найбільш високоякіснішими із всіх пропонованих на туристичному ринку України. Звичайно це вимагає встановлення на нього високої ціни, щоб покрити витрати на досягнення високої якості.
У туристичній сфері підприємства прагнуть перевершити конкурентів шляхом максимального підвищення якісних характеристик своєї діяльності. Якщо таке підвищення розглядається споживачами як цілком допустиме, то підприємство може з успіхом піти від конкурентної боротьби.
2.3. Аналіз каналів збуту туристичних послуг
курорту.
Туристичні послуги – особливий «невидимий» товар. Відносини при його реалізації різноманітні і специфічні. Система збуту, і вибір каналів розподілу значно відрізняються від матеріального розподілу фізичних товарів.
Успішна робота підприємства залежить не тільки від виготовленого продукту. Недостатньо виготовити якісний товар, він повинен знайти свого споживача. Зустріч продукту з потенційним споживачем є найважливішою умовою його реалізації. Тому багато виробників пропонують ринку свої товари через посередників, формуючи власні канали збуту.
Канал збуту – це шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживача. Завдяки ньому усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, які відділяють товари і послуги від тих, хто хотів би їх придбати.
На туристському ринку є територіальна роз'єднаність між виробником і споживачем. І тому контакти з потенційним споживачем часто можливі тільки через специфічні посередницькі організації – туроператорів і турагентів.
У туризмі посередники реалізують послуги декількох виробників. В процесі просування туристські послуги комплектуються в так званий туристський продукт туроператора і через канали продажів (турагентства) доводяться до споживача. Реалізація туристського продукту і послуг на туристському ринку може здійснюватися безпосередньо напряму споживачу або через канали продажів, що включають одного або декілька посередників.
Найяскравішим прикладом в даному випадку можуть бути готелі, які реалізують свої послуги з розміщення через численні турфірми, а також обслуговують туристів, що звернулися до них напряму, минувши посередників в особі турагентств.
В готелі “Гірський” використовуються два методи збуту послуг:
– прямий метод, що припускає встановлення безпосередніх зв'язків між продавцем і покупцем, тобто покупець купує послугу безпосередньо на місці
– непрямий метод, що припускає використання торгово-посередницької ланки.
Готель “Гірський” використовує як внутрішні так і зовнішні канали збуту своїх послуг.
Зовнішні канали продажів – це зарубіжні туристичні оператори, що прийняли на себе згідно договору зобов'язання продавати в своїй країні послуги готелю “Гірський”. Даний курорт вдається до цього посередницького апарату, оскільки створення власних агентств за кордоном пов'язане з великими витратами, а також з державною політикою кожної країни. Набагато вигідніше використовувати зарубіжні туристичні організації, що мають хороші позиції на місцевому туристському ринку.