Внутрішні канали продажів – це система філіалів, відділень, представництв і посередницьких організацій в своїй країні.
По характеру операцій турфірми з якими працює готель «Гірський» підрозділяють на роздрібні і оптові. Роздрібні турфірми - це в основному турагентства, які виступають посередниками між туроператором і споживачем. Вони відіграють важливу роль на ринку, оскільки через них проходить продаж переважної частини туристичних послуг.
Оптова торгівля туристичними послугами – це будь-яка діяльність по продажу цих послуг тим, хто придбаває їх з метою перепродажу. Найкрупнішими оптовими продавцями туристичних послуг є туроператори, які відіграють особливу роль в справі формування ринку туристських послуг. Готель «Гірський» має укладені договори з такими туроператорами як ТзОВ ……………………………………. Так, наприклад, протягом зимового сезону 2004-05 рр. найбільший обсяг по реалізації послуг готель «Гірський» був від ТзОВ «………….» - ……………………… грн. (табл.2.7).
Таблиця 2.7.
Обсяг реалізації послуг готелю «Гірський» туристичними операторами протягом зимового сезону 2004-05 рр.
| Назва турфірми | Сума, грн. |
Взаємостосунки з посередниками оформляються і закріплюються договором. Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність послуг і доведення його до кінцевого споживача.
Використання посередників, тобто формування каналів продажів, вигідне перш за все для готелю “Гірський”. Забезпечується широка доступність товару при русі його безпосередньо до ринку збуту і досягається більш широкий обхват ринку і споживачів, ніж при роботі напряму. Тому “Гірський” заключає договори не тільки із крупними туроператорами, але і з малими турагенствами.
Чинники, які беруться до уваги “Гірський” перед підписанням договору з турфірмою:
• наявність певної території, групи підприємств;
• соціально-економічні і інші критерії груп потенційних туристів;
• різновид технології і методів продажів;
• вид взаєморозрахунків;
• досвід роботи і імідж у сфері туризму;
Крім цього, перед підписанням договору турфірма повинна пред’явити такі документи:
- ліцензію на право здійснення туристичної діяльності;
- свідоцтво про державну реєстрацію;
- свідоцтво про сплату ПДВ чи єдиного податку.
Виходячи з вищесказаного, можна підсумувати, що формування відповідних каналів продажів в туризмі виступає не тільки як насущна необхідність через специфіку даної сфери, але і є заставою успішного функціонування туристського підприємства на ринку, збільшення об'ємів продажів і прибутку за рахунок широкого обхвату реальних і потенційних ринків збуту. З одного боку, висока частка посередників ускладнює механізм туристського ринку, але, з другого боку, саме посередництво забезпечує можливість нормального функціонування туристського ринку і полегшує планування і здійснення подорожі для туриста.
2.4. Аналіз методів просування.
Успішна робота маркетингу залежить не тільки від потрібного продукту хорошої якості, доступної ціни, досконалого каналу збуту, але і від правильного вибору методів просування. Неможливо досягти бажаного результату, якщо використовувати тільки один комунікаційний канал. Тому в програмі просування готелю “Гірський” використовує наступні методи, а саме:
- реклама;
- стимулювання збуту;
- налагодження зв’язків з громадськістю;
- участь у туристичних виставках та салонах.
Готель “Гірський”, як і будь-яке інше підприємство не може обійтися без реклами. На рекламу іінші маркетингові заходи «Гірський» витрачає щороку …………….. грн.Отже розглянемо детальніше, як в своїх цілях використовує рекламу досліджуване підприємство. Для забезпечення ефективності реклами “Гірський” застосовуються практично всі рекламні засоби, а саме:
1) Реклама в засобах масової інформації. Рекламу на телебаченні “Гірський” подає у форматі прогнозу погоди на ТРК …………….. Це дає можливість поінформувати велику аудиторію не тільки про стан погоди на курорті, але і про інші новинки, акції, послуги, тощо. Крім реклами на 5 каналі, для забезпечення більш масштабного охоплення всіх регіонів України реклама подається як на місцевих (ТРК “…..”, “…………….”) так і на регіональних каналах (ТРК “………..”). На даних каналах здійснюється реклама акції “”. Реклама акції проходить також на всіх місцевих радіостанціях і всеукраїнських таких як ………………… та ін.
Щодо реклами у періодичних видання, то вона подається у форматі рекламних статей про готель, послуги які надаються (додаток Д, Е).
б) Каталоги, брошури, проспекти. Дана продукція випускається два рази на рік перед зимовим і літнім сезонами. В каталогах, проспектах готелю “Гірський” міститься вся корисна інформація для потенційних туристів: описи послуг, які будуть надаватися протягом сезону, фотографії номерів, схема трас, перелік екскурсій, туристичні маршрути і т.п. (додаток Ж).
Всі рекламні буклети друкуються на різних мовах: українській, російській та англійській. Друк буклетів на англійські мові здійснюється тільки перед підготовкою до участі у міжнародних виставках.
в) Зовнішня реклама: рекламні щити. Використання цього виду реклами направлене для інформування потенційних клієнтів про акції, які проводить готель “Гірський”. Причому інформація на щиті є короткою і ясною, оскільки об'єм інформації, що повідомляється, обмежений не тільки розмірами щита, але і здатністю людини сприйняти її. Велика частина її передається через символи і картинки. Цей вид реклами використовують як доповнення до реклами у вищевказаних ЗМІ. Так, наприклад, під час проведення акції ………………….. були розміщені рекламні щити із інформацією про дану акцію.
Окрему увагу досліджуване підприємство приділяє рекламі через Internet. У сьогоднішньому світі глобальної комп'ютеризації просто необхідно використовувати сучасні технологічні ресурси. Одним з таких ресурсів є всесвітня мережа «Internet». Сьогодні Internet – це найлегший спосіб отримання інформації з будь-якої точки земної кулі. На офіційному сайті готелю “Гірський”, який знаходиться за адресою www., розміщена саме та інформація, яка може знадобитися не тільки туристу, але і туристичним посередникам – агентам і операторам. Перелік послуг, ціни, опис готелю, схема та характеристика трас, погода, умови укладання договорів – все це та багато іншої інформації можна знайти на сайті.
Ще один вид реклами, який використовує готель “Гірський” з метою створення позитивного іміджу – це участь у різноманітних заходах, концертах, акціях, які проводяться у нашому регіоні, у ролі спонсора. Так, наприклад, готель «Гірський» був співорганізатором фестивалю «…………..», який проводився у м. …………….. у вересні цього року. Крім цього, готель «Гірський» виступає спонсором при проведенні концертів у м. ……………... У даному випадку сума спонсорського внеску складала …….. грн.
Отже, з вищесказаного видно, що готель «Гірський» активно просуває свої послуги.
Проведення на території курорту різних конкурсів, змагань. Так, наприклад, у квітні 2005 року проводилися змагання із гірськолижного слалому. А в серпні на території готель “Гірський” був проведений “………………. Чемпіонат зібрав під свої прапори команди з різних куточків України, що дійсно підтверджує його загальноукраїнський статус: «Аборигени» (м. Черкаси), «Грілісімо» (м. Дніпропетровськ), «Дикий Шовдар» (м.Перечин), «ДніпроАмстердам» (м. Дніпропетровськ), «Змій Горинич» (м. Кам’янець-Подільський), «Козачок» (м. Київ), «Миронівський хлібопродукт» (м.Київ), «Паприка» (м. Ужгород), «Промліс» (м. Жидачів), «Пульс Гурмана» (м. Рівне), «Росана» (м. Львів), «Yellow Submarine» (м. Пологи) та збірна команда засобів масової інформації «ЗМІ Шинка». Можна сказати, що чемпіонат був скоріше виключенням із загального правила, оскільки незважаючи на одного офіційного переможця, фактично, переможцями стали всі, хто приймав у ньому участь, включаючи глядачів. Ніхто не залишився без подарунків, а головне позитивних емоцій. Після підведення підсумків чемпіонату на учасників чемпіонату чекав гала-концерт, дискотека та святковий салют.
Стимулювання збуту.
Обсяги продажу і прибуток готелю “Гірський” в значній мірі залежать від того, яким способом він мотивує турагентів і споживачів. Готель “Гірський” використовує наступні методи стимулювання:
1. Знижки (для дітей до 12 років – …… % від вартості ліжко/місця).
2. Акції. Так, акція “…………..”. Вона була розпочата в серпні і триває по даний час. За умовами акції …………………..
Участь в туристичних виставках, ярмарках.
Виставки і ярмарки займають важливе місце в маркетингу. Їх основною рисою є можливість представити покупцям товар (чи послуги) в справжньому вигляді, а також у дії. У будь-якому випадку відвідувачі приходять в павільйони з чітким наміром дізнатися щось нове для себе, і таке ставлення активно сприяє впровадженню на ринок нових товарів і послуг. Особисті контакти між стендистами (представниками продавця) і потенційними покупцями дозволяють сформувати атмосферу довіри і доброзичливості, що сприяє розвитку ділових відносин. Фірма-експонент (яка виставляє зразки своїх товарів) може виступити з докладами на симпозіумах, що зазвичай проходять під час виставки (ярмарки), розповсюдити при цьому друковану рекламу, показати кіно- або телефільми, дарувати рекламні пакети, сумочки, папки і т.п. Вміла виставкова діяльність відіграє не меншу, а іноді і велику роль, ніж публікація рекламних оголошень в пресі про товари виробничого призначення.